新築戸建て購入時に、仲介手数料無料の不動産会社だと落とし穴あるのか?【建売住宅】

どんな費用がかかる?

新築戸建て購入時に、仲介手数料無料の不動産会社だと落とし穴あるのか?【建売住宅】

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

新築一戸建てをお得に購入するためには、不動産流通の仕組みや仲介物件売主物件の新築一戸建ての違いを理解して、物件を探さなければいけません。仲介物件の新築一戸建てを購入するときには、中古と同じように、仲介手数料が必ずかかります。仲介手数料は、100万円以上かかることが多く、諸費用の中でも、一番大きなウエイトを占めています。この仲介手数料を安くすることができれば、かなりの節約ができることになりますが、デメリットがあるのではと考えてしまいます。結論からいうと仲介手数料を最大無料で購入するに当たって、大きなデメリットは特にありません。本来、両手仲介できるのに片手取引にしているに過ぎないからです。では、具体的に、仲介手数料が無料での購入に落とし穴があるのかどうかを、不動産業界歴20年以上のプロが、徹底解説していきます。

  1. 仲介手数料無料で落とし穴あるのか?不動産流通と仲介手数料の仕組みの理解が大切!
    1. そもそも仲介手数料とは
    2. 仲介手数料の上限を簡単に算出する速算式
    3. 2万円と6万円を足す理由とは
    4. 不動産業界の仲介手数料が発生する仕組み
  2. 売買物件の不動産取引には両手取引と片手取引がある
  3. 仲介営業マンは両手取引を狙うのが常識!「売り上げがすべて」の世界
  4. そもそも売主と直接取引の場合は仲介手数料はかからないが、価格は割高になる【直売物件】
    1. そもそも売主物件とは
    2. そもそも仲介物件とは
    3. 仲介物件での新築戸建て購入には仲介手数料が発生する
  5. 仲介手数料が無料でも有料でも、ローン事務代行手数料の名目で請求する会社は多い
  6. 仲介手数料無料になる物件しか取り扱いしない場合、値引き交渉は不利になる?もっと重要な本質とは
  7. 結局、仲介手数料無料のデメリットは?
  8. 仲介手数料無料か有料かではなく、そもそも営業マンのレベルが低かったら、どうすべきか
  9. 仲介手数料無料の物件だけを狙うと、選択肢が狭くなるデメリットはあるが、仲介手数料が無料だから不利益になることはない
  10. 単に集客のためだけに無料にしている会社もあれば、志があり無料にしている会社もある!【無料業者は2種類】
  11. サービスのクオリティを下げる営業マンに注意
  12. 新築一戸建て仲介手数料無料の「デメリット」の嘘トーク
    1. ❶×「新築一戸建て無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」は間違い
    2. ❷×「新築一戸建て無料業者はアフターサービスの対応が不安」は間違い
    3. ❸×「新築一戸建て無料業者は値引き交渉ができません」は間違い
    4. ❹×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」は間違い
    5. ❺×「新築一戸建て無料業者は、契約書・重要事項説明書が不安!レベルが低い」は間違い

仲介手数料無料で落とし穴あるのか?不動産流通と仲介手数料の仕組みの理解が大切!

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

そもそも仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産の売買取引が成立した際に、仲介を行った不動産会社に支払われる報酬です。仲介業務を主としている不動産会社は、その収入の多くは仲介手数料で成り立っていますので、通常は仲介手数料が発生します。 売買仲介手数料は、法律でその金額の「上限」が定められており、以下の通り計算できます。 

売買仲介手数料は、法律でその金額の「上限」が定められており、以下の通り計算できます。 

売買価格が

200万円以下の物件…売買価格の5%

200万超~400万円の物件…売買価格の4%+2万円

400万円超の物件…売買価格の3%+6万円


(※いずれも消費税が必要です。)

通常の新築一戸建ては、建築費や土地の価格から考えて、400万円以下で取引されることはありません。だから、一般的に新築一戸建てを購入する場合の仲介手数料は売買価格の「物件価格×3%+6万円」+消費税となります。 

仲介手数料の上限の計算式は、本当は以下の通り3つに区切られています。

仲介手数料の上限の計算式

消費税を抜いた不動産売買金額仲介手数料の上限額
200万円以下の部分売買価格の5%+消費税
200万円超400万円以下の部分売買価格の4%+消費税
400万円超の部分売買価格の3%+消費税

