新築一戸建（建売）購入の「仲介手数料」は無料・値引きできるの？値引交渉のタイミングと注意点！ 抜き行為とは？
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新築一戸建て（新築建売）の仲介手数料は、意外と高い！そして諸費用に占める仲介手数料の割合はかなりの割合です。この仲介手数料を割り引くことができるとかなり諸費用を安く抑えることができます。また、諸費用が安くなり、諸費用は現金で出すことができるかもしれません。そうすると銀行の審査が有利になり、最優遇金利が取れる確率がかなり上がります。
新築建売で仲介手数料を値引き交渉するために、まず知っておくべきは、新築一戸建て（新築建売）には、売主物件と仲介物件があるということです。それぞれメリット・デメリットはありますが、仲介手数料が発生するのは、仲介物件の新築一戸建ての場合になります。仲介手数料の値引き交渉をすると、節約できる反面、大きなデメリットもあります。今回は、仲介手数料の値引き方法と、値段交渉するメリット・デメリットを不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説していきます。
新築一戸建て購入の仲介手数料は無料・値引きできるのか？
新築戸建て（建売住宅）を購入するにしても仲介業者を通じて不動産を売ったり買ったりした場合、不動産会社に成功報酬を支払うことになります。この成功報酬を仲介手数料あるいは媒介手数料といいます。新築一戸建（建売住宅）は、直接販売する会社が少なくなっているため、仲介手数料が発生するケースが多くなっています。いわゆる仲介物件の新築一戸建てが増えているからです。
そもそも新築一戸建てを購入するのに、なぜ仲介手数料が発生することが、よくわからない方もいるかもしれません。もともと昔は、営業マンをかかえて、直接販売する不動産業者もいましたが、今は、営業マンをかかえると、営業マンを養うためのコストがかかるので、営業マンをかかえずに企画に特化する建売業者が多くなっていることにあります。そして最近では、販売は仲介会社に任せているところが多く、特に大手の分譲建売業者の多くは、販売は仲介会社にまかせており、営業マンをかかえておりません。そのため仲介会社から物件の紹介を受ける確率が高くなりますが、できればお得に安く購入したいと考え仲介手数料が安くならないか相談したくなります。
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結論からいいますと、新築一戸建て（新築建売）購入時の値引きは不動産会社によっては可能です。両手取引になる新築一戸建ては、売り手側と買い手側の両方から仲介手数料をいただける物件があり、そういった物件は、仲介手数料の値引きは可能ではないかと考えてしまいます。しかし現実的には、必ずしもできるというわけがないというケースが多いようです。
諸費用の内、仲介手数料が占める割合の大きさに気づく方は多いと思います。単純に仲介手数料を安く購入できると、諸費用が安くなるだけでなく、諸費用ローンを現金で出せるなら、銀行の審査のスコアリングがよくなるため、より低金利で住宅ローンを組むことができます。
また、知っておくべきは仲介手数料はあくまでも成功報酬ですので、売買が成立しなければ支払う必要はありません。成約して契約後、解約しても発生する可能性があり、ローン特約等が適用されずに手付解除や違約解除になった場合でも、仲介手数料が発生します。
また、仲介手数料値引き交渉する上で知っておいて損はないこととして、仲介手数料の値引きの相談を受けた営業マンが仮に理解を示したとしても、その話を上司できる雰囲気のある会社は少なく、そういった話ができない空気の会社が多いです。営業会社であることは忘れてはいけません。旧態依然の体質の会社は非常に多く、体質的には、車業界と同じで規模が大きい会社が安心できるということもありません。最初から仲介手数料割引に抵抗がない最初から割り引きを謳っている会社に絞り込んで選別していくのが合理的です。
仮に、交渉がうまくいったとしても、契約から決済まで担当するのは、その営業マンですので気まずい雰囲気で最後まで耐えないといけないので、気持ちよく取引ができないかもしれません。
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結論からいいますと、新築一戸建て（建売住宅）の仲介手数料の値引きは可能です！
なぜなら、分譲会社から販売手数料をもらえる物件もあるからです。
両手になる物件は、仲介手数料の値段交渉しやすいです。しかし、必ずしもできるというわけではありません。
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新築一戸建（建売）には売主物件と仲介物件がある
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家探しを始めたとき、スーモやホームズをみていると、同じ物件をいろいろな不動産会社が掲載していることに気づくと思います。新築一戸建ての販売情報は大別すると、売主から直接出される場合と、仲介会社を通して出される場合の2パターンがあります。
売主が直接、販売する物件を売主物件といい、仲介会社が販売する物件を仲介物件と言います。まずは、新築一戸建てには、売主物件と仲介物件があることを知っておかなければいけません。そもそも売主物件では、仲介手数料はかかりません。
昔は、分譲会社が、営業マンを抱えて、直売していた物件が多数あった時もありました。しかし、今は特に大手の建売会社（パワービルダー）は、企画に特化して、営業マンを抱えず、販売は仲介会社に任せていることが一般的になりました。時代の流れとともに、営業マンを抱えずに、建売分譲をしているところが多くなったため、仲介会社から、新築一戸建てを購入する場面が多くなってきました。最近は、売主直売の物件が少なくなる一方、仲介物件の新築一戸建てが増えています。
