不動産業界の課題と介在価値、不動産業界の仕組み・家探しの仕方、アーバンサイエンス代表者のご紹介

Our Philosophyと不動産業界の課題

これからは、「百商百経」 個人が百の商いを兼業し、百の経済圏に所属する兼業が当たり前の時代 。兼業して収益の柱をいくつも持っておくことが大切な時代。

私の理想の仕事のスタイルは、仕事と遊びの垣根がまったくないことです。

LCCがどんどん出てきて、海外へも安く行けるようになり、ネット社会が進化していけば、海外と日本の2重、3重生活も夢でなくなってきました。

社会が進化していく中で、大きな時代の波を感じますが、不動産業界だけが、昭和の古い文化が残っており、業界のイメージとして、 仕事はハード、業界は何となくダークでブラックボックス、 店に入りずらい、相談するのに勇気がいる等思っている方は多いかもしれません。実際、不動産業界のほとんどの営業マンは、お客様を見ずに、上を向いて仕事をしています。お客様を売り上げにしか考えていないのが現実です。逆に当社は、それがビジネスチャンスと捉えています。そんな業界イメージを払拭し、業界に風穴を開けるべく設立したのが私たちアーバン・サイエンスです。 そんな私たちの基本的な考え方が『生涯パートナーを目指す精神』 で、お客様に寄り添う営業スタイルを目指しております。

お客様はもちろん、一緒に働く仲間や社会に対しても、 アーバンサイエンスの事業を通して、みんなの幸福に貢献、ウィン・ウィンの関係を常に考えています。 他社で案内等してもらって、いままでに、違和感のある営業対応された経験のある方もいらっしゃると思いますが、業界の仕組み、考え方が根源にあり根深いものがあると考えています。ノルマ・長時間労働・高圧的・ギラギラ・ギスギスした職場環境の中では、真の営業はできないものと考えております。又、そういった環境下で、会社の無限の成長はないものと考えています。

営業マン本人が信頼関係をベースにしていい営業をしたい、騙す気はないとしても、売り上げ第一主義（表向きは顧客第一主義を掲げている）の環境の中にいると感覚が麻痺（マヒ）して営業しているというのが現在の不動産業界の現実です。ほとんどの営業マンがノルマに追われ目先の売り上げのためだけに動いています。大手ほど損益分岐点が高いためノルマの売り上げが大きくなります。情報の非対称性を商売にしている業界です。車業界と同じで、大手を含め規模が大きい会社が安心ということは全くありません。

当社では、エージェントが無理な営業をしないように、 エージェントには売り上げノルマはありません。「売る」営業ではなく「売れてしまう」営業を目指しています。KPIを売上げだけにおいていると歪みがでて健全な競争環境を失います。KPIを複数におき、再案率のKPIを重視しています。再案率が高いということは、ズレた営業をしていない証明つまり、信頼関係が築かれていると考えています。お客様に寄り添って、自分の身内のようにお客様のために真剣に考え動いていると自然に売れてしまいます。そうすると紹介もどんどん増え好循環が生まれます。営業プロセスにおいては、ITを駆使しできる限り自動化・仕組化を進めていきたいと思っています。

世の中の常識にとらわれず、多様化された時代の中、働き方も一人ひとりの価値観を尊重し、 効率的に仕事を行い、プライベートも大事にする仕組み、お客様から感謝されるやりがいを、 どこよりも感じる事の出来る仕組みを構築することが大切だと考えています。プロとして働けば、のびのびと働くことが可能になります。

右手に「ロマン」、左手に「ソロバン」と誰かが言っていたような気がしますが、本気で世界に伸びる「志」を持って事業を成功に導きたいと思っております。

圧倒的、自由に生きる

圧倒的、自由に働く

圧倒的、自由に住み替える

アーバン・サイエンスは、お客さま中心主義のもと最先端のテクノロジーを活用することで不動産流通サービスを変革し、より自由な未来の創造を目指してまいります。

今後、中古の流通市場はまだまだ伸びていく市場だと考えています。買い換え・住み替えがもっと頻繁に、気軽にできるようになるべきだと考えています。 現在では、家族の事情や家族の増減に合わせて家を住み替え・買い換えていくのが、一般的になりつつあります。 そもそも、一生同じ会社に勤めるという確率はほぼゼロの時代だと思います。私自身も、この会社に定年までずっと勤務しようと考えて働いたことは、一度もありません。どういうスキル・ノウハウが身につくのかという目線で会社を選んでいました。人生は短く、成長できないところに滞留するのは、かなり時間のムダと考えています。

住宅の探し方も多様化しています。 今の勤務先への交通の便だけで、住宅を選ぶのもリスクになります。私自身、1件目から関西全体広範囲に動ける立地を意識して購入しております。

不動産業界は、「契約を取る」つまり「売上を上げる」という事が、全ての事に優先する業界です。 つまり売り上げ至上主義です。大手を含め、ノルマのない不動産会社は私が知る限りみたことがありません。「お客の人生はどうなってもいいから、営業トークと根性で何とか売ってこい！」というニュアンスの言葉を毎日、葉っぱをかけて営業活動している業界です。

