新築一戸建て建売住宅購入時に、仲介手数料無料の不動産会社だと落とし穴あるのか？無料にできる2パターンとデメリット！

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新築一戸建て（新築建売）は、仲介手数料無料で購入することができる物件があります。2つのパターンがあります。新築一戸建をお得に購入するためには、不動産流通の仕組みや仲介物件と売主物件の新築一戸建ての違いを理解して、物件を探さなければいけません。広告の取引様態を確認すると、仲介物件の新築建売なのか売主物件の新築建売なのかがわかります。仲介物件の新築一戸建てを購入するときには、中古と同じように、仲介手数料が必ずかかります。仲介手数料は、100万円以上かかることが多く、諸費用の中でも、一番大きなウエイトを占めています。この仲介手数料を安くすることができれば、かなりの節約ができることになりますが、デメリットがあるのではと考えてしまいます。結論からいうと仲介手数料を最大無料で購入するに当たって、大きなデメリットは特にありません。本来、両手仲介できるのに片手取引にしているに過ぎないからです。では、具体的に、仲介手数料が無料での購入に落とし穴があるのかどうかを、不動産業界歴20年以上のプロが、徹底解説していきます。

新築一戸建ては仲介手数料無料で購入できるのか？

新築一戸建て建売住宅購入時、新築一戸建ては仲介手数料を無料で購入できることがあります。一般的には仲介会社から新築建売住宅を購入する時には、仲介手数料が発生します。仲介手数料には上限があり、宅建業法第46条で上限額の計算式が決まっています。 400万円を超える物件価格の場合は、（物件価格×3％+6万円）+消費税 です。実際の計算時は、建物価格には消費税が含まれているため、建物部分の消費税を除いた物件価格で計算していきます。

新築一戸建てで仲介手数料が無料で購入できる2パターンについてまず解説していきます。

新築一戸建ての取引態様が「売主」の直売の物件

不動産分譲会社が自社で営業マンをかかえ直売している場合、仲介会社を介して販売していないので、仲介手数料はかかりません。この場合、広告に掲載してある会社情報のところの取引態様が「売主」になっています。

新築一戸建ての取引態様が「仲介」でも仲介手数料無料の会社で購入する

上記のような「売主」でなく、取引態様が「仲介」になっている場合、仲介手数料が発生しますが新築一戸建てのように両手仲介になる物件の場合、仲介会社でも仲介手数料を無料・半額と謳っている不動産会社で購入すれば無料で購入できます。

「両手仲介」が可能な物件とは簡単に言いますと売主・買主の双方から仲介手数料を請求できる物件です。両手仲介になると、買主から仲介手数料を請求しなくても、売主にのみ仲介手数料を請求することで成り立つビジネスモデルを組み立てることができれば、買主への仲介手数料を無料にすることができます。このようなビジネスモデルの不動産会社に仲介を依頼すると、仲介手数料を無料で購入することができます。

新築建売には売主物件と仲介物件がある！売主物件は仲介手数料はかからないが、価格は割高？

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そもそも、新築戸建てには売主物件と仲介物件の2種類あります。お得に購入するためには新築建売には売主物件と仲介物件の2種類あることを知っておかないといけません。それぞれにメリット・デメリットがあるので、それを踏まえた上で探していくといいと思います。

そもそも売主物件とは（取引様態：売主）

売主物件とは、分譲会社が直売している物件のことです。つまり仲介手数料はかかりません。広告をみると小さい字で取引様態が売主と記載されています。もしくは代理と記載があります。代理の場合、仲介手数料がまれにかかるケースがあるので注意が必要です。新築一戸建てでは、分譲会社が土地を仕入れて住宅の建築をし、さらにモデルハウスなどを用いて自社の営業マンを雇い販売をしているケースを指します。 広告でみわける方法は取引態様として「売主」や「自社物件」などと書かれています。営業マンをかかえて、リスクを背負うより仲介会社にまかせるパワービルダービジネスモデルのシェアが増えているため年々少なくなっています。

売主物件のメリットは、仲介手数料が無料であることです。また、売り主である分譲会社と直接交渉できるため、スピーディーな取引がしやすいのもメリットです。

デメリットとすると、売主物件は比較的割高な物件が多いという点です。また、 分譲した不動産デベロッパーやハウスメーカーは、買い手に対して自社の物件しか営業しません。仲介物件で紹介できる物件があったとしても自社分譲だけの紹介となります。 自社物件が少ないとエリアや沿線が限定される可能性があり、別の会社から紹介してもらうしかありません。

