新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？

関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

建売の値引きの限界・底値を知るにはビジネスモデルを理解することが必須です。理解して交渉すると交渉の幅が広がります。建売の粗利・営業利益をどの程度考え事業計画を立てているのか知る必要があります。新築建売をじっくり見続けていると、値段改定を頻繁・強制的にしていく会社と全くしない会社が存在することに気づきます。ビジネスモデルの違いです。売れ残り物件は、なぜ売れ残るかというと価格が高い理由だけではありません。不動産は適正な値付けをしても、エリアやタイミングによっては、販売が長期化して段階的に値段が下がって安い優良物件になる可能性があります。 売れ残るには売れ残る理由はありますが、飯田グループ（パワービルダー）にのような価格改定を強制的にする新築の場合、売れ残る理由がよくわからない、安くなりすぎている物件も存在します。 安くなりすぎている新築は、中古戸建より安くなっていることがあります。ビジネスモデル的に、下げなくてもいい物件も下げてることがよくあります。一方、売り出して完成して結構時間は経過しているが、全然値段改定しない業者も存在します。どこが底値かわからない、どれくらい値段交渉すればいいのかわからないという方は、この記事を読めば、わかるようになります。価格改定にも終わりがあり、飯田グループ等の新築建売の場合、値引き交渉において大きく２つのラインを意識して交渉する必要があります。売り出しの値段から下げれる限界の値段・底値、新築建売の値引き交渉における限界ラインについて飯田グループのようなパワービルダーと中小業者の違いも比較しながら不動産業界歴２０年以上のプロが解説していきます。

値下げが繰り返された売れ残り建売住宅を格安で購入したい！値引きの限界は？

スーモやホームズで閲覧チェックをしてると、 間取りや立地条件が気に入っていて、欲しい物件があったとします。 完成する前・上棟する頃に100万、完成後、100万下がり、完成後すでに200万の値引きがされていることがあります。 このような値段改定をしていくのは、大手のパワービルダーである飯田グループ等です。自ら値段を下げていくスタイルで、強制的に価格を下げていきます。他の建売住宅とは違い特殊な売り方です。一般的な建売業者は、完成して半年以上は値段はそのままのケースが多いです。

値段交渉は底値を見極めながらする

大手のパワービルダーの価格改定にも終わりがあります。何回目の値段改定なのかによっても値段交渉のさじ加減が違います。底値は、売出価格（初期価格）から1割～2割下がった金額です。 新築建売の一般的な値段交渉の限界ラインは、物件価格の3％～5％までです。具体的な金額で話をするとすると、新築建売のボリュームゾーンの3000万円から4000万円くらいの価格帯では、端数の80万円くらいが成功する可能性がある金額で、大きな金額でも100万円くらいまでが可能性のある金額です。

パワービルダーのように価格改定を強制的に行う建売業者の場合、値段改定がどのステージにきているかも値段交渉に大きな影響を与えます。一番お得に購入できるのは、①値段改定、②値段交渉、④諸費用削減の３つを組み合わせて購入した時です。

値段交渉が成功するかどうかは別としてどの程度まで可能性があるのかという点からは、物件価格の3％～5％が限界ですが、5％を超えるとそもそも相手にされないことが多いです。どこまで踏み込んで勝負すべきなのかは、そもそも利幅（粗利）がどれくらいなのかと会社のスタンスがどうなのかの2つをおさえておく必要があります。この2つを把握することにより、限界を追求することができます。会社のスタンスというのは、値引き交渉に対する会社の考え方で、値引き交渉を一切受け付けないという会社もあります。あたりをつけて探っていくしかありません。

大手と中小の建売業者では値段交渉のさじ加減が違う

新築建売での値段交渉で知っておくべきは、大手の建売業者つまりパワービルダーと中小の建売業者では、値段交渉のさじ加減が大きくかわります。中小の建売業者の方が値段交渉が厳しい傾向が強くあります。いい土地情報は、まず大手業者に情報が流れ、大手業者が買わなかった物件や大手業者が手を出さない土地を中小業者が購入する流れが大きくあります。そのため、中小業者の方が、利幅が少なくてもあるいは取引リスクのある物件を無理をして購入することが多くあることも大きく影響していると考えています。

中小業者の場合、利幅がほとんどなく粗利1割くらいでも、土地仕入れしているケースがあります。コスト競争力がない業者の場合、仕方なく仕入れするしかありませんが、その場合、値引きに対応する余力はなくそもそも値引き交渉に応じてくれない可能性があります。販管費を考えると、利益がでるのかでないのかわからないレベルです。どんな事業でも粗利20％を切ると経営的には苦しいのが一般的です。この粗利から社員の給料や事務所の家賃等を支払います。

少しでもお得に購入するために、より判断力が問われるのが、値段改定された物件です。200万円値引きされていて、それでもまだ売れていない場合、気に入っている場合どうすればいいのか？どの辺りが勝負なのかわからないということを経験したことがあるかもしれません。 そして、気がついたら売れてしまっていたということもあるかもしれません。

他の人にとられてしまうと、狙っていた物件であればあるほどショックは大きくなるので、どこかのタイミングで勝負しなければいけない時があります。

もしかしたら、1ヶ月も売れなければまた100万値段が下がるのではと考えてしまうと、なかなか決断することが難しくなります。下がったとしたら100万円も損をするのではないかと・・・・
やはり少しでもお得に購入するためつまり、ギリギリのラインで交渉するためには、建売の限界の底値・値引率や建売の利益率について知っておく必要があります。相手の懐事情を知ることで、交渉する時のさじ加減がわかりやすくなります。もう一つの判断基準として、近隣物件との値段のバランスも考える必要があります。

飯田グループの場合、7ヶ月、8ヶ月くらい売れていないケースでも、初期価格（売り出し価格）から700〜800万下げて売られている現場も存在します。このような物件の多くは、初期価格から２割下がったラインなので、完全な赤字現場です。純粋な建築原価だけで考えると、初期価格（売り出し価格）から２割下がったラインです。つまり、ざっくり言うと、粗利2割くらいで事業計画を進めています。このラインになると、販管費つまり、本社・店舗経費や社員の給料が回収できない状態です。強制的に値段を下げていくパワービルダーのビジネスモデルの場合、完成後半年（6ヶ月）残っている物件はかなり少ないです。多くの物件が、完成後3ヶ月以内に売れています。