上記の通り、不動産売買金額を3つに区切って計算し、合計額を算出します。

仲介手数料の上限を簡単に算出する速算式

仲介手数料の上限額を一つ一つ算出する方法は上記になりますが、簡単に算出する方法が下記になります。

消費税を抜いた不動産売買価格仲介手数料の上限額
200万円超400万円以下の場合不動産売買価格×4%+2万円+消費税
400万円超の場合不動産売買価格×3%+6万円+消費税

2万円と6万円を足す理由とは

仮に売買価格が4,000万円とした場合、以下の金額が仲介手数料の上限となります。

  • 200万円以下の部分
    200万円×5%=10万円
  • 200万円超・400万円以下の部分
    200万円×4%=8万円
  • 400万円超の部分
    3,600万円×3%=108万円

上の合計金額は、126万円(別途、消費税)となります。126万円×1.1(消費税)で仲介手数料は、138.6万円になります。

売買価格×3%+6万円=仲介手数料

「なの6万円はなに?」と思う方は多いと思います。理由は簡単で、不足した6万円を足しているからです。

400万円以下の部分は3%ではなく段階的に5%と4%になっていますが、これらが3%で計算した場合と比較して以下のとおり6万円の不足となるわけです。以下の不足分を足しているのが、速算式のプラス6万円になります。

200万円以下の部分 → 10万円-6万円(200万円の3%)=4万円

200万円超~400万円以下の部分 → 8万円-6万円(200万円の3%)=2万円

多くの不動産の売買価格は400万円を超えるため、上の簡易的な計算方法で簡単に仲介手数料の金額を求めることができるのです。

不動産業界の仲介手数料が発生する仕組み

そして、大切なのは、この仲介手数料が、不動産仲介会社の売り上げになり、新築一戸建て不動産取引には、1つの取引でこの仲介手数料を2倍にすることが可能です。

仲介手数料を2倍にすることができることを両手取引といい、一方、2倍にできないのを片手取引と言います。仲介手数料無料にしているということは、本来、両手取引になるのに、片手取引に仲介会社自らしているということになります。

両手取引と片手取引は、不動産の購入を考えている方は、絶対に理解しておかないといけません。

売買物件の不動産取引には両手取引と片手取引がある

不動産取引には、片手取引両手取引があります。

新築一戸建ての場合、両手取引にできる物件があります。

まず、不動産の取引の仕組みを理解するためには、両手取引と片手取引を深く掘り下げて理解しておく必要があります。

そもそも不動産仲介物件の情報収集はどのように行われているか知っておかなければいけません。不動産業者は不動産物件を売主より専任以上で委任を受けると、不動産流通機構(通称レインズ)に登録する義務があります。どの仲介会社も毎日レインズの確認をしながら物件収集を行ったり、新築分譲会社へ問い合わせを行い、情報提供してもらっています。

レインズとは宅地建物取引業法に基づき、国土交通大臣の指定を受けた指定流通機構である全国で4つの公益法人によって運営されています。なお全国の不動産会社は地域のレインズに加入しネットワークで結ばれています。

このレインズに、分譲会社は、パワービルダーの場合、自ら登録します。なぜなら、窓口を1社に絞るより、オープンにしてどの仲介会社でも取り扱いができるようにしておく方が、早期成約につながると知っているからです。だから、基本は、土地の仕入れの決済が終わるとすぐにレインズに登録して、どの仲介会社でも取り扱いできるようにしています。ほとんどの分譲会社は、直接レインズに登録してオープンにしていますが、一部、窓口を絞り込んでいるところもあります。

これは専任返しといわれるもので、紐付きの物件に多く、その場合、特定の仲介会社に仲介手数料を支払わなければいけません。そして、分譲会社は、売ってくれた仲介会社に、仲介手数料(販売手数料)を支払います。そして一般の仲介会社は、分譲会社から仲介手数料(販売手数料)をもらい、且つ、買主からも仲介手数料をもらいます。
これで、両手取引になります。

専任返しは、決済から3ヶ月くらいのパターンが多く、3ヶ月過ぎると売主自らレインズ登録したりします。また、専任返しでも、分譲会社と仲介会社がズブズブの関係の場合、販売依頼を受けた仲介会社がレインズにも登録せず、販売を独占して行うケースもあります。この場合、独占販売している仲介会社からしか購入できません。当然、仲介手数料の値引きは厳しくなります。

売買物件の取引には【両手取引】【片手取引(分かれ)】があり新築一戸建ての場合は、両手取引になる可能性があるということを知っておかなければいけません。

【両手取引】 売主と買主の両方から仲介手数料をもらいます。介入している仲介会社が1社のみでしたらそれは『両手取引』になります!