そもそも仲介物件とは（取引様態：仲介もしくは媒介）

一方の仲介物件は、営業マンをかかえず合理的に事業展開をしており、販売は仲介会社にまかせるビジネスモデルの物件です。つまり、仲介会社を介して購入する新築建売です。 つまり仲介手数料がかかります。広告をみると小さい字で取引様態が仲介もしくは媒介と記載されています。売主がデベロッパーやハウスメーカーですが、表に出てこず、仲介会社が分譲会社の間を取り持ち、自社の営業マンのかわりに仲介営業マンが取引を行います。 仲介物件の場合は、広告の取引態様に「仲介（媒介）」と必ず書かれており仲介手数料がかかるのが一般的ですが、仲介会社によっては本来かかる仲介手数料を無料・割引する会社があります。そういった会社を介して購入するとお得に購入することができます。

仲介物件のメリットは、売主物件と比較した場合に、割合的に仲介物件の方が多いため物件の選択肢の多さです。売主物件だけに絞り込むと数がかなり少なく選択肢がかなり狭くなります。仲介物件を取り扱う仲介営業マンは、さまざまな売主の物件を紹介できるのでそれぞれ比較検討できます。また、間に入る営業マンが優秀だと中立的な立場でアドバイスをもらえるのも魅力です。自社分譲の営業の場合、その物件を買うか買わないかの判断を迫られるだけの営業となります。

仲介物件のデメリットとすると 売買が成約すると当然のことながら仲介手数料が発生することです。 仲介会社は売り主ではないため、物件の一歩踏み込んだ詳しい内容までは把握していない可能性があります。

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仲介物件は仲介手数料が発生するので損？売主物件は得というわけではない！

新築戸建てが売主物件である場合は直売なので仲介手数料はかかりません。売主物件は仲介で購入するわけでなく「売主から物件を直接買っている」から当然、仲介手数料はかかりません。

一方仲介物件は仲介会社が仲介に入って取引を成立させるので、その仲介会社に支払う仲介手数料が発生します。

大手の建売業者、パワービルダーでは、営業マンを抱えずに、企画に特化して、薄利多売で商売をしているのに対し、地場の業者では、いまだに営業マンをかかえて、営業力を売りにして、売り切っている新築一戸建ても存在します。

その場合、広告の取引態様が「売主」と記載があり、売主である不動産会社と買主との直接取引になり、仲介が入らないため、当然仲介手数料は発生しません。「代理」の場合は、売主の販売代理ですので確認が必要ですが、直売の場合、ほとんどの場合は仲介手数料は不要です。

しかし、見方を変えると、販売にかかる営業マンの人件費・折り込みチラシやネット広告の広告費は、価格にのせられた状態で売られており、売主物件は、仲介手数料以上に割高になっている確率も非常に高いといえます。営業マンを抱えると、給料を払うために、無理して回し続けなければいけません。つまり相場より高い金額でも土地を買って、商品化して、売り切っていかなければいけません。

だから、無理をしてでも土地の仕入れをしないといけなくなるので、だからどうしても、仲介物件の新築一戸建てより高い金額設定をしなければ、収支があわなくなります。だからかなり利益を太くのせざるを得なくなります。そもそも高いから無理して売り切らなければいけません。あの手この手の営業トークを駆使しなければいけません。営業マンの入れ替わりが早いのも無理をしているからともいえます。大手の建売住宅より500万円～1000万円くらい高い物件を売らなければなりません。

結局のところ、販売・広告にはコストがかかります。 売主物件は、仲介手数料はかからないが販売価格に含まれていると考えるのが自然です。事業リスクの観点から利幅は、仲介手数料以上に確保する傾向があるため割高になっていると考えられます。

無理に売るのではなく、勝手に売れてしまうような仕組みを考えるのが、マーケティングの本質であり、経営者の仕事ではあります。そういった意味では、あまりいいビジネスモデルとは感じません。

無理して売り込まないといけない場合、ちょっと歯車が狂うと悪循環に陥ってしまうようなビジネスモデルになっています。そのため、リーマンショックのような波がくると急にバタッと倒れたりします。

関連記事：新築戸建を売主から直接買うと仲介手数料は無料で、お得なのか？

又、あまりないですが、同じ物件が「売主」からも「仲介」からも売り出されているケースもなくはないです。始めに「売主」の物件情報に行き当たれば良いのですが、そうと知らずに「仲介」で仲介会社から購入してしまうと、仲介手数料を支払うことになります。ただ、損していることに気づかない方がほとんどではありますが。。  

そのため「仲介」の物件では、まず先に「仲介手数料無料」の不動産会社に問い合わせしておくと、無難です。

仲介会社は、売主（分譲会社）から、仲介手数料を受領しています。 本来、一般の買主の方は、売主は、仲介会社がいなければ、仲介手数料が不要になるので、その分値引き対応が可能になるのではと考えてしまいます。しかし、実際の不動産業界は複雑で、直接売主が取引すると、土地の情報が入りにくくなるというジレンマが生じてしまいます。効率化と割り切りで、仲介会社を通じて販売していくことになります。継続的に土地の仕入れを行っていく上では、販売は仲介会社に任せた方が得策と考えます。だから、仲介物件の新築一戸建てが多く存在する側面もあります。