中小業者の場合、この粗利そのものが、１割くらいでも無理して土地を仕入れている物件があります。この場合、最初からほとんど値引きできない状況で売り出しています。

ビジネスモデルと事業構造を知ると値段交渉のさじ加減がわかる

つまり、底値は、売り出し価格（初期価格）から1割～2割下がった金額ということになります。売り出し価格（初期価格）から2割以下に下がることはないという前提で値段改定を見ていきながら、タイミングをみて勝負をするという動きをしなければいけません。

また、会社の営業スタンスも大きく影響し、粗利・利益は確保していたとしても、営業力で売り切るスタイルの会社の場合、値引き＝悪という価値観を刷り込まれているので簡単には値引きしません。営業力で売り切るタイプの直売している建売業者に多いケースです。相場から考えるとそんな金額で誰が買うのというような金額で売り切る営業力です。営業力を必要とする物件は、商品力よりも確実に割高です。中古で売るときに、初めて割高で損して購入したことに気づきます。

不動産の相場は、近隣の類似物件の値段のバランスによって、成り立っています。近隣の相場より低く気に入っている場合は、勝負しなければ、だれかにとられてしまう可能性がでてきます。

一般の方が、判断が難しいのは、売れ残る理由がよくわからないケースです。間取りが悪かったり、日当たりが極端に悪かったりすると、値段が下がっている理由にも納得いきますが、そうでない場合でも下がることがあります。それは、タイミングです。タイミングというのは、競合物件が多いのか少ないのかということも、売れ行きに大きく影響を与えます。

長く業界に携わっているとわかるのですが、よくあることといえば例えば、新築マンションの供給が多いタイミングでは、中古マンションは、すごく売りにくくなり、新築との値段差をきっちりつけないと売れません。つまり、値下がりします。マンションの供給量は大型マンションの場合、500戸～600戸一気に出てきますので大きく中古マンション相場に影響を与えてしまいます。つまり、お客様のパイは限られているので、新築戸建てが多く供給されて競合が多いタイミングでは、市場では相場で売り出しても売れないことがあります。

関連記事：新築一戸建ての値引きで失敗！300万円の値引きでも損する可能性！売れ残る３つの原因とは

建売の限界の値引率や建売の利益率について知っておくだけでなく、様々な観点から分析して、勝負すべきなのかそうでないのか判断しなければいけません。

エリア性について分析することも重要です。戸建てエリアの場合、マンションと違い駅から離れていても一定の人気のあるエリアが存在します。しっかり待てば、売れる価格であるのに、飯田グループの場合、在庫回転率を重視しすぎるので、下げる必要を感じない物件でも下げてしまいます。このような物件の場合、一般の中小の建売業者は下げません。

パワービルダーは、在庫回転率を重視して、見切りが早く、赤字でも損切りしていく傾向があります。粗利のラインつまり、売り出し価格から2割価格が下がった物件は、中古よりも安く逆転現象が起こっている可能性があります。中古を探していた方が、それに気づきパワービルダーの新築建売を購入するケースがあります。また、パワービルダーのシェア率が高いため、どの新築建売でも値段改定して値段は下がっていくものと勘違いしてしまいがちですが、中小業者の場合、そもそもコスト競争力がなく利幅がないため簡単には値段改定できません。

さらに、新築建売の場合、値段交渉だけでなく諸費用をおさえて値段交渉プラスアルファのコスト削減が可能になるケースもあります。トータルコストを下げるには、値段交渉と諸費用削減の2つを行わなければいけません。つまり、新築一戸建ての中には両手取引になる新築も多くあるので、すべての新築建売ではありませんが、仲介業者によっては仲介手数料が無料・半額にしているところも存在します。同じ物件を購入するとしても、諸費用を削減できる仲介会社で購入すると、諸費用を大きく削減することができます。また、当社HPでは、交渉のタイミング等を見極めるために、売り出し価格からいくら下がっているか、いついくら価格が下がったかを記載していますので、ご参考にして下さい。

関連記事：新築一戸建購入で仲介手数料などでトラブルになる可能性あり！ トラブルを防ぐ方法とは？

飯田グループ等大手の新築建売の値引きの限界・底値

関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入するはこちら

値引きの限界値を考えるには、初期価格（売り出し価格）の把握と建売の利益構造の理解が必要となります。底値についてもう少し詳しく解説していきます。つまり建売住宅の経常利益はどれくらいで、粗利がどれくらいで事業計画がたてられているかご存じでしょうか？飯田グループのようなパワービルダーの物件の値段改定があった時、意識すべきは経常利益のライン（初期価格から1割下がる）と粗利のライン（初期価格から2割下がる）です。

大手の底値は売り出し価格から２割下がった価格？

飯田グループの建売りのパターンとして、売り出し価格（初期価格）から上棟して100万、完成して100万、完成後1ヶ月ごとに100万値下げをしたりして価格改定をしていきます。 同じ飯田グループでも現場や店舗によって、必ずしもこのパターンで改定されるるわけでなく、全然下がらない現場もあります。

一つの目安として、建売住宅の経常利益はざっくりと１割（10％）で事業計画を立てて稟議を通して土地を購入していくということです。ざっくりと3000万円の物件であれば、販売管理費（人件費等）を入れると、300万円くらいの値下げが限界で、赤字になることになります。初期価格から300万ダウンまで価格改正されると80万円（端数）あるいは最大でも100万弱の値引きが出来るか出来ないかが限界もしくは、値段交渉に応じないという結果になるかもしれません。また、現場によっても違い、値段が下がっていなくても引き合いが強いと強気な交渉をしてきます。

関連記事：新築一戸建て（価格3000万円）の購入の諸費用ローン込みの諸費用はいくらかかるの？内訳はどうなるの？

ここでのポイントは、近隣の新築一戸建てとの値段のバランスも考えながら動いていくことが大切です。次の価格改定（値下げ）までに売れてしまうかもわかりません。

どうしてもその物件が、気に入っていてどうしても欲しい場合は、物件価格の１割ほどつまり300万円下がっている状況の場合、応じてくれるかどうかは別として、端数の80万の値段交渉で申し込むかどうか決断しないといけません。

