新築一戸建の値引きの相場とは？価格交渉の方法とタイミングの重要性を徹底解説！中古物件の値引相場と比較！
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少しでも安く購入したい。少しでもお得に購入したい。新築一戸建てを検討する時、値引きの相場や、どういったタイミングで値段交渉しやすいのか、どういった物件が値段交渉しやすいのか、前もって知っておくと、不動産業者の言いなりにならず、自分である程度判断できるようになります。また、ピント外れな交渉をしなくて済みます。不動産業界歴20年以上のプロが、不動産購入時の値段交渉について徹底解説していきます。
- 新築一戸建ての値引きの相場とは？
- どうやって新築一戸建ての価格交渉する？
- 仲介物件の新築一戸建てと売主物件の新築一戸建ての値段交渉の違い
- どのタイミングを狙えば値段交渉しやすいのか
- 値引ができる確率の高い物件とは！
- 中小の建売分譲会社より、大手の建売分譲会社の方が価格交渉しやすい！値引きしやすい分譲会社は！
- タイミングや時期を適切に判断して最高の値引きを得るのは営業マンの腕とやる気！
- 仲介物件の新築で値段交渉をする時、知っておくべき営業マンの心理とは
- 値段交渉ができない場合はどんな時？
- キャッシュで購入する場合、安くなるの？
- 値引きに応じたのに買わないのは道義的に問題
- 値段交渉の進め方で絶対忘れてはいけないこと
- 相場の見極めができていないのに値段交渉しても意味はない！逆転現象が起こるとはどういうこと？
- 値段交渉で知っておくべき分譲地の値付けの仕方
- 中古物件の値引きの相場と値段交渉の仕方
- 値段交渉の金額が、大きすぎる金額の場合、満額返しのリスクあり
- コロナ禍・コロナ後の値段交渉は難しいのか？
- まとめ
新築一戸建ての値引きの相場とは？
まず、新築一戸建てには、大きく分けて1つ目は建売の新築一戸建て、 2つ目は建築条件付き土地つまり売り建ての新築一戸建て 3つ目は土地を購入してハウスメーカーで建てるタイプの新築一戸建てに分けられます。大手のハウスメーカーでは、粗利が高くそもそも、値引きが前提となった価格提示が一般的で、請負価格の５％から10％の値引きを目指して頑張るとよいと思います。コスパがよく、かつ価格交渉がしやすいのは、建売（たてうり）の新築一戸建てです。
新築建売住宅の値段交渉で3000万円から4000万円くらいの物件の場合、成功する可能性があるのは、100万円くらいまでです。注意しないといけないのは、物件価格の3％～5％を超える金額の場合、担当者レベルで断られ、最悪の場合、買う気のないお客様とみられると満額返しをくらうリスクがあります。
ハウスメーカーの値引きは、請負価格の５％から10％を目安に交渉する！
大手のハウスメーカーでは、利益率が高く、値引き幅を最初から用意しています。
一方、地元の工務店は、利益率がそもそも高くなく、値引き幅そのものがなく、駆け引きできる金額がそもそもないことが多いです。
自由設計を謳っている売り建て、建築条件付き土地のような新築一戸建ては、価格交渉は非常に厳しいです。
ここでは、新築一戸建ての建売住宅の値段交渉について具体的にご説明させていただきます。
では、新築一戸建て建売住宅の 値引きの相場や、どういったタイミングで値段交渉しやすいのか、どういった物件が値段交渉しやすいのかを具体的にご説明させていただきます。
新築一戸建ての値引き相場を知って交渉すると結果が違います。その値引き相場は物件価格によっても違ってきます。
まず、大幅な値段交渉とはどれくらいのことかご存知でしょうか？
建売住宅のかなり大幅な値引きとは大体物件価格の５％くらいのイメージです。５％を超えると買う意思がないと判断され相手にされない可能性があります。
最終的に、値段交渉を受けるか蹴るか判断するのは、分譲会社が判断します。値段交渉には限界があります。さじ加減を適切に判断してうまく交渉するしか方法はありません。
値段交渉の進め方として、 ○百万円の値引きをして欲しいと交渉するよりも、予算は○○万円なので予算的に厳しいのでなんとかこの予算内で買えませんかと話の仕方をしていきましょう！
建売の新築一戸建ての大幅な価格交渉とはおおよそ物件価格の５％くらいのことです。2000万円～4000万円くらいの価格帯の建売住宅で5％を超える値段交渉は基本的には成功しません。
可能性のある値段交渉とは、3000万円から4000万円くらいの物件の場合、100万円くらいまでです。タイミングによっては、全くできない可能性もあります。できたとしても端数の80万円くらいまでと思っておくといいでしょう。
例えば、4,000万円の新築一戸建ての場合、５％である200万円くらいの交渉を入れるとかなり大幅な価格交渉といえます。
3000万円、4000万円くらいの価格帯の物件で、150万円、200万円の交渉というのは、かなりきつい交渉という感覚です。目安として5％を超える値段交渉の場合、担当者レベルで断られ、相手にされないことが多いです。
4000万円台や５000万円くらいまでの新築の場合、うまくいったとしても100万円くらいまでのケースが一般的です。
また、大手の方が交渉しやすい傾向があり、中小の会社ほど値段交渉をしぶる傾向があります。現場が少ない中小の会社ほど、1現場の利益率を重視する傾向が強いためです。中小の会社の場合、10万円単位での攻防になることもよくあります。
規模の小さい会社ほど利益率を重視するため、値段交渉に厳しい傾向があります。できない場合は、全くできないこともあります。相手とタイミングをみて、話を進めることが大切です。