仲介物件の仲介手数料無料で落とし穴あるのか？仲介手数料の仕組みから解説！

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そもそも仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産の売買取引が成立した際に、仲介を行った不動産会社に支払われる報酬です。仲介業務を主としている不動産会社は、その収入の多くは仲介手数料で成り立っていますので、新築建売の仲介物件を購入する時、通常は仲介手数料が発生します。 売買仲介手数料は、法律でその金額の「上限」が定められており、以下の通り計算できます。 

通常の新築一戸建ては、建築費や土地の価格から考えて、400万円以下で取引されることはありません。だから、一般的に新築一戸建てを購入する場合の仲介手数料は売買価格の「物件価格×3％+6万円」＋消費税となります。 

仲介手数料の上限の計算式は、本当は以下の通り3つに区切られています。

仲介手数料の上限の計算式

消費税を抜いた不動産売買金額	仲介手数料の上限額
200万円以下の部分	売買価格の5％+消費税
200万円超400万円以下の部分	売買価格の4％+消費税
400万円超の部分	売買価格の3％+消費税

上記の通り、不動産売買金額を3つに区切って計算し、合計額を算出します。

仲介手数料の上限を簡単に算出する速算式

仲介手数料の上限額を一つ一つ算出する方法は上記になりますが、簡単に算出する方法が下記になります。

消費税を抜いた不動産売買価格	仲介手数料の上限額
200万円超400万円以下の場合	不動産売買価格×4％+2万円＋消費税
400万円超の場合	不動産売買価格×3％+6万円＋消費税

2万円と6万円を足す理由とは

仮に売買価格が4，０００万円とした場合、以下の金額が仲介手数料の上限となります。

• ２００万円以下の部分
  ２００万円×５％＝１０万円
• ２００万円超・４００万円以下の部分
  ２００万円×４％＝８万円
• ４００万円超の部分
  3，６００万円×３％＝108万円

上の合計金額は、126万円（別途、消費税）となります。126万円×1.1（消費税）で仲介手数料は、138.6万円になります。

売買価格×３%＋６万円＝仲介手数料

「６万円はなに？」と思う方は多いと思います。理由は簡単で、不足した6万円を足しているからです。

４００万円以下の部分は３％ではなく段階的に５％と４％になっていますが、これらが３％で計算した場合と比較して以下のとおり６万円の不足となるわけです。以下の不足分を足しているのが、速算式のプラス6万円になります。

２００万円以下の部分　→　１０万円－６万円（２００万円の３%）＝４万円

２００万円超～４００万円以下の部分　→　８万円－６万円（２００万円の３%）＝２万円

多くの不動産の売買価格は４００万円を超えるため、上の簡易的な計算方法で簡単に仲介手数料の金額を求めることができるのです。

不動産業界の仲介手数料が発生する仕組み・無料の仕組み

そして、大切なのは、この仲介手数料が、不動産仲介会社の売り上げになり、新築一戸建ての不動産取引には、1つの取引でこの仲介手数料を2倍にすることが可能です。

仲介手数料を2倍にすることができることを両手取引といい、一方、2倍にできないのを片手取引と言います。仲介手数料無料にしているということは、本来、両手取引になるのに、片手取引に仲介会社自らしているということになります。

新築建売の多くの物件は仲介物件の新築建売で、多くの新築建売では、両手取引になります。

上の図のように一般的には仲介物件の新築建売では、仲介手数料を請求しています。当社のような一部の仲介会社では、両手取引であれば、無料にするサービスができる理由としては、近年ウェブマーケティングでの集客が主流になり、広告コストが紙媒体の時代と比べ圧倒的に安くなったことが挙げられます。まず理解すべきは、不動産仲介会社のコストのほとんどは、広告費と人件費であるということです。この2つの費用をうまくコントロールするビジネスモデルであれば、仲介手数料無料・割引が可能になります。たまにサービスの質が悪いのではとか怪しいのではと考える方がいますが、質が悪いかどうかは無料・割引とは関係なく結局のところ有料の会社の方が質が悪い可能性もあり、営業マンのマインドやスキルに帰属します。

売買物件の不動産取引には両手取引と片手取引がある

不動産取引には、片手取引と両手取引があります。仲介手数料が無料になる新築建売の仕組みの理解を深めるにあたって片手取引・両手取引については必ずおさえておいて欲しい内容です。