【片手取引】 売主と買主のいずれかの仲介に入りいずれかから仲介手数料をもらいます。売主と買主の仲介会社がそれぞれ別の仲介会社が介入している場合です。

両手取引と片手取引の理屈は、不動産取引の基本なので、家をお得に購入しようとしている方は絶対に知っておくべき内容です。大手仲介会社ほど両手取引にこだわります。

なぜなら、両手取引が前提のビジネスモデルだからです。

両手取引になるポイント

両手取引つまり仲介手数料が2倍になるのは、新築一戸建てのような売主が業者の場合です。

なぜなら、業者が販売手数料(仲介手数料)を支払う可能性があるからです。

中古物件の場合、売主が、業者でなく両手取引にしようとすると、売主、買主それぞれ仲介に入らないといけません。

両手取引をするために手っ取り早いのが、新築一戸建てと言うことになります。

だから、売り上げをがっつく業者は新築一戸建てを狙っていきます。

上記の仲介手数料を値引いても、無料にしても、宅建業法ではなんの問題ありません。あくまで上記で説明した仲介手数料は仲介手数料の上限額にしか過ぎません。 単に、自らすすんで、両手商売ができるのに片手商売をしているだけで、無料業者を使う上で、即不利益になることはないといえます。

基本的に、仲介手数料が無料になる物件は、売主(分譲会社)から仲介手数料をもらえる物件です。

仲介営業マンは両手取引を狙うのが常識!「売り上げがすべて」の世界

仲介営業マンは「売上数字がすべて」です。 営業マンは、個人経営者であり個人商店でもあります。不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技で成り立っています。売主からも買主からも仲介手数料は当然と考えている営業マンは多く、これを「両手取引」といいます。両手と片手の意味も知らずに、家を探しの本質が見えないので、賢い購入の仕方はできません。 他の国では、禁止されている両手取引が、宅建業法では法規定されていて、営業マンは皆、売り上げの最大化を求めるのが通例です。

◆売主3%+◆買主3%の両手+◆再販の売主3%+◆再販の買主3%の専任返しの両手=合計12%のように仲介手数料を4倍にする方法があります。1つのネタで、仲介手数料を最大化させる方法です。どの営業マンも、これを一番狙っています。大手の仲介会社の必勝パターンはコレです。物上げをして、両手そして専任返しをしてもらって両手を狙う!コレを非情に徹し、問題意識もなにも感じなければ、売り上げが上がります。

基本的にどの仲介会社の営業マンも両手取引を目指して動いています。この理屈を理解していると、営業マンのウソを見抜くことができます。

大手仲介会社の営業マンの方が、中小の仲介会社の営業マンより売り上げが上がるのは、両手比率が高いだけに過ぎません。営業のレベルとは無関係であるといえます。

関連記事:新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり! トラブルを防ぐ方法とは?

そもそも売主と直接取引の場合は仲介手数料はかからないが、価格は割高になる【直売物件】

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

そもそも、新築戸建てには売主物件と仲介物件の2種類あります。

新築戸建てには売主物件と仲介物件の2種類あることは知っておかなければいけません。

そもそも売主物件とは

売主物件とは、分譲会社が直売している物件のことです。新築一戸建てでは、分譲会社が土地を仕入れて住宅の建築をし、さらにモデルハウスなどを用いて自社の営業マンを雇い販売をしているケースを指します。 広告でみわける方法は取引態様として「売主」や「自社物件」などと書かれています。営業マンをかかえて、リスクを背負うより仲介会社にまかせるパワービルダービジネスモデルのシェアが増えているため年々少なくなっています。

そもそも仲介物件とは

一方の仲介物件は、営業マンをかかえず合理的に事業展開をしており、販売は仲介会社にまかせるビジネスモデルです。売主がデベロッパーやハウスメーカーですが、表に出てこず、仲介会社が分譲会社の間を取り持ち、自社の営業マンのかわりに仲介営業マンが取引を行います。 仲介物件の場合は、広告の取引態様に「仲介(媒介)」と必ず書かれています。

仲介物件での新築戸建て購入には仲介手数料が発生する

新築戸建てが売主物件である場合は直売なので仲介手数料はかかりません。売主物件は仲介で購入するわけでなく「売主から物件を直接買っている」から当然、仲介手数料はかからりません。

一方仲介物件は仲介会社が仲介に入って取引を成立させるので、その仲介会社に支払う仲介手数料が発生します。

大手の建売業者、パワービルダーでは、営業マンを抱えずに、企画に特化して、薄利多売で商売をしているのに対し、地場の業者では、いまだに営業マンをかかえて、営業力を売りにして、売り切っている新築一戸建ても存在します。