そのため、売主物件の新築一戸建てに絞り込んで探すと物件がほとんどなくなってしまいます。
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広告で「仲介手数料不要」って書いてあるのはどういうこと？
新築一戸建てで、不動産広告を見ている時に、「仲介手数料不要」という言葉を目にすることがあります。これはつまり仲介手数料を払わなくてもよいケースです。では、一体どういう場合に仲介手数料を支払わなくてもよいのか見ていきましょう。
売主の不動産会社から購入するいわゆる売主物件の新築一戸建です。
売主の不動産会社から直接、購入する場合、仲介手数料は必要ありません。仲介業者が間に入っていないため、売主から直接物件を買う取引だからです。
「だったら直接、売主から買えば無料になる！」と思われるかもしれませんが、市場に出回っている物件の中で売主物件の数は非常に少なくなっています。分譲会社が、販売活動のコストや営業コストがかかるため、売主が直接販売しないで仲介業者へ販売を任せてしまう会社が多いためです。
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新築一戸建の仲介物件は仲介手数料が必要！
物件所有者である売主が直接、買主と直接取引する場合は、不動産仲介会社がいないので、売主物件の新築一戸建ては仲介手数料は発生しません。
しかし、最近の多くの物件は、営業コストや広告コストを削減して経営を合理化のため、仲介会社に販売をまかせるため、不動産仲介会社が、広告や現地販売などを行って世間に情報を開示し、買主と引き合わせることで売買が成立するので、仲介手数料が発生してしまいます。
売主物件（直接取引）なのか、仲介物件なのかは、不動産のチラシや広告の下の方に小さく記載がありそれをみると判断できます。宅建業法で、不動産の広告をしている不動産会社が売主なのか、代理なのか、媒介つまり仲介なのかという取引態様を明示する義務があり、必ず記載されています。
広告に取引態様が「売主」ではなく、「媒介」となっている場合は、自動的に仲介手数料が発生することになります。
新築戸建ての物件は、分譲する会社（売主）と、その物件の販売を仲介する会社が違うことがよくあります。営業マンを抱えている分譲会社でも わざわざ提携している別会社やグループ会社に販売を委託することはよくあることです。 大手であれば、グループ会社、中小であれば、悪い言い方をすると、ズブズブの関係性のある販売会社にまかせていることが多いです。中小の不動産会社でもわざわざ仲介会社を別につくっているところもあります。
なぜなら、グループ会社や利害関係のある会社に仲介手数料という収益を分配することができ、より売り上げを上げることができるからです。 「分譲会社：〇〇不動産、販売会社：〇〇不動産販売」などと良く記載されています。
仲介手数料は、売買契約成立時に、売主と買主の双方が、「物件価格の3％＋6万円×消費税」を法律で定められています。これはあくまで上限金額です。
仲介物件の新築一戸建ては必ず仲介手数料が発生します。
ただ、業者次第では、新築一戸建ての場合、両手取引になる新築一戸建ても多く存在するので、値引きをしてくれる可能性がゼロではありません。交渉の余地はありますが、大手仲介の場合、できないと思っておいた方がいいです。
最初の段階で「仲介手数料はいくらかかりますか？」と確認しておくとトラブルを防ぐことができます。
デメリットも踏まえた上で、値引き交渉に成功した場合、消費用を大きく削減できるメリットがあります。
こんなにかかるの？？
仲介手数料だけで、車が購入できる金額です。
仲介手数料の値引きは簡単ではない
仲介手数料は、仲介会社の売り上げの原資となります。不動産仲介業にかかる経費のほとんどは、広告と人件費の2つです。広告費は、ほとんどがポータルサイトに吸い上げられています。もともと経費のかかっているビジネスモデルでは、値引きをしてしまうと会社がまわらなくなり、赤字になる可能性があります。値引きの可能性はあるものの、ビジネスモデルが両手取引を前提としている場合、そう簡単には、値引きをしないのが一般的です。
かといって、売主物件の新築一戸建てに絞り込むと物件の数が少なくなりすぎて選べなくなってしまいます。また、仲介手数料がかからないから売主物件がお得というわけではありません。営業マンの給料や販売コストが値段にのせられているので、仲介物件の新築よりはかなり値段は高めに設定されています。
商談の最後に、仲介手数料の値引きをあまり期待しない方がいいかもしれません。昭和的な組織が残る不動産会社が多く、値引き＝悪というマインドがあり、交渉は簡単ではありません。
仮に、具体的な商談になったタイミングで、仲介手数料の高さに気づき交渉をしたとして、仮に値引きができたとしても、かなり気まずい雰囲気のまま取引を進めないといけなくなります。交渉をしたときに気づくと思いますが、売り上げへの執念やひつこさは半端ないことがわかると思います。その営業マンが上から強烈なプレッシャーを受けていることがわかると思います。お客様の中には脅迫に近い圧力をかけられることもあると思います。仲介手数料の値引きのことを、上司に相談する空気は全くないことを知っておく必要があります。気持ちよく取引を望む場合は、最初から、仲介手数料の値引きが問題ない不動産会社や営業マンを決めておくことが非常に大切です。
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仲介手数料を無料・値引きできる可能性があるのは両手取引の物件！
