新築一戸建ての値引きで失敗！300万円の値引きでも損する可能性！売れ残る３つの原因とは
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新築一戸建てを購入する時、少しでもお得に購入したいので、値引き交渉をして購入したいとみんな考えていることだと思います。しかし、200万円、300万円値引きしたとしても損していることがあります。逆に値引きなしで購入したとしても結果的にお得に購入したということもあると思います。
つまり、その新築一戸建ての本来の価値・実力を見極めることが大切です。値引きをしてお得に購入する方法・ポイントを不動産業界歴20年以上のプロが解説していきます。
300万円値引きした新築一戸建てを購入しても損している可能性あり！
価値を知らずに、〇〇百万円値引きに成功したという事例の話は、なんの意味もない！
そもそもが、300万円引いた金額が相場かもしれない！
値引きをする時、重要なポイントがあります。これは以前解説させていただきましたように、簡単にまとめると下記になります。
新築一戸建て建売住宅が人気エリアの売れ筋物件や相場よりもあきらかに安い物件であれば、売り出して即完売する可能性がありますので値引きは困難になります。 そうではなく分譲会社が販売開始したものの引き合いが弱かったり問合せがなかったり長期間売れ残っている場合には、値引き交渉できる可能性があります。
しかし、一番注意すべきは、売れ残っている理由です。値段交渉をする前に、売れ残っている理由と相場を把握してから値段交渉をしなければいけません。
相場を知らずに値段交渉をするとピント外れな交渉をすることになります。得したと思っていたら、実は損をしていたということになりかねません。
人気エリアの物件でも 決算期や特に春先のシーズンや秋の人事異動などのシーズンで動きが強くなるタイミングでは、 値引きに応じる可能性はゼロではありません。つまりその動きの強いシーズンを逃したくないという心理が働くためです。次の動くシーズンまで動かなかったらどうしようという心理です。
不動産の動きには1年間通して、動きが強くなる時期とそうでない時期は毎年パターンが決まっています。
不動産には、毎年、動くシーズンとそうでないシーズンがある！
パターンは決まっている！
ハイシーズンは、９月・10月・11月・１月・２月・３月
エリアによっては、４月も動きがいいです。３月の流れが、４月にも流れてくるイメージです。
パターンを知ってより有利に商談を進めていくことも大切です。
シーズンのピークの終わりかけのタイミングでは人気物件でなければ確実に値引き交渉に応じる可能性はあります。ポイントとするとシーズンの終わりかけの時期がタイミングとしてはいいと思います。シーズンのピークであれば、まだまだ強気の可能性があります。
以上の基本的なタイミング最低限知った上で、下記のような物件を見極めよう！
①決算期に新築一戸建てを狙う
決算といえば年末の3月締めをイメージすると思います。会社によって決算期は様々です。5月のところもあれば8月のところもあります。大手であれば半期決算も重要になってきます。狙っている物件の分譲会社の決算がいつなのかは把握しておいた方がおいいと思います。
3月が決算期の分譲会社の物件を狙う場合、3月の1週目くらいまでに契約しないと交渉材料にはなりません。できれば、2月末までで考えておくと無難です。なぜなら、ローンの段取りをしていると、1ヶ月ちかく時間がかかりますので、決済まで3週間は欲しいところです。3月末までに決済をすることが条件になるからです。また、売り上げがすでに目標に到達してしまっている時も交渉材料にはなりません。逆に、決済を4月以降にズラして欲しいと言われます。
この決算の時期は、分譲会社にとっては大事な時期です。営業担当者にとっては、売り上げノルマもあると思います。会社の売り上げが足りていなければ値引きしてでも物件を売り切りたいと考えます。
逆に売り上げが足りていると、気持ちは来期の売り上げのことに切り替わり、真剣に売り切ろうと思わず、値段交渉に応じてくれないかもしれません。そのために新築戸建てでも値引きの価格交渉に応じてくれる場合とそうでない場合があります。
経験上、うまくいけばこの時期が値引き率が1番高くなる可能性が高く、お得に購入できる可能性が高いといえます。100万円くらい値引いてくれるかもしれません。
②完成してから売れ残っている物件を狙う