新築一戸建ての場合、両手取引にできる物件が多くあります。なぜなら業者が売主だからです。業者が売主の場合、仲介手数料を売り手として、支払うことがよくあるからです。

まず、不動産の取引の仕組みを理解するためには、両手取引と片手取引を深く掘り下げて理解しておく必要があります。

そもそも不動産仲介物件の情報収集はどのように行われているか知っておかなければいけません。不動産業者は不動産物件を売主より専任以上で委任を受けると、不動産流通機構（通称レインズ）に登録する義務があります。どの仲介会社も毎日レインズの確認をしながら物件収集を行ったり、新築分譲会社へ問い合わせを行い、情報提供してもらっています。

レインズとは宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた指定流通機構である全国で4つの公益法人によって運営されています。なお全国の不動産会社は地域のレインズに加入しネットワークで結ばれています。

このレインズに、分譲会社は、パワービルダーの場合、自ら登録します。なぜなら、窓口を1社に絞るより、オープンにしてどの仲介会社でも取り扱いができるようにしておく方が、早期成約につながると知っているからです。だから、基本は、土地の仕入れの決済が終わるとすぐにレインズに登録して、どの仲介会社でも取り扱いできるようにしています。ほとんどの分譲会社は、直接レインズに登録してオープンにしていますが、一部、窓口を絞り込んでいるところもあります。

これは専任返しといわれるもので、紐付きの物件に多く、その場合、特定の仲介会社に仲介手数料を支払わなければいけません。そして、分譲会社は、売ってくれた仲介会社に、仲介手数料（販売手数料）を支払います。そして一般の仲介会社は、分譲会社から仲介手数料（販売手数料）をもらい、且つ、買主からも仲介手数料をもらいます。
これで、両手取引になります。

売買物件の取引には【両手取引】【片手取引（分かれ）】があり新築一戸建ての場合は、両手取引になる可能性があるということを知っておかなければいけません。

【両手取引】　売主と買主の両方から仲介手数料をもらいます。介入している仲介会社が1社のみでしたらそれは『両手取引』になります！

【片手取引】　売主と買主のいずれかの仲介に入りいずれかから仲介手数料をもらいます。売主と買主の仲介会社がそれぞれ別の仲介会社が介入している場合です。

上記の仲介手数料を値引いても、無料にしても、宅建業法ではなんの問題ありません。あくまで上記で説明した仲介手数料は仲介手数料の上限額にしか過ぎません。 単に、自らすすんで、両手商売ができるのに片手商売をしているだけで、無料業者を使う上で、即不利益になることはないといえます。

基本的に、仲介手数料が無料になる物件は、売主（分譲会社）から仲介手数料をもらえる物件です。

当社では、両手取引にならない新築建売については、半額で対応しています。 基本的には分譲会社が直接レインズ登録する会社が多いですが、レインズ登録せずに恩を売りたい仲介会社に売り手側の仲介会社として、その仲介会社がレインズ登録するケースもよくあります。この場合は、仲介手数料は、売り手側の仲介会社に落ちるため、無料にはできません。

「独占販売の仲介会社からしか購入できない物件」と「広告制限で広告独占の物件の違い」と売主物件と仲介物件のメリット・デメリットを掘り下げた解説は下記をご参照下さい。

関連記事：新築建売は仲介手数料無料で購入できる！？売主物件と仲介物件の違いと確認すべき取引様態！

仲介物件を仲介手数料無料で購入する落とし穴

仲介手数料無料の仲介会社がでてきた背景には大きく2つの時代背景があります。1つは、パワービルダーのシェア拡大です。2つめはインターネットの発達・進化です。パワービルダーは、仲介会社に仲介手数料を支払い、販売・広告コストは仲介手数料だけになり営業マンの人件費・広告費を削減してコスト競争力を強化しています。また、インターネットが発達するということは、中抜きビジネスの存在価値がなくなることを意味しています。そして広告コストの観点からは、紙媒体の時代と比較して、集客コストが大幅に削減できるということが大きな意味を持ち、先ほど言いましたように仲介会社のコスト構造的に人件費と広告費がほとんどを占めているので 、人件費と広告費 のコストコントロールをうまくすれば仲介手数料無料のビジネスモデルが実現できることになります。単純に本来請求すべき仲介手数料を請求していないだけにすぎないことを考えると仲介手数料無料で購入するデメリットは特にないといえますが、会社選び・営業マン選びには注意が必要です。

仲介営業マンは両手取引を狙うのが常識！「売り上げがすべて」の世界

仲介物件の新築一戸建てを少しでもお得に購入するためには、会社選び・営業マン選びに注意が必要ですが、そもそも不動産業界とはどんな業界なのかを理解する必要があります。一言で言うと、旧態依然の組織・営業スタイルの会社がほとんどです。