その場合、広告の取引態様が「売主」と記載があり、売主である不動産会社と買主との直接取引になり、仲介が入らないため、当然仲介手数料は発生しません。「代理」の場合は、売主の販売代理ですので確認が必要ですが、直売の場合、ほとんどの場合は仲介手数料は不要です。

しかし、売主物件は、仲介手数料以上に割高になっている確率も非常に高いといえます。営業マンを抱えると、給料を払うために、無理して回し続けなければいけません。つまり相場より高い金額でも土地を買って、商品化して、売り切っていかなければいけません。

だから、無理をしてでも土地の仕入れをしないといけなくなるので、だからどうしても、仲介物件の新築一戸建てより高い金額設定をしなければ、収支があわなくなります。だからかなり利益を太くのせざるを得なくなります。そもそも高いから無理して売り切らなければいけません。あの手この手の営業トークを駆使しなければいけません。営業マンの入れ替わりが早いのも無理をしているからともいえます。大手の建売住宅より500万円~1000万円くらい高い物件を売らなければなりません。

無理に売るのではなく、勝手に売れてしまうような仕組みを考えるのが、マーケティングの本質であり、経営者の仕事ではあります。そういった意味では、あまりいいビジネスモデルとは感じません。

無理して売り込まないといけない場合、ちょっと歯車が狂うと悪循環に陥ってしまうようなビジネスモデルになっています。そのため、リーマンショックのような波がくると急にバタッと倒れたりします。

又、あまりないですが、同じ物件が「売主」からも「仲介」からも売り出されているケースもなくはないです。始めに「売主」の物件情報に行き当たれば良いのですが、そうと知らずに「仲介」で仲介会社から購入してしまうと、仲介手数料を支払うことになります。ただ、損していることに気づかない方がほとんどではありますが。。  

そのため「仲介」の物件では、まず先に「仲介手数料無料」の不動産会社に問い合わせしておくと、無難です。

仲介会社は、売主(分譲会社)から、仲介手数料を受領しています。 本来、一般の買主の方は、売主は、仲介会社がいなければ、仲介手数料が不要になるので、その分値引き対応が可能になるのではと考えてしまいます。しかし、実際の不動産業界は複雑で、直接売主が取引すると、土地の情報が入りにくくなるというジレンマが生じてしまいます。効率化と割り切りで、仲介会社を通じて販売していくことになります。継続的に土地の仕入れを行っていく上では、販売は仲介会社に任せた方が得策と考えます。だから、仲介物件の新築一戸建てが多く存在する側面もあります。

仲介手数料が無料でも有料でも、ローン事務代行手数料の名目で請求する会社は多い

仲介手数料が無料でも、有料であってもローン事務代行手数料のような名目で、仲介手数料相当額の事務手数料が請求されることがあります。 大手仲介会社などでは、一切、ローン事務代行手数料は請求しませんが値引きもありません。 中古物件の両手で潤っているからともいえます。ローン事務代行手数料は禁止の指導があるところもあります。

確率として、仲介手数料を満額請求している会社の方が、ローン事務代行手数料を請求してくる確率は高いです。仲介手数料を最初から、割引している会社の方が、請求してくる会社は少ない傾向があります。これは、顧客意識の差だと思います。

注意すべきところは、ローン事務代行手数料は目に見えますが、バックマージンは目に見えません。ただ、費用の相場を理解していると、見抜くことができます。

不動産取引で、バックマージンの可能性があるのは、登記費用やリフォーム等です。ズブズブの関係にある司法書士の場合、注意が必要です。しかし、相場がわかっていれば、問題は起きないでしょう。

関連記事:新築一戸建て(価格3000万円)の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの?内訳はどうなるの?