「新築」でなくなる完成から1年くらい経過している物件の値段交渉はうまくいく可能性は高いです。結局のところ、完成してから時間が経過しているほど値段交渉がしやすくなる傾向があります。
新築というには、完成してから1年未満で、なおかつ未入居の状態の事を指します。1年が経過してしまうと新築ではなくなるので、早く売り切りたいと考えます。
契約書類上も中古物件となります。やはりそうなる前に、不動産会社としては早めに物件を売却したいので、値引き交渉に応じてくれる可能性は高くなるというわけです。しかし中小不動産会社の場合、値引きに応じてくれるかもしれませんが、損切する金額が大きすぎると会社の存続そのものがあやうくなってしまうので、相場的に考えて安い場合、それほどできないケースもあります。
完成後１年以上経過すると「未入居中古物件」になるということは覚えておきましょう！
そうなる前に分譲会社は売り切ろうとしますが、中小の分譲会社は、資金繰りのこともあるので、大手のようにそう簡単には値下げはしていきません。完成して10か月以上長く売れ残っている物件は、交渉の余地は十分あると思いますので、しないと損です。
中小業者の場合、コスト競争力がなく利幅を取って土地の仕入れが厳しいというのが値引きが厳しくなる1番の理由だと思いますが、地元に密着した分譲会社の方が値付けの精度が高いというのも、値段をなかなか下げないという事につながっているのかもしれません。
大手分譲会社は、回転率を重視するため、完成後、3ヶ月で在庫という意識になります。中小の分譲会社の場合、少なくても半年以上あるいは7ヶ月、8ヶ月は経たないと在庫という意識にはなりません。業者によって、勝負するタイミングは違います。
③大きな分譲地で1棟・数棟だけ売れ残っている物件を狙う
大きな分譲地の場合、すでに現場レベルで、利益が確定していれば、値引きしても売り切ろうとする可能性は高いと思います。最後の1棟もしくは、最後の数棟は、値引き交渉の可能性があります。
基本的に、プロジェクトごとつまり現場ごとで収支の計算をしますので、値段交渉に応じてくれる確率が高いので、値段重視で考えている方の場合、狙っていくといいと思います。
新築一戸建て売れ残り物件の共通点はこの３つ
売れ残り物件の注意点として、売れ残りの物件には、共通点があります。間取りが悪いや日当たりが悪いなどのネックがあることが多いので、売れ残っている理由を考察することが大切です。
売れ残っているには、売れ残るなりの理由が必ずあるはずです！しかし、売れ残りの中に掘り出し物があるのも事実です。
売れ残っている物件（新築一戸建）は、
①間取りが悪い
②日当たりが悪い
③道路が狭い（たたどりつくまでの道路が狭い場合も含む）
可能性があります。値段だけでなく、なぜ残っているのかを考察する必要あり！
上記のような3つのパターンの場合、安くても購入すべきなのか？また、いくらだったら購入すべきなのか？を考える必要があります。結局の所、物件の価値の割に安く購入さえすれば、購入してもいいと思います。何も考えずに安いからと言う理由だけで購入することに問題があります。
都心部のマンションであれば、北向きバルコニーでも売れます。しかし、戸建の場合、日当たりを意識しているお客様が多い傾向があります。見るべきポイントをきっちり確認しましょう！
結局、売れ残っている物件は、それだけの価値しかないという可能性もあるので、安くなっている本質を見極めることが大切です。例えば、パワービルダーの飯田グループの建売住宅は、在庫回転率を重視するあまり、値段を下げなくても待てば、その金額で売れるという相場より、安く売られる物件が存在します。価値があるのに下がっている物件なのか、価値がないので下がっているのか、そもそも本来の価値を考えると安いのか高いのかという視点から見極めて判断していかなければいけません。
そのほか、売れ残っている理由として多いのが、幹線道路沿いであったり、線路が近かったり、様々な理由が考えられます。そのネックになっている部分が自分にとって許容範囲かどうかを判断しなければいけません。
また、たまたま時期が悪かっただけかもしれません。
値段交渉ができるのは、基本的に建売住宅です。建売住宅には、2種類あります。最初からどんどん建てていく建売住宅と建築条件付き土地といわれる売建住宅があります。売建住宅は、基本的には値引きは厳しいです。万が一できたとしても、これから建てるので、手を抜かれたり、グレードを落とされていてもわからない側面があります。自由設計とうたって集客しているものの本質は建売住宅なので先に建てるかお客様が決まってから建てるかの違いだけで、最初からほぼ間取りが決まっている売建住宅も多くあります。