かなり大幅な値段交渉の場合、相手にされない可能性もありますが、タイミングによっては成功する可能性がゼロというわけではありません。しかしながら、金額的には成功しない可能性が高い金額といえます。
99％くらいの確率で成功しないかもしれません。
金額については交渉のタイミングが重要です。
絶妙のタイミングで勝負する場合、値段交渉というよりは、指値をするという言い方の方が正確かもしれません。タイミングを見極めて、相手をみてうまく進めた場合、大幅な値段交渉でも可能なケースがあります。
タイミングを見極めずにする大幅な値段交渉は100％成功しません。その場合、買う意思がないものとみなされ、担当者レベルで断られます。その場合、1円も引かない満額返しの可能性もあります。
関連記事：新築一戸建て値段交渉と指値の違い 値段交渉の絶妙なタイミングとは
タイミングとは、分譲会社の資金繰りの状況や決算時期、価格変更のタイミング、完成してからの期間、売り出しからどれくらい経っているか等の状況を適切に判断すると、価格交渉がうまくいきます。
建売の新築一戸建ての値引き交渉の価格の相場は、物件価格の３％未満を目安に時期や状況を判断しながら交渉してみましょう！
3000万円くらいから4000万円くらいの建売の新築一戸建ての場合、100万円の値段交渉の場合、そこそこ大きい交渉という感覚です。そのあたりが３％のラインのイメージです。
あたりをつけてみて、感触次第で交渉価格のさじ加減を考えます。
新築一戸建て建売住宅の値段交渉の具体的な金額でいいますと、価格が、3000万円、4000万円クラスの場合、100万円が限界のことがほとんどです。タイミングや状況をみながらギリギリの100万円を目安に交渉スタートしてみましょう！
もしくは、あたりをつけて、端数以上が難しそうな場合は、端数切りから交渉をスタートさせましょう！
30万円から80万円くらいの幅の交渉すると成功率が高いといえます。
関連記事：新築一戸建て値段交渉と指値の違い 値段交渉の絶妙なタイミングはこちら
どうやって新築一戸建ての価格交渉する？
価格交渉の手順・流れ
①勝負する物件を整理して決める
②あたりをつけてみる
③書面で、値段交渉をする、同時に引き渡し時期等他の条件も交渉する
交渉の手順【その１】 本当にこの物件で決めるか整理していく
まず、いくらであれば、100％購入する意思があるのかを、自分の頭の中を整理していくところからスタートです。
タイミングや時期を適切に判断せずに、大幅な価格交渉をしてもうまくいきません。
分譲会社では、現場担当者が価格交渉の窓口になります。価格交渉が入れば、上に稟議が回されていきます。万が一、大幅な価格交渉が入り、売り出したばかりの物件に、５％もの価格交渉をしたとしても、担当者レベルで断られ、購入意思がないお客様と判断されると逆効果になり、1円も価格交渉できずに終ってしまうかもしれません。
関連記事：新築一戸建（建売）の価格交渉のコツ 【具体的な購入申込みの仕方】はこちら
タイミングを考えず、大幅すぎる値段交渉の場合、担当者レベルで断られ、先に進むことはありません。
タイミングや時期等の状況を見極め、ほどほどのところで、ぎりぎりいっぱいの価格あたりを狙って価格交渉をしていかないといけません。
タイミングや時期等の状況を上手く捉えて交渉すると、新築一戸建てを期待以上に値引きをして購入することができます。
タイミングや時期等の状況を見極めながら、頭の中を整理する！踏み込むタイミングと金額の深さやさじ加減を考えることが大切です！
物件を確定する前、値段交渉する前に、仲介手数料の値引きが可能か先に必ず聞いておこう！値段交渉や購入申込書を書く前に聞いておかなければいけません。
交渉の手順【その２】気持ちが固まったタイミングであたりをつける
この物件に決め切れていない状況でまだまだ見てみたい段階の場合、値引き交渉をしようとしても営業担当者も応じてくれません。真剣に買う意思が伝われば、売主側も真剣に交渉に対して具体的な返事をしてくれる可能性が高まります。
そもそも買う意思がないのに値引き交渉をしてはいけません。気持ちが固まったタイミングで、売主物件の場合は担当者に、仲介物件の場合、不動産仲介会社の営業マンに、あたりをつけてみる。その反応で動きを決める！ つまり交渉する金額の心づもりを固めていくことになります。
気持ちを固める前でも、あたりをつけてみるのもいいかもしれません。交渉の余地があるのかないのかあたりをつけてみて、検討する余地があるのかないのか判断してみるのもいいと思います。
この金額であれば、間違いなく購入すると心で決める！
交渉の手順【その３】 購入申し込みと同時に値引き交渉をする
契約の印鑑を押すまで、不安なことがいろいろあると思います。購入申し込みという行動を起こすことで、気持ちも徐々に固まっていきその物件を買う意思が明確になっていく側面もあります。気持ちがある程度固まってあとは値段だけ折り合うことができたら購入したいという場合は、申込書を記入して交渉していきましょう！そしてここでのポイントは必ず書面でするのが必須です！注意点として、申し込んだ後に値段交渉をするのではなく、購入申し込みと同時に値段交渉をしなければなりません。また、他の諸条件も、同時に交渉しなければいけません。
あとからやっぱり、あといくらまけてほしいとか言うパターンは、うまくいきません。
又、値段交渉と同時に様々な条件も交渉しなければいけませんが、万が一、交渉をしてもらう仲介会社に仲介手数料の割引サービスをお願いしたい場合も、このタイミングが最後のタイミングとなります。建物と諸費用のトータルの金額をできるかぎり下げたい場合このタイミングで、話を詰めていかなければいけません。