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仲介物件の新築一戸建てが以外と多いということが、探していくと気づくと思います。仲介物件の新築一戸建てには仲介手数料がかかります。
その仲介物件の仲介手数料を何とか安くもしくは無料で購入することができないのか？
仲介手数料の割引の可能性はゼロではありません。仲介手数料の値引きを交渉したい場合、可能性があるとすると新築一戸建てのような両手取引になる物件です。つまり、仲介会社は、売主からと買主からと両方から手数料をもらえる場合です。
仲介手数料は、値引きをしない会社が一般的で、普通です。少しでもお得に新築一戸建てを購入したい場合、最初から、仲介会社もしくは営業マンを決めておくとトラブルもなくスムーズです。
新築一戸建ての場合、販売を仲介会社に丸振りしていることが多く、その場合、分譲会社から販売手数料つまり仲介手数料として、もらうことができる物件の場合、両手取引になります。その場合、値引きの交渉の余地があるといえます。
しかし、一般的な仲介会社は、仲介手数料の値引きには好意的でなく、値引き＝悪という意識の会社も多いので、必ずしも値引きできるというものではありません。
この仲介手数料の値引きと、購入物件の値引きの積極性にも通じるところがあり、値引きそのものがよくないというマインド教育を受けているため、できる限り値引きせずに満額で成約しようとする傾向も見受けられます。
特に、大手になるほど、値段交渉はできない全く可能性が高くなります。同じ物件を購入しても、どの仲介会社から購入するかで、諸費用が大きく変わってきます。諸費用はどこでも同じではありません。
基本的に、大手の仲介会社は最初から値引きはできないものと思ってつきあう必要があります。少しでも値引きを希望する場合、最初から、中小業者の方が可能性がります。
値引きできるイメージとしては下記のような感じです。
ただ、注意点として、すべての新築戸建て（新築建売）が両手取引になるということでなく、片手取引の新築戸建ても多く存在します。当社では、仲介手数料を無料にできない物件は、仲介手数料は半額対応しております。
仲介手数料の割引は諸費用を削減するだけではない！生涯にかかる住宅費のコストを落とせる！
仲介手数料の割引は、諸費用を削減できるだけではありません。なぜなら、金利優遇の幅が大きくなる可能性があるからです。諸費用である仲介手数料を削減できれば、諸費用ローンを利用せずに新築一戸建てを購入することができるかもしれません。諸費用が安くなって諸費用を自己資金で出すことができると、金利が安くなる可能性があります。
関連記事：住宅ローンで頭金０円のフルローンを組む落とし穴！メリット・デメリットと後悔する3つのリスク
つまり、諸費用ローンを利用せず、本体だけの住宅ローンであれば、金利が安くなる可能性が高くなることは知っておかなければいけません。
どの金融機関も諸費用ローンを組む場合、厳しめの審査になります。
金利が、0.1％だけ安くなるだけで、3000万円の住宅ローンを組むと、35年ローンで55万円くらいの差がでてきます。0.3％違ってくると、168万円くらいの差が生まれます。
仲介物件の新築一戸建で仲介手数料を払うだけのメリットは？
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売主の不動産会社と直接、売買ができるので、仲介手数料はかからないので、得しているような気分にはなります。そのかわり当然、値段には販売コスト等が上乗せされているという点は、知っておかなければなりません。つまり仲介物件の新築建売は「仲介手数料がかかるからもったいない」と考えがちですが、販売・広告活動のコストが仲介手数料として別にかかるか、既に販売価格に含まれているかという違いにすぎません。売主物件も販売・広告活動のコストはかかりますので、それを上乗せした価格で販売されています。ただ、営業マンをかかえる事業リスクの観点から利幅（粗利）を大きく取って営業力で売り切るビジネスモデルのため、売主物件の方が価格的に割高なケースが多い傾向があります。
そして、不動産売買の原点に戻ると 売主は「少しでも高く売りたい」、買主は「少しでも安く買いたい」と考えており、利益が相反していて、必ず温度差があるということです。直接、交渉できますが、 相手は不動産のプロであることは忘れてはいけません。仲介手数料を節約するためだけに、売主直売の物件だけを探し、海千山千のプロとの値段交渉や取引条件の交渉を、しないといけないということです。いいように言いくるめられている場合、知らないうちに損をしているかもしれません。
結局、売主物件（直売物件）は、値段には販売コストや営業マンの人件費等が上乗せされている！
買主を巧妙にいいくるめることは可能性はゼロとは言い切れません。すべての不動産会社がまともだとも言い切れません。当然、専門知識がないために、プロの売主に有利な交渉になってしまうかもしれません。買主側の意向を、プロの仲介会社の営業が間に入ることによって対等な交渉ができるメリットが生まれます。
また、住宅ローンを利用する場合、その分譲会社の担当に住宅ローンの相談ができるか、希望の銀行を利用することができるか等前もって確認しておく必要がでてきます。
仲介物件の新築一戸建てには、独占販売物件とフリー物件がある
また、新築一戸建てを購入するのに仲介手数料がかかる理由として、営業コストの削減だけでなく、不動産取引の仕組みも大きく関係しています。
「専任返し」という言葉が理解できれば不動産取引の流れが理解できます。つまり、新築一戸建てを商品化するにあたって土地の情報の多くは、仲介会社から取得しているところが大きなポイントです。