仲介営業マンは「売上数字がすべて」です。 営業マンは、個人経営者であり個人商店でもあります。不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技で成り立っています。売主からも買主からも仲介手数料は当然と考えている営業マンは多く、これを「両手取引」といいます。両手と片手の意味も知らずに、家を探しの本質が見えないので、賢い購入の仕方はできません。 他の国では、禁止されている両手取引が、宅建業法では法規定されていて、営業マンは皆、売り上げの最大化を求めるのが通例です。

「◆売主３％＋◆買主３％の両手」＋「◆再販の売主３％＋◆再販の買主３％の専任返しの両手」＝合計１２％のように仲介手数料を4倍にする方法があります。1つのネタで、仲介手数料を最大化させる方法です。どの営業マンも、これを一番狙っています。大手の仲介会社の必勝パターンはコレです。物上げをして、両手そして専任返しをしてもらって両手を狙う！コレを非情に徹し、問題意識もなにも感じなければ、売り上げが上がります。

大手仲介会社の営業マンの方が、中小の仲介会社の営業マンより売り上げが上がるのは、両手比率が高いだけに過ぎません。営業のレベルとは無関係であるといえます。結局のところ、不動産業界は車業界と同じで情報の非対称性を利用して商売をしているところがあり有名な会社ほど売上第一主義なので新築建売を購入するにあたって仲介手数料無料だから質が落ちるというわけではなく、営業マンのマインドが、取引の満足度に大きく影響するので、仲介手数料無料・割引の会社でいい営業マンと出会うことができれば、お得に購入できて且つ満足度も高い取引ができることになります。

関連記事：新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり！ トラブルを防ぐ方法とは？

【注意点1】仲介手数料が有料の方が、ローン事務代行手数料の名目で請求する会社は多い

会社選び・営業マン選びに注意が必要というお話しの文脈で、その注意点とすると、仲介手数料無料で客引きして、別の項目で請求される可能性です。

仲介手数料が無料でも、有料であってもローン事務代行手数料のような名目で、仲介手数料相当額の事務手数料が請求されることがあります。 大手仲介会社などでは、一切、ローン事務代行手数料は請求しませんが値引きもありません。ローン事務代行手数料は禁止の指導があるところもあります。 不動産業界は情報の非対称性が商売のネタとなっており、ブラックボックスになっているところがあるので、営業マンに言いくるめられないように理論武装するために住宅ローン・不動産取引の基本等を勉強しておくと安心できます。

確率として、仲介手数料を満額請求している会社の方が、ローン事務代行手数料を請求してくる確率は高いです。仲介手数料を最初から、割引している会社の方が、請求してくる会社は少ない傾向があります。これは、顧客意識の差だと思います。

注意すべきところは、ローン事務代行手数料は目に見えますが、バックマージンは目に見えません。ただ、費用の相場を理解していると、見抜くことができます。

不動産取引で、バックマージンの可能性があるのは、登記費用やリフォーム等です。ズブズブの関係にある司法書士の場合、注意が必要です。しかし、相場がわかっていれば、問題は起きないでしょう。

関連記事：新築一戸建て（価格3000万円）の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの？内訳はどうなるの？

関連記事：新築一戸建の諸費用をシミュレーションで比較！ 相場と節約のコツを徹底解説

ただ基本的に、不動産取引のバックマージンは、満額の仲介手数料を請求するから大丈夫というものではありません。逆に仲介手数料を割り引いている根本には顧客志向が強い傾向があるので、安全に取引ができる可能性が高いと思います。満額の仲介手数料を請求してくるところの方が、バックマージンの可能性は高いと思います。

【注意点2】仲介手数料無料になる物件しか取り扱い不可！値引き交渉は不利？もっと重要な本質は

また、会社選び・営業マン選びに注意が必要というお話しの文脈で、注意点の2つめとすると、本当にお得に購入するためには、値引き交渉もどれだけうまくできるのかもトータルコストに大きな影響を与えます。また、不動産会社によっては、無料物件以外取り扱わないや無料物件以外は、仲介手数料満額請求するケースもあります。無料にならない場合の物件の取り扱いがどのようになるのかも最初から確認しておく必要があります。

不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技です。 営業マンの意識は、基本、両手仲介を狙っています。満額での両手取引を狙うように教育されています。だから、営業マンの値段交渉を積極的に値段交渉をしようとする意識が重要になってきます。仲介手数料が無料であろうが有料であろうが関係ありません。

仲介手数料の値引きの話をするだけで、いやな雰囲気になる可能性もありますし、満額での買い付けに美意識をもっており、値段交渉の話がでるといやな雰囲気になったり、積極的にしようとしない営業マンも存在します。