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値段交渉だけでなく、他の条件（期日等）も一緒にまとめて交渉する！
ただ、飯田グループ（パワービルダー）の場合、引き渡し期日の条件が、契約から3週間または4週間と定められています。3週間の場合、場合によっては、契約日そのものをずらすことによって、4週間を確保するしかないケースがあります。（ローン特約の期日は2週間）
仲介物件の新築一戸建てと売主物件の新築一戸建ての値段交渉の違い
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仲介物件は、不動産仲介会社が間に入っているため、その営業マンを介して値段交渉をします。それに対して売主物件は、直接分譲会社の営業マンと交渉をする形になります。実際どのような違いがあるのでしょうか？
売主物件の新築一戸建の値段交渉は、自分でする！
仲介物件の新築一戸建の値段交渉は、仲介会社の営業マンがする！
①仲介物件の新築一戸建ての場合の値段交渉の特徴
最近の多くの新築一戸建ては、分譲会社が直接販売しているというよりは、不動産仲介会社が売主と買主の間に入って販売しているケースが多くなっています。その場合、買主が直接売主と交渉をするのではなく、仲介会社の営業担当者が価格交渉することになります。営業担当者に「この金額になったら購入したい」と金額を伝え購入申込書を記入してから、仲介営業マンが売主の担当者と交渉することになります。
分譲会社にもよりますが、20万円、30万円の少額であればすぐに売主がOKしてくれる可能性が結構ありますが、値引きしてほしい金額が大きくなり、販売価格とかけ離れていると、分譲会社として、さまざまな事情を考慮して、返事を返してきますが、金額が大きければ大きいほど、通常の交渉よりも時間がかかってしまったり、まったく相手にされなかったりする可能性も高くなります。
ただ、仲介物件の方が売主物件よりは、価格交渉は、しやすい傾向にあると感じます。
仲介物件の新築一戸建てで一番注意しなければいけないのは、値段のことだけでなく、１番手を確保していくことが大切です。誰が考えても割安な物件の場合、申し込みが重なる可能性があります。
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仲介物件の新築一戸建ての場合、値段のことだけでなく、１番手をおさえることに全力をそそがなければいけません！
仲介物件の新築一戸建てはスピードが大切！
②売主物件の新築一戸建ての場合の値段交渉の特徴
売主つまり分譲会社が営業マンを雇って直売しているケースで、分譲会社から直接購入する場合は、購入希望者つまり買主と分譲会社が直接、値引きの交渉のやりとりを行うことになります。売主物件の場合、あまり価格改定は行わない傾向があります。
また、売主物件の場合、建売住宅よりも、売り建てのケースが多いと思います。建売と売り建ての違いは、簡単に言いますと、先に建てるか、お客様が決まってから建てるかの違いです。売り建ては、言い方を変えると、建築条件付き土地ともいいます。
売主物件の場合、建売住宅にしても売り建て住宅にしても、営業力で最初の価格で売り切るスタンスで営業しています。この場合は買主側は、仲介手数料がかかりません。売主側も、営業マンをやとっているので仲介手数料は発生しません。しかし、営業マンの販売管理費用や自社で広告しないといけないのでそういった広告費のせた粗利は高めの設定で販売していますので、いくら交渉したら割に合うかきっちり見極めてから交渉しましょう！
直売している物件は、相場よりかなり高めでも強力な営業力で売り切ります。相場から考えると、「すごい高い金額で売り切っている」と感心することも多々あります。
また、直接販売している場合、分譲会社の考え方や風土的には、昔ながらの営業スタイルのガツガツゴリゴリ営業が残っている会社も多く、一度来場すると、よく電話がかかってきたりします。値段交渉には渋い顔をする傾向はありますが、タイミングしだいでは、うまくいく可能性もあるので、積極的に交渉してみましょう！
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価格の端数部分の値引き交渉は成功する可能性はタイミングにもよりますが、十分あります。例えば、3980万円の物件であれば、80万円（端数）を値引きすることです。
30万円から80万円くらいの幅で交渉すると成功の確率が上がります。
確率的に、可能性がそこそこあるのは、端数までといった印象です。
ただ売り切り物件で、値段を下げ切っている物件は厳しい時があります。
どのタイミングを狙えば値段交渉しやすいのか
交渉をする前に、どれだけ値段交渉の可能性があるのかタイミング的にはどうかなど様々な要素を勘案して、さじ加減を考えないといけません。
まず、値段交渉をする上で、知っておくべきは、完成してから時間が経てば経つほど確率が上がるということです。これは、原理原則です。
タイミングの目線からまとめてみました。
①完成直前のタイミング
②分譲会社の決算のタイミング
③売主がここで売り切りたいと思っているタイミング
①完成直前のタイミング