関連記事:新築一戸建の諸費用をシミュレーションで比較! 相場と節約のコツを徹底解説

基本的に、新築一戸建ての場合、分譲会社指定の司法書士になるのが一般的で、仲介会社が介入する余地はありません。火災保険の代理店をしているところが、よくフルサービスの見積もりをして加入を促します。

ただ基本的に、不動産取引のバックマージンは、満額の仲介手数料を請求するから大丈夫というものではありません。逆に仲介手数料を割り引いている根本には顧客志向が強い傾向があるので、安全に取引ができる可能性が高いと思います。満額の仲介手数料を請求してくるところの方が、バックマージンの可能性は高いと思います。

ローン事務代行手数料は、仲介手数料満額請求する会社の方が請求するところは圧倒的に多く、スーモやホームズ等でアピールしている景品の原資となります。

仲介手数料無料になる物件しか取り扱いしない場合、値引き交渉は不利になる?もっと重要な本質とは

値段交渉は、営業マンの意識が一番大切!本気でやる気のない営業マンは、やる気のあるふりをするだけ!営業マンのやる気と仲介手数料が無料か有料かは関係ない。

やる気があるかを見抜ける洞察力があるのかがポイント。

有料か無料かよりもっと重要なのが、営業マンのマインドです。


不動産仲介の営業は、1人で、取引のすべてを完結させることができる個人技です。 営業マンの意識は、基本、両手仲介を狙っています。満額での両手取引を狙うように教育されています。だから、営業マンの値段交渉を積極的に値段交渉をしようとする意識が重要になってきます。仲介手数料が無料であろうが有料であろうが関係ありません。

仲介手数料の値引きの話をするだけで、いやな雰囲気になる可能性もありますし、満額での買い付けに美意識をもっており、値段交渉の話がでるといやな雰囲気になったり、積極的にしようとしない営業マンも存在します。

だから、家探しをするためには、まず営業マンを探すことが優先順位としては一番大切になります。

営業マンを探すことが、家探しの第一歩です。

不動産営業は、提案力は個人に帰属している個人技なので、会社で選ぶよりも営業マンで選ぶのが、合理的です。

そのまま満額での購入なら問題ありませんが、値引き交渉をしたいと思っても、うまくはぐらかされて、煙に巻かれるかもしれません。交渉するふりだけして、実際には本気で値引き交渉しない営業マンにあたってしまうとどうしようもなくなります。

注意点とすると、仲介手数料無料でしか対応しないつまり無料対象物件しか対応しないという場合、問題が出てくる可能性があります。値段交渉をする場合、売主(分譲会社)からの仲介手数料しかありませんので、その売主から「80万円の値引だったら、受けてもいいが販売手数料(分譲会社からの仲介手数料)が一切出せませんといわれた場合、困ることになります。売主からの仲介手数料がなくなると、買主から仲介手数料を取らないといけなくなります。

逆に、買主からの仲介手数料がもらえるなら、売主に強気で交渉して、最終的には売主からの仲介手数料を捨て、値引き交渉を押し通すこともできますが、買主からの仲介手数料を完全無料とした場合、あとがありません。だから、思い切った交渉がしにくいことになります。ただ、一見、値引きをしない満額の業者の方が、強く交渉してくれるのではと勘違いしてしまいますが、現場レベルでは、有料業者が売主からの仲介手数料が、ゼロになっても押し通すということは、考えにくいと思います。なぜなら、両手にこだわる意識が強いからです。または営業マンが、そう思ってもその会社の上席が納得しないでしょう。

両手取引を前提として、広告費を投入して経営しているので、仲介手数料の値引きが難しくなります。共通点として、スーモやホームズ等のポータルサイトの露出が多いのが特徴です。

そういった意味では、仲介手数料が割引きしているから、値段交渉が不利になることはありません。

複雑でわかりにくいかもしれませんが、無料だけしか謳っていない会社の場合、値段交渉には注意が必要です。 当社で、無料or半額としているのはこういった理由もあります。

また、最初から販売手数料が、全くでない物件も多く存在するので、無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまいます。つまり、売主から仲介手数料(販売手数料)が出る物件だけ探すことになります。

営業マンの合理的な考えがいきすぎると、仲介手数料無料の会社だと無料物件だけ取り扱う方が効率的で、建築条件付き土地の新築一戸建てや半額対象物件は、手を出さない結論になってしまいます。仲介の営業マンからすると、手間暇がかかるわりには、実入りがないのが、建築条件付き土地です。土地の紹介を積極的に行わないのは、仲介手数料の低い安い土地を紹介しても割に合わないという意識が働くためです。

少し昔の時代は、建売住宅を購入するより、土地を購入して、ローコストメーカーで建てた方が安くなる逆転現象が起こっていた時代がありました。今は、逆転現象はありませんが、2019年4月よりも前の逆転現象があった時代でもあまり土地から提案するという営業マンはほとんどいませんでした。土地を紹介するより、両手仲介できる新築一戸建てを紹介する方が、売り上げが最大化されるからです。積極的に土地を紹介している営業マンは、あまりみたことがありません。

