なぜ新築一戸建て(建売)の仲介手数料の値引き交渉は難しいのか?仲介手数料の原価は?

建築の基礎知識 新築一戸建て

なぜ新築一戸建て(建売)の仲介手数料の値引き交渉は難しいのか?仲介手数料の原価は?

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

購入物件が決まり、具体的な諸費用の金額が判明した時、愕然とします。思っている以上に高いと感じている方は多いのではないでしょうか?その諸費用の大部分を占めているのが、仲介会社に支払う仲介手数料です。この仲介手数料を削減でき、諸費用ローンを現金で出すことができると住宅ローンの金利も下がるかもしれません。一般の仲介会社の仲介手数料の値引き交渉がなかなかうまくいかない理由を不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説していきます。

仲介手数料の値引き交渉は意外と難しい

新築一戸建ての場合、仲介会社は、分譲会社からも仲介手数料をもらえる可能性があり、例えば、4000万円の新築一戸建てであれば、約130万円が売主と買主の両方からもらえる物件が多く存在します。

この場合、買主からすると、約130万円の仲介手数料っていい金額・・・

「売主と買主からで合計、仲介手数料260万円も!?ちょっと負けてよ!」と思ってしまうと思います!

当然そのうちの約130万円は、買主であるあなたが支払うことになる金額です。
そもそも不動産仲介会社は「仲介手数料」を主な収入にしており仲介手数料の上限額つまり「成約価格✖3%+6万円×消費税」を正規の仲介手数料として請求するのが一般的で、不動産業界内では、「定価」という意識で働いています。

そのため、仲介手数料の値段交渉をすると、急に顔色が変わり不機嫌な態度になり値引きをしたがらないのが一般的な会社の対応の仕方になります。

また、業界内では、仲介手数料の値引きを一度もしたことないことを自慢する営業マンも多く、仲介手数料を値引きして売る営業マンはダメ営業マンという意識や風土が根強く残っておりなかなか仲介手数料の満足できる仲介手数料の値引きができることは非常に少ないといえます。

様々な営業トークで値引きをせずにおさめようとするケースが多いですが、その中に、値段交渉の中でうまくごまかすケースも多いのではないでしょうか。「価格交渉で80万円値下させるので、仲介手数料は満額払ってください」と言われると「わるくない提案かも」となりますが・・・・

本来、諸費用を安く抑えたうえで、値段交渉もそれなりにうまくできると理想です。

値段交渉でごまかすパターンは多いのではないでしょうか?

関連記事:新築一戸建ての200万円の値段交渉が、即OKで、即契約をせかされ、仲介手数料の値引きなしの裏側!価格交渉で忘れてはいけないこととは!

そもそも物件の値下げは、買主が支払う仲介手数料とは全く関係がなく、仲介手数料を値引いてもらえれば、もっとお得に購入できていたことになります。

関連記事:建築条件付き土地購入時の要注意点!違法な仲介手数料がとられる可能性が!【売建の闇】

なぜ仲介手数料の値引きが難しいのか?仲介手数料の原価は?

仲介手数料の値下げ交渉が失敗する大きな理由は、両手の手数料収入を前提に経営しているからです。特に大手ほど両手取引が前提のビジネスモデルになっています。両手取引を多くしないと経営そのものが成り立ちません。

仲介手数料の原価はそもそもいくらなのだろうか?素朴に疑問に思うところだと思います。原価のそのほとんどが、広告費人件費です。満額の仲介手数料をもらったとしても、経常利益はそれほど高いものではありません。バブルの頃のすごく儲かっているイメージを引きづっている方もいるかもしれませんが、思っているほど経常利益は高くないかもしれません。

事務所の家賃、ガソリン代、事務機器のリース代等、経費になるものは様々ありますが、スーモやホームズのポータルサイトに掲載する掲載料や折り込みチラシ等の広告費と営業マンの固定費と歩合給が一番コストがかかります。広告費人件費のコストを下げない限り割引は厳しいといえます。つまり、仲介手数料の原価そのものは、広告費人件費であるともいえます。