「営業マンが物件の良い所しか教えてくれない」「営業マンがあせらせる・あおってくるので不安」等、昔ながらのよくある「ゴリ押し営業」に疲れたり、不信感を持った方で、どこに連絡すれば、わからない方は、一度お気軽にご相談下さい！

不動産のことなら、プロのエージェント集団にお任せください！

不動産業界はなぜ旧態依然の営業スタイルが続いているのか？売り上げが正義でモラルが悪い！

不動産業界の営業スタイルが「昭和」のままアップデートされにくい背景には、この業界特有の構造的な要因が重なり合っています。

「売上至上主義」がモラルを追い越してしまうのには、主に4つの理由が考えられます。

1. 不動産取引が人生に数回しかない

不動産（特に売買）は、人生で何度も経験するものではありません。

• リピート率の低さ: 多くの消費者は一生に一度の買い物です。「次」がないため、長期的な信頼関係を築くよりも、目の前の1件を強引にでも成約させるインセンティブが強く働いてしまいます。
• 短期決戦の評価: 数ヶ月、あるいは数年の付き合いで評価されるのではなく、月単位の成約件数で評価が決まるため、刹那的な営業になりがちです。

2. 仲介手数料という報酬体系

日本の不動産取引は、成約して初めて報酬が発生する「成功報酬型」です。

• ゼロか百か: どんなに丁寧にコンサルティングをしても、成約しなければ報酬は0円です。この「タダ働き」への恐怖が、「何が何でも契約させる」という強引なクロージングや、情報の非対称性を利用した囲い込みを生む土壌になっています。
• 両手取引の旨味: 売り主と買い主の両方から手数料をもらう「両手取引」を狙うあまり、物件情報を隠すなどの不誠実な行為が横行しやすい仕組みです。

3. 高い離職率と教育コスト意識の欠如

業界全体として、ハードな労働環境から人の入れ替わりが激しい傾向にあります。

• 属人的なスキル: 体系的な教育よりも「背中を見て覚えろ」「気合と根性」といった体育会系の文化が残りやすく、古い価値観がそのまま継承されてしまいます。
• 使い捨ての文化: 成果が出なければ辞め、出れば独立するというサイクルが多いため、企業として「倫理観のある人材を長期的に育てる」という意識が希薄になりがちです。

4. 情報の非対称性の崩壊への抵抗

かつて不動産屋は「情報を持っていること」自体に価値がありました。インターネットの普及で徐々にその優位性が失われつつあります。本来、レインズも一般公開されるべきだと考えています。

• 情報の独占: インターネットが普及した今でも、REINS（指定流通機構）などの業者間システムを盾に、一般消費者がアクセスできない情報をコントロールしようとする「情報の門番」としての特権意識が一部に残っています。

変化の兆しがあるのか？プロ化を推進すべき！

とはいえ、2026年現在の流れを見ると、こうした旧態依然としたスタイルは限界を迎えつつありますが、まだまだ昭和の世界が残っています。

• 法改正による透明化: 区分所有法の改正や省エネ基準の適合義務化など、より専門的で透明性の高い説明が求められるようになっています。
• DX（デジタルトランスフォーメーション）: 電子契約の普及やAI査定により、隠し事ができない環境が整い始めています。
• SNSの影響力: 悪評はすぐに広まり、逆に誠実なエージェントが指名される時代になったことで、「モラルの欠如」は長期的な経営リスクへと変わりつつあります。

【業界の課題】なぜエージェントのプロ化が進まないのか？

個人の専門性や誠実さを売りにする「エージェント型（プロフェッショナル個人）」への移行が進むべきだと思いますが、今の業界の歪みを解決する正論がなかなか進まない理由を下記にまとめました。

しかし、実態としていまだに「会社員モデル（組織の歯車としてノルマを追うスタイル）」が圧倒的多数を占めているのには、企業側、営業マン側、そして消費者側の三者それぞれに、移行を阻む「都合のいい理由」やリスクがあるからです。会社員モデルが主流である限り、業界が変わることがないと考えています。盲目的に売り上げだけを追いかけ、ノルマだけを追いかけ、売ることだけに興味がある人材の量産化しているだけの会社員モデルがはびこる理由があります。

1. 会社側の理由：使い捨てできる「ソルジャー」が必要

企業にとって、高度な専門性を持つプロを育てるよりも、マニュアル通りに動く会社員を大量に雇う方が都合が良いという経営論理があります。組織の風潮として、使い捨ての意識は非常に強いと感じています。

• 再現性の担保: 属人的なトップエージェントに依存すると、その人が辞めた瞬間に売上が激減します。それよりも「誰がやってもある程度売れる仕組み（一括査定サイトから反響を買い、テンプレ通りに追客する）」を作る方が、経営は安定します。
• マージンの搾取: 営業マンがプロ（個人事業主型）になると、会社に折半以上の高い報酬（コミッション）を要求します。固定給＋αの「会社員」として囲い込んでおく方が、会社が抜ける利益（粗利）が大きくなります。ノルマで圧をかけて、売り上げを追求する源泉となります。