そして値引きをしない満額の仲介手数料の会社だと、とにかく両手取引の物件を取り扱うのが効率的と考えて行動します。値段交渉を有料だからしっかりしてくれると考えると、営業トークのカモになります。

話を戻しますが、新築一戸建てでも分譲会社から販売手数料(仲介手数料)がでないケースとして、分譲会社がレインズに直接登録せずに、売主側のひも付きの仲介会社が、レインズ登録する場合です。その場合、売主側(分譲会社)の販売手数料(仲介手数料)は、ひも付きの仲介会社が受け取ることになります。売主(分譲会社)から仲介手数料は一切もらえないということになります。

当社の場合、 販売手数料が全くでない物件は、つまり最初から片手の物件は、半額対象物件となります。

また、満額の仲介手数料の営業マンが、積極的にするとも限りません。値段が下がると仲介手数料が減ってしまうと考えてしまったり、満額で買い付けを取るのが、美徳にしている意識を持っているケースもあります。両手取引への執念つまり売り上げへの執念がこのあたりでも現れます。最大無料にしているということは、両手への固執する意識が低いともいえます。

どういう姿勢で営業しているかが、一番重要です。

結局、仲介手数料無料のデメリットは?

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

値段交渉の上で、仲介手数料割引のデメリットは、満額請求の会社と比較して特に大きな違いはありません。結局、営業マンのマインドが重要になるということです。

両手取引ができる物件を、わざわざ片手取引にする会社・営業マンは、限られています。申し込みしてからもっと諸費用を安くできるから、仲介会社を変えようとするとトラブルになる可能性があります。最初から営業マンを選んでから家探しをすることが、お得に購入する秘訣です。

あえて仲介手数料の無料の仲介会社のデメリットをいうと、どの物件でも無料になるというわけではなく、取り扱えない物件もあるということです。

無料物件だけだと選択肢が狭くなってしまいます。

新築一戸建てを購入した場合、購入後なにかあれば、売主である分譲会社の責任となり分譲会社が対応することになります。分譲会社ごとにアフターサービス基準が定められており、10年保証についても品確法において分譲会社の義務となっています。どの仲介会社から購入したかは関係ありません。

だから、無料で購入したからといって、不利になることはありません。

仲介手数料無料か有料かではなく、そもそも営業マンのレベルが低かったら、どうすべきか

不動産業界の営業マンは、入れ替わりが激しい業界です。

だから、やる気だけでなく担当した営業マンのレベルそのものが低い可能性もでてきます。

では、営業担当が、レベルが低く、不真面目であることに気づいたら、どうすればいいのでしょうか?

そのまま商談を進めると、買主にとって以下のような大きな不利益が発生する可能性がでてきます。

  • 売主に積極的に値引き交渉してくれない
  • 金利が低い住宅ローンより簡単に通る住宅ローンを紹介され、もっと条件のいいところがないか積極的に考えてくれない。
  • バックマージン狙いや「○○代行手数料」などの形で別途請求される

仲介手数料が、満額でも上記のような可能性はあるでしょうし、仲介手数料が無料でも上記のような可能性は十分に考えることができます。レベルが低かったり、モチベーションが低い場合、別の営業マンを探した方が得策です。無理に付き合う必要はありません。

仲介手数料無料の物件だけを狙うと、選択肢が狭くなるデメリットはあるが、仲介手数料が無料だから不利益になることはない

仮に無料対象物件だけに絞り込んで探すとかなり選択肢がせまくなってしまうというデメリットが生じます。特に、売主が直接販売している物件だけに絞り込みとほとんどなくなります。販売手数料がでる無料対象物件も選択肢に広げるとかなり選択肢が広くなります。そのかわり、無料で購入するためには、最初から、仲介手数料無料の会社を探してお願いしなければいけません。また、無料対象物件だけの物件を選ぼうとするとするより半額対象物件もあわせて探した方が、選択肢が広くなるメリットが生まれます。

基本的に、無料だから、仲介手数料無料の会社を利用すると、不利益になると言うことは存在しません。ただ、本質は両手になる仲介手数料を片手にしているだけに過ぎないからです。

仲介手数料無料は、本来、両手取引できる物件なのに、わざわざ片手にしているだけで、一般的な仲介会社は両手取引になるのであれば、絶対両手取引をします。

しかし、仲介手数料無料も万能というわけではなく、売主が直売している物件、専任返しで、1つの仲介会社が独占販売している物件を取り扱いできません。

単に集客のためだけに無料にしている会社もあれば、志があり無料にしている会社もある!【無料業者は2種類】

新しい価値を生み出すことが、事業の本質であり、本来、そこにエネルギーを注ぎ込こないといけません。

仲介手数料無料にしている動機として次のパターンが考えられます。

  1. 顧客意識が高く、課題解決のために企業努力で「仲介手数料無料」を実現するパターン
  2. 不動産営業に自信がなく、集客のために「仲介手数料無料」にしているパターン