この専任返しという言葉は、不動産業界を凝縮した言葉です。この言葉が理解できていないと、不動産業界を理解することができません。専任返しでも、他社が取り扱える物件と販売の窓口を1社だけにした物件の2パターンあります。
割合的には、ほとんどの仲介物件がフリーの仲介物件です。
要は、土地の情報を提供する代わりに、提供した仲介会社が販売の窓口として1社だけに絞りこむというものです。だから、直接、分譲会社に連絡しても、「仲介会社にまかせているから」といって断られることになります。
ここでのポイントは、専任返しの新築で窓口を1社だけに絞り込まれている場合、仲介手数料を支払うしかその物件を購入することができません。なぜなら、その仲介会社を通してしか購入することができないからです。
ここで、売主が直接レインズに登録しないだけでなく、その販売を受けている仲介会社もレインズに登録しないケースがあります。このように完全にレインズ登録しない場合は、その仲介会社が両手狙いで1社だけの独占販売となります。
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仲介会社がレインズ登録する場合は、割引・無料の仲介会社も仲介に入ることができます。しかし、片手仲介になるため、仲介手数料を無料にすることはできません。レインズに直接売主が登録するかどうかは、分譲会社と仲介会社のパワーバランスによります。
分譲会社の本音は、早く売りたいので、レインズ登録したがります。窓口を広げた方が、早期売却につながるからです。しかし仲介会社は、独占販売したいので、レインズに登録したがりません。この場合、特定の仲介会社しか取り扱いできなくなります。売手（分譲会社）と仲介会社の落とし所として専任返しを3ヶ月で区切ることも多いです。土地仕入れから3ヶ月というとちょうど建物が完成した頃合いに、無料業者に仲介に入ってもらうことができることになります。また専任返しでも仲介会社がレインズ登録するケースもあります。この場合、売り手側からの仲介手数料は、売り手側の仲介会社に落ちることになるので、両手取引にはなりません。当社の場合、片手取引になる物件は、仲介手数料半額で対応しております。
最近は、大手の建売の飯田グループのようなパワービルダーがシェアを伸ばしているため、レインズ登録をすぐにするケースが多くなっています。つまりどの仲介会社でも仲介できるフリー物件です。
この場合、どの仲介会社でも取り扱いができることになります。だから、仲介会社の選び方で100万円以上得したり損したりするということが起こります。
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ほとんどの仲介物件の新築一戸建ては、どの仲介会社でも仲介できるフリー物件ですが、一部、独占販売の仲介物件があります。
そもそも仲介手数料の具体的な計算方法は
| 売却価格 | 仲介手数料の上限 |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 売却価格 × 5% + 消費税 |
| 200万円を超えて400万円以下の部分 | 売却価格 × 4% + 消費税 |
| 400万円を超える部分 | 売却価格 × 3% + 消費税 |
例えば、3,000万円の物件を購入した場合、売主・買主ともに、3,000万円×3%＋6万円×消費税=105.6万円になります。
具体的に計算すると下記になります。
| 200万円以下の部分 | 200万円×5％＋消費税 | ＝11万円 |
|---|---|---|
| 200万円を超え400万円以下の部分 | 200万円×4％＋消費税 | ＝8.8万円 |
| 400万円を超える部分 | 2,600万円×3％＋消費税 | ＝85.8万円 |
| 合計 | 11万円＋8.8万円＋85.8万円 | ＝105.6万円 |
以上の内容をより簡単に計算する方法が下記の計算式になります。
価格400万円以上の場合の速算式
仲介手数料 =（ 売却額 × 3％ ＋ 6万円 ）+ 消費税
仲介会社にとっては、仲介手数料が売り上げで、仲介手数料は不動産会社の貴重な収入源なので、必ず請求してくると思います。新築一戸建てを購入する場合、買主にとっては、諸費用の中でも一番大きな金額になるので「できれば、仲介手数料は安くしたい」と考えるのが普通だと思います。
しかし、仲介手数料が高いと気づくのは、物件が決まって申し込みをしてから気づくのが一般的です。それまで、諸費用がどんなのがあるとか何も知らずに探している方は多いかと思います。諸費用は、節約が可能ですので、安易に諸費用はどこでも同じではと考えずに、賢く不動産取引をしましょう！
仲介手数料はいつ払うのか？それは、契約する不動産会社により異なりますが、「物件引渡しの際に一括で支払う」場合と、「契約時に半分、引渡しの際に残り半分支払う」場合のどちらかが一般的です。
仲介手数料の下限価格は決められていない
宅地建物取引業法では、仲介業者は「定める額を超えた報酬を受け取ってはならない」と仲介手数料の「上限額」が決められています。
一方で「最低このくらいの金額は請求して」という下限額は決められていません。
つまり、不動産会社は仲介手数料を不当に高く請求できませんが、安くする分には法律上問題はありません。
仲介手数料の下限額は、決まっていません。
仲介手数料の上限価格は取引額で違う
上記のように取引額によって、仲介手数料は違ってきます。この上限額が、正規の仲介手数料として取り扱われています。
関連記事：なぜ新築一戸建て（建売）の仲介手数料の値引き交渉は難しいのか？
仲介手数料が最初から割引されている不動産会社を利用すると安心