建て売りの場合、土地を仕入れて、建築確認がおりるとすぐに、販売をスタートします。大手建売の場合、少しでも早く販売をスタートできるように、土地の仕入れが終わっていない決済前には建築確認をおろし、土地の決済と同時にすぐに販売できるように段取りして少しでも、資金回収を早くできるように動いています。新築一戸建て建売業者の基本の考え方は、建物が完成するまでに契約が成立しているのが理想というか普通という感覚です。万が一売れない状況が続くと、建物が完成に近づくにつれ、売り出し価格で引き合いをみながら、価格改定のタイミングを考え始めます。ここに値段交渉の余地が生まれます。
②決算期は、値段交渉のチャンス
大手の建売分譲会社の決算期は3月です。ポイントは、3月末までに決済つまりお金の精算をすることがポイントです。3月末に契約をしても、3月末に決済できません。
ローンの本審査を通して、ローンの契約をして、決済をするためには、遅くとも3月の1週目に契約していないと、3月末には決済できません。
契約から決済まで1か月くらいの期間をみておくのがいいと思いますので、2月末までの契約を目指して、物件を狙い価格交渉すると成功する確率が高くなります。
大手建売会社の飯田グループ系の中には、決算期になると、1月後半から2月の後半くらいまで2週間おきに値段を100万円下げたりすることがあります。１２月くらいから決算に向けての動きが始まります。狙いの物件があれば、このあたりの時期から強く意識しておく必要があります。タイミングによっては、指値するのがベストなケースもございます。
③売主がここで売り切りたいと思っているタイミング
値段改定するタイミングというのは、時期や動きをみながら売主である分譲会社は考えて行動しています。年間通して、不動産の動きにはパターンがあります。よく不動産が動くシーズンというのがあります。秋のシーズンと春のシーズンですが、売買の場合、9月・10月・11月と1月・2月・3月は、よく動くタイミングです。この時期を逃すと成約の確率が下がります。
この不動産のシーズンというのを売主である分譲会社も意識しながら、値段改定のタイミングを計っています。そのシーズンの終わりかけのタイミングで、ここで売り切らないとという意識が働いたとき、値段交渉は通りやすくなるといえます。
また、売主が、資金繰りの兼ね合いで売り切りたいと思っている時も交渉しやすいタイミングといえます。例えば、小さい分譲会社の場合、どうしても仕入れしたい魅力的な土地があるが、その物件が売れないと融資が受けれないといった場合、少し無理しても売り切ってしまおうという心理になります。
値引ができる確率の高い物件とは！
とにかく、損したくない。値段以上の価値のある物件をお得に購入したいという方は、どんな物件が、値段交渉しやすいのか知っておく必要があります。
物件の目線からまとめてみました。
①完成してから売れ残っている物件
②区画の多い分譲地で、最後の1棟、最後の2棟
①完成してから売れ残っている物件は値段交渉のチャンス
売れ残っていてもなかなか値段を下げない会社もありますが、大手建売会社の場合、完成して3か月たつと売れ残りとみなして、価格を下げていきます。会社によって違いますが、1か月おき2か月おきくらいに価格を下げて売り切っていきます。
大手建売の場合、完成してから3か月たてば、売れ残りと判断する！
最近、大手の建売でも、パターンどおりに値下げせず、長期間そのままの値段のままのケースもあります。
完成から1年経つと中古扱いになるので、1年が近づくと値段交渉はしやすいはずです。値段を下げ切っている場合（大赤字）は、渋る可能性もありますが。。
ココでのポイントとは、大手のパワービルダー飯田グループと中小の分譲会社では、値段交渉のタイミングが違うということです。
大手のパワービルダー飯田グループでは、回転率を重視するため、完成して3ヶ月経つと、売れ残り在庫という考え方をしますが、中小の分譲会社では、最低6ヶ月以上で、7ヶ月、8ヶ月くらい経たないと売れ残り在庫という意識にはなりません。回転率を重視する会社と利益率を意識する会社とでは、タイミングが大きく違います。
②大きな分譲地で、1棟だけ売れ残っている場合、値段交渉のチャンス
例えば、20棟や30棟の新築一戸建ての分譲地で、最後数棟だけ売れ残っている場合、値段交渉のかなりのチャンスになります。すでに、値段も下げられて、そのままの金額で購入したとしても相場で考えるとかなりお得な物件であったとしても、値段交渉に応じてくれる可能性があります。
分譲会社の収支は現場ごとにみています。
だから、新築一戸建ての大きな現場の場合、最後の数棟を値下げしたとしてもプロジェクトとしての全体の収支に問題ないとすれば、十分値下げに応じる可能性があります。
大手建売の場合、大型の現場で決算期とかのタイミングとかが重なってくると、損切する可能性もあります。
このタイミングで購入できたお客様はめちゃくちゃお買い得に購入したことになります！
損切している物件は、スゴクお買い得です。
多棟現場であれば、現場全体で、赤字になっておらず、それなりに利益があるのであれば、最後の数棟は値段交渉に応じてくれる可能性は、十分にあります！
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中小の建売分譲会社より、大手の建売分譲会社の方が価格交渉しやすい！値引きしやすい分譲会社は！
値段以上の価値のある物件をお得に購入したいという方は、どんな物件が、だけでなくどんな分譲会社が値段交渉しやすいのかも知っておきましょう！
どういう分譲会社が、値段交渉に応じてもらいやすいかをまとめました。
中小より大手の方が、値段交渉を応じてくれる確率は高いが、会社によって、店舗によって、時期によって、違うのでそのつどあたりをつけて探るしかありません。資金繰りによっては、中小の分譲会社も値段交渉に応じる可能性があります。