前者は、モチベーションが高く、課題解決のため業務の効率化やコスト削減に取り組んでいます。だから、顧客満足度が高くなります。最初から、両手取引にこだわっていない営業マンが多いのも特徴です。

後者は、そもそも、マインドがなくモチベーションがそれほど高くありません。サービスの質を下げたり、バックマージンや別途なにか請求したりして埋め合わせしようとします。

サービスのクオリティを下げる営業マンに注意

気持ちの入った営業マンのサービスは低下することなく、顧客満足度が高いです。しかし、マインドが低く、モチベーションが低い営業マンはサービスを手抜きします。

気持ちの入った営業をしていない場合、要領だけかまそうとするので、

  • 住宅ローンの積極的に有益な提案がない。
  • 積極的に売主と価格の交渉をせず、売買契約をせかす。「なくなりますよ!」と。

こんなことをすれば、当然サービスの質が下がり、お客様に満足していただけなくなります。満足したお客様は、またお客様を紹介して、つながっていきます。そのため、紹介での成約の多さは、重要で、営業のクオリティを担保しているともいえます。長期にわたって活躍している営業マンは、一定のクオリティを担保しているとも考えられます。

良し悪しをしっかり見極めて、志の高い営業マンを選んでいただきたいと思います。

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

新築一戸建て仲介手数料無料の「デメリット」の嘘トーク

新築一戸建ての最大無料の不動産仲介会社が増えて、既存の仲介手数料満額のビジネスモデルの仲介会社からすると、めざわりな存在になっているため、何とか営業トークで、つぶそうと試みます。代表的なトークのパターンをまとめましたので解説していきます。

「手数料無料はダメ!」「ゼロ円での仲介は怪しい!」 「手数料無料はダメ営業マンが多い!」 という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きすることがあります。しかし、プロからすると誤解を利用し、煙に巻いた「営業トーク」にしかすぎないとすぐに理解できます。しかし、一生に数回しか不動産を購入したり売却したり取り扱うことが少ないお客様にとっては、本当のところはどうなのかわからないことが多いと思います。よくでてくる営業トークの例を以下にご紹介します。

無料業者に対する切り返しの営業トークの代表例

1、「無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」→×
2、「無料業者はアフターサービスの対応が不安」→×
3、「無料業者は値引き交渉ができません」→×
4、 「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」→×
5、 「無料業者は、契約書・重要事項説明書が不安!レベルが低い」→×

もっともらしいように聞こえる営業トークですが、間違っています。不動産流通の仕組みさえ理解できていれば、騙されることはありません。

不動産取引は、人生に何回もあるものではないが故に、最低限の基礎知識を備えて防衛することが大切です。

❶×「新築一戸建て無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」は間違い

×「無料業者は、ほかで請求して回収している、なにかにのせて回収している」

正解:ほかでは回収したり、他でなにかにのせたりすることはありません!

この切り返しのトークが一番多いのではないでしょうか? 当社は不明瞭な方法で費用の回収をすることはありません。当社では仲介手数料以外の諸費用を請求することはありません。物件価格以外にかかる諸費用とは「登記関係費用」「銀行関係の費用」「固定資産税の日割り精算」「火災保険」です。すべては、当社と関係のない費用となります。新築一戸建ての登記費用は、分譲会社指定の司法書士を使うことになります。ネット銀行の場合、抵当権設定登記だけ、銀行指定の司法書士を使うことになります。

関連記事:新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場!節約できるのはどれ?いつ支払う?中古物件の相場は?【徹底解説】

正確にいいますと、当社では関係ありませんが無料仲介会社でお客様にご負担いただく機会があるとすると、火災保険の代理店も営んでいる場合、保険代理店の手数料を受領するケースはあるかもしれません。

当社は、売主とは異なる独自の不動産業者として、お客様への説明責任を果たていします。どうかご安心ください。

無料でない不動産仲介業者の方が請求していることが多い調査・ローン事務手数料を10万円~20万円請求している業者もあるかもしれません。これは、正規の手数料を請求する仲介会社の方が、請求してくる可能性の高い項目です。