ここでの一番の注意点は、なぜ値段改定が繰り返されてきたかと言うことが理解できているかが重要です。売れていないのには売れていない理由があるはずです。売り出し価格の精度が低くそもそもズレていたのかタイミング的に決まっていないだけなのか。他になにかあるのか。

安くならないならその物件は買わない気持ちなら、3月の決算期前の勝負できるタイミングで、残っていたなら再値引き交渉して納得出来る価格になるなら購入するのも一つの考えです。

しかし、飯田グループのように下がりすぎている場合、物件を１番手で確保することが難しいときがあります。よく買い付け申し込みが重なり２番手になることがよくあります。こうなれば、契約することはできません。

相場から考えて、下がりすぎると、まだまだ先でと考えていたお客様がその金額なら今買おうとなったり、予算的にもう一段下で考えていたお客様が飛びついてくるからです。

また、物件の価格ばかりに囚われて、物件の本来の相場・実力を見極めず 、みるべきところをみない場合、落とし穴にはまる可能性があります。欲しいと思った物件がことごとく他の人に奪われ永遠に購入できない可能性がでてきます。

中小業者の底値は売り出し価格から1割下がった価格の可能性がある

中小業者も含めると粗利自体1割くらいしか確保せず事業計画を立てているケースもあることから新築建売住宅の場合、底値としては、売り出し価格（初期価格）から1割～2割下がったライン以上には絶対に下がらないということを理解した上で探していくと、判断しやすいと思います。仮に粗利が確保されていたとして１割のラインなのか、２割のラインなのかは会社の規模によります。後述で、死守するラインが１割のラインと２割のラインの違いについて規模の経済の副作用の視点から解説していきます。

飯田グループの物件は、強制的に値段を下げていくので、理由があって売れていないケースと下げる必要がないのに下げているケースの2種類のパターンがあります。下げる必要がないのに下がった物件を購入すると、極端な話、買ってすぐに売り出せば、儲かるかもしれません。本来の価値より安く売られてしまっている状態です。考えるべきは、本来の価値より高いのか？安いのかという点です。

また、値段交渉をする上で見落としてはいけないのが、建売業者によっては、外構費用別途とか建築確認申請費用別途とか水道市納金別途とか、本来、本体価格に入っているべきものが、諸費用扱いのような取り扱いをしているケースがあります。これは、広告戦略上できるだけ安く見せたいのが一番の目的ですが、お得な買い物なのかどうか？比較検討する上では、トータルコストで比較しなければいけません。つまり諸費用として考えるのではなく本体価格として考えるべき費用です。利幅を少しでも多く取りたい意図もあると思います。大手分譲会社の場合、コミコミ価格で、飯田グループの場合、そのような費用は物件価格の中に含まれています。

建売は注文住宅と比較して利益率が低いから値引き幅は少ない

一般的には､注文住宅よりも､建売住宅のほうが利益率が低いです｡車で言うと軽自動車や普通車（大衆車）の利益率が低く、高級車の利益率が高いのと同じです。

ローコストメーカーや建売住宅は、使用する建材の種類を絞り込み、仕入れ原価を抑えていきます。工程管理を徹底し、効率を上げてコストをおさえようとしているので、個別の発注や注文者が迷っている時間のロスをなくすことにより、トータルで、コストダウンしています。そのため、間取りをパターン化したり、設備・仕様を統一したりすることにより値段を下げたりします。

そのため、建築前であっても、間取り変更や設備・仕様の変更ができない、もしくは、しにくい商品となっています。そのかわり割安に購入できるメリットが生まれます。

材料や工程などを効率良くしてるので、元々安く利益率が低い分値引きがしにくいともいえます。

たとえば建売の新築一戸建は、土地と建物を合わせて3,000万円の物件は存在しますが、大手ハウスメーカーで注文住宅で建てると建物代だけで外構費用等付帯工事費用をあわせると、4000万円くらいは少なくともかかります。グレードアップやオプション等を考えると4000万円～5000万円くらいの予算をみておく方が無難かもしれません。中堅のハウスメーカーでも3000万円くらいは建物だけでしてきます。年々建築費が上がっています。

関連記事：新築一戸建（建売）の仲介手数料は無料・値引きできるの？仲介手数料の値引交渉の注意点とデメリット

建売の新築一戸建は、そもそも安いので注文住宅に比べて値引きが期待できません。だから、中小の不動産業者の場合、値段改定はかなり慎重で、あまり値段改定をしません。現場の少ない中小の業者は最低限の利益はきっちりと確保しようとします。飯田グループのように、全国で現場をいくつも持っていて、究極の薄利多売で、自らどんどん値段改定をするのは、特殊といえます。

飯田グループの場合、現場によっては、土地を仕入れしなかった方がよかったという現場も存在します。経常利益が10％近くある店舗は優秀な店舗といえます。特に大阪エリアは、経常利益率が悪いエリアです。最悪の場合、仲介会社より実入りの少ない現場が存在します。大阪エリアの特性として、値段交渉をするお客様が多いからかもしれません。

3000万円の新築の場合、売り出し価格から300万円が限界？（具体例）

飯田グループ（パワービルダー）の1割のラインと2割のラインを3000万円の新築建売を例にしてもう少し具体的に解説していきます。

建売の値引きですが、3,000万円くらいの初期価格（売り出し価格）の場合、売り出し価格から考えると頑張ってみても10％の300万円あたりが限界と考えるのが相場です。これが１つ目のラインです。なぜ１割のラインを意識するかというと先ほど説明しました経常利益のラインだからです。しかし、中小の業者の建売住宅の場合、まったく値引きをしないというスタンスで販売しているところもあります。

基本的に、3000万円から4000万円くらいの物件の場合、できたとしても値段交渉の幅は、80万円の端数もしくはうまくいっても100万円未満の値引きがほとんどというのが、現場レベルの状況です。