①大手の分譲会社は見切りが早い
中小の建売分譲会社より、大手の建売分譲会社の方が価格交渉しやすい傾向があります。
理由は、大手の分譲会社は、資金の回転率を強く意識して、売り上げ、経常利益を上げていく思想を持っているからです。
そのため、見切りが早い傾向があります。
中小の建売分譲会社は、利益率をきっちり取っていく傾向があり、完成してから1年近く、価格変更もまったくしていない分譲会社も散見されます。そもそも中小は、物件の分譲の数が少ないです。（ここでいう中小とは年間200棟から300棟）
年間200棟から300棟では、建築コストは落ちません。
スケールメリットを生かすには、年間1000棟以上は必要です。スケールメリットを生かしている会社ほど、値下げの余力があるといえます。
大手の分譲会社でも、値段交渉がやりやすい会社と、値段交渉にからいつまりしにくい会社は、最初から経験上、わかっています。それを踏まえた上で、交渉にあたらなければいけません。
②大手の分譲会社の場合、こっちの現場では赤字でも別の現場で利益がでて帳尻が合えば問題ない
現場をいくつも持っている大手の分譲会社の場合、必ずうまくいかない現場はでてきます。そこの現場にへばりついて、長期戦で売り切るより、見切り売りして、その資金を次に回した方が合理的という考え方をしています。その反面、すごくうまくいって利益がでている現場もあります。だからこそ値段交渉に応じやすくなる傾向があるのだと思います。
③同じ会社でも予算を達成している店舗とそうでない店舗では、交渉のしやすさが違う
同じ会社によっても大手の場合、予算を達成しているのか予算を達成していないのかということも影響してきます。
④大手でも会社によって値段交渉がしやすい会社としにくい会社がある
また、会社によって、価格交渉がしやすい会社、価格交渉がしにくい会社が存在します。これは、会社の経営方針の違いが影響していると思われます。
⑤在庫が多くなっており、早く見切りをつけ、次の仕込みをしたがっている店舗や会社は、確率が上がる
土地の仕入れで、いい物件の土地の仕入れをひかえていて、事業融資の兼ね合い等で早く売り切りたいという可能性もあります。
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タイミングや時期を適切に判断して最高の値引きを得るのは営業マンの腕とやる気！
価格交渉は、仲介会社の営業マンが代理で行っていきます。（仲介物件の新築一戸建ての場合）当然、分譲会社の状況やさじ加減がわかっていない営業マンが交渉すると全くうまくいかない可能性もでてくると思います。
値段交渉には、限界があります。そもそも値段交渉を受けるか受けないかを判断するのは、分譲会社（売主）であるのに、大幅な値段交渉があたかも簡単にできると豪語する営業マンは逆に怪しい営業マンといえます。いまでもゴリゴリ営業がはびこっている不動産業界なので、営業マンの言っていることを客観的に冷静に判断することが必要です。
結局のところ、仲介物件の新築一戸建ての場合、営業マンを通して交渉するので営業マンに頼るしかありません。しかし素人が交渉するよりは、うまくいく確率は上がると思います。更に大切なことは、営業マンの経験や腕が重要なポイントになるということです。
不動産業者は、損してまで売ろうとしないということも知っておいて損はないです。
そもそも値段交渉を全く受け付けていない会社も存在します。
様々なタイミングや適切な判断が、満足する値段交渉のポイントとなります。
結局は、営業マンの腕や少しでも買主様にとっていい条件で買わせてあげたいという意識の強さにかかっているといえます。
そして、重要なことは、本当の物件の価値を見極めることです。売れ残るには、売れ残るなりの理由が必ずあります。その理由を分析することも大切なことです。
関連記事：新築一戸建ての値引きで失敗！300万円の値引きでも損する可能性！
信用できる営業マンを探すことが、なにより大切です！宅建の資格すらもっていない営業マンがゴロゴロいる業界です。
価格交渉はプロの営業マンにお任せするのがいいと思います。
へたな価格交渉をするとその物件を欲しくても買えなくなるリスクがでてきます。
しかし、売主物件つまり、分譲会社が直接販売している物件については、自分で直接売主に価格交渉しなければいけません。タイミングに注意しながら、交渉していきましょう！
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仲介物件の新築で値段交渉をする時、知っておくべき営業マンの心理とは
仲介物件の新築一戸建ての場合、間に、仲介会社の営業マンが入って値段交渉することになります。基本的に、仲介手数料は、成約する金額が基準になり計算されます。そのため、仲介会社の営業マンが値段交渉をして、価格が下がると、仲介手数料が減ってしまいます。売り上げ至上主義の考え方の営業マンの場合、手数料が減るので、真剣にしない可能性があることも知っておかなければいけません。古い考え方だと、値引きして商談をまとめるのはダメ営業という思想を持っている営業マンも存在します。
営業マンがどういう意識や気持ちで営業しているかがスゴク大切です。
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値段交渉ができない場合はどんな時？
そもそも、値段交渉ができない物件があることを知っておこう！
①売り出して間もない物件
②申し込みが重なって、1番手、2番手を争っている時
知っておくべきは