2. 営業マン側の理由：「固定給」の麻薬と看板の力

営業マンの側にも、プロとして独立・自立することへの心理的ハードルがあります。SNSで集客できる時代で、レインズさえ使えれば、すぐに商売を始めることができる環境にもかかわらず自信がもてない。裏を返すとプロ意識が弱く、課題解決能力（意思決定のサポート力・コンサルティング能力）が低いが故に自信がもてないともいえます。レベルが高い営業マンは自然と紹介が生まれるはずです。

• 集客を会社に依存している: エージェント化するということは、自分で集客（マーケティング）をする必要があります。しかし、多くの営業マンは「大手ポータルサイトや会社の看板」があるから客が来ているだけで、自分個人で客を引っ張る力（SNS発信や人脈）を持っていません。
• 安定への執着: 「今月はゼロかもしれない」という完全歩合の恐怖に耐えられる人は一握りです。モラルに目をつぶってでも、毎月の固定給と会社のインセンティブをもらう方が楽だという現実があります。これもプロ意識の欠如とコンサル能力の欠如が原因だと考えられます。

3. 消費者側の理由：依然として根強い「大手ブランド信仰」

実は、私たち消費者のマインドも会社員モデルを生き残らせている原因になっています。

• 「人」ではなく「看板」で選ぶ: 家という一生モノを買うとき、多くの消費者は「誠実なAさん」よりも、「誰もが知っている大手不動産会社」という安心感（ブランド）を選びがちです。プロから見ると、大手ほど安心できず誰から買うか・誰に依頼するかが重要であることは承知ではあるが、業界を知らない人からすると、知名度で選んでしまう傾向があります。
• エージェントの質を見抜けない: アメリカのようにエージェントの過去の取引実績や評価がすべて可視化されている国とは違い、日本にはまだ「個人を客観的に評価するインフラ」が普及していません。結果として、消費者は消去法で大手に頼ることになります。

現状の構図： アメリカでは不動産営業の多くが独立したライセンスを持つ「個人事業主（エージェント）」ですが、日本では「会社が客を集め、会社員が会社の利益のために兵隊として売る」という構造から脱却できていません。しかし、SNSが浸透してきた今は、SNSでの集客が可能になり、状況が変わりつつあります。

エージェントのプロ化を進めるには、会社側の意識改革を待つよりも、「消費者が知識をつけ、不誠実な会社員ではなく、信頼できるプロ個人を指名して選ぶようになること（消費者のリテラシー向上）」が最も強力なトリガーになるはずです。

不動産の営業の本質は、意思決定のサポート力である！

本質を突いた、非常に核心的な視点は、旧態依然の営業スタイルが営業の本質からズレていることにあります。

本来、不動産営業のプロフェッショナルとしての最大の価値は、物件を「売り込む」ことではなく、顧客が人生最大の買い物を（あるいは資産の売却を）後悔なく行うための「意思決定をサポートする（コンサルティング）」ことにあります。

しかし、なぜその「本質」と「現場の実態（売り上げ至上主義）」の間にこれほどの乖離があるのか。そこには、営業マンが「意思決定のサポーター」になりきれない、日本の不動産取引の構造的なバグがあります。

1. 「利益相反」という構造的なバグ

意思決定のサポートをする人間（伴走者）は、本来、顧客と同じ方向を向いていなければなりません。しかし、日本の一般的な「仲介（会社員モデル）」では、営業マンと顧客の利益が激しくぶつかり合います（利益相反）。

• 高い物件を薦めるインセンティブ: 手数料が「物件価格の3%」と決まっているため、顧客の予算を抑えるサポートをする（＝親身になって安い物件を勧める）と、営業マン自身の売り上げと会社の評価は下がります。
• 「買わない決断」を応援できない: 顧客が悩んだ末に「今回は見送る」という正しい意思決定をしたとき、サポーターであればその決断を称えるべきです。しかし、成果報酬の世界では、営業マンにとってそれは「タダ働き（売上ゼロ）」を意味します。

結果として、「顧客の最適な意思決定」よりも「今月中に契約させること」が営業マンの生存戦略になってしまうのです。

2. 「決断の背中を押す」と「強引に買わせる」の履き違え

不動産は金額が大きく、誰もが恐怖を感じるため、最後に「背中を押してほしい」という心理が顧客側にあるのは事実です。これこそが「意思決定のサポート」です。

しかし、旧態依然とした営業スタイルでは、この「背中を押す」行為が歪められ、「不安や無知につけ込んで、退路を断って強引に買わせる」という手法にすり替わっています。

つまり、「決断の背中を押す」と「強引に買わせる」の履き違えて指導もしくは営業している営業マンが大多数を占めています。

• 本物のサポート: リスクとメリットをすべて開示し、顧客の不安を一つずつ解消した上で、納得して決断してもらう。
• 古い営業: 「今買わないと一生後悔しますよ」「明日には他の人で埋まります」と危機感を煽り、考える時間を奪って決断させる。