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いろいろな交渉をするのはめんどくさいと思う方もいらっしゃると思います。仲介手数料を値切りたいけれどその勇気がないという方や、うまく交渉する自信がないという方は、最初から「仲介手数料半額」、「仲介手数料なし」といった割引をしている仲介会社を利用するのもひとつの手です。
不動産業界は、古い業界体質が、色濃く残っていますので、中には、仲介手数料値引きの話がでたとたん顔色が変わる可能は十分あります。
そして、両手取引の執念やこだわりが、売り上げにつながる仕組みになっているのが、日本の不動産取引の仕組みです。最初から最大無料にすると言うことは、両手取引に最初からこだわっていないということです。
交渉をスムーズに考えている場合、「仲介手数料最大無料」を掲げる仲介会社を最初から選択するのもありかもしれません。
最大無料のこうした仲介会社は、個人の買主から依頼を受けた場合、「不動産会社の売主側から仲介手数料をきっちりもらえる場合は、買主側からの仲介手数料をもらわず無料にする」方針で、広告費等のコストを削減して運営していることが多いです。
そのような仲介会社は、片手で、成り立つビジネスモデルを展開しています。例えば、よくあるのが新築一戸建てを購入する場合です。新築一戸建ての建売住宅は、分譲会社から手数料がもらえる物件があります。その場合、買主様からは仲介手数料は受け取らないというやり方です。受けられるサービスに特に違いはありません。
仲介手数料が無料でも受けられるサービスに違いはありません。
ローン事務代行手数料等他で費用を請求されたりしないか？等確認が必要です。
当社では、仲介手数料以外のもので請求することはありません。当然、ローン事務代行手数料のようなものもありません。無料です。
新築一戸建てを仲介手数料無料・半額の会社を利用する時の注意点とは
買い付け（申し込み・価格交渉）を入れて、仲介手数料の高さに気づいて、仲介会社を変えることは道義的に厳しくなります。ほとんどの方は、申し込みをしてから仲介手数料の金額の高さに気づきます。
違う仲介会社に急に変えた場合、業界内では、その仲介会社は、抜き行為を行ったという立ち位置になってしまいトラブルになる可能性があります。簡単に言うと「お客様を盗んだ」というニュアンスです。
関連記事：新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり！ トラブルを防ぐ方法とは？
だから、家探しの順番として、物件を探す前に、仲介会社または営業マンを決めてから探しのが理想です。
オープンハウスに入っている不動産業者の場合、広告費・人件費をたっぷり使っているので、仲介手数料の値引きは厳しい可能性が高いですが、オープンハウスに行ったときに、アンケートを書いてしまうとややこしいことになります。必ず電話がかかってきます。自分のお客様という意識が強いほど取られたという意識になります。慣習的に自分の方が先に紹介したかどうかにこだわっています。
先にお客様と接点をもった仲介会社は、「自分のお客さん」という意識を持っているので、これがトラブルの原因になります。
内覧したりする場合は、頼みたいと思っている営業マンに先に声をかけておくと、トラブルにならないように対応してくれます。あるいは、アンケートなどを一切かかないようにするかです。タイミング的に、申し込みして、値段交渉もしている状況の場合、手数料を理由に仲介会社を変更するとトラブルになるので、注意が必要です。
関連記事：新築戸建て購入時に、仲介手数料無料の不動産会社だと落とし穴あるのか？
又、割引できる仲介会社は、スーモやホームズなどのポータルサイトに掲載されている物件のほとんどは、取り扱いできる可能性はありますが、すべての物件を取り扱いできるというわけではありません。
数は少ないですが、独占的に販売している仲介会社が入っているケースや、売主が直接、販売している新築一戸建もあります。
仲介手数料の値引き交渉は、物件を見つける前のタイミングでしておかないといけない
そもそも、新築一戸建てに仲介手数料がかかるということを知らなかった方もいらっしゃるとは思いますが、聞くタイミングがなく、値段交渉のタイミングでせざるを得ないかもしれません。遅くても、値段交渉のタイミングつまり買い付け申し込みのタイミングでは、はっきりとさせておかなければいけません。
できることであれば、最初からつまり物件を見つける前から確認をしておくのがベストです。
営業マンの中には、そういったことをあまりいいように考えていない営業マンも多くいます。値引くところは、少数派であることも認識しておく必要があります。
関連記事：新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり！ トラブルを防ぐ方法とは？
交渉するのが面倒な場合、最初から割引をしている会社から、物件の紹介を受け、探していく方が、手間が省けますしいやな思いをすることはありません。
新築一戸建ての仲介手数料が値引きできる会社とできない会社があるのはなぜ？
仲介手数料は、上限しか定められていないということはつまり、手数料は不動産会社との話し合いによって決めることができる、つまりいいかえると値引きの交渉ができるということを意味します。最近では価格競争が始まり、「最大無料」や「半額」や「●●％オフ」など、仲介手数料の割引をアピールする不動産仲介会社も増えてきました。しかし、集客のためにしている等、質が二極化している傾向も強くなってきました。
新築一戸建ての仲介手数料は、値引きしやすい土俵があることはご存知でしょうか？
新築一戸建ては、物件によりますが、分譲会社つまり売主から販売手数料がでる物件があります。だから、値引きや最大無料にする会社が存在します。
分譲会社から仲介手数料をもらい、買主からも仲介手数料をもらう場合を、両手取引といいます。