値引き交渉はできるとしても、100万円未満（端数が多い）のケースがほとんどです。

飯田グループの新築一戸建てで、5000万円くらいの物件で、値段改定で1000万円くらい下がった物件もあります。この場合、1割の500万円以上値段を下げ4,500万円以下で売れると販売管理費（人件費等）を考えると赤字になります。5,000万円くらいの物件の場合、販売管理費も加えた4,500万円が原価とみます。このラインは死守しようと必死になります。

だから、この１割のラインに近づくもしくは超えると、値段改定のスピードは落ちて、次の値段改定までゆっくりとした動きになってきます。 コスト競争力の弱い会社ほど、この動きが顕著にでてきます。

現場を多く持っている飯田グループの場合、儲かっている現場と赤字の現場があり、トータルで予算の利益がでていれば、問題ないということになります。

では、5000万円で販売しているときに、利益が吹き飛ぶ500万円の値段交渉が通るかというと不可能です。というか買付（申し込み）を受け取ってくれないでしょう。なぜなら、まだまだいける、もっと高値で売れる、つまり売れると考えている状態で、交渉に応じる気がないためです。

もうひとつの２つ目の目安のラインが、粗利（あらり）です。このラインが完全な底値です。販管費（人件費等）は回収でできず赤字だが最悪、かかった建築費等の原価くらいは回収したいと考えるラインです。売り出し価格（初期価格）から2割下がったラインです。3000万円の新築建売であれば、2割は600万円なので、2400万円の金額になります。どの分譲会社もなんとしても死守しようとするラインです。飯田グループのようなパワービルダーも積極的に値段改定を行いますが、初期価格（売り出し価格）から2割下がったところで、値段改定がピタッと止まります。

例えば、車業界であれば200万円の新車の場合、ディーラーは、150万円くらいで、仕入れをします。50万円が粗利で、この50万円から販売管理費（人件費等）を引いた金額が利益となります。

車の場合、粗利は25％くらいで、注文住宅のハウスメーカーの粗利は30％くらいが目安です。そして分譲マンションの事業計画も粗利30％くらいで、経常利益10％くらいで考えます。マンションの場合、モデルルームを作ったり経費がかさむので、3割くらいの粗利を見ておく必要があります。

では、建売分譲戸建ての場合の粗利はというとざっくり20％くらいです。コスト競争力のない中小業者の場合、粗利が1割くらいでも無理して仕入れしていることがあります。飯田グループのようなパワービルダーでは、20％くらいの粗利で事業計画を立てていきます。だから仮に4,000万円の新築一戸建ての場合、粗利は、ざっくり800万円くらいとなります。この粗利から、販売管理費（人件費等）を差し引いた金額が利益となります。販売管理費は、ざっくり10％くらいみて事業計画を立てるので、経常利益10％くらいの利益を目指しています。

販売計画上、販管費を含んだ原価を割り込んだ赤字（売り出し価格から1割下がる）になっている現場はすでに、失敗の現場で、経常利益のラインを死守できず、10％の値下がりよりも更に割り込んでしまった場合、次は、粗利のラインを意識しながら、見切り売りを飯田グループの場合していきます。この段階で、相場から考えてあきらかに安い下がりすぎている物件になっています。こういった物件は、数は少ないですが、全くないわけではないということです。粗利のラインまで下がっている物件は、中古物件より安くなっている状態で逆転現象が起こっていることがあります。

この物件だけ狙うと、かなり確率が低くたまたま出会えばラッキーと思っておいた方がいいかもしれません。

資金力のない分譲会社の場合、値下げはできませんし、倒産するかもしれません。資金力のない分譲会社の場合、そのままの値段（初期の売り出し価格）で粘ります。中小の分譲業者の限界値は、資金繰りを考えると、物件価格の1割ではなく、もっと少ないと思っておいた方がいいでしょう。そして、建築コストを飯田グループのように安くできないので、無理をして土地の仕入れしている場合、粗利すら1割もないことがあります。この場合、値引きに対応する余力はありません。

建売は元々利益率が低いので大きく値引きできないのが現実です。上記の値段交渉の限界値の見極めはまずは初期価格から10％下がったラインつまり経常利益が全くないラインです。次が、物件的には少ないですが、粗利のラインです。つまり初期価格（売り出し価格）から２割下がったラインです。さすがにこのラインになると飯田グループといえども価格改定がピタッと完全に止まり分譲会社自らも値下げしなくなります。初期価格から2割下がった段階で価格改定は完全に止まります。売り出し価格である初期価格がいくらで販売されたのかは知っておかなければいけません。そのあたりを意識して、考えてみましょう。

また、飯田グループと同じパワービルダーでも、値段交渉にはシビアな印象があるのがファースト住建ですが、飯田グループとは同じビジネスモデルを展開しています。しかし、販管費を固定の金額で事業計画を立てています。そのため、飯田グループよりも粗利は薄く事業計画をたて、土地を仕入しているため、値段改定も遅く、中小の業者とさほどかわらないスピード感になっている印象です。

【素人でもわかる】値段交渉のさじ加減、新築建売飯田グループの超重要なポイント、経常利益、粗利

値段改定で売り出し価格から２割落ちると値段交渉できない！

飯田グループの新築建売でも値段交渉が難しい局面があります。それは、１つ目がまだ建物が完成していないタイミングでかつ引き合いが強い物件です。２つ目が、値段改定直後のタイミングです。３つ目が売り出し価格（初期価格）から２割下がったタイミングです。先ほどの3000万円の新築建売を例にとると、2400万円にまで値段改定してしまっているタイミングです。このように売り出し価格から２割まで値段改定されている物件は、かなり値段交渉が厳しい傾向があります。

また、飯田グループの中でも値段交渉しやすい会社としにくい会社に大きく分けられます。会社の値段交渉に対する考え方も大きく影響します。

値段交渉での成功率を上げるためには、売り出し価格（初期価格）と値段改定の経緯（売り出してどれくらいで、いつくらいにいくら下がった）を知っておく必要があります。

また、2024年、2025年の傾向ですが、会社によっては以前ほど在庫回転率を意識せず、値段改定をしている現場が目立つようになっています。つまりあまりにも利益を無視した薄利多売からの方向転換を感じることがあります。例えば、以前であれば、建物が完成した頃合いに100万円値下げが行われることが多くありましたが、完成後３カ月くらい経過してようやく値段改定が行われる現場もでています。おそらく売り出し価格から１割下がったラインを強く意識しているように思われます。