知っておくべきは、中小の業者が売主であればあるほど、値段交渉を渋る傾向があります。現場の数が少ないためです。そのため、売り上げよりも利益率を大切にするからです。
また、フリープランと謳っている建築条件付きの土地は、値段交渉はできないものとして考えておいた方がいいと思います。
①売り出して間もない！
土地を仕入れて、売り出したばかりで、更地の状態の時は、値段交渉は、なかなか期待できないことがあります。
どこの新築一戸建てでも土地を仕入れしてから間もないほど、値段交渉が難しく、完成して時間が経てば経つほど、値段交渉ができる確率が高くなります。
②価格が下がった直後に申し込みが殺到！1番手、2番手で競っている時！
価格が下がった直後に、申し込みが重なることは、よくあることです。2番手の方が、満額で購入するといえば、1番手の方も満額で購入するしかなくなります。
こういった状況を防ぐためには、価格改定がされる前に、値段交渉つまり指値をいれて、交渉することが大切です。
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大手建売会社飯田グループ系の会社の場合、万が一、1番手と2番手が同時に申し込みが入った場合、ローンの事前審査の結果が早い方が1番手として優先されることがあります。
1番手が入っている場合、2番手は、値段交渉なしの満額で申し込みを入れてくることが多くあります。どうしても欲しい場合、満額で入れてきます。そういった場合、買い上がりをしないと買えなくなってしまいますので、満額で買わざるを得なくなります。
価格交渉をして、商談をまとめるために、買主が、金額を上げて購入することを買い上がりをするといいます。
いい物件を確実に抑えるためには、物件を探してから事前審査をするより、これから探すという段階で仮の物件で審査しておくのも一つの手です。その場合、少し高めの物件を選んで、事前審査だけかけておくといいと思います。審査が通過した場合、個人情報には問題ないと判断できますので、値段交渉の時、売主（分譲会社）も受けやすい可能性があります。
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結局のところ、完成から時間が経っていればいるほど成功の確率は上がるという事です。
キャッシュで購入する場合、安くなるの？
キャッシュで購入すると安くなるのという質問はよく受けます。しかし現金で購入するからと言って安くなることはありません。住宅ローンを利用しようが、現金であろうが、入ってくるお金は同じなので、結論からいいますと、現金だから安くなることはありません！
キャッシュのメリットは決済までのスピードです。決算期で、あと1件の売り上げがどうしても欲しいが住宅ローンを組むお客様ではもう間に合わない。そういう時、キャッシュの場合は、分譲会社にとってメリットが生まれ、交渉の余地が生まれるかもしれません。住宅ローンを利用する場合、決済するまでに1か月くらいかかってしまうからです。基本的には、キャッシュであろうが、住宅ローンであろうが、値段交渉にはあまり関係ありません。
値引きに応じたのに買わないのは道義的に問題
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分譲会社や不動産仲介会社の担当者は、買主が真剣に買う気があるからこそ値引き交渉をなんとかまとめるために、分譲会社の担当なら、会社の上の者にかけあったり、仲介会社の担当は、様々な方法を考え行動してそのために動いていきます。分譲会社の内部では、価格交渉が入れば、稟議を通すために様々なアクションを起こす必要があります。手間がすごくかかる作業になります。
かなりの手間をかけるだけかけて最終的に、希望の金額まで値段が下がったのに最終的に買わないというのは道義的によくないことです。本当に希望の金額になったら本気で購入したいのか値引き交渉をする前に慎重に考え判断しましょう。
値段交渉の進め方で絶対忘れてはいけないこと
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値段交渉の進め方のポイント
①交渉する時は「金がきつい、資金繰りがきついしかしすごく気に入っている」というのをこんこんとアピールします。
②物件の欠点を言って値引き交渉しないこと。
以上のことは、新築一戸建てだけではなく、中古物件の値段交渉をする時にも同じことがいえます。
現場担当者が値段交渉の窓口になります。現場担当者は、自分が仕入れして企画した物件に思い入れを強く持っています。人に心情として、物件の弱点を掘り下げて悪いことを言われて値段のことを言われると気分が悪くなります。逆効果になることがほんとうに多いと感じています。
資金繰りがきついという点を強くアピールしながら、物件はすごく気に入っていてなんとかしてほしいというニュアンスを伝えることが大切です。相手も人間なので、褒めて褒めてどれだけ気に入ったかということをアピールすると、なんとか、この人になんとかして買ってほしいという心理が生まれてきます。この人なら売ってもと思ってもらえるようなトークが大切です。
仲介物件の新築の場合、仲介会社の営業マンが値段交渉するので、お客様である自分は関係ないと考える方もいらっしゃいますが、レベルの低い営業マンの場合、お客様から聞いたことを、売主様（分譲会社の担当）にそのまま伝えてしまう可能性があるので注意が必要です。
そもそも、弱点や欠点のない物件は存在しません。予算が無限であれば、もっと理想を追求できますが、予算は限られたものなので、その中で、いい意味での妥協点を探していくことになります。弱点・欠点も含めて、トータルで考えて、合格点（80点）かどうかが重要で、弱点・欠点が気にならないかその問題点を解消する方法を自ら探していくことが大切です。