3. アメリカの「エージェント制度」との決定的な違い

「意思決定のサポート」を仕組みとして機能させているのが、アメリカの不動産取引です。

アメリカでは、売主と買主のそれぞれに独立した別々のエージェント（代理人）がつきます。買主側のエージェントは、徹底的に買主の味方として「その物件に隠れたリスクはないか」「適正価格か」をシビアに調査し、プロの目線で意思決定をサポートします。もし物件が悪ければ「これはやめましょう」とはっきり言います。それが次の信頼に繋がるからです。

一方、日本の「両手取引（1社が売主と買主の双方を仲介する）」では、営業マンは「売りたい人」と「買いたい人」の間に挟まれるため、どっちつかずになり、結果として「とにかく契約が成立すればいい（両方から手数料が入る）」という自社の利益ファーストの立場になってしまいます。

結論：本質を求める「顧客」が業界を変える

不動産の営業を「意思決定のサポート」であると定義し、実践できる優秀なプレイヤーは日本にも確実に存在します。彼らは目先の1件の売り上げよりも、顧客の生涯価値（紹介やリピート）を大切にしています。

今後、日本の不動産業界が本当に「モラルの悪さ」を脱却できるかどうかは、こうした「本物の意思決定サポーター」を、消費者側が厳しく見極めて指名し、不誠実な「売り込み営業マン」を市場から淘汰していけるかにかかっています。

不動産業界に似ている業界の共通点は？

不動産業界のように「情報の非対称性が大きく、成功報酬型（インセンティブ）のウエイトが高いため、売り上げ至上主義やモラルの欠如が起きやすい」という特徴を持つ業界は、いくつか存在します。共通して「一生に数回しか買わない（消費者が慣れていない）」商品・サービスを扱う業界に多く見られます。

1. 中古車販売・買取業界

近年、大手企業の不正で最も注目を集めた、不動産業界と極めて構造が似ている業界です。

• 情報の非対称性: 車の修復歴、走行距離の改ざん、隠れた不具合など、一般の消費者には見抜きにくい情報が多すぎます。
• 強引な営業・買い叩き: 「今契約しないとこの価格では買い取れない」「他にも狙っている人がいる」といった、不動産でもよく使われる心理的圧迫の営業スタイルが常態化しがちです。
• ノルマ至上主義: インセンティブ（歩合）の割合が高く、店舗や個人の数字が全てという評価体制がモラルの低下を招きやすい構造です。

2. 保険代理店・金融商品仲介業

形のない高額な商品（ライフプラン）を扱う業界です。

• 手数料ビジネスの限界: 顧客にとって本当に最適なプランよりも、「保険会社から代理店に支払われるキックバック（手数料）が高い商品」を優先して勧めるインセンティブが働きやすい構造があります。
• 複雑な商品設計: 特約や運用リスクなど、一般人が100%理解するのが難しいため、営業マンの「言われるがまま」になりやすいのが特徴です。

3. リフォーム・外壁塗装業界

不動産に付随する分野ですが、こちらもトラブルが多い業界として知られています。

• 定価がない: 工事費用の「適正価格」が消費者には分かりづらく、見積もりに不要な工事を上乗せしたり、逆に手抜き工事で利益を浮かそうとする悪質業者が後を絶ちません。
• 訪問販売型: 危機感を煽ってその場で契約を迫るなど、旧態依然としたプッシュ型の営業スタイルが一部で色濃く残っています。

4. 結婚式場・ブライダル業界

「一生に一度」のイベントであるため、消費者にリピート（再購入）の概念が基本的にありません。

• 初期見積もりからの跳ね上がり: 最初の契約を勝ち取るためにあえて安めの見積もりを提示し、契約後にオプション（ドレス、料理、花など）を追加させて価格を吊り上げる手法が一般的になっています。「もう他に変えられない」段階での交渉になるため、消費者が不利になりやすい構造です。

共通する「モラル低下」の3大条件

これらの業界に共通するのは、以下の3つの条件が揃っている点です。

1. 一見さんビジネス: リピーターを期待しないため、「今回さえ騙せれば（売れれば）いい」という思考になりやすい。
2. 知識の格差: プロ側が圧倒的に有利で、嘘や誇大表現がバレにくい。
3. 高単価×高インセンティブ: 1件の成約で動く金額が大きいため、モラルを捨てる誘惑（リターン）が大きすぎる。

逆に言えば、ネットの口コミやSNSでの「可視化」が進んでいる現代では、こうした業界も徐々に「誠実でないと生き残れない」時代へと強制シフトさせられつつあります。

不動産仲介はAIが進化すれば介在価値が問われ、社員モデルの営業マンは駆逐され、生き残るのはプロのエージェントだけになる！

AIの進化によって不動産仲介の「介在価値」はかつてないほどシビアに問われています。結論から言えば、「単なる情報横流し型」の社員営業マンは確実に駆逐され、個人の信用で勝負する「プロのエージェント」しか生き残れない時代へ突入しつつあります。