3000万円の新築建売を例にすると、最低でも2700万円までで売り切りたいという意識が強くなっている印象です。資材の高騰だけでなく土地仕入れ価格の高騰が大きく影響し、2025年以降は、利幅の最低限の確保が強く意識され、以前より値段交渉が厳しくなると予想しています。今後は、いままでのように強制的に値段改定されたお得な物件と出会う確率が減ってくると思います。

パワービルダーの物件は、①できるだけ値段改定（値下げ）され、かつ②値段交渉、③仲介手数料無料・割引というトリプルのお得を取ることができると、一番賢い買い方だと思っています。

大手の方が値段交渉しやすく中小の方がしにくい理由

底値つまりデッドラインをどこにおいて、値段改定していくのかもしくは、値段交渉を受けるのかつまり売り出し価格から１割まで下がったラインなのか、２割のラインなのかは、利幅だけでなく供給数も影響を与えます。１割までの分譲会社なのか、２割までの分譲会社なのかどう違うのか？

どちらかというと、大手のパワービルダーの方が、値段改定のスピードも早く、値段交渉にも柔軟な傾向があり、中小業者の方が値段改定もなかなかしない、値段交渉もなかなか渋い傾向があります。その理由の１つ目は、土地仕入れ時、利幅をきっちり確保できていない状況で、仕入れせざるを得ないつまり、競合との仕入れ競争の中で、無理して購入している物件があるということです。

どうしても、いい土地の情報は、大手の方に流れやすい傾向があるため、大手が買わない土地をなんとか商品化しようとしたり、あるいは無理して購入しようとする中で、結果的に高値掴みしてしまうこともよくあります。

２つ目の理由は、パワービルダーは、在庫回転率を重視しながら、規模の経済つまりスケールメリットを追求して事業をしています。当然、規模の経済を追求すれば、建築資材や設備関係等、他社よりもかなり安い金額で仕入れができることはイメージしやすいと思います。

ただ、規模の経済の追求には、いい意味での副作用も出てきます。つまり、事務所の家賃や社員の給料等の販管費は、分譲の数（供給数）が多くなったからといって、増えるわけではなく、年間の販管費のコストは一定です。事業計画上、前述で説明しましたようにざっくりとしたお話で説明するとすると利益１割、販管費１割で進めていきます。

つまり、供給数が多いと、販管費分を回収してしまえば、つまり供給数が一定のラインを超えると、販管費を計算しなくてもよくなることになります。

この２つの理由から規模の経済を追求している会社ほど値段改定しやすい、値段交渉を受けてくれやすい会社になる傾向があります。当然、会社の値段交渉に対する考え方も大きく影響します。営業力を強みにしている会社が値段改定や値段交渉をあまり受けない傾向があるのは、会社の考え方もあります。

しかし、土地仕入れで利幅が確保されていて、規模の経済を追求している会社ほど２割のラインを意識し、そうでない会社は１割のラインを意識する傾向があります。

年間数百棟しか分譲していない場合、なかなかコスト削減は難しく、少なくても年間１千棟、２千棟以上分譲するレベルになると、薄利多売で、無茶な値段改定でも、かなり薄い利益ですが、赤字にはならない戦いができるようになります。

【新築建売】規模の経済を追求するパワービルダーの方が値段交渉しやすい理由、いい意味での副作用とは、コレを知れば値段交渉のさじ加減がわかる

建売の値引きは完成後半年～1年がおすすめ

建売の値引き交渉は、完成後、時間が経てば、経つほど値引き交渉が成功しやすいです。これが、原則です。時期が早い段階ほど事業計画に自信をもっており、売れると思っているので、なかなか値引きしてくれないからです。

そもそも前提として大手建売のパワービルダーと中小業者では、交渉のタイミングは大きく違ってきます。

飯田グループ以外の中小業者の新築建売住宅の場合、値引き交渉の目安としては、半年以上は最低限経過してからがベストです。
飯田グループの建売住宅の場合、完成後3ヶ月経過すると処分物件という扱いになります。販売の目標とすると完成するまでには、売り切るという意識で動いています。 売れ残っている物件を早く売却したいと考えているタイミングであれば、80万円（端数）あるいはうまくいけば100万円あたりの値引きを期待できます。うまくいくのは、端数が多いです。但し値段改定のどの段階かを把握しておく必要があります。タイミングも非常に重要です。

関連記事：新築一戸建ての200万円の値段交渉が、即OKで、即契約をせかされ、仲介手数料の値引きなしの裏側！価格交渉で忘れてはいけないこととは！

そして、重要なのは、物件の値段交渉だけでなく、諸費用の値段を削減することもかなり重要です。トータルコストを下げる方法は、値段交渉だけでなく、購入の際の諸費用をいかに無駄なく購入できるかということも真剣に考えないといけません。住宅ローンをどうするかも生涯においてのトータルコストが違ってきます。

関連記事：新築一戸建を購入時、仲介手数料が必要な物件がほとんど！仲介手数料が不要な新築が少ないのはなぜ？

200万円以上の値段交渉がOKになることはあるのか？

様々な条件とタイミングがあえば、パワービルダーの中でもコスト競争力の強い会社であれば、確率は低くかつレアなケースですが、なくはないと思います。

どんなケースが考えられるかというと、たまたまその値段交渉のタイミングで、200万円値下げ・値段改定する予定のタイミングと重なり、また決算であったり、その支店や店舗がその月の売り上げが足りずどうしても契約を欲しがっているタイミングです。

値段改定・値下げは、100万円単位ですることが多いですが、200万円値下げすることもあります。

どちらかというと、そこまでタイミングが合うのは、レアなケースで、5000万円くらいまでの価格帯の物件で150万円以上の値段交渉となると担当者レベルで断られることが一般的です。