以上のことを徹底して、ギリギリのところで交渉して納得したら即購入しても後悔はないと思います！
何か迷ったら原点に戻ろう！最善の方法が見えてきます！
相場の見極めができていないのに値段交渉しても意味はない！逆転現象が起こるとはどういうこと？
値段交渉に満足して、購入して住んでいると隣の家がまだ売れていないことが気になる時があるかもしれません。そして売れ残っていくと逆転現象が起こることがあります。例えば、２区画に分割して新築一戸建てを分譲する場合、その区画の間口が広ければ、きれいに２区画に割って分譲できます。しかし現実問題なかなかそれだけの間口のある土地を仕入れることができることはなかなかありません。そういった場合、１区画を旗竿地にすることによって、２区画に割って分譲していきます。
その場合、旗竿地の方が当然、値段を下げて、販売します。3000万円から4000万円くらいの新築一戸建ての場合、200万円くらいの値段差をつけて販売します。そして、値段を重視して購入すると、旗竿地の方に値段交渉を入れて、購入するのが一般的だと思います。しかしここで、しっかり相場の見極めができていないと、逆転現象が起こって、後悔することになります。整形地の方がなかなか売れず、旗竿地より安く販売されるはめになることがあるということです。
それだったら、タイミングをもっと見極めて、値段交渉して整形地の方を購入していた方がよかったという後悔が起こります。
上記のように、きれいに割れない場合、下記のようなか区画割になります。
この２号棟のように旗竿地を作る場合、２号棟の金額を１号棟よりも200万円くらい安く販売します。逆転現象というのは、 値段の安い旗竿地の方が先に売れてしまうことがありますが、 １号棟の金額が、売れ残りにより、２号棟の旗竿地よりも安くなってしまうことです。
こういったケースは、たまにみることがあります。きっちりと見極めずに購入してしまうとこういったことになる可能性がでてきます。
しっかりと相場を見極めることも大切！いくら値引きできたということに満足しても何の意味もない。相場や物件の実力の見極めが必要で、値段交渉せずとも満額でもそれ以上の価値がある物件であれば、値段交渉しなくてもいい。
値段交渉で知っておくべき分譲地の値付けの仕方
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相場感が薄いとピンとはずれな値段交渉になってしまいます。そこで、役に立つ分譲地の値付けの仕方を解説します。
まず、大きな分譲地があるとします。東側道路、西側道路、北側道路、南側道路に接している物件どれが一番高いかはおわかりだと思います。またどの物件が一番安いかもお分かりだと思います。では、東側道路と西側道路どちらが高いかご存知でしょうか？
答えは、東側道路も西側道路も大きな分譲地で値付けをする場合、同じ金額です。
マンションの値付けと戸建の値付けは少し考え方が違います。
マンションの場合、西向きバルコニーを一番安く値付けをしますが（北向きを除く）、戸建の場合は同じ金額で値付けをします。
東側道路、西側道路を100とすると、南側道路は105、北側道路は95、更に南西、南東角地は110くらいの値付けのイメージです。実際には、100万円単位で値付けをしていきます。ざっくり3000万円から4000万円くらいの新築一戸建てであれば、東向き・西向きの金額に200万円プラスくらいのイメージです。
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中古物件の値引きの相場と値段交渉の仕方
中古物件（中古マンションや中古戸建や古家付き土地）の場合、多くの売主は、不動産業者ではなく一般の方であることが多いと思います。
中古物件（中古マンションや中古戸建や古家付き土地）の場合、 1ステップ目として売主様の売却理由を抑えることが値段交渉を成功させる秘訣です。売却理由によって、売り急いでいるのかそうでなく時間をかけてじっくり売却していきたいのかに分かれ、その状況や心境によって、値段交渉できる幅が決まってきます。
売主様の売却理由をきっちり把握することが値段交渉成功の秘訣！
売却理由によって、値段交渉できる幅が決まってきます。
そして、次は、現実問題として、ローンの残債の金額がいくらなのかが重要！
売主様は、持ち出しなしで住宅ローンの残債を消せるだけの成約金額で売れることを望んでいます！
内覧する時、まだ居住中の場合、気になる売却理由をきっちり聞いておきたいところです。また、居住中でなければ、仲介の営業マンを通して、売却理由を確認しましょう！
中古物件の場合、売り出し価格を決める時、仲介会社が提案していく中で売主様が決断しますが、新築一戸建てと違って、値切りしろをつけて話をすることがよくあります。だから端数の80万円とかの値段交渉の場合、成功する確率は経験上、高いと感じています。
端数の80万円は値切りしろの可能性！（中古の場合）
中古物件（中古マンションや中古戸建や古家付き土地）の値段交渉も値段交渉をする上での注意点やコツは、新築一戸建ての交渉と同じです。
新築戸建てより中古の方が全く値引きなしということがなく交渉しやすい印象ですが、売主様の金銭事情が、値段交渉にスゴク反映されるのが中古物件の特徴です。
以下の2点は、新築一戸建の交渉であろうと、中古物件の交渉であろうと同じです。さらに、中古物件の交渉では、②物件の欠点を言って値引き交渉しないことが新築一戸建て以上に重要になってきます。なぜなら、物件の思い入れが、新築一戸建ての担当者よりはるかに強いからです。