だから、家探しをするためには、まず営業マンを探すことが優先順位としては一番大切になります。

不動産営業は、提案力は個人に帰属している個人技なので、会社で選ぶよりも営業マンで選ぶのが、合理的です。

そのまま満額での購入なら問題ありませんが、値引き交渉をしたいと思っても、うまくはぐらかされて、煙に巻かれるかもしれません。交渉するふりだけして、実際には本気で値引き交渉しない営業マンにあたってしまうとどうしようもなくなります。

注意点とすると、仲介手数料無料でしか対応しないつまり無料対象物件しか対応しないという場合、問題が出てくる可能性があります。値段交渉をする場合、売主（分譲会社）からの仲介手数料しかありませんので、その売主から「80万円の値引だったら、受けてもいいが販売手数料（分譲会社からの仲介手数料）が一切出せません」といわれた場合、困ることになります。売主からの仲介手数料がなくなると（0円になる）、買主から仲介手数料を取らないといけなくなります。 そのため、当社では、無料or半額システムを採用しています。

逆に、買主からの仲介手数料がもらえるなら、売主に強気で交渉して、最終的には売主からの仲介手数料を捨て、値引き交渉を押し通すこともできますが、買主からの仲介手数料を完全無料とした場合、あとがありません。だから、思い切った交渉がしにくいことになります。ただ、一見、値引きをしない満額の業者の方が、強く交渉してくれるのではと勘違いしてしまいますが、現場レベルでは、有料業者が売主からの仲介手数料が、ゼロになっても押し通すということは、考えにくいと思います。なぜなら、両手にこだわる意識が強いからです。または営業マンが、そう思ってもその会社の上席が納得しないでしょう。

そういった意味では、仲介手数料が割引きしているから、値段交渉が不利になることはありません。

複雑でわかりにくいかもしれませんが、無料だけしか謳っていない会社の場合、値段交渉には注意が必要です。 当社で、無料or半額としているのはそういった理由もあります。

また、最初から販売手数料が、全くでない物件も多く存在するので、無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまいます。つまり、売主から仲介手数料（販売手数料）が出る物件だけ探すことになります。

営業マンの合理的な考えがいきすぎると、仲介手数料無料の会社だと無料物件だけ取り扱う方が効率的で、建築条件付き土地の新築一戸建てや半額対象物件は、手を出さない結論になってしまいます。仲介の営業マンからすると、手間暇がかかるわりには、実入りがないのが、建築条件付き土地です。土地の紹介を積極的に行わないのは、仲介手数料の低い安い土地を紹介しても割に合わないという意識が働くためです。

そのため建築条件付き土地は違法ではありますが、契約のまき直しをして仲介手数料のかさ上げをする行為が水面下でおこなわれていることがあります。

関連記事：建築条件付き土地購入時の要注意点！違法な仲介手数料がとられる可能性が！【売建の闇】

少し昔の時代（2019年より前）は、建売住宅を購入するより、土地を購入して、ローコストメーカーで建てた方が安くなる逆転現象が起こっていた時代がありました。今は、逆転現象はありませんが、2019年4月よりも前の逆転現象があった時代でもあまり土地から提案するという営業マンはほとんどいませんでした。土地を紹介するより、両手仲介できる新築一戸建てを紹介する方が、売り上げが最大化されるからです。積極的に土地を紹介している営業マンは、あまりみたことがありません。

そして値引きをしない満額の仲介手数料の会社だと、とにかく両手取引の物件を取り扱うのが効率的と考えて行動します。値段交渉を有料だからしっかりしてくれると考えると、営業トークのカモになります。

話を戻しますが、新築一戸建てでも分譲会社から販売手数料（仲介手数料）がでないケースとして、分譲会社がレインズに直接登録せずに、売主側のひも付きの仲介会社が、レインズ登録する場合です。その場合、売主側（分譲会社）の販売手数料（仲介手数料）は、ひも付きの仲介会社が受け取ることになります。売主（分譲会社）から仲介手数料は一切もらえないということになります。

当社の場合、 販売手数料が全くでない物件は、つまり最初から片手の物件は、半額対象物件となります。

また、満額の仲介手数料の営業マンが、積極的にするとも限りません。値段が下がると仲介手数料が減ってしまうと考えてしまったり、満額で買い付けを取るのが、美徳にしている意識を持っているケースもあります。両手取引への執念つまり売り上げへの執念がこのあたりでも現れます。最大無料にしているということは、両手への固執する意識が低いともいえます。

どういう姿勢で営業しているかが、一番重要です。

結局、仲介手数料無料のデメリットは？

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値段交渉の上で、仲介手数料割引のデメリットはなく、満額請求の会社と比較して特に大きな違いはありません。結局、営業マンのマインドが重要になるということです。