しかし、これは「会社組織（社員モデル）がすべて消える」という意味ではなく、営業マンに求められる役割の定義が180度変わるということです。

AIがもたらす地殻変動と、これから生き残るプロの条件を整理してみましょう。

1. 最初に駆逐される「AI以下の営業マン」

不動産仲介の業務は、AIの登場によって驚くほどのスピードで自動化されています。

• 物件の検索・マッチング： AIが顧客の閲覧履歴や潜在ニーズを分析し、最適な物件を提案する。
• 事務・マーケティング： 販売図面（マイソク）の作成、査定書の作成、追客メールの自動生成。
• 初期対応： チャットボットによる24時間365日の迅速な顧客対応。

これまで、多くの「組織に守られた社員営業マン」は、指定されたレインズ（不動産流通情報システム）から物件の情報を引っ張ってきて、お客さんにメールし、内見の手配をするという「情報の間引き・右から左への移動」だけで仲介手数料を得ていました。

こうした「作業」しかできない営業マンは、AIの方が「早くて、正確で、嘘をつかない」ため、真っ先に存在価値を失います。

2. なぜ「プロのエージェント」だけが生き残るのか？

不動産は、人生で最も高額な買い物でありながら、スーパーの買い物のように「論理（データ）だけ」では決済できません。AIがどれだけ進化しても、以下の3つの領域は人間にしかできない聖域（介在価値）として残ります。

① 顧客の「言語化できない本音」を引き出す力

顧客が「駅近、3LDK、予算5,000万円」と言っていても、本質的な動機は「夫婦の通勤ストレスを減らしたい」「子供に転校させたくない」だったりします。 プロのエージェントは、雑談や表情のニュアンス、家族間の微妙な空気感から「顧客自身も気づいていない本当の優先順位」を導き出します。データだけを学習するAIには、この「空気を読む」「矛盾した感情を整理する」という伴走ができません。

② 泥臭い「地域の深い知見（ローカルインフォメーション）」の保有

「この坂道は雨の日に滑りやすい」「あそこのゴミ置き場はカラスが集まる」「このマンションの管理組合は修繕積立金でもめている」といった、ネットやデータに載らない泥臭いリアルな情報は、現場を歩き回る人間にしか蓄積できません。

③ 「人生の大きな決断」の背中を押す信頼感

購入の最終局面で、買い手は「本当にこの金額を35年も払い続けられるだろうか」と激しいマリッジブルーのような不安（バイヤーズリモース）に襲われます。 このとき、背中を押すのはAIの「成約確率98%」というデータではなく、「私がプロとして保証します、一緒に伴走します」という『生身の人間への信頼』です。

3. 「会社」という組織の役割はどう変わるか？

それでは、日本の大手をはじめとする「社員モデル（会社組織）」は完全に消滅するのでしょうか？ 実際には、組織の役割が「営業マンを管理するハコ」から「プロのエージェントを支えるインフラ」へと変貌していくと予想されます。

現に、アメリカで主流の「エージェントモデル（個人が独立したプロとして会社と提携する形）」が日本でも急拡大しています。介在価値を出すためにプロ化は避けられないと考えています。

スタンスの比較	社員モデル：会社のノルマ達成、両手取引（自社利益）の優先	プロ：顧客の利益を最大化する「エージェント（代理人）」
主な業務	社員モデル：物件入力、物件情報の検索、契約書の作成（AIで代替可能される）	プロ：資金計画・物件選別等のコンサル、感情のケア、価格交渉
評価の源泉・集客の源泉	社員モデル：所属している「会社ブランド」の看板	プロ：SNSや口コミ、過去の顧客からの紹介（個人の信用）

今後は、高い基本給をもらって会社にぶら下がるだけの営業マンはリストラされ、歩合給比率の高い「個人事業主型のエージェント」として独立するか、あるいは会社側が優秀なエージェントに対して「AIツールやリーガルチェックのインフラを提供するプラットフォーマー」へとシフトしていくでしょう。

結論：AI時代は「個人のファン」を作る時代 AIの進化は、優秀なプロにとっては「面倒な事務作業をすべてAIに丸投げし、目の前のお客さんとの信頼構築・コンサルだけに100%の時間を割ける最高の状態」です。

会社という看板だけで中身のない営業マンは駆逐され、「あなただから任せたい」と言われる、顧客の人生の伴走者（プロのエージェント）だけが圧倒的に稼ぎ、生き残る二極化が完成することになります。

日本とアメリカの家探しの違い

日本では、家探しをするとき、まず信用できる会社を探します。アメリカではまず信用できるエージェント（営業マン）を探します。

日本の場合、売買活動を行うのは、不動産会社に所属した担当営業マンで、お客様が担当者を選ぶことができません。できる担当者であれば、ラッキーですが、レベルの低い営業マンに当たると最悪です。どの会社も営業マンはピンキリです。

そもそも不動産取引は、属人性が高く営業マンのマインドや実力次第で最高の取引ができるかどうかが決まります。信用できるエージェントを見つけることが家探しの第一歩です。