仲介手数料のほとんどは広告費と人件費に消えていきます。

最初から、両手ではなく片手でも経営が成り立つように設計されたビジネスモデルではない限り、仲介手数料を値引くと経営に大きな影響を与えます。大手でいうと、両手取引をしないビジネスモデルに変えようとすると、半分以上の営業マンのクビを切らなければいけないことになります。

まず広告費の話をしますと、営業マンが3人、4人いると広告費は200万円~300万円投資をしないと会社が回りません。仲介会社の中には、1件の反響を取るのに5万円以上、1件契約するのに50万円以上広告費がかかっているケースがあります。広告費を使わない限り反響が取れません。

人件費もコストとして大きな割合をしめます。大手と中小の仲介会社では若干、給与システムが違いますが、コストのかなりの割合を占めます。

今回は、ざっくりと説明するため、3つの給与システムのパターンに分けてみます。

大手の仲介会社では、 基本給25万円~40万円位で仲介手数料の10%未満の歩合 で、中小の仲介会社では基本給15万円~20万円位で仲介手数料の10%~30%位の歩合が営業マンの収入です。
フルコミといわれる基本給0円の完全歩合(フルコミッション)は、条件によって30%~70%くらいの歩合が付きます。条件というのは、会社側がどれだけ経費を負担するかによって歩合の率が変わったり、営業マンのレベルが高いほど歩合の率が高くなります。

固定給が薄い会社ほど、営業マンレベルでの判断の自由度が高くなります。

フルコミの場合は、ガソリン代自腹で車両持ち込みが普通ですが、基本給を支払う会社でもそのようなフルコミに近い福利厚生が薄い会社もあります。

莫大な広告費と多額の人件費がある限り、仲介手数料の値引きは厳しく、営業マンに仲介手数料の値下げ交渉を交渉したとしても気まずいだけで、値引きは難しく交渉のメリットが薄いです。

また、不動産業界は、昭和的な組織が多く、仲介手数料の3%+6万円+消費税は、正規手数料つまり定価という感覚で営業しています。仮に経費的に問題がなかったとしても割引=悪という感覚つまり、値引きして売ると言うことは、営業マンの営業がダメだ!ズレた営業をしているからだ!営業力・提案力に問題がある!という論理で動いています。手数料割引でしか売れない営業マンは、ダメ営業というマインドセットされています。

そのため、営業レベルでは、お客様の気持ちも理解できていたとしても、値引きを上司に相談できる空気はありません。

不動産業界は、車業界と同じくブラックな業界であることは認識しておく必要があります。

関連記事:新築一戸建(建売)の仲介手数料は無料・値引きできるの?仲介手数料の値引交渉の注意点とデメリット

関連記事:新築一戸建て建売住宅のムダな諸費用を削減したい!節約できる3つの費用とは

仲介手数料を大幅に値引きして購入するにはどうすればいいの

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入はこちら

レインズの仕組みはご存知でしょうか

現在、新築一戸建て(建売住宅)は、販売元(売主)である分譲会社は、自社で営業マンを雇うとコストが高く経営効率が悪いため、自社の販売部門を持たず、直接販売しない形態が多く、企画に特化し、仲介会社に販売活動を依頼して販売を行っています。
パワービルダーの飯田グループ等では、自社の営業マンに支払う人件費や販売費・広告費を削減し、徹底した経営管理を行い低価格を実現しています。そして土地の仕入れが完了するとすぐにレインズに登録します。
そのため、新築一戸建てを仲介に入ってもらった仲介会社に仲介手数料を支払う必要があるのです。

諸費用はどこでも同じではありません。

どの仲介会社で新築一戸建てを購入するかで、同じ物件を購入したとしても100万円以上差がつく可能性があります。

つまり・・・物件の情報は、REINS(レインズ)に登録されており、どの不動産会社でもその登録されている物件を紹介できる仕組みになっています。

スーモやホームズに掲載している業者と掲載していない業者の違いは、高い広告費を使って掲載しているかそうでないかの違いです。当然、掲載数が多い不動産業者は仲介手数料の値引きは難しいことになります。また、人件費のかけ方が大きなコストの違いとなります。

どの不動産会社を通してその物件を購入するかが大切になります。このことを知っているかどうかが重要です。このレインズの仕組みの理解ができていれば、物件を探すより、いい営業マンを探しさえすればいいことに気づきます。

関連記事:新築一戸建て(価格3000万円)の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの?内訳はどうなるの?