関連記事：新築一戸建ての200万円の値段交渉が、即OKで、即契約をせかされ、仲介手数料の値引きなしの裏側！価格交渉で忘れてはいけないこととは！

パワービルダーは自社で分離発注して施工している

最後に粗利２割の補足説明ですが、飯田グループのようなパワービルダーは、現場監督を直接社員として雇い分離発注して施工しています。ここがコスト削減に大きな役割を果たしています。規模の経済と徹底したコスト管理により中小業者より同じスペックの物件を圧倒的に安く建築することができます。しかし、中小分譲業者の多くは、一括発注方式で、つまり施工は建設会社・建築会社に丸投げしていることが一般的に多くあります。事業計画における粗利２割は、工事・施工での利益は含まれていません。そのため、プロジェクト計画で粗利２割くらいには設定していますが、実際には工事・施工での利幅・コスト削減幅を考えるともう少し粗利はとれていることになります。しかし、プロジェクト計画での売り出し価格から2割下がったラインは必ず死守します。

構造的に一括発注方式では利幅を確保することが難しいですが、施工の専門知識・ノウハウがない場合、丸投げにしなければ仕方がないと思います。そのため、中小業者ほど利幅が少ないケースが多くありますので値段交渉が厳しいことが多いです。

値段交渉のしやすさは、利幅と考え方によって違う

そもそも値段交渉が難しい会社・物件には特徴があります。利幅がとれていない物件であったり、会社の考え方が利益率を重視して事業をしている場合、値段交渉が難しい可能性があります。

在庫回転率を重視して値段改定を自ら行っていくパワービルダーの場合、値段改定の経緯を把握しておき、何回値段改定しているタイミングかによっても値段交渉のさじ加減が変わってきます。そのため、当社では値段改定の履歴をホームページ上で見れるようにしています。値段改定の履歴から次の値段改定のタイミングを推測することもできるので、値段交渉に生かすことができます。

実際、飯田グループが平均的に何回くらい値段改定をして成約しているのか？

飯田グループの2025年3月期の決算の資料をみると、事業計画上の粗利は20％くらいで事業計画をたてても実際に着地するのは13.9％の粗利しか確保できていない状況です。この粗利から、事務所の家賃や社員の給料を払っていきます。本当に薄利多売で事業をしていることがわかります。

おそらく平均的には、2回～3回の値段改定を行って成約していると推測されます。値段改定をしていない価格で購入した方もいれば、底値まで下がった価格で購入した方もいらっしゃるとは思いますが、平均的にはそれくらいで成約しているので、1割のラインに到達するまでに成約している物件が多いと思います。

2024年3月期の決算での営業利益があまりにも落ち込んだため、2024年以降値段改定が飯田グループ全体で遅くなっているつまり粘っている現場が目立つようになりました。値段交渉においてもやりにくい現場が多くなった印象です。おそらく売り上げ・在庫回転率よりも利益率を重視する経営にシフトしているのではと推測されます。2025年3月期の決算では営業利益率が4.1％から5.5％へと緩やかに改善しています。

値段交渉はタイミングこそがすべて！パワービルダーの値段改定の経緯と規則性は最低把握すべき

値引き交渉をできる限りうまくやりたい、底値でお得に購入したいという願望がある場合、気になっている物件が大手のパワービルダーの物件であれば、値段改定の経緯と規則性は最低限知っておく必要があります。

飯田グループを代表とするパワービルダーは強制的に値段改定を行うことで知られていますが、一方、中小業者は、簡単には値段改定は行いません。中小業者ほどコスト競争力が弱いため、利益率を重視して経営しているためです。

パワービルダーの値段改定の規則性も大きく３つに分かれ、もっとも値段改定のスピードが早いのが一建設です。現場によっては、建物完成前に２段階下がっているところもあったりします。

一番値段改定の早いグループの一建設・アーネストワンは、建物完成のタイミングで一部の現場をのぞいてほぼ値下げ・値段改定されていいます。また、完成後３カ月経過するまでに、２段階から３段階下がることがよくあります。３カ月経過している物件は、１カ月～２カ月間隔値段改定が行われているケースが多いですが、一建設・アーネストワンの傾向とすると、１カ月間隔で100万円の値下げがされている現場が目立ちます。そのため、多くの物件は、完成後、３カ月以内に成約しているケースが多いです。

一方、２つ目のグループは、値段改定より利益率も重視して動いている傾向があり、一建設・アーネストワンよりやや値段改定が遅い傾向があります。

飯田産業・タクトホーム・アイデイホームは、一部の現場では、建物完成後すぐに値段改定・値下げをしている現場もありますが、建物完成後すぐに値下げされず建物完成後３カ月くらい経過してようやく値段が下げられる現場が目立ちます。大阪エリアの飯田産業では、１段階の値下げで100万円の値下げではなく200万円の値下げの現場も多くあります。その分、値段改定のスピードが遅く粘っている印象があります。３カ月経過後も２カ月間隔以上があく現場も多いですが、200万円の値下げのケースもよくあります。タクトホーム・アイデイホームは、値段改定の間隔が空いている現場でも100万円だけの値下げ・値段改定のケースが多いと感じています。それだけ、利益率を意識しているのではないかと推測されます。

次に３つ目のグループは、中小業者ほど遅くはないが、かなり遅いグループになります。

関西を基盤とするファースト住建は、値段改定が遅く、値段交渉も渋い傾向があります。建物完成後、３カ月経過した段階で、100万円の値下げ・値段改定をしている現場もありますが、半年経過しても値下げ・値段改定がされていない現場が存在します。中小業者と同じく、土地仕入れにおいて粗利が確保されていない状況で仕入れる現場が多いためだと推測されます。そのため、値段改定も遅く値段交渉も渋くなります。

ただ、パワービルダーの値段改定の背景には、在庫回転率を意識して経営していることがあります。そのため、３つのグループにかかわらず、建物完成後と建物完成３カ月経過後の２つは、買い手としては値段改定がある可能性も踏まえてタイミングを計りながら値段交渉も含めて勝負をかける必要があります。

もう一つ知っておくべきは、建物完成後３カ月で、在庫処分物件モードになるということと、値段改定には終わりがあり、粗利以上には値段改定しないという事実です。

ただ、売り出し価格から2割下がると中古より安くなるという逆転現象が確実に起こっているはずなので、値段改定しなくても売れてしまうともいえるかもしれません。

2025年３月期の飯田グループの粗利の着地は13.9％でした。この粗利から、社員の給料等販管費を支払って残った金額が利益となります。つまりかなり薄い利益で経営していることがわかります。事業計画上、おおまかに説明するとすると、粗利約20％で事業計画を立てて土地を仕入れしていきます。