あえて仲介手数料の無料の仲介会社のデメリットをいうと、どの物件でも無料になるというわけではなく、取り扱えない物件もあるということです。

無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまいます。

仲介手数料無料か有料かではなく、そもそも営業マンのレベルが低かったら、どうすべきか

不動産業界の営業マンは、入れ替わりが激しい業界です。だから、やる気だけでなく担当した営業マンのレベルそのものが低い可能性もでてきます。

では、営業担当が、レベルが低く、不真面目であることに気づいたら、どうすればいいのでしょうか？

そのまま商談を進めると、買主にとって以下のような大きな不利益が発生する可能性がでてきます。

• 売主に積極的に値引き交渉してくれない
• 金利が低い住宅ローンより簡単に通る住宅ローンを紹介され、もっと条件のいいところがないか積極的に考えてくれない。
• バックマージン狙いや「○○代行手数料」などの形で別途請求される

仲介手数料が、満額でも上記のような可能性はあるでしょうし、仲介手数料が無料でも上記のような可能性は十分に考えることができます。レベルが低かったり、モチベーションが低い場合、別の営業マンを探した方が得策です。無理に付き合う必要はありません。

仲介手数料無料の物件だけを狙うと、選択肢が狭くなるデメリットはあるが、仲介手数料が無料だから不利益になることはない

仮に無料対象物件だけに絞り込んで探すとかなり選択肢がせまくなってしまうというデメリットが生じます。特に、売主が直接販売している物件だけに絞り込みとほとんどなくなります。販売手数料がでる無料対象物件も選択肢に広げるとかなり選択肢が広くなります。そのかわり、無料で購入するためには、最初から、仲介手数料無料の会社を探してお願いしなければいけません。また、無料対象物件だけの物件を選ぼうとするとするより半額対象物件もあわせて探した方が、選択肢が広くなるメリットが生まれます。

基本的に、無料だから、仲介手数料無料の会社を利用すると、不利益になると言うことは存在しません。ただ、本質は両手になる仲介手数料を片手にしているだけに過ぎないからです。

しかし、仲介手数料無料も万能というわけではなく、売主が直売している物件、専任返しで、1つの仲介会社が独占販売している物件を取り扱いできません。

単に集客のためだけに無料にしている会社もあれば、志があり無料にしている会社もある！【無料業者は2種類】

新しい価値を生み出すことが、事業の本質であり、本来、そこにエネルギーを注ぎ込こないといけません。

仲介手数料無料にしている動機として次のパターンが考えられます。

1. 顧客意識が高く、課題解決のために企業努力で「仲介手数料無料」を実現するパターン
2. 不動産営業に自信がなく、集客のために「仲介手数料無料」にしているパターン

前者は、モチベーションが高く、課題解決のため業務の効率化やコスト削減に取り組んでいます。だから、顧客満足度が高くなります。最初から、両手取引にこだわっていない営業マンが多いのも特徴です。

後者は、そもそも、マインドがなくモチベーションがそれほど高くありません。サービスの質を下げたり、バックマージンや別途なにか請求したりして埋め合わせしようとします。

注意点としては、2023年4月から、ポータルサイトNo1のスーモが、仲介手数料無料半額・割引の文言の記載がOKになりました。以前ではポータルサイトのお客様が不動産会社のため、 仲介手数料無料半額・割引の文言が禁止されておりましたが、OKとなることにより客寄せのために記載して、よくわからない別の費用を請求しているケースも耳にするようになりました。

サービスのクオリティを下げる営業マンに注意

気持ちの入った営業マンのサービスは低下することなく、顧客満足度が高いです。しかし、マインドが低く、モチベーションが低い営業マンはサービスを手抜きします。

気持ちの入った営業をしていない場合、要領だけかまそうとするので、

• 住宅ローンの積極的に有益な提案がない。
• 積極的に売主と価格の交渉をせず、売買契約をせかす。「なくなりますよ！」と。

こんなことをすれば、当然サービスの質が下がり、お客様に満足していただけなくなります。満足したお客様は、またお客様を紹介して、つながっていきます。そのため、紹介での成約の多さは、重要で、営業のクオリティを担保しているともいえます。長期にわたって活躍している営業マンは、一定のクオリティを担保しているとも考えられます。

良し悪しをしっかり見極めて、志の高い営業マンを選んでいただきたいと思います。

新築一戸建て仲介手数料無料の「デメリット」の嘘トーク

新築一戸建ての最大無料の不動産仲介会社が増えて、既存の仲介手数料満額のビジネスモデルの仲介会社からすると、めざわりな存在になっているため、何とか営業トークで、つぶそうと試みます。代表的なトークのパターンをまとめましたので解説していきます。