両手取引の場合、売主・買主の両方から、仲介手数料をもえるので値引きの交渉がしやすいといえます。しかし、それ以上に広告費、店舗経費を考えると大手の仲介会社では、値段交渉は無理と思っておきましょう！また、仲介手数料の値引きについては、会社の考え方も大きく影響を与えています。
関連記事：なぜ仲介会社が新築物件を仲介するのか？新築戸建を仲介手数料が無料・割引で購入するために知っておくべきことは？
結局のところビジネスモデルと考え方の違いが大きいです。古い考え方の会社であれば、値引きは悪という意識を持っています。そもそもビジネスモデルが、両手取引が、前提での収益化を考えている場合、スーモ等の広告費が1店舗（営業マン3人～4人くらい）あたり、最低でも200万円～300万円以上使っているので、簡単には値引きできません。そういった会社の場合、ローン事務手数料という名目で、仲介手数料に加えて、10万円から20万円くらい請求してきます。○○プレゼントのようなキャッチフレーズで集客を行っています。
昔の営業スタイルの会社は損益分岐点がとにかく高い！！昔の営業スタイルほど人間関係構築に時間をかけ、気合と根性のごり押し営業になりがちです。そして、信頼感やプロ感を演出して営業するのが昔のスタイルです。
あくまで、演出であって中身はありません。
新築一戸建ての仲介手数料は、両手になる物件も存在することから、仲介手数料が最大無料の会社も存在します。中古物件の場合は、両手取引でなく片手取引になることがほとんどなので、新築一戸建てと比較すると値引きはしずらいと考える会社は多いです。
新築一戸建ての仲介手数料は最大無料の会社もある！
結局は、経営方針や考え方、経費の使い方に違いがあります。
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仲介手数料のことが気になる方は大手の仲介会社は避けるのが鉄則です。
関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？【徹底解説】
最低限、仲介手数料の値引きタイミングは、物件の値段交渉と同時に！
最低限、具体的な商談をする前に話をしておくのが理想です。トラブルを避けるためには、できるだけ早い段階で、どの仲介会社・営業マンに仲介してもらうのか決めておいた方が無難です。
値引き交渉がうまくいったにもかかわらず、あとから仲介手数料の値引きの話をするのは営業マンとしてはあまりいい気はしません。
なかなか希望の物件が見つからず、どの仲介会社の営業マンに仲介してもらうか決めていないうちに急に物件がでてきて、仕方がないとき、仲介手数料を値引きするタイミングとして、いいやすいのは、値段交渉のタイミングで値引きを依頼する方法です。しかし、うまくいかない場合、トラブルになる可能性もありますし、そのタイミングで急に仲介会社を変更するのは、大きなトラブルに発展する可能性があります。仲介手数料を節約したいという気持ちがある場合は、できるだけ早い段階で、アプローチする必要があります。
トラブルになるリスクや交渉後の取引の気まずさを考えると、最初から、値引きを許容している会社や営業マンに声をかけて、その営業マンを通して購入するのが一番ストレスがなくスムーズです。
不動産会社としては、まず成約して契約しないと仲介手数料は発生しません。多少売り上げが減ったとしても契約の締結を優先する会社や営業マンもいます。
そのため仲介手数料の値引きを交渉するなら「値段交渉と同時」が最低限必要です。そのタイミングで仲介手数料の話を一切せずに商談に進んでしまいあとで、仲介手数料の話をするとかなり後味が悪くなるだけで無理だと突っぱねられる可能性が高くなります。営業マンに対しては「あなたから絶対購入するので、仲介手数料を値引いてほしい」というニュアンスの言葉を一番最初の内覧・段階で添えて話しておくのが無難です。一番理想は、家を探し始めた段階で、会社・営業マンのマインド的に仲介手数料の値引きに抵抗がない会社・営業マンを選んで絞り込んでおくことがベストではあります。
ただ、仲介手数料の値引き交渉したとしても、真剣に値段交渉をしてくれるかどうかはわかりません。根に持っている可能性はあります。古い体質の業界であることは忘れてはいけません。
万が一、スムーズに行けば、値段交渉が100％でなく月末であれば、仲介会社の営業マンの方から、値段交渉の足りていない分をできるだけ穴埋めするために、値段交渉はこれくらいまでですが、そのかわり仲介手数料の値引きをこれくらいしますがどうでしょうかと言ってくると思います。先に、仲介手数料の値引きの希望を伝えておく方が、商談がスムーズに進みます。
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仲介手数料を値引すると、諸費用を大きく節約できる
仲介手数料を下げることが、可能であれば、安いところで仲介して購入したいと考えるのは自然な流れだと思います。仲介手数料を下げるという事は、仲介会社の収入が減ることになるので、最初から下げれる仲介会社で、信用できる会社を探すと全く問題ありません。
仲介手数料の値引きだけでなく、物件そのものの価格も値段交渉して安く購入することが理想です。そうするとダブルでお得になります。
関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法
新築一戸建ての物件の場合だと、いくつかの仲介会社に問い合わせて、その中で最も安い額を提示する仲介会社から購入すれば良いだけです。
できるだけ、物件探しを始めるタイミングで、お得に購入できる不動産仲介会社を探そう！
そして、仲介会社が決まったら、商談（価格交渉）に進んでいくという流れになります。
