新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方!飯田グループと中小の建売業者の違いは?

大手建売会社、パワービルダーとは?

新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方!飯田グループと中小の建売業者の違いは?

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売れ残り物件は、なぜ売れ残るかというと価格が高い理由だけではありません。不動産は適正な値付けをしても、エリアやタイミングによっては、販売が長期化して段階的に値段が下がって安い優良物件になる可能性があります。 売れ残るには売れ残る理由はありますが、飯田グループにのような価格改定を早くしすぎる新築の場合、売れ残る理由がよくわからない、安くなりすぎている物件も存在します。 ここでは、売り出しの値段から下げれる限界の値段・底値について不動産業界歴20年以上のプロが解説していきます。

値下げが繰り返された売れ残り建売住宅を格安で購入 したい

スーモやホームズで閲覧チェックをしてると、 間取りや立地条件が気に入っていて、欲しい物件があったとします。 完成する前・上棟する頃に100万、完成後、100万下がり、完成後すでに200万の値引きがされていることがあります。 このような値段改定をしていくのは、飯田グループです。自ら値段を下げていくスタイルです。他の建売りとは違い特殊な売り方です。一般的な建売業者は、完成して半年くらいは値段はそのままのケースが多いです。

200万円値引きされていて、それでもまだ売れていない場合、気に入っている場合どうすればいいのか?どの辺りが勝負なのかわからないということを経験したことがあるかもしれません。 そして、気がついたら売れてしまっていたということもあるかもしれません。

もしかしたら、1ヶ月も売れなければまた100万値段が下がるのではと考えてしまうと、なかなか決断することが難しくなります。下がったとしたら100万円も損をするのではないかと・・・・
やはりお得に購入するためには、建売の限界の底値・値引率建売の利益率について知っておく必要があります。

飯田グループの場合、一年近くたっても売れていない場合は、初期価格から700〜800万下げて売られている現場も存在します。完全な赤字現場です。

不動産の相場は、近隣の類似物件の値段のバランスによって、成り立っています。近隣の相場より低く気に入っている場合は、勝負しなければ、だれかにとられてしまう可能性がでてきます。

一般の方が、判断が難しいのは、売れ残る理由がよくわからないケースです。間取りが悪かったり、日当たりが極端に悪かったりすると、値段が下がっている理由にも納得いきますが、そうでない場合でも下がることがあります。それは、タイミングです。タイミングというのは、競合物件が多いのか少ないのかということも、売れ行きに大きく影響を与えます。長く業界に携わっているとわかるのですが、よくあることといえば例えば、新築マンションの供給が多いタイミングでは、中古マンションは、すごく売りにくくなり、新築との値段差をきっちりつけないと売れません。つまり、値下がりします。マンションの供給量は大型マンションの場合、500戸・600戸一気に出てきますので大きく中古マンション相場に影響を与えてしまいます。つまり、お客様のパイは限られているので、新築戸建てが多く供給されて競合が多いタイミングでは、相場で売り出しても売れないことがあります。

建売の限界の値引率建売の利益率について知っておくだけでなく、様々な観点から分析して、勝負すべきなのかそうでないのか判断しなければいけません。

売れる現場は、建築中に売れることが多いです。なぜ売れていないのか分析することも大切です。

エリア性について分析することも重要です。戸建てエリアの場合、マンションと違い駅から離れていても一定の人気のあるエリアが存在します。しっかり待てば、売れる価格であるのに、飯田グループの場合、在庫回転率を重視しすぎるので、下げる必要を感じない物件でも下げてしまいます。このような物件の場合、一般の建売業者は下げません。

さらに、新築建売の場合、値段交渉だけでなく諸費用をおさえて値段交渉プラスアルファのコスト削減が可能になるケースもあります。つまり、新築一戸建ての中には両手取引になる新築もあるので、数は限られていますが、仲介業者によっては仲介手数料が無料・半額にしているところも存在します。

飯田グループの新築建売の値引きの限界・底値

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値引きの限界値を考えるには、建売の利益構造を理解しておく必要があります。つまり建売住宅の経常利益はどれくらいで、事業計画がたてられているかご存じでしょうか?