また購入だけでなく売却についても同じことがいえます。どの営業マンにまかせるかで、売却が成功するかが決まってきます。

当社では、質の高いエージェントを選んで不動産売買ができる仕組みを全国に創っていこうと考えています。

不動産購入・売却において、トラブルが発生するのは、 不動産購入・売却が人生で１・２回くらいしか経験しないため、不動産業界の仕組みや不動産取引の知識が不足していることが考えられます。そのため、売り上げのために無知につけこもうとする営業マンが生まれてきます。トラブルが多い業種は、結婚式場と不動産といわれるように、人生に何度もないがゆえに、契約してしまったら勝ちという考え方が生まれてしまいます。実際、契約が終われば、営業マンの態度が変わったという事は多いのではないでしょうか。

当社では、不動産における知識不足・情報の非対称性を解消する目的で自社のメディアを創っています。住宅ローンのことや不動産のこと等わかりやすく解説しています。短時間で、不動産取引の本質をつかみ取っていただき、お客様自身が、営業マンにだまされないように理論武装できるように活用いただければ幸いです。今後、自社のメディアだけでは伝わりにくいと思いますので、今後どんどんユーチューブ解説で補完していく予定です。

「住宅履歴情報」のプラットフォーム一元化と義務化が進まない一番の理由とは

住宅履歴情報とは、 「建物のマイナンバー（不動産番号）」 のようなものです。

アメリカでZillow（ジロウ）などのポータルサイトを開くと、売買募集中でない家も含め、全米のほぼすべての物件の推定価格（Zestimate）や過去の売買・リフォーム履歴、固定資産税の推移までがマップ上で一元化されて誰でも見られます。現在では、販売中の家しか推定価格はでなくなっています。

これが可能なのは、アメリカには「MLS（Multiple Listing Service）」という強力な一元化データベースが存在し、さらに売買価格や登記情報が「パブリックレコード（公的記録）」として一般公開されているからです。

日本でこれと同じ仕組み（情報の透明化と履歴の一元化）を進めるには、商習慣、法律、そして住宅の評価基準を根本から変える必要があります。具体的には、以下の4つの変革が必要です。

日本で情報一元化を進めるための4つの処方箋

1. 「成約価格（実勢価格）」の公開を義務化する

アメリカでは「いくらで売れたか」が郡（カウンティ）の記録やMLSを通じて完全に公開されます。一方、日本では個人情報保護や業界の反発を理由に、具体的な成約価格は非公開（レインズ内でも業者のみ、一般向けにはエリアごとの抽象的なデータのみ）となっています。

• どうすれば進むか： 不動産取引時に、実際の成約価格を不動産登記情報（法務局）または国交省のデータベースに紐づけて登録・一般公開することを法律で義務化します。正確な「過去の取引データ」がオープンになって初めて、AIによる高精度な物件価格の自動推定が可能になります。

2. 両手仲介（囲い込み）の原則禁止、またはペナルティの厳罰化

前述の通り、情報を隠す最大のインセンティブは「両手仲介による手数料2倍」です。アメリカでは売主と買主の代理人（エージェント）が完全に分かれる「片手仲介」が一般的で、MLSへの登録を怠ったり隠したりすると莫大な罰金や免許停止のペナルティが科されます。

• どうすれば進むか： 「両手仲介」を法律で原則禁止、あるいは著しく制限します。他社への情報公開を数日でも遅らせた会社には、一発で業務停止になるほどの厳しい罰則を設けることで、隠蔽するメリットを無くします。

3. 「住宅履歴情報（過去のリフォーム履歴・取引価格等）」のプラットフォーム一元化と義務化

アメリカでは、過去にどのようなリフォーム（改装）をしたか、建築許可（建築確認済・検査済）を得て工事したかがすべて記録され、物件の資産価値に直結します。

• どうすれば進むか： リフォーム会社やハウスメーカーが工事を行った際、建物のマイナンバー（不動産番号）に紐づけて施工実績・修繕履歴を一元化データベースに登録することを法制化します。また、履歴がある家は固定資産税の減税対象にするなどのインセンティブを付与します。

4. 建物の評価基準を「築年数」から「管理・状態」へシフトする

日本ではどれだけ丁寧にリフォームやメンテナンスをしても、木造一戸建ては「築20〜22年で価値ゼロ」と一律で査定される商習慣（耐用年数一辺倒の評価）が根強く残っています。これでは、履歴を一元化するモチベーションが売主にも業者にも生まれません。

• どうすれば進むか： 一級建築士などの専門家による「建物インスペクション（住宅診断）」の実施と、それに基づく価格査定を中古取引時の標準ルールにします。「管理状態が良ければ築50年でも価値が高く維持される」という市場に変われば、履歴データの価値が跳ね上がり、一元化は勝手に加速します。

💡 結論として必要なこと

テクノロジー（システム）の問題ではなく、「情報を隠した方が儲かる法律」と「家は古くなれば価値がなくなるという固定観念」を変えられるかにかかっています。

近年、日本でも大手を中心にレインズのステータス管理（囲い込み防止策）が強化され、民間でもAI査定プラットフォームが立ち上がり始めていますが、アメリカ並みの透明性を実現するには、国による「成約価格の公開義務化」という大ナタを振るう必要があります。

