新築一戸建て建売住宅の値段交渉と指値の違い 値段交渉・指値の絶妙なタイミングとは
気に入った物件がある場合、少しでも安く購入したいと考えます。値段が下がるのを待って、それから申し込み・値段交渉をするスピード感では、つかむことができない物件も少なからず存在します。そういった場合に有効な指値の仕方を元飯田グループ社員が解説させていただきます。
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不動産における指値とは（値下げ交渉）
不動産における指値とは値下げ交渉のことを指しますが、どちらかというと、売り出し価格に対して大幅な値段交渉のニュアンスがあります。株式相場の中でも指値というと頻繁に使われます。
不動産には、相場は存在しますが、中古の場合、定価はありませんし、新築一戸建ての販売価格でも定価という概念がうすいような気がします。不動産は、相対取引なので、値段交渉は買い手の権利でもあるといえますが、ピントのずれた金額の場合、相手にされません。
指し値のタイミングは購入申し込みのタイミングですが、〇〇円になれば間違いなく購入するという意思表示です。
値段交渉・指し値の絶妙なタイミングとは
大手パワービルダーの建売物件の場合、そのほとんどが新築一戸建ての仲介物件で複数の仲介業者が競って広告を出して販売しています。だから、ポータルサイトであるスーモやホームズを見ると同じ物件に様々な不動産仲介者がお金を払って掲載しています。
複数の業者が、競って、自分のお客様で契約したいと考えています。
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なぜ同じ物件が、いくつも並んでいるのかと不思議に思ったことはないでしょうか？
購入者対象者の不特定多数に情報を拡散させるため、分譲会社は様々な仲介会社に販売促進を依頼し広く広告を出して販売しています。
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こういった状況で販売活動を行っていますので、いろいろな会社のお客様に販売促進をしている中で、いつ1番手が入ってしまうかわからない状況になっています。ローンが確実なお客様で他社のお客様が決めてしまうとその物件は手をだせなくなります。
そういった状況を踏まえた上で、値段交渉をしなければいけません。
ベストなタイミングは、分譲会社がどうしても早く売りたいと考え出しているタイミングです。
的確なタイミングで、的確な理想の金額で、値段を交渉するためには、不動産流通の仕組みを理解した上で、相場観が必要です。ピントのずれた相場観では、適切なアプローチができません。まずは、物件を数多くみていくなかで、相場感を養うことが大切です。相場観を養うには、必ずしも内覧しなければいけないというわけではありません。株式投資も同じで、取引をしないと感覚が養われないというわけではなく、毎日、値動きをみているだけでも勉強になります。毎日、物件の動きをチェックしていきましょう。
大手の建売会社の場合値下げのパターンがあり交渉のタイミングを見極める
大手建売分譲会社の売り出しから販売終了までの価格改定のタイミングは
①（着工）
②（上棟時）
③建物完成時
④完成後1～2か月ごと
現場や支店レベルで、上記のパターンで下げないケースもあります。
完成後は１～２か月ごとに価格を定期的に下げていきます。
（※店舗や会社の状況によって違います。）
100万円単位で下がります！
大手建売分譲会社の中には、決算期にちかい12月頃から、2週間おきに値段改定を行うところがあります。
定期的に、価格改定を行うのは、大手の建売の独特なやり方です。相場より下がりすぎているケースもあります。
時期と販売状況によって、段階的に価格を見直していきます。3月の決算期になると、毎週のように土日の販売状況をみながら、値下げのタイミングをはかっています。このタイミングと判断すれば翌週の土日の商戦に向けて、即価格を改定し、親しい仲介販売会社には、レインズで価格改定する前に連絡していきます。
以上のような動き方をすることを知った上で、アプローチしていくことが大切です。
当社のホームページでは、値段が変更された日付（日付は確認日）をできるだけ記載するようにしています。タイミングなり値段交渉もお気軽にご相談ください。
値段交渉というよりは「指値」をする方がいい時がある
上記のように、回転率を重視する大手建売会社は、定期的に価格改定を行い早期に売り切ってその資金を次に回そうとします。
当然、希望の価格になるのを待つというのも一つの手ですが、そうして待っているうちに他の方が手を挙げてきまってしまうかもしれません。そうすると、欲しくても買えない可能性があります。まわりの状況や相場を見定めたうえですべきことがあります。
こういった時には、交渉というよりは「指値」をするといいと思います。
下がって、だれが見ても魅力的な価格であれば、申し込みが重なってしまう可能性があります。
その前に手を打つのが、指値です。
分譲会社が、早く売り切りたいという意識が高いタイミングかどうかは、非常に重要です。
たとえば、4500万円の物件の場合、4300万円であれば、間違いなく買うという意思表示をして購入の申し込みをするということです。
これに対して売主が、○か×の返事をします。１回限りの勝負となります。
指値の金額のイメージは、通常の値段交渉では大きすぎるという物件価格の５％くらいの150万円～200万円くらいです。あまりにも金額がかけ離れていると相手にされません。また、タイミングを見極めていないと成功しません。
いずれにしろ大きな指値を入れて金額にOKが出たとしても、契約するまで安心できません。銀行の融資の事前審査の承認を得て目途が立ち、契約日の設定をして手付金を払うまでは安心できません。
なぜならより高い金額で買うという方が現れた場合、その方に売られてしまうからです。
ここが、一般の中古の仲介と一番違うところです。
金額が下がって、どう考えても安いと思う金額になると申し込みは必ず重なります。一気に3番手くらいまでつくことがあります。
重なった場合、中古の一般の仲介では、書面の順番で交通整理を行いますが、
大手の建売では、そうならないことに注意が必要です。
たとえば、１番手と２番手ほぼ同時に申し込みが入った場合、ローンを先に確定させた方が契約に進むことができます。
販売価格とあまりにも差があり、売れると計算されている物件では即答で×になると思いますが、どうしても希望の金額であればという強い気持ちがある場合、うっておいて損はない手だと思います。
万が一、その時、ダメであったとしても、しばらくたって状況が変わってくる可能性もあります。そういった場合、担当から一番に連絡をもらえるかもしれません。
大手建売会社の考え方では、完成までには売り切るのが普通と考えます。建物完成後に3ヶ月ぐらい経過しても売れない物件は、売れ残り物件、不良在庫という認識になります。
大手パワービルダー飯田グループと中小の分譲会社とでは、勝負するタイミングが違います。タイミングを間違え大幅な値段交渉をしても成功しません。
大手パワービルダーの飯田グループでは、完成後、3ヶ月経てば、在庫とみなされますが、中小の分譲会社では、少なくとも6ヶ月以上で、7ヶ月、8ヶ月経たないと在庫扱いにはなりません。
1か月２か月毎に100万円ぐらいづつ下げてきます。こんなことをするのは、飯田グループくらいです。値下げのタイミングは売主次第ですので、絶妙なタイミングを見計らいながら指値していくのが確実にいい物件を手に入れる方法です。
指値は、タイミングが非常に重要です。
ただ、様々な業者の営業マンが営業していますので、他の営業マンのお客様で「この値段になったら欲しい」と思っている方もいるかもしれませんので、同じように考えている方もいると思って行動しなければいけません。指値をしている間に、他の方がもっと高い金額で指値してくると買えなくなってしまうかもしれません。
【注意点】
指値後の交渉は無理になります。金額にOKがでたあとにもう少し下げてほしいとかということはできません。これは、通常の値段交渉も同じことがいえます。
指値は一度だけのチャンスとなります。信義的にもいい印象を与えません。物件の内容等を十分に考慮して検討してから、本当に買いたい値段でかつ買える値段で指値するのがポイントです。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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