パワービルダーの新築一戸建て建売住宅は、価格改定のタイミングが決まっている！
新築一戸建ての分譲会社は、銀行から資金を借りて、土地を仕入れしています。プロジェクト融資の期間は決まっており、売れない状態のまま、そのままにしておくとまずいことになります。
飯田クループなどのパワービルダーと呼ばれている分譲会社は、価格を下げるタイミング（価格改定）がある程度決まっています。店舗にある程度、任せられている部分もありますが、ある程度パターンがあるので、これから新築一戸建ての建売住宅を狙っているお客様はパターンがあることは必ず押さえておきましょう。
特にパワービルーダーは、年間の回転率をすごく重視して仕入れ活動を行っています。パワ-ビルダーの考え方としては売れない分譲地をずっと抱えるよりも、損切しても売ってしまって次の土地を仕入れることに力を注いだ方が、メリットがあるという考えが根底にあります。
飯田グループは経営統合してから、それぞれの会社に予算を割り振っていますので、その売り上げ目標に向かってそれぞれ動いています。経営統合してから回転率の考え方が強くなった気がします。
そのため、見込んでいた利益にこだわらず、赤字でも売ってしまって次の物件での利益を取りカバーしていきます。
大手分譲会社では、回転率を重視するあまり相場よりも下がりすぎている物件もある！
もう少し、待てば決まるのではないかと思うような金額でも、値段を下げていくことがあります。
中小不動産会社は 金繰りの関係から、 値引きの可能性を探る！
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中小の不動産会社は金融機関などから資金調達をして土地の仕入れや建築工事を行っています。 そのため早く決められた期間で資金回収をして金融機関などに返済する必要に迫られています。
資金回収が長引くと融資金額の利息が膨らむのは当然ですが、仕入れしたい土地がでてきても追加の融資ができずに悪循環に陥る可能性があります。資金繰りに問題にない範囲での値引きであれば、応じる可能性は高くなります。
資金回収が早くなればその分の借入利息も縮小することができると同時に次の土地の仕入れにも力を注ぐことができ、好循環がうまれ、決算書の内容もよくなり更に借りやすくなっていきます。
基本的に、大手の建売業者の方が、値段交渉はしやすい傾向があります。中小の業者は利益率を重視している為値段交渉が厳しい傾向があります。
金融機関からの評価も高くなり、金利などの借入条件が良くなればより事業がしやすくなります。 金融機関の評価が上がれば、好循環に事業が回ります。
以前、中小の分譲会社で1年近くたっている物件の値段交渉をしたときに30万円しかできなかったことがあります。そもそも売り出している金額で売っても利益がでないところまで販売価格を下げていて資金繰り的に下げれなかったということもありました。損切の思い切りの部分では大手の方が、資金繰り的にしやすいといえます。
値引きでもっと重要なことは、価値のある新築一戸建てを値引きで買う事！
プロの目線で、考えると
売れ残っている物件で値段交渉して成功するのは当たり前
それよりも、タイミングが重要
目利きができているか
見極めができているか
本当の価値はいくらなのかということももっと大切です。そしてそこからが本当の値段交渉です。
値引のことをいうと○○万円成功したとかということに目が行ってしまいますが実は、その金額は重要ではありません。資産価値を見極めた上で交渉できているか、そして、そのタイミングがとても重要です。
未完成物件の場合には、売主も、まだ時間があり、まだ値付けした金額で売れると思っているので、値引には、応じてくれないケースが多いと思います。
当然、完成後、時間が経てば経つ程、値引に応じる確率は上がっていきます。
また、その値引き額も完成後の時間の経過に比例して大きくなるのが一般的だと思います。
値段設定が間違えていない物件であれば、完成後2か月、3か月すれば売れ残ることはありません。ただエリア性も加味して考えないといけません。
利便性・流通性の低いエリアでは、相場で売り出していても時間がかかります。価格を多少安くしたとしても、それほど効果が薄いのもそういったエリアの特徴です。
利便性・流通性は低いが、住環境よく、それなりに人気のあるところは、成約のスピードは遅いものの、それなりに待てば成約していきます。
