スーモがついに解禁!仲介手数料割引・無料の文言が広告掲載可!デメリット(落とし穴)を知りお得に購入する!

住宅購入のポイント

スーモがついに解禁!仲介手数料割引・無料の文言が広告掲載可!デメリット(落とし穴)を知りお得に購入する!

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不動産ポータルサイト「SUUMO」スーモの広告表示に関する規定が2023年4月より改定されました。不動産ポータルサイトのトップが改定したことで業界に衝撃が走りました。2023年3月までは仲介手数料や諸費用掲載について厳しく禁止されていましたが、「記載可」に緩和されました。以前はその違反がないかどうかの監視もスーモが一番厳しく仲介手数料の文言を監視していました。そのため、お客様からすれば、同じ物件を購入する場合、どの業者を通しても諸費用は同じ勘違いしている人も多く、諸費用の内訳に何があるのかという認識が弱く業者のいいなりになって支払っているケースがほとんどでした。高額な仲介手数料を企業努力により、割引を実施している場合、記載することにより「諸費用はどこでも同じではない」ということに気づく方が増えると、全体のリテラシーが上がるという観点からは今後より業界の透明性やサービスの質が上がる期待が持てます。今後、メリットの恩恵を受ける方もいれば、その利用の仕方次第で落とし穴にはまる可能性もあります。利用する上で知っておくべきことと注意点について不動産業界歴20年以上のプロが解説していきます。

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そもそもスーモ等で仲介手数料の事が詳しく記載がないのはなぜ?

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スーモの立場を考えると簡単にわかります。スーモ(ポータルサイト)のお客様は、不動産仲介会社です。不動産会社が掲載料を支払って、スーモ等に掲載しています。掲載料を多く支払ってくれる不動産会社が利用しやすい環境にした方がスーモ(リクルート)は儲かります。スーモ等のポータルサイトは広告費が高く仲介手数料の割引をすると広告費が回収できません。不動産仲介会社で仲介手数料の割引をする会社は、原則としてスーモ等のポータルサイトの掲載をあまりしません。そのため、「仲介手数料」の文言を入れてグーグル検索が必要になります。

ここが理解できれば、カラクリがわかる

SUUMOがお金を貰っているのは個人の一般のお客さんではありません。「不動産会社からお金を貰っている」ということです。掲載する不動産業者が減ると、SUUMOに入る売り上げも減っていきます。そしてその掲載料の原資になっているのが「仲介手数料」です。

ポータルサイトとしても売り上げのことを考えると、仲介手数料の割引のことを記載する業者が増えると、広告費を莫大に支払っている業者が嫌がります。そのため、2023年3月まで、仲介手数料の割引のことを記載することが禁止されていました。しかし、2023年4月から突然、 仲介手数料の割引のことを記載することが可能になりました。

そもそも、仲介手数料の文言に一番、神経をとがらせて禁止していたのが、スーモです。なぜなら不動産業界の中ではポータルサイトの中で一番「SUUMO」が信頼されているからです。 業者どうしでの潰し合いをしている話をよく耳にします。
ただ、SUUMOの広告費は他の広告媒体と比べて圧倒的に一番高いです。ポータルサイトをひととおり過去には全部使って料金と費用対効果は細かく分析していましたが、値段の高さとSEOの強さは比例しており、高い順番にSUUMO→ホームズ→アットホーム→オウチーノ・ヤフー不動産の順番になります。

出遅れているポータルサイト「オウチーノ」は、昔から仲介手数料の文言の記載を禁止していませんでした。しかし、SEOが弱くサイトの信頼性や人気もないため、仲介手数料の文言を全面的にOKにしようがしまいが、そもそもSEOが弱いのでサイトそのものがみられていないというのが現実です。SEO対策もオーガニックSEOに頼っていて広告費はほとんど使っていない印象です。

逆に「SUUMOは、他のポータルサイトより圧倒的に成約率が高い」という現実があり、ポータルサイトの使い方にもよると思いますが、成約単価で考えると一番安いと思います。
スーモはポータルサイトの中で一番SEOが強いため、ネットで不動産を探す検索すると最初にSUUMOを見るつける人がほとんどだと思います。不動産関連の検索をすると必ず上位にでてきます。SEO対策にかなりお金をかけていると思います。それに加え、認知を広げるブランディング戦略でテレビのコマーシャルにも多額の投資をしており、「サイトの安心感」を与えることに成功しています。