2022年頃は、コロナ需要であまり値段を下げずに完売していた現場が多く営業利益がきっちりと確保されていました。しかし、2023年以降コロナ需要が終焉を迎え、完成在庫が増えていき2023年秋くらいから激しい値下げが行われ2024年3月期の最悪の決算へとつながっていきました。

2025年3月期の決算の粗利から推測すると、値下げせずに売れている物件もあれば、底値で売れている物件もあると思いますが平均的には2回～３回値段改定して売れており、売り出し価格から1割下がったあたりからいつ売れてもおかしくない価格帯になっていると意識して動いていく必要があります。

建売は値引き交渉だけでなく諸費用削減も意識すべき！

不動産取引は、多くの人にとって人生に数回くらいあるかないかしかありません。経験がないため、多くの方はいいくるめられていても気づかないことが一般的です。不動産業界においては、会社規模が大きいから安心できるというレベルではなく、ブラックボックス化しているがゆえに、細心の注意が必要です。最近は、人件費削減の合理的・効率的なビジネスモデルが主流のため、営業マンをかかえて売る直売の物件がかなり少なくなっています。分譲会社がレインズに登録して、仲介会社が販売する物件を仲介物件の新築建売といいます。仲介物件の新築建売を購入するにあたって知っておくべきことを解説していきます。

パワービルダーの新築建売は両手取引になる！だから無料にできる！

まったく同じ物件（新築建売）を購入するにしても、どの仲介会社から購入するかで大きく諸費用が変わってきます。特にパワービルダーにおいては、両手取引（売り手と買い手の両方から仲介手数料がもらえる取引）になる物件が多く、売り手から手数料がもらえる物件については買い手からは仲介手数料を取らない方針で経営している仲介会社から購入すると、仲介手数料分がまるまるお得になります。3000万円の新築建売の仲介手数料は約100万円なので、ここで約100万円の差が生まれます。

つまり両手取引の新築建売は、仲介会社を選べば、仲介手数料無料で購入することができます。売り手からの仲介手数料（販売手数料）だけで、運営できるビジネスモデルを組み立てています。

特にパワービルダーの物件をお得に購入するためには、３つのポイントがあります。１つ目は、値段改定（値下げ）、２つ目は値段交渉、３つ目が諸費用削減（仲介手数料）です。この３つのポイントが揃うと、購入した時点で、400万円～500万円お得に購入できる可能性を秘めています。パワービルダーは中小業者の新築建売とは違い在庫回転率を重視して規模の経済で他社に対して優位性を保ちポジションを取っています。そのため、強制的に値段改定（値下げ）をしていきます。仲介の営業マンや他の分譲会社からみると相場から考えて値下げする必要がなくても値下げを強制的に行う傾向があります。強制的に値下げを行うため相場からみると下がりすぎている物件も存在しそのような新築建売は中古より安くなっている逆転現象が起こっています。また、値段改定（値下げ）にも一定の規則性があります。

仲介手数料無料で購入できる条件①レインズ登録されていて、仲介可能な新築建売であること②両手取引の新築建売であること

また、両手取引の新築建売は、パワービルダー以外にも多くあり、そのような物件は、仲介手数料無料でOKの仲介会社の場合、お得に購入できます。また、値段改定や値段交渉については、下記ブログをご参照下さい。

パワービルダーの代表格、飯田グループのブランド名一覧

・リーブルガーデン：一建設（株）
・ハートフルタウン：（株）飯田産業
・ブルーミングガーデン：（株）東栄住宅
・グラファーレ：タクトホーム（株）
・クレイドルガーデン：（株）アーネストワン
・リナージュ：アイディホーム（株）

関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法　価格改定のタイミングを知る！

関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？

パワービルダーでも広告制限している新築建売は多い

スーモやホームズ等のポータルサイトを閲覧していると、１社しか掲載していない物件もあれば、複数社掲載している物件もあります。再販物件（専任返し）で、１社に絞り込まれている物件もありますが、特にパワービルダーの物件は、専任返し（再販）は３カ月で解除されます。つまり、建物完成頃、分譲会社が必ず直接レインズ登録を行います。レインズ登録後は、どの仲介会社でも取り扱いが可能になるので、仲介手数料無料・割引してくれる仲介会社を通して購入すれば、お得に購入できます。また、レインズに登録はされているが、広告制限があり、特定の仲介会社しかポータルサイトに掲載できない物件が多くあります。広告制限がかかっているだけなので、仮に、スーモ等で直接問い合わせしてしまうと仲介手数料が発生しますが、別の無料・割引の会社を通して購入すると、お得に購入することができます。

無料・割引会社で取り扱いできるかどうかわからない場合、当社にお気軽にお問合せ下さい。

スーモ等に１社だけの掲載だが単なる広告制限がかかっているだけの新築建売→仲介手数料無料で購入可能！

関連記事：【不動産業界の裏側】ポータルサイト(スーモ、ホームズ)の仕組みを徹底解説　仲介手数料とポータルの関係は

パワービルダー（大手建売）でも再販（専任返し）を最大３カ月与えることがある

コスト競争力が強い会社ほど、仲介会社に再販（専任返し）を与えません。コスト競争力が弱いほど、仲介会社から土地情報をもらうことを目的に恩を売りたいために、専任返し（再販）を与える傾向があります。しかし、コスト競争力の強い会社でも再販（専任返し）を与えることがあります。この辺りは土地仕入れの複雑な事情があります。ただし、大手建売会社のパワービルダーの再販は、３カ月以内が絶対条件で取引しており、 再販された新築建売は、３カ月間は特定の仲介会社からしか購入することができませんが、３カ月経過後、仲介手数料無料・割引の会社から購入することが可能です。３カ月というのは、土地仕入れから３カ月なので、ちょうど建物が完成する頃合いにレインズ登録されます。このように、レインズ登録されないケースもありますが、仲介会社がレインズに登録するケースもあります。仲介会社がレインズに登録している３カ月間でも仲介手数料割引の仲介会社を通して購入することはできますが、片手取引になるため仲介手数料無料で購入することはできません。当社の場合、半額対応となります。