完成しても尚、半年も1年も売れていない物件は、それなりに魅力のないかなにか問題がありそもそもの値段設定が間違えている物件の可能性があります。
売れていない理由を分析することが大切です。
又、どのタイミングで、値段交渉を入れるかが重要なポイントとなります。
2区画や3区画の分譲地の場合、早く売り切れる可能性は高くなりますが、大きい現場ほど、当然時間がかかります。エリア性を加味するとともに、分譲地の大きさも加味して考えていきましょう。
値段が下がるのを待っているうちに他の人にその不動産を取られてしまう可能性があります。しかし真の価値がもっと下ということであれば、早いタイミングで購入すると損をすることになってしまいます。
売れていない時、売れていない理由を分析することが大切です。
理由がわかれば、お得なのかそうでないのか見極めができます。そもそも、流通性の低いエリアは、相場で売り出していても時間がかかります。流通性が高い物件は、飛びつかないといけないケースもありますが、その逆で、高掴みするリスクもはらんでいます。売れていない理由をきっちりと分析することが大切です。
特に気になるところもなく、たまたま売れていないのであれば、いい買い物になる可能性もあります。
値引に関して、是非知っておいて頂きたいことは、相場の感覚がよくわかっていないと値引き額の大小で損得を考えてしまいがちですが、実際の不動産市場においては、値引きの金額で得したというのは勘違いしている可能性があります。
以前、聞いたのが、500万円値段交渉に成功したとか言っている人がいましたが、そもそもそれくらいの価値しかなかったかあるいは、真の価値はまだまだ下かもしれません。
逆に、値引きせずそのままの価格でもお得だったという可能性もあります。そういった物件は、完成前に売れてしまうことが多いので、本当の物件の実力を見抜けない場合、まだ早いと考えてしまい手に入れることはできません。誰かに1番手をおさえられてしまいます。
値引きしなくても、かなりお得な物件もあるので、物件の見極めは重要です。値引き額は、本質的に考えると重要ではありません。
そして、相場の見極めができていない場合、逆転現象がおこった物件を購入してしまうことになります。
関連記事： 相場の見極めができていないのに値段交渉しても意味はない！逆転現象が起こるとはどういうこと？はこちら
プロから見て3００万円値引しても、まだまだ高いと思う物件もあれば、
まったく値引をしなくても、かなりお買い得だと思う物件があります。
値引き額は重要ではないということです。
200万円値引きしたとしても損をしていた！売り出し価格は言い値にすぎない！
実際、２００万円の値引をしても、プロの相場感から判断すると、「まだまだ高い！」と感じて、このタイミングでお客様に薦めるのではなく、更に1か月待って頂き、更に、1００万円上乗せして値引交渉して成功することもありました。
少しでも安く、損をせずに新築一戸建てを購入したいということを真剣に考えられるのであれば、まずは、土地の相場や新築一戸建ての相場を熟知することが重要です。相場の見極めができていると、タイミングをズラして、値段交渉を有利に進めることができるかもしれません。
結局は、物件の実力の見極めが重要で、値段が下がっていなくても、お得な物件は、多く存在します。どれだけ下がったかを基準にするのではなく、純粋に物件の実力を見極めて、値段交渉等勝負することが大切です。
中古にしても新築にしても売り出し価格は、相場のバランスを考えて値付けしていきます。いいかえると「言い値」にすぎないともいえます。近隣の状況を調べるとある程度、「適正価格」つまり物件の実力はみえてきます。
売り出し価格は「言い値」にすぎず、売れなくて大幅にプライスダウンされている物件が「お買い得な物件である！？」と考えるのは、危険な考え方です。
新築は、プロが値付けしますが、中古は、素人である売主が値付けします。だから中古物件では、勘違いして売出されている物件が散見されます。
また、プロが値付けする新築一戸建てでも失敗することがあります。本来の価値より安く売出してしまうこともあるし、高く売出してしまうこともあります。
その物件の適正価格つまり物件の実力を見極めた上で、自分たちの価値基準で購入することによるメリットや幸せ感を加味して 判断していくことになります。
売れ筋の物件は、完成前に交渉・購入がお得？！