当社では、ローン事務手数料等つまり、仲介手数料以外の費用を請求することはありません。

❷×「新築一戸建て無料業者はアフターサービスの対応が不安」は間違い

×「無料業者はアフターサービスの対応が不安」

正解:アフターサービスは法的には売主業者に義務が生じますので、仲介手数料を払うことと、アフターサービスとは関係がなく別物です。

次に多い営業トークはこのパターンです。仲介手数料無料になる物件は、ビジネスモデルの仕組上、売主は、不動産業者や工務店になります。そして、新築一戸建ての場合、品確法による 「住宅の柱や壁など構造耐力上主要な部分」、「屋根など雨漏りを防ぐ部分」に、瑕疵が引き渡し後10年以内に見つかった場合は、売主が無償補修する10年保証が必ず付いています。

関連記事:品確法とは?10年保証って何?新築一戸建購入時に最低限知っておくべき基礎知識

そして、他の細かいところは、分譲会社のアフターサービス基準に基づいて、1年から2年の分譲会社による保証が設けられています。リノベーション住宅に関しては、契約不適合責任を課されていています。

❸×「新築一戸建て無料業者は値引き交渉ができません」は間違い

×「無料業者は値引き交渉ができません」

正解:価格交渉の対応は可能です。

売主様が価格交渉に応じることは、買主様の手数料と基本的には無関係です。手数料無料でも価格交渉は可能であり、当社でも事例はたくさんあり、積極的に値段交渉を行っています。

関連記事:新築一戸建の値引きの相場とは?価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説!中古物件の値引相場と値段交渉方法は?

❹×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」は間違い

×「手数料を払っても提携ローンの方が低金利でお得に購入できる」

正解:金利は銀行が貸し出しリスクにより決定します。

金利は、仲介会社は関係なく、その人の属性(年収・勤続年数・勤務先等)物件の担保評価を審査され、最終的にリスクが低いと判断されると最優遇金利が適用されます。

諸費用ローンを利用せず自己資金を少しでも多くですと最優遇金利が適用される確率が上がります。

いまは、それぞれの銀行は、金利競争で顧客獲得の為、つまり低金利競争がいくところまでいっているので、現場レベルでは差別化できるポイントではありません。取引量の違いから、一部の大手仲介業者と提携する大手銀行では、提携での優遇金利を提示できること自体はありますが、差別化できるようなレベルでありません。

一番安い金利は、ネット銀行です。店舗をかまえる都銀や地銀はついていけない金利水準になっております。

ネット銀行の場合、仲介会社が介入できないことが多いですが、住信SBIネット銀行については、当社窓口で事前審査・本審査を進めることが可能です。なぜかネット経由よりも、不動産仲介会社が窓口の方が金利が安くなります。3大疾病50%無料で、2021年10月時点の金利 変動金利 0.39%です。


気になる物件が手数料無料や半額で取り扱い可能かどうか、下記よりお問い合わせをしてみてください。

関西(大阪・兵庫)の新築一戸建ての検索

新築一戸建ての広告で「専任媒介」で記載がある場合、その仲介会社しか取り扱いできないと勘違いする方がいらっしゃいます。この意味は、売主様側の窓口が「専任」となっているだけで、買主様側の業者が専任であるという意味ではありません。つまりその掲載している仲介会社から購入しないといけないというわけではありません。客付業者(買主側のエージェント)として、当社は共同仲介にて、対応可能です。 この場合、片手仲介となりますので、仲介手数料は半額で対応となります。

関連記事:どこの不動産会社に行っても同じ物件を紹介される!新築一戸建ては、仲介手数料最大無料で購入する!

❺×「新築一戸建て無料業者は、契約書・重要事項説明書が不安!レベルが低い」は間違い

×「無料業者は、契約書・重要事項説明書が未熟、レベルが低い!」

正解:手数料の有無とは関係ありません。

経験上、仲介手数料を取る会社であろうが取らない仲介会社であろうが、スキルとは関係がありません。様々な会社の契約書類を見ますが、大手でも間違っていることは多々あります。スキルが劣っている可能性があるとすると、社員の出入りの激しいブラック色が強い会社ほど、経験が浅い営業マンが多く、見極めの部分ではスキルが劣っている確率は高くなります。

重要事項説明書は宅建の資格を持つ人が担当し、契約前に説明しなければいけません。

関連記事:関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

【新築一戸建仲介手数料】諸費用を削減するには専任返し3ヶ月を理解する!

REAL BANK
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町1丁目16番10号 メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail:info@realinfobank.com
【当社HP】
https://www.realinfobank.com/

タイトルとURLをコピーしました