飯田グループの建売りのパターンとして、売り出し価格(初期価格)から上棟して100万、完成して100万、完成後1ヶ月ごとに100万値下げをしたりして価格改定をしていきます。 現場や店舗によって、必ずしもこのパターンで改定されるるわけでなく、全然下がらない現場もあります。

一つの目安として、建売住宅経常利益はざっくりと1割(10%)で事業計画を立てて稟議を通して土地を購入していくということです。ざっくりと3000万円の物件であれば、販売管理費(人件費等)を入れると、300万円くらいの値下げが限界で、赤字になることになります。初期価格から300万ダウンまで価格改正されると80万円(端数)あるいは最大でも100万弱の値引きが出来るか出来ないかが限界もしくは、値段交渉に応じないという結果になるかもしれません。

ここでのポイントは、近隣の新築一戸建てとの値段のバランスも考えながら動いていくことが大切です。次の価格改正までに売れてしまうかもわかりません。

どうしてもその物件が、気に入っていてどうしても欲しい場合は、物件価格の1割ほどつまり300万円下がっている状況の場合、応じてくれるかどうかは別として、端数の80万の値段交渉で申し込むかどうか決断しないといけません。

ここでの一番の注意点は、なぜ値段改定が繰り返されてきたかと言うことが理解できているかが重要です。売れていないのには売れていない理由があるはずです。売り出し価格の精度が低くそもそもズレていたのかタイミング的に決まっていないだけなのか。他になにかあるのか。

安くならないならその物件は買わない気持ちなら、3月の決算期前の勝負できるタイミングで、残っていたなら再値引き交渉して納得出来る価格になるなら購入するのも一つの考えです。

しかし、飯田グループのように下がりすぎている場合、物件を1番手で確保することが難しいときがあります。よく買い付け申し込みが重なり2番手になることがよくあります。こうなれば、契約することはできません。

相場から考えて、下がりすぎると、まだまだ先でと考えていたお客様がその金額なら今買おうとなったり、予算的にもう一段下で考えていたお客様が飛びついてくるからです。

また、物件の価格ばかりに囚われて、物件の本来の相場・実力を見極めず 、みるべきところをみない場合、落とし穴にはまる可能性があります。

建売は注文住宅と比較して利益率が低いから値引き幅は少ない

一般的には、注文住宅よりも、建売住宅のほうが利益率が低いです。車で言うと軽自動車の利益率が低く、高級車の利益率が高いのと同じです。

ローコストメーカーや建売住宅は、使用する建材の種類を絞り、仕入れ原価を抑えていきます。工程管理を徹底し、効率を上げてコストをおさえようとしているので、個別の発注や注文者が迷っている時間のロスをなくすことにより、トータルで、コストダウンしています。そのため、間取りをパターン化したり、設備・仕様を統一したりすることにより値段を下げたりします。

そのため、建築前であっても、間取り変更や設備・仕様の変更ができない、もしくは、しにくい商品となっています。そのかわり割安に購入できるメリットが生まれます。

材料や工程などを効率良くしてるので、元々安く利益率が低い分値引きがしにくいともいえます。

たとえば建売の新築一戸建は、土地と建物を合わせて3,000万円の物件は存在しますが、大手ハウスメーカーで注文住宅で建てると建物代だけで外構費用等付帯工事費用をあわせると、3000万円くらいかかります。

建売の新築一戸建は、そもそも安いので注文住宅に比べて値引きが期待できません。だから、中小の不動産業者の場合、値段改定はかなり慎重で、あまり値段改定をしません。現場の少ない中小の業者は最低限の利益はきっちりと確保しようとします。飯田グループのように、全国で現場をいくつも持っていて、究極の薄利多売で、自らどんどん値段改定をするのは、特殊といえます。

飯田グループの場合、現場によっては、土地を仕入れしなかった方がよかったという現場も存在します。経常利益が10%近くある店舗は優秀な店舗といえます。特に大阪エリアは、経常利益率が悪いエリアです。最悪の場合、仲介会社より実入りの少ない現場が存在します。大阪エリアの特性として、値段交渉をするお客様が多いからかもしれません。

3000万円の新築の場合、売り出し価格から300万円が限界?