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売れ筋の新築一戸建て建売住宅では完成する前に、交渉・購入して結果的にお得に購入できたというケースがあります。売れ筋物件の場合たいていは、完成前に売れ切れています。
しかし、タイミングによっては、売れ筋の物件でも苦戦することがあります。考えられるのが、近隣に競合物件が大量に供給されている時です。逆にそれほどたいした物件でなくてもすぐに売れるケースもあります。たまたまタイミングがよかったというような時です。
不動産会社としても完成する前に売り切りたいと考えています。新築一戸建ての分譲住宅では、同じ敷地内に、同じような間取りやデザインの家が多いですが、その同じ分譲地内でも売れていく物件は、間取りがよかったり日当たりがよかったりします。他の分譲地が仮に値下げされたとしてもお得感のあるケースがあります。分譲地の中でも敷地内にゴミ置き場とかがあると嫌がられます。
完成前・売れ筋の物件でも値段交渉ができる場合がありますので、積極的にしないと損です。さらにお得に購入するには、諸費用を安くできる会社から購入することが大切です。
新築一戸建ての値段交渉で最も大切なこと２選
値段交渉をする上で一番重要なのが、 土地の相場や新築一戸建ての相場を熟知することが重要です。熟知していることにより相手にプレッシャーを与えることができます。 値段交渉に大きな影響を与えるのが、タイミングと分譲会社のスタンスです。タイミングとは、完成後何ヶ月経過してるとか、決算期が近いとか等で、会社のスタンスとは、分譲会社の値引きに対する考え方で、そもそも値引きに応じないという会社もあります。
次に値段交渉をする上で重要なのが、交渉をする営業マンや物件担当者にこの物件が欲しいという熱意が伝わっているかどうかという点です。本気でないと判断すると、弱い交渉になると思います。本気が伝われば、営業マンの動きも違ってきます。
①値引き成功は100万円以内の端数値引き契約が多い
値段交渉は、対応が分譲会社によって全然違うことがあり、全く受け付けない分譲会社もあります。タイミングによるというのが正確な言い方かもしれません。その中でもうまくいった場合、経験上、端数、例えば「3,980万円」の80万円の値引きのパターンのように端数を切るような値段交渉の場合うまくいくことがあります。3000万円位の物件であれば、100万円いくとかなりきつい交渉が入ったという感覚になります。
パワービルダーのように、値段改定が、パターン化している場合は、タイミングをみて指値も有効です。（最近は、大手のパワービルダーでも現場や店舗によって、あまり価格改定しないケースもありますが・・）
関連記事：新築一戸建て値段交渉と指値の違い 値段交渉の絶妙なタイミングとは
②購入申込書に希望価格を記入して１番手を確保する
新築戸建をじっくり考えた上で購入する意思があれば、価格交渉に入ります。 その時購入申込書に希望価格を記入して分譲会社や不動産仲介会社の担当に明確な意思表示をして、一番手を抑えなければいけません。
大手の建売会社では、書面だけでは確実に1番手を確保したことにはなりませんが、書面で意思表示することは重要です。そして、すぐに事前審査を行う事が大切です。事前の承認をとり契約日が設定できれば、確実に契約できます。
１月・２月・３月のお客様は、他の時期に探されているお客様より決断が速い傾向があります。人気物件の場合、１番手を抑える意識も頭の片隅においておきましょう！
関連記事：値段交渉の具体的なやり方はこちら
数百万円の値引きに意味がない！供給数が多いかどうかも大きく影響する
「数百万円の値引きができた」と自慢する人がいたとしても、現実問題として事業として分譲をしているので限界があるということは認識したうえで最上の結果を追求しなければなりません。
所詮、売れ残って下がった物件はそもそもそれだけの価値しかないともいえます。
そもそもその不動産の価値が500万円値引きしたとしてもそれ以上の価値がなければ、買うべきではありません。物件本来の価値がどれだけあるのかを見極めて初めて値引きの価値が生まれます。
また、根本的なポイントですが、新築一戸建てが売られているエリアの供給数が多いか少ないかも相場に大きく影響を与えます。特に、中古物件の場合が分かりやすいのですが、新築の供給が多いエリアでは、中古が売れなくなり相場が下がるという傾向があります。
だから、競合する新築一戸建てが多いエリアでは、相場で売り出されているにもかかわらず、売れ残こるという現象が起きます。そういった意味では、供給数が多いエリアで安くなっている場合、相場より安く売られている可能性があります。