プラットフォーム一元化と義務化が進まないその他の理由

「住宅履歴情報」の一元化や義務化が劇的に進まない理由は様々あり、一言で言えば「莫大な登録・維持コストを誰が払い、何のメリット（リターン）を得るのか」というインセンティブの設計が完全に破綻していることも理由として考えられます。

システムや法律を作っても、現場を動かす「お金とメリット」が伴っていないため、絵に描いた餅になっています。具体的には、以下の3つの構造的な問題が壁になっています。

1. コスト負担と作業負担がすべて「現場（中小業者）」に集中する

日本には数十万社の中小・零細の工務店やリフォーム業者が存在します。

• 現場の過酷な事務負担 いえかるてに情報を登録するには、図面、仕様書、使用した部材、施工写真、点検結果などを細かくデータ化してアップロードする必要があります。IT化が遅れている地方の小さな工務店や、職人ベースのリフォーム業者にとって、この事務作業は極めて重い負担です。
• 費用対効果が合わない システムを利用するためのID発行手数料や維持費、書類をデータ化する人件費がかかりますが、それらを「誰が払うのか」が決まっていません。業者が被れば利益が減り、施主（施主）に請求すれば「そんな怪しいデータに数万円も払いたくない」と拒否されてしまいます。

2. 売主（消費者）にとって「登録するメリット」が一切ない

これが最も致命的な理由です。前述のように、日本の不動産市場には「どんなにリフォームして、履歴を残していても、木造一戸建ては築22年で査定価値がほぼゼロになる」という強固な商習慣があります。

売主（施主）の視点に立つと、以下のようになります。

「毎年コストと手間をかけて『いえかるて』に修繕記録を残し続けても、20年後に家を売る時はどうせ『建物の価値はゼロ（土地値のみ）』と言われる。それなら、わざわざお金を払って履歴を残す意味がどこにあるのか？」

アメリカのように「履歴があるから高く売れる」というリターン（資産価値への反映）がない限り、消費者が自発的に義務化を求めることはありません。

3. 業界の構造（縦割り）と責任問題

住宅のライフサイクルに関わるプレイヤーがバラバラで、データが繋がらない仕組みになっています。

• プレイヤーの分断 新築を建てた「ハウスメーカー」、10年後に外壁塗装をした「地元の塗装業者」、15年後に水回りを直した「リフォーム会社」、そして売却を担当する「不動産仲介会社」。これらがすべて別会社であるため、情報を一つのプラットフォームに引き継いでいく仕組みがありません。
• 過去の施工ミス（瑕疵）が発覚するリスク 業者側からすると、過去の施工履歴や図面を完全に一元化されて誰でも見られる状態にされることは、「過去の手抜き工事や施工ミス、設計変更の証拠を永続的に残す」というリスクをはらみます。そのため、業界全体として情報開示に消極的なインサイド・インセンティブ（後ろ向きな力学）が働いています。

💡 解決へのブレイクスルーはあるのか？

2026年現在、登記情報のデジタル化やマイナンバー制度の活用が進む中で、手入力による登録ではなく、「建築確認申請」や「長期優良住宅の認定」といった公的な手続きを行う際に、システム間で自動的にデータが連携・蓄積される仕組み（自動インフラ化）に移行しなければ、手動での義務化はこれ以上進まないと考えられます。

近い将来「会社」という概念そのものが完全になくなるのか

結論から言うと「会社（法人）という仕組み自体は残るが、私たちが今イメージしている『毎日同じ場所に集まって、1つの組織に人生を預ける場所』としての会社は、実質的に崩壊していく」というのが、多くの専門家や未来予測で共通している認識です。

不動産仲介業においては、会社員モデルは消滅し、一握りの介在価値を出せるプロのエージェントだけがわずかに生き残ると予想されます。

すべての業界において「会社」という枠組みが溶けていく背景には、いくつかの決定的な変化があります。

1. 会社が「家族」から「プロジェクトの乗り物」へ

これまでの会社は、社員を「終身雇用」という形で抱え込み、運命共同体（家族）のように機能していました。しかしこれからは、「特定の目的（プロジェクト）のために、必要な人がその都度集まるプラットフォーム」に変わっていきます。

• プロジェクト型の働き方: 1つの企業に就社するのではなく、「このプロジェクトの、この業務を3ヶ月だけ手伝う」という契約ベースの働き方が主流になります。
• 「複業（副業）」の標準化: 1人が同時に3つも4つの会社やプロジェクトに所属し、それぞれの場所で自分の専門スキルを提供する形が当たり前になります。

2. AIとDAO（分散型自律組織）の台頭

技術の進化が、従来の「ピラミッド型の組織構造」を不要にしつつあります。

• 管理職や手続きの不要化: これまで会社という組織を維持するために必要だった「社内調整」「管理業務」「定型的な事務作業」は、AIによって自動化されます。
• DAO（ダオ）的な仕組みの普及: 中央に社長や管理職を置かず、インターネット上で志を同じくする人々がスマートコントラクト（自動執行される契約）によって繋がり、自律的に成果を出す組織（DAO）が、従来の会社の役割を一部代替するようになります。