「ゼロ円での仲介は怪しい！」 「手数料無料はダメ営業マンが多い！」 という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きすることがあります。しかし、プロからすると誤解を利用し、煙に巻いた「営業トーク」にしかすぎないとすぐに理解できます。しかし、一生に数回しか不動産を購入したり売却したり取り扱うことが少ないお客様にとっては、本当のところはどうなのかわからないことが多いと思います。よくでてくる営業トークの例を以下にご紹介します。

もっともらしいように聞こえる営業トークですが、間違っています。不動産流通の仕組みさえ理解できていれば、騙されることはありません。

❶×「新築一戸建て無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」は当社では違う

×「無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」

正解：当社では、ほかでは回収したり、他でなにかにのせたりすることはありません！

この切り返しのトークが一番多いのではないでしょうか？　当社では仲介手数料以外の諸費用を請求することはありません。無料対象物件の場合は、無料ですし、半額対象物件の場合は、半額のみの請求となります。価格以外にかかる諸費用とは「登記関係費用」「銀行関係の費用」「固定資産税の日割り精算」「火災保険」です。すべては、当社と関係のない費用となります。新築一戸建ての登記費用は、分譲会社指定の司法書士を使うことになります。ネット銀行の場合、抵当権設定登記だけ、銀行指定の司法書士を使うことになります。ただ一部の無料業者の中には、よくわからない項目で請求することは話として聞くことがあるので注意が必要です。

関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？中古物件の相場は？【徹底解説】

無料でない不動産仲介業者の方が請求していることが多い調査・ローン事務手数料を10万円～20万円請求している業者もあるかもしれません。これは、正規の手数料を請求する仲介会社の方が、請求してくる可能性の高い項目です。

当社では、ローン事務手数料等も請求しておらず、仲介手数料以外の費用を請求することはありません。

❷×「新築一戸建て無料業者はアフターサービスの対応が不安」は間違い

×「無料業者はアフターサービスの対応が不安」

正解：アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がなく別物です。

次に多い営業トークはこのパターンです。仲介手数料無料になる物件は、ビジネスモデルの仕組上、売主は、不動産業者や工務店になります。そして、新築一戸建ての場合、品確法による 「住宅の柱や壁など構造耐力上主要な部分」、「屋根など雨漏りを防ぐ部分」に、瑕疵が引き渡し後10年以内に見つかった場合は、売主が無償補修する10年保証が必ず付いています。

関連記事：品確法とは？10年保証って何？新築一戸建購入時に最低限知っておくべき基礎知識

そして、他の細かいところは、分譲会社のアフターサービス基準に基づいて、１年から２年の分譲会社による保証が設けられています。リノベーション住宅に関しては、契約不適合責任を課されていています。

❸×「新築一戸建て無料業者は値引き交渉ができません」は間違い

×「無料業者は値引き交渉ができません」

正解：価格交渉の対応は可能です。

売主様が価格交渉に応じることは、買主様の手数料と基本的には無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、積極的に値段交渉を行っています。

関連記事：新築一戸建の値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説！中古物件の値引相場と値段交渉方法は？

❹×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」は間違い

×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」

正解：金利は銀行が貸し出しリスクにより決定します。

金利は、仲介会社は関係なく、その人の属性（年収・勤続年数・勤務先等）や物件の担保評価を審査され、最終的にリスクが低いと判断されると最優遇金利が適用されます。

諸費用ローンを利用せず自己資金を少しでも多くですと最優遇金利が適用される確率が上がります。

いまは、それぞれの銀行は、金利競争で顧客獲得の為、つまり低金利競争がいくところまでいっているので、現場レベルでは差別化できるポイントではありません。取引量の違いから、一部の大手仲介業者と提携する大手銀行では、提携での優遇金利を提示できること自体はありますが、差別化できるようなレベルでありません。一番安い金利は、ネット銀行です。店舗をかまえる都銀や地銀はついていけない金利水準になっております。

ネット銀行の場合、仲介会社が介入できないことが多いですが、住信SBIネット銀行については、当社窓口で事前審査・本審査を進めることが可能です。なぜかネット経由よりも、不動産仲介会社が窓口の方が金利が安くなります。

新築一戸建ての広告で「専任媒介」で記載がある場合、その仲介会社しか取り扱いできないと勘違いする方がいらっしゃいます。この意味は、売主様側の窓口が「専任」となっているだけで、買主様側の業者が専任であるという意味ではありません。つまりその掲載している仲介会社から購入しないといけないというわけではありません。客付業者（買主側のエージェント）として、当社は共同仲介にて、対応可能です。 この場合、片手仲介となりますので、仲介手数料は半額で対応となります。

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