仲介はできるが無料にはできず半額になる新築一戸建とは①レインズに登録されている②売主（分譲会社）から仲介手数料をもらえない

再販でレインズ登録なしは新築建売は無料業者でも有料業者でも取り扱いできない

再販（専任返し）によって一定期間他の仲介会社が取り扱いできない新築建売もあれば、取り扱いはできるが、仲介手数料を無料にはできない半額になる新築建売があります。半額になるのは売り手である分譲会社側の仲介会社がレインズ登録した場合です。この場合、売り手側の仲介手数料は売り手側の仲介会社が受領することになるので、買い手側の仲介会社は、買い手からしか仲介手数料をもらうことができないつまり片手取引になるパ野で無料にはできないパターンです。必ず土地仕入れ決済から3か月経過後、分譲会社がレインズ登録するかあるいは仲介会社がレインズ登録されるかのいずれかの形でレインズ登録されます。パワービルダーの場合、仲介会社がレインズ登録するケースは少ないですが、そのような形でレインズ登録されることがあります。ポイントは、レインズに登録しない形で再販（専任返し）が行われた場合、３か月間だけ無料業者であろうが有料業者であろうが取り扱いはできません。

仲介できない新築一戸建とは①レインズに登録されていない②再販（専任返し）で囲い込まれ仲介に入れない

※レインズに登録されていなくても取り扱いできるケースはありますので、お気軽にお問合せ下さい。

スーモで仲介手数料無料の客引きにも注意

2023年４月からスーモで、仲介手数料無料・割引の文言を入力できるようになったため、客引きのためだけに無料・割引の文言を掲載する会社も多くでてきました。仲介手数料無料で客引きして、別の項目で請求するスキームですが、特にローン事務代行手数料で請求するスキームは、昔からあり多くの仲介会社で請求されています。簡単に言うとローンの段取りをサポートする費用ですが、このような内容は本来仲介手数料の中に含まれているべき業務ですが、慣習的に請求する会社も多いです。当社では、仲介手数料以外の費用は一切請求していません。そのため、仲介手数料無料の物件は、当社からの請求はなにもありません。

最近は、別の項目での請求が巧妙化しており、本来必要でないものが請求されている事例をよく耳にすることがあります。諸費用は必ず明細を確認して、不明瞭なものがあれば、必ず確認が必要ですが、おそらく営業トーク（応酬話法）が用意されており、どのように切り返すかは研究していると思いますので、知識がない状態で商談を進めると簡単に数百万円かすめ取られます。

近畿圏エリアでも両手取引の新築建売は多くある

基本的に、不動産業界で働いたことがある等、不動産業界を一度でも経験したことがある方は、パワービルダーの新築建売を、わざわざ仲介手数料を支払って購入する人はいません。ムダなお金だと認識しているためです。安いということは何かあると不安がらせるなど仲介手数料無料・割引への応酬話法や切り返しは準備されているので、知識が不足しているともっともそうに聞こえ信じることもあるかもしれません。ただ、不動産業界の関係者が、両手仲介の物件を満額の仲介手数料を支払って購入することはありえないことであることは知っておいた方がいいでしょう。その事実が真実です。そして、支払った仲介手数料は、スーモ等の広告費に溶かされていきます。

近畿圏エリアでも、両手取引の新築建売は多くあります。近畿圏エリアでは新築の価格が2000万円から5000万円くらいまでがボリュームゾーンで、多くのパワービルダーが進出しております。土地の値段が安いエリアほど、パワービルダーの強みが発揮される傾向があるため、滋賀県や奈良県ではシェア率が非常に高い傾向があります。大阪府エリアでは、流通性と土地価格の安さのバランスから枚方市の土地仕入れ件数が多い傾向があります。一方、民法234条の隣地境界から50cmの離れを確保できない物件は土地仕入れをしない（禁止）ため、大阪市内や京都市内では、土地の仕入れが少ない傾向があります。つまり3階建てエリア・狭小地エリアは少ない傾向があります。スーモ等でみているその新築建売が仲介手数料無料で購入できる可能性があります。

◇FP無料相談会の実施（FP１級資格保持者）
住宅ローンの月々の返済や保険関係の支払い等、自宅購入後には毎月ランニングコストがかかります。将来設計を含め、無理なく返済、支払いをするためにファイナンシャルプランナー（FP）との相談会を当社では無料で開催しています。オンラインでも可能です。（※事前予約が必要となります。お早めにご相談下さいませ。）

【まとめ】建売の値段交渉の限界と底値と本来の価値をみる大切さ

建売は、プロが土地を仕入れ事業化していますが、プロであっても出口戦略を見誤ることもあります。その場合、いくら下がっているからお得という視点だけでなく、近隣の競合物件と比較したり相場をきっちり見極めたうえで、お得な物件なのかどうかを見極めることが大切です。

500万円下がったから500万円得したという視点ではなく本来の実力はいくらなのかを考えることができないと真にお得に購入することはできません。本来の価値よりお得に購入できたかどうかは、20年後・30年後売却するときに、現実をつきつけられます。見極めが正しかったのかどうか。

ただ１割のラインと２割のラインは、参考にはなると思いますので、加えて本来の価値はどうなのかという視点も併せ持ちながら不動産購入を考えていくことをオススメします。ただし、今回の1割のラインと2割のラインは、わかりやすく説明するために簡素化して説明しています。実際には、各企業によって販管費の取り方、利益の取り方の考え方・割合（率）はそれぞれ微妙に違います。

また、価格帯によっても粗利の目線は違ったりします。2500万円以下の価格帯の新築建売の場合、少し多めに粗利をみて事業計画たてることも多いです。

【新築建売】契約前に絶対知っておくべきこと5選!コレを知らずに契約すると500万円ドブに捨てることもある！罠にかかると知らないうちに大損する！

【知らないと損】飯田グループはなぜ無理やり値段改定をしすぎるのか？中小の建売業者とは違う考え方、下がった物件購入したらお得？大手建売、パワービルダーの値段交渉は？

ＲＥＡＬ　ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町１丁目16番10号　メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail：info@realinfobank.com
【当社ＨＰ】
https://www.realinfobank.com/