建売の値引きですが、3,000万円くらいの初期価格の場合、頑張ってみても10%300万円あたりが限界と考えるのが相場です。しかし、中小の業者の建売住宅の場合、まったく値引きをしないというスタンスで販売しているところもあります。

値引きの限界値は、物件価格の1割が目安です。

基本的に、3000万円から4000万円くらいの物件の場合、できたとしても値段交渉の幅は、80万円の端数もしくはうまくいっても100 万円未満の値引きがほとんどというのが、現場レベルの状況です。

値引き交渉はできるとしても、100万円未満(端数が多い)のケースがほとんどです。

飯田グループの新築一戸建てで、5000万円くらいの物件で、1000万円くらい下がった物件もあります。この場合、1割の500万円以上値段を下げ4,500万円以下で売れると販売管理費(人件費等)を考えると赤字になります。5,000万円くらいの物件の場合、販売管理費も加えた4,500万円が原価とみます。このラインは死守しようと必死になります。

ここでの大きなポイントは、現場全体で利益が出ているかどうかが重要であると言うことです。2棟以上ある現場では、全体で考えるので、最後に残った物件で、損益分岐点にまだ余裕がある場合、値下げ余地があるということです。

だから、このラインに近づくもしくは超えると、値段改定のスピードは落ちて、次の値段改定までゆっくりとした動きになってきます。

現場を多く持っている飯田グループの場合、儲かっている現場赤字の現場があり、トータルで予算の利益がでていれば、問題ないということになります。

もうひとつの目安のラインが、粗利(あらり)です。

例えば、200万円の新車の場合、ディーラーは、150万円くらいで、仕入れをします。50万円が粗利で、この50万円から販売管理費(人件費等)を引いた金額が利益となります。

車の場合、粗利25%くらいで、注文住宅のハウスメーカーの粗利30%くらいが目安です。そして分譲マンションの事業計画も粗利30%くらいで、経常利益10%くらいで考えます。マンションの場合、モデルルームを作ったり経費がかさむので、3割くらいの粗利を見ておく必要があります。

では、建売分譲戸建ての場合の粗利はというとざっくり20%くらいです。20%くらいの粗利で事業計画を立てていきます。だから5,000万円の新築一戸建ての場合、粗利は、1,000万円くらいとなります。この粗利から、販売管理費(人件費等)を差し引いた金額が利益となります。販売管理費は、ざっくり10%くらいみて事業計画を立てるので、経常利益10%くらいの利益を目指しています。

飯田グループの分譲地は、見切りが早すぎる!

販売計画上、原価を割り込んだ赤字になっている現場はすでに、失敗の現場ですが、粗利のラインを意識しながら、見切り売りを飯田グループの場合していきます。この段階で、相場から考えてあきらかに安い下がりすぎている物件になっています。こういった物件は、ほとんどありませんが、全くないわけではないということです。この物件だけ狙うと、かなり確率が低くたまたま出会えばラッキーと思っておいた方がいいかもしれません。資金力のない分譲会社の場合、値下げはできませんし、倒産するかもしれません。資金力のない分譲会社の場合、そのままの値段(初期価格)で粘ります。中小の分譲業者の限界値は、資金繰りを考えると、物件価格の1割ではなく、もっと少ないと思っておいた方がいいでしょう。そして、建築コストを飯田グループのように安くできないので、無理をして土地の仕入れしている場合、粗利すら1割もないことがあります。

飯田グループの物件は、値下げしなくても売れるのにと思う物件も見切りが早いので下げてしまいます。赤字ラインを超えての価格改定は、決算が近づいてきたら常に意識して、値段をみておきましょう!当社HPの会員登録は、新規物件だけでなく値段が下がった場合にも自動送信されます。

建売は元々利益率が低いので大きく値引きできないのが現実です。上記の値段交渉の限界値の見極めは経常利益と粗利を意識して、考えてみましょう。

建売の値引きは完成後半年~1年がおすすめ

建売の値引き交渉は、完成後、時間が経てば、経つほど値引き交渉が成功しやすいです。時期が早い段階ほど事業計画に自信をもっており、売れると思っているので、なかなか値引きしてくれないからです。

飯田グループ以外の建売住宅の場合、値引き交渉の目安としては、半年経過してからがベストです。
飯田グループの建売住宅の場合、値引き交渉の目安としては、完成後3ヶ月経過してからです。 売れ残っている物件を早く売却したいと考えているので、80万円(端数)あるいはうまくいけば100万円あたりの値引きを期待できます。うまくいくのは、端数が多いです。

そして、重要なのは、物件の値段交渉だけでなく、諸費用の値段を削減することもかなり重要です。トータルコストを下げる方法は、値段交渉だけでなく、購入の際の諸費用をいかに無駄なく購入できるかということも真剣に考えないといけません。住宅ローンをどうするかも生涯においてのトータルコストが違ってきます。

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