3. 「会社（法人）」という法律上のメリットは残る

一方で、会社という概念そのものが「100%消滅しない」と言えるのは、法律や経済のシステム上、以下のメリットが依然として強力だからと考えられます。

• 有限責任の仕組み: 個人で巨額の事業リスクを負うのは危険ですが、株式会社であれば「出資した額の範囲」でしか責任を負いません。このリスクヘッジの仕組みは、人類の発明として今後も重宝されます。
• 社会的信用と税制: 取引の窓口や税金を納める主体として、「法人（法律上の人格）」という器があった方が、経済活動がスムーズに進むという実務的な側面があります。

結論：なくなるのは「会社」ではなく「会社員」

近い将来に起こるのは、「会社の消滅」というよりも、「会社に属していることで安心を得る『会社員』という生き方の消滅」です。

会社という壁が低くなり、個人のスキルがむき出しで評価される時代になるため、組織の看板に頼らず「自分は何ができる人間なのか（どんな価値を提供できるのか）」を常にアップデートし続ける必要が出てきます。ある意味では、すべての人が「自分という会社の経営者」になる時代が近づいていると言えます。

どの不動産会社も情報量に差はありません

レインズの仕組み

不動産を売却する時、レインズに登録される仕組みになっています。専任・専属専任の場合、レインズに登録義務があり、一般媒介の場合、登録義務はありませんが、登録しない不動産会社は不利になるので、競ってレインズに登録されます。

日本とアメリカのシステムの大きな違いは、日本では、一般の方がレインズに登録されている物件を閲覧することができませんが、アメリカでは、登録されている物件を一般の方でも閲覧することができることです。

現在、新築一戸建て（建売住宅）は、販売元（売主）である分譲会社は、自社で営業マンを雇うとコストが高く経営効率が悪いため、自社の販売部門を持たず、直接販売しない形態が多く、企画に特化し、仲介会社に販売活動を依頼して販売を行っています。
パワービルダーの飯田グループ等では、自社の営業マンに支払う人件費や販売費・広告費を削減し、徹底した経営管理を行い低価格を実現しています。そして土地の仕入れが完了するとすぐにレインズに登録します。
そのため、新築一戸建ての仲介に入ってもらった仲介会社に仲介手数料を支払う必要があるのです。

当社の場合、仲介に入るリスクによって仲介手数料の割引率を設定しており、新築一戸建ての場合、大幅な割引率を設定しています。

諸費用はどこでも同じではありません。
同じ物件を購入するとしても、不動産会社の仲介手数料の金額は違います。

どの仲介会社で新築一戸建てを購入するかで、同じ物件を購入したとしても100万円以上差がつく可能性があります。

もちろん中古物件も同じように、必ずレインズ登録されます。

結局、スーモやホームズなどのポータルサイトに掲載されている物件は、高い広告料を支払って掲載しているかしていないかの違いにすぎません。

その莫大な広告費の資金回収のために営業マンが毎日お客様へ電話掛けをしたり、夜にお客様のご自宅にアポなしで突然伺ったり、チラシのポスティングを行い、ガツガツ押し売り営業する不動産会社のありふれた日常となっています。 年々、ポータルサイト集客によるリード獲得の単価、CPA（顧客獲得単価）が高騰しており、1件反響を取るのに、5万円以上かけていることも多くCPO（成約単価）が50万円つまり1件成約するのにかけるコストが50万円超えることもあるようです。

そもそものお話しですが、物件価格×3％+6万円+消費税の計算式は、法的に定められている上限の金額であって、定価や正規手数料というわけではありません。つまり、どの仲介会社を通して購入するかで、諸費用が大きく変わることになります。新築一戸建てについては、仲介手数料最大無料を謳っている会社でも比較するとトータルの金額は違ってきます。

なぜなら、2023年4月よりスーモで仲介手数料の割引・無料の文言の記載がOKになったため、客引きのために、仲介手数料無料・割引の文言を使う業者もでてきているためです。そのため、仲介手数料以外の適当な項目を作り別で回収しようとしている業者も存在します。その多くは、ローン事務代行手数料等の名目だけでなく、適当な項目で請求していることが多いので、諸費用の明細をもらったら必ずチェックしておく必要があります。つまり、同じ最大無料でも諸費用が大きく違ってくるので注意が必要です。

ローン事務代行手数料（言い方はいろいろあります。）は、住宅ローンをサポートする費用ですが、本来は、仲介手数料に含まれるべき業務内容です。慣習的に請求している会社は多くあります。

家探しの大きな流れでいうと、まず、どの会社、どの営業マンから購入するかを決めてから、物件を探すとスムーズに取引を進めることができます。申し込みをして途中で仲介手数料等を理由に、会社を変えるとなると大きなトラブルになる可能性があるためです。

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