①交渉する時は「金がきつい、資金繰りがきついしかしすごく気に入っている」というのをこんこんとアピールします。
②物件の欠点を言って値引き交渉しないこと。
以上の点は、過去の値段交渉の経験で強く思ったことです。
物件の欠点をこんこんと言って値段交渉すると、中古物件の場合、確実にこじれてくるケースが多くあります。逆効果になります。
値段交渉する金額については、新築一戸建ての値段交渉と同じく3000万円から4000万円位の物件であれば、100万円くらいまでの交渉が目安です。売主様の中には、まったく値段交渉に応じない方も中にはいらっしゃいます。
大幅な値段交渉を入れるときのリスクとして、中古物件の場合、1円も値引きしないとなるケースだけでなく、その人にはいくらであっても売らないといわれてしまうリスクが潜んでいます。なぜなら、自分の家に強い思い入れがあるからです。
2ステップとして売却理由を確認した後、他にみるべきところは、「物件の相場」と「専任媒介で売り出しているのか一般媒介で売り出しているのか」です。一般媒介で売り出している売主様の特徴は、賢い方が多いです。一般媒介の方が高く売れると知っているからです。なかには欲深い方もいらっしゃいます。この場合、物件の相場からかけ離れた金額で売り出しているケースがあります。この場合、大幅な値段交渉をしたとしても、お得に購入したといえない可能性があるので、よっぽど魅力的な物件でない限り、手を出さない方がいいと思います。専任で販売活動している売主様の特徴は、悪く言うと従順な方が多く、最悪なのは仲介会社のいいなりになってしまっている場合です。また、聡明な方も多く適正価格あるいは相場の範囲内であれば、値段交渉しても納得すれば気持ちよく取引が可能です。
3ステップ目として、値段交渉が成功するために重要なポイントは、売主担当の仲介会社の営業マンの能力とどれだけ商談をまとめたいかの気持ちにかかっています。月末になると、営業マンは数字が欲しいので、なんとかまとめたいというモチベーションが高くなります。ただ、売主担当の営業マンの気持ちをコントロールすることは不可能です。できることは、買主側の仲介会社の営業担当に、しっかりと意志を伝えることです。
ここでのポイントは、交渉する上での注意点とコツである②の欠点をこんこんと言って値段交渉することを避け、上手に買主の仲介会社の担当に気持ちを伝えることです。確かに、伝えたいがゆえに、買主側の仲介会社に欠点のことを伝える必要もあるかもしれません。ただ営業マンのレベルはピンキリで、売主側の仲介会社の営業マンのレベルが低いと聞いたことを包み隠さずなんでもストレートに売主側に伝えてしまい売主様がへそを曲げてしまう可能性があるからです。そのことを踏まえた上で、買主側の営業マンに気持ちをしっかりと伝えることが成功の秘訣となります。
関連記事：新築一戸建の諸費用の具体的な内訳と相場！節約できるのはどれ？いつ支払う？中古物件の相場は？【徹底解説】
値段交渉の金額が、大きすぎる金額の場合、満額返しのリスクあり
タイミング等を考慮して物件価格に対して、値段交渉の金額が大きすぎる場合、満額返しのリスクがあります。満額返しとは、金額が大きすぎると、購入する意思がないと判断されて、ゼロ回答つまり、値引きなしの満額で、返答されるリスクがあるということです。
特に、中古物件の場合は、一般の売主様なので、感情的になり、そのお客様には一切、値引きしないと回答をもらうことがあります。
新築一戸建ての場合、相手はプロではありますが、現場担当者は、その物件に思い入れがあるためリスクがゼロというわけではありません。
金額が大きすぎると逆効果になるリスクがあります。
そういった意味では、ほどほどのところで、ギリギリのラインを狙うのが正しい戦略になることがあります。
コロナ禍・コロナ後の値段交渉は難しいのか？
新築一戸建ての場合、仕入れが少なく、現場が少ない状況の時、どの会社も利益率を意識して営業します。少ない現場しか持たない会社ほど利益率を強く意識します。例えば、コロナの状況下では、購入のお客様は、巣ごもり需要で、例年よりかなり強い動きがありますが、土地売却の方が、売り控え傾向にあるため、土地の仕入れにはどの会社も苦戦しています。肌感覚ですが、例年より土地の売り出し物件の数が3割くらい少ないと感じています。こういった物件の数や現場が少ない状況下においては、値段交渉はかなりしにくいといえます。
コロナ後もコロナ前と比べると値段交渉はしにくくなった印象は強く持っています。以前ならうまくいった内容でも、コロナ後ではうまくいかないことがあります。
まとめ
価格交渉は、タイミングの見極めが重要です。
タイミングとは、分譲会社の資金繰りの状況、価格変更のタイミング、売り出しからどれくらい経っているか等の状況を適切に判断することにより、ほどほどでギリギリのラインのさじ加減を考え価格交渉していくとうまくいきます。
そして、知っておくべきは、業者は、損してまで売ろうとはしないということです。
まったく見当がつかないという場合は、分譲会社の担当に申し込みとかではなく感触をつかむため、あたりをつけてみることが大切です。そのあたりは、営業マンの腕にかかっているといえます。
値段のことで気になることがあればお気軽にご相談下さい。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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