分譲会社（売主）は、できるだけ早く、成約したいと思っているので、どの仲介会社から申し込みが入るのかというのは全く関係ないということです。どの仲介会社と取引するかは全く問題ではなくきっちりと問題なく決済できるかどうかが一番の基準になります。
対象の物件を気に入ったら「この金額なら購入します」と希望の額を提示した上で購入の意志をはっきりと示し買付証明書に署名して、応じてくれれば問題ないのですが、応じてくれない場合は、めんどくさいことになります。
最初から、仲介手数料を割引できる仲介会社を探してから物件を探すのがベストです。
または、物件の購入額そのものを値引きしてもらえば、結果として仲介手数料の額も下がることになります。
新築一戸建ての仲介手数料が、無料になれば、数百万円の諸費用が節約できるので、かなり大きな金額です。また、諸費用を削減できれば、諸費用を現金で出すことができるかもしれません。諸費用まで借り入れすると、金利が高くなる金融機関が多いので、諸費用を現金で出すことによって、金利条件がより低金利で借り入れできるかもしれません。そうすると、35年間のトータルコストを大きく削減できることになります。
但し、注意点として2023年4月からスーモ（ポータルサイト）で、仲介手数料無料や割引を記載することが可能になりました。それ以前は、スーモのお客様は、不動産会社のため記載ができませんでした。記載できるようになったことで、客引きのためにだけ文言を記載する業者もでてきていると耳にするようになりました。ローン事務代行手数料等仲介手数料とは別で請求されていないか必ず確認が必要です。
仲介業者は、安さを基準で選ぶのではなく営業マンで選ぶのがポイント
不動産業界は、保険の営業マンと同じで営業マン１人、１人が個人事業主です。同じ会社でも営業マンのレベルはピンキリです。経験が豊富で、安心して取引できる営業マンを探すことが大切です。
不動産業界は、離職率が非常に高い業界です。営業マンも入れ替わりが激しいです。そのため、スキルに差があるので当たり外れは大きいです。契約～決済まで1人の営業マンが対応します。会社で選ぶよりも営業マンで選ぶことが大切です。
仲介手数料の値引きだけでなく、値段交渉もうまくやってもらえば更にお得に購入できます。
物件の購入額そのものを値引きしてもらえば、結果として仲介手数料の額も更に下がることになります。
仲介手数料には上限はありますが、業界内では、その上限が定価という感覚です。又その範囲内であれば、不動産会社の自由に決まることはできます。価格競争を背景に、割安を売りにしている不動産会社も多数存在していますが、安さを重視しすぎて、仲介業者や営業マンを選ぶのは禁物です。報酬を安くするということは、真剣に値引き交渉を行なってくれない可能性もあります。
関連記事：新築一戸建ての値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説
また、購入後、トラブルがあったとしても、積極的に相談にのってくれないかもしれません。理想は、安くて、積極的に動いてくれる営業マンです。
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新築一戸建てでも不安な場合、インスペクションをしてみましょう！
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仲介手数料の値引き交渉をする大きなデメリットとは
不動産営業マンのやる気低下！
ほとんどの仲介会社の営業マンは、正規の仲介手数料をもらうのが当たり前と考えて営業しています。だから、本来の正規手数料より安いと、不動産仲介会社の営業マンのやる気低下につながってしまうことが考えられます。
他の顧客と比較され、営業マンの仕事の優先順位が落ちてしまうことも十分に考えられます。
後回しにされて、最終的に、「欲しい物件が購入できなかった」ともなれば意味がありませんし、気持ちのいいものではありません。そのため、仲介手数料の値引きはほどほどにしておくことが無難です。強引すぎる値引き交渉は、お互いにとって、よくない可能性があります。
少しでもお得に不動産を購入したい場合、最初から仲介手数料の値引きに抵抗のない営業マン・会社から紹介を受けるのが無難です。値引きする会社は少数派で、ほとんどの会社は値引きしないからです。仲介手数料の値引きの交渉は、遅くなればなるほどトラブルになる確率が高まります。
多くの不動産仲介業者では上記の法定手数料が正規の仲介手数料としてあたりまえのように取引されています。仲介業務しか行っていない会社の場合は、仲介手数料だけが収益源になるので値引きは、売り上げに直結するのでできるだけやりたくないのが本心です。仲介手数料の金額は買主様にとって額面だけを見ると高い金額に感じますが、営業マンにとっては、1ヶ月に一人で、1何十件も成約できるような商品ではありませんし、そもそもそれぞれの買主様にとって住宅購入は一生に数回もしくは、１回だけかもしれません。会社の広告費や様々なコスト等を差し引いて計算していくと、本当に件数をこなさないときびしいものがあるのが現実です。だから、広告費をかけている会社ほど、仲介手数料の値引きをしたくないはずです。そして、仲介手数料以外に住宅ローンを利用する時に、住宅ローン事務手数料を10万円から20万円取ったりします。
いい物件を積極的に紹介してくれにくくなる！
営業マンは、いい客に優先して物件を紹介する傾向があります。値引き希望のお客様は自分を通して、購入してくれる可能性が低いお客様と判断して、ほんとうにいい物件やタイミングを逃してしまう可能性があります。仲介手数料は、あくまで成約報酬で、成約しなければ一銭にもなりませんので、いやがってこういったお客様は後回しにされる傾向があります。早い段階で、仲介手数料の値引きの話はしておいた方が、お互いにとっていいと思いますが、相手をみながら話することをお薦めします。