関連記事:新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法 価格改定のタイミングを知る!

最初から仲介手数料の割引の可能な仲介会社にお願いする

新築一戸建てを少しでもお得に購入するためには、最初から値引きが可能な仲介会社にお願いすれば、無駄な仲介手数料を支払わずに済みます。

スーモやホームズ、アットホーム等のポータルサイトでは、仲介手数料無料や割引の記載は禁止されています。仲介手数料の割引をしている仲介会社は、コストのかかるポータルサイトの掲載をしていないかしていてもかなり掲載数を絞り込んでいます。諸費用削減キャンペーン等の遠回しないいまわしで記載されています。

当社では、分譲会社からきっちり販売手数料(仲介手数料)をいただける新築一戸建ての場合、買主様から仲介手数料をいただいておりません。

なかには、分譲会社から販売手数料(仲介手数料)を頂けない物件もあります。その場合、半額で対応させていただいております。

申し込みをしてしまったあとでは、仲介会社を変えることは難しくなります。不動産業界では先に情報を提供したり接触した業者が、自分のお客さんという意識で営業していることが多いため、違う仲介会社が途中から入ると、お客さんを抜いたとか取ったという事になるのでトラブルになる可能性が考えられます。トラブルにならないためにも、早い段階で、どの会社のどの営業マンにお願いするかを決めておかなければいけません。

最初から、仲介手数料を割り引いてくれるところにお願いすれば、わずらわしい仲介手数料の交渉をせずに、諸費用を削減することができます。

また、値段交渉が成功すれば、さらにお得に購入できることになりますし、諸費用が削減できることにより諸費用を現金でだせば、住宅ローンの金利条件が更にいい条件で利用でき、トータルで大きな金額を節約することができます。

関連記事:新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか?

仲介手数料無料の業者は値段交渉しないはウソの営業トークにすぎない

両手仲介を前提と考えている業者や営業マンにとっては、仲介手数料を大幅に割り引く仲介会社は目の上のたんこぶになります。営業トークでどうつぶしていくかを常に考えて営業をしています。

不動産業界の仕組みが理解できていれば、仲介手数料と値段交渉は関係ないことが自然と理解できると思います。値段交渉がどれだけうまくいくかは、営業マンの本気度経験が重要なカギを握ることになります。

また、よくあるウソトークとしては、仲介手数料無料の業者は、未熟であるとか説明責任を果たさないとか売主の味方をする等があります。

関連記事:新築戸建て購入時に、仲介手数料無料の不動産会社だと落とし穴あるのか?【建売住宅】

関連記事:新築一戸建購入時、絶対に仲介手数料無料では購入できない建売住宅とは?満額支払わないといけない専任物件とは?

スーモやホームズで景品にひっかかると損をする

景品プレゼントと広告で記載があるとついつい目が留まってしまいます。しかし、よくよく考えると、自分が支払う仲介手数料やローン事務代行手数料を原資としてその中のお金から支払っているにすぎません。

このパターンの場合、仲介手数料以外に、ローン事務代行手数料のような名目で別途請求していることが多いです。だいたい10万円から20万円を請求することが多いですが、その中から、景品を買う原資としていることが一般的です。

当社では、仲介手数料以外の余計な費用は一切請求していません。

また、仲介手数料を割引している業者もサービスがピンキリなので、まず安心して相談できる営業マンを探すことが大切です。

関連記事:新築一戸建て購入時、信頼できる営業マンの選び方!値段交渉は営業マンで決まる! ピンぼけ営業マンを避ける方法は

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

REAL BANK
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町1丁目16番10号 メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail:info@realinfobank.com
【当社HP】
https://www.realinfobank.com/

タイトルとURLをコピーしました