これは、大型の分譲地にも同じことがいえます。大型の分譲地の場合、需要以上の供給をしてしまうと、売れ残るリスクがあり、値段を下げて売らないといけない可能性がでてきます。そのため、分譲会社は、大型の分譲地ほど、慎重に仕入れる傾向があり、利益率を高めにして事業計画を立てます。
建売住宅の値引き交渉をする時の要注意点のまとめ
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建売住宅だから値段交渉できるものと勝手に決めつけ、やみくもに値引き交渉すると失敗する可能性があります。
建売住宅を値引きする際の注意点をまとめました。
売れ残っている原因とリスクを把握し許容できるのか
大幅な値引きに成功すると、勘違いして得した気分になります。ここが落とし穴です。安易に得したと勘違いして購入すると損をする可能性があります。
売れ残るには売れ残るなりの理由があります。その理由を分析して判断することができないとお得に購入することは絶対に不可能です。
売れ残っている理由が、単に間取りが悪いだけなのか、単に日当たりが悪いだけなのか、単にエリア性の問題なのか等、分析する必要があります。
また、買主が見つからず一年経過した物件は新築物件ではなく未入居の中古物件という扱いになるという点にも注意が必要です。また、築浅物件は軽減措置や補償の期間に注意しなければいけません。
新築の物件にのみ品確法（住宅の品質確保の促進等に関する法律）が適用となり、契約不適合責任の期間も１０年となりますが、分譲主とその買主の契約なので、築浅物件として購入する場合、第三者には承継されないのが基本です。
本気で購入しようとしている気持ちが伝わらないと必ず失敗する
値段交渉をする場合の注意点として、大幅な値段交渉をするときです。具体的には、3000万円くらいの建売りで100万円以上の金額を入れるようなパターンの場合、もしくは物件価格の5％を超えるような値段交渉・指し値をする場合、本気度が疑われます。
本気で欲しいとおもっているなら、売り出し価格に歩み寄る形で、少しでも安くならないかを探っていき交渉していきます。ひらきが大きすぎると担当者レベルで、断られ、相手にされない可能性があります。
分譲会社の担当者つまり交渉に応じる側は稟議書の作成をしたり、上司への根回しが必要で、簡単なことではありません。手間暇をかけてまとまらなければ、動いた分損をすることになります。
そのため、購入の意思がつたわらず、内容が薄いと判断されれば、値引き交渉に応じてもらえる可能性はかぎりなくゼロになります。仲介会社が間に入っている場合、その営業マンに本気度を伝えるだけでなく、その営業マンの分譲会社に対しての伝え方にも大きく左右される部分でもあります。
購入の意思が固まったタイミングで申し込みと値引き交渉をするのが一般的な流れです。
安易なキャンセルで契約を断るのはマナー違反になるので、気持ちが固まってから動くのが基本です。
ネットの情報を鵜呑みにして、相場を把握せずピント外れな値段で交渉をしない
よくネットで500万円の値引きを成功したとか300万円の値引きを成功したとかそういった話はなんでもかんでも鵜呑みにしないことが大切です。
なぜなら、値引きがゼロでもその値段の価値以上で割安な可能性もあり優良物件の可能性があります。値引きの幅に固執してそのような優良物件を購入し損ねてしまうのは得策ではありません。結局、相場を把握していて、的確な判断ができているかにつきます。
ネットの情報から相場とかけ離れたピンと外れな値引き交渉をしないことは大切です。
まとめ
少しでも安くかつ安心・安全に新築一戸建てを購入することが大切だと考えます。不動産の見極めには、さまざまな着眼点があります。
不動産の素人の方がやるよりも、経験値の高い力量ある営業マンの方が確実にいい取引ができる可能性は高いと思います。
新築一戸建てを探すためには、まず営業マン探しが大切になりそうです。最終的には、自分で判断するにも、判断するための知見を営業マンが補ってくれると理想です。
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ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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