いろいろな仲介会社に希望条件を伝えていても一向に物件が紹介されないという場合は、そういった状態の可能性があるか、ほんとうに厳しい条件を伝えているかだと思います。営業担当者は、「値下げ交渉してくるお客様は対応したくない」と考える営業マンも多くいます。いい物件をみつけるためには、不動産仲介業者の立場も 考えてみると前が開けてくるかもしれません。
値引きを交渉できるのは売り上げが月末足りていない場合のみ！
仲介手数料の値引き交渉ができるタイミングは、その月の売り上げが足りていない時です。そのタイミングであれば、月内に必ず契約することが絶対条件となりますが、可能性があります。
仲介業者の担当者は毎月の売り上げ目標のノルマに追われています。その月の下旬に入りまだ達成が見えない担当者は、その月は多少無理をしてでも商談をまとめようと値段交渉も真剣にします。ただ、月初であれば、本気モードにはなりません。月末の月内契約がポイントです。
もちろん担当者の顔色を伺いながら営業マンのおかれた立場を冷静に見極めなければなりません。売り上げが達成していれば月内契約の話をしても興味を示しません。また、営業マンの成績だけでなく、その店舗の成績も大きな影響を与えます。店舗が予算を達成していると、31日に契約ではなく契約日をズラして、次の月の月初つまり1日に契約しようとしてきます。上司から月末契約するなという指示がでるはずです。月初に数字があると精神的に楽になるからです。
大手不動産企業と中小不動産会社では、どちらの方が値引き交渉しやすい？
大手不動産企業と中小不動産会社では、どちらの方が値引き交渉しやすい？
この質問の答えは、簡単です。
大手は、仲介手数料の値引きはしません！
大手不動産会社は、大きな組織で、運営するために多額のコストがかかっています。値引きにひとつひとつ答えていると収支があわなくなりますし、営業マニュアルに沿った営業活動を徹底しています。そのため、営業担当者が値引きに対して寛容な考え方でも営業マンの意思だけで勝手に値引き交渉に応じることはできません。また、値引きに応じる営業マンは、ダメ営業マンとレッテルを張られることになります。値引きしないと売れない営業マンという発想をしますので、そもそも値引きという発想がありません。
値引き率によって店長レベルの権限で行けたりブロック長の権限で行けたり、部長の許可が必要だったり、値引きするための書類を作成しなければならなかったりと、厳密にルールが決まっていて、少しの値引きをするだけでも大変な労力を使います。
一方、中小不動産会社は、仲介手数料の値引きだけでなく、顧客の些細な要望にも柔軟に対応してくれる傾向が強いといえます。（結局、営業マン次第です。）
仲介手数料値引きのコツは月内に必ず契約するあるいは月末までに決済しますと約束！
仲介業者の営業マンは月ごとに決められた売り上げの目標数字（ノルマ）があります。毎月、毎月リセットされます。下旬に入りまだ達成が見えない場合、その月は多少無理をしてでも案件を成約させたいという気持ちに当然なります。気に入った物件がある場合、上旬で成約した場合、値引きはむずかしいが、下旬まで話を引っ張って店舗の売り上げが足りない下旬に制約に向けて動き出して、月内契約必ずしますという前提であれば少しだけは値引いてくれます。
又、営業マンの給与体系に必ず歩合があり、ボーナスに反映される会社もあれば、仲介手数料を回収したタイミングで次の月に反映されるパターンが多いです。そのため、回収月であったり、すぐに決済できるとなると、営業マン的にも積極的に動きたくなるものです。だから、タイミングによっては、月内に決済というトークも有効なケースがあります。
仲介手数料が無料でも受けられるサービスに違いはありません。
同じ物件を購入しても、どの仲介会社で購入するかで、諸費用は100万円以上違います。
まとめ
結論をいえば、正規の手数料が当たり前と思って、仲介手数料の上限額を請求している不動産営業マンに対して、強引に値引き交渉を迫るのは危険です。トラブルになります。
値引きに応じてもらったとしても、仲介のクオリティーが下がってしまうと意味がありません。
大手の不動産会社であれば、仲介手数料を一切値引きしない企業も珍しくありません。
大手の不動産会社は多くの売買案件を抱えているので、例外を除いて営業マンの独断で手数料は値引きしないというかできない仕組みになっています。
なかには、値引きの話を始めた途端に目つきが変わることはよくあることです。その豹変ぶりに動揺して、納得いかない契約をしてしまわないように、注意しなくてはなりません。
一方、中小不動産会社であれば、営業マンの判断で手数料を値引くことができる場合は、値引き交渉に応じてくれるかもしれません。会社の規模が大きくなるほど、難しくなります。また、営業マンのサービスレベルはピンキリなので、選別が必要です。
マイホーム購入は一生に一度の買い物という方も多くいます。そういう場合は不動産仲介業者や売主とは一回きりの付き合いになります。値引き交渉がひどかったり面倒だと思った客にはいい物件を紹介することはありません。購入後に文句を言われても二度と同じお客様と取引する確率は低いと考えているので知ったことではないと考える営業マンは多く存在します。そういった考えがトラブルにつながっていきます。だから営業マン選びは慎重にならなければいけません。
安易に仲介手数料が割引できると思うことは間違いですので、割安に購入したいというお客様は最初から、諸費用を削減できる仲介会社を選んでおいた方が無難です。
まず、信用できる営業マンを探そう！
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