そのため、SUUMOの物件を見尽くした結果「他のサイトならもっといい物件あるのでは?」と考えHOME’Sやアットホームを見に行くことになります。そして「SUUMO掲載物件と同じ物件ばかり」と気づき、スーモと違う業者が掲載していることにも気づいていきます。同じ物件に何社も広告掲載していることに気づいていきます。
さらにもっといい物件ないのかと更に下のランクのサイトも見に行く人もいます。オウチーノ、ヤフー不動産あたりのポータルサイトです。
基本的にポータルサイトとして機能しているのはSUUMO→ホームズ→アットホームまでです。反響が取れコストもかかっているサイトほど、営業マンも真剣に物件の更新を行います。そうでない期待しないサイトで広告掲載費も安いと真剣に更新しません。優先順位が低いからです。忙しくなるとほったらかしになりがちです。そのため、物件の鮮度が一番高いのがスーモとなります。

アットホームより下位にあるポータルサイトの掲載物件はそもそも存在するかどうかもわからないレベルです。「おとり広告」なのか「放置されている」のかも確認しないとわかりません。

アットホーム よりSEO対策の弱い下位のポータルサイトまで探しに来る方の中には幻の物件をひたすら探して買うタイミングを逃してしまっている」方が存在します。 そのため、反響があっても、成約率が低くなります。
相場を把握し、優先順位を見直し修正力を発揮できる方ほど上位のサイトで検索しています。

その上位サイトのトップである成約率の高いスーモは、どの業者も予算が許す限り広告掲載をしたがります。そしてまたスーモは、サイトへの流入を増やすための投資を行います。

特に新築戸建てを収益の柱にしている不動産会社ほどスーモを利用します。なぜなら新築一戸建ては、両手取引になるので、広告費を回収しやすいためです。新築一戸建ての場合は、買い手から仲介手数料を請求するだけでなく、売り手である分譲会社からも仲介手数料をもらっています。3000万円の物件の場合は、買い手から100万円、売り手から100万円もらえるので合計約200万円の売り上げになります。両手取引を狙うのは、業界的には一般常識なので、SUUMOに掲載する場合は、「仲介手数料無料」の文言記載禁止となっていました。
SUUMOとしては、売り上げを上げることを考えるとそうせざるを得なかったということです。どこで差別化するかというと、〇〇プレゼントという文言で客引きをしています。プレゼントの原資になるのが、仲介手数料ではなく、なにか別の名目、例えばローン事務代行手数料等の名目で10万円~20万円くらい請求してそれを原資にしていきます。

まだ、スタートしたばかりの 広告表示に関する規定改定のため、仲介手数料のことを記載している業者は多くありません。そもそも、仲介手数料を割引する業者は、ポータルサイトを利用しない傾向があります。

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なぜスーモ等で仲介手数料割引・無料が記載できるようになったのか?

売り上げが減るリスクを冒してまで、なぜ仲介手数料割引・無料の掲載を可能にしたのか?疑問が残ります。ひとつは、時代の流れというのはあるでしょう!?

リテラシーの高いお客様は、スーモ等ポータルサイトで物件は探すが、実際購入する物件が決まれば、仲介手数料割引の会社で、信頼できそうなところに仲介を依頼します。電化製品等を実店舗で、確認してよかったら、アマゾンで購入するというような動きに近いかもしれません。

流通している物件のすべてがネット上にでており、昔のように情報格差がなくなってきているがゆえに、物件の情報そのものに価値がなくなってしまっているともいえます。そのため、仲介手数料の安さだけでなく、的確にアドバイスをもらえるコンサルティングレベルの高い営業マンを求めていきます。

スーモも他のポータルサイトとの差別化という観点から、お客様から選ばれるポータルサイトに大きく舵を切ったといえます。

新築購入検討者が知っておかなければいけないポイント

仲介手数料は、「3%+6万円×消費税」と決まっているわけではありません。あくまで「宅建業法の仲介手数料報酬額の上限」です。そして新築戸建ての場合は仲介会社が成約の際に分譲会社から手数料が貰える両手取引になることが多くあります。買い手から仲介手数料を貰わず売り手からだけもらう片手仲介で成り立つビジネスモデルを構築している業者に仲介を依頼すれば、購入しようとしている物件の諸費用が100万円以上安く購入できる可能性があります。

もうひとつはChatGPTの衝撃が一番大きいと思います。 ChatGPT が進化していけば、確実にグーグル検索は少なくなっていきます。一部、検索して比較していきたいというニーズも残ると思いますので、グーグル検索が完全になくなるとはいえませんが、SEO的に圧倒的な強さを誇るスーモ(リクルート)でさえ流入数がかなり減ることが予想されます。

物件にたどり着く方法が多様化されるほど、流入数は減っていくことになります。 肌感覚として年々、ポータルサイトの費用対効果が悪くなっていると感じています。リスティング広告やオウンドメディア等、反響の入り口が多様化しています。また、年々、CPCやCPAが高騰しており、顧客獲得単価が上がり続けています。
ChatGPTAPIが解放されているため、様々なアプリとの組み合わせが可能になります。積極的に決断したわけではないとはいえ、スーモ自身も生き残りをかけた決断ともいえると思います。

直接的な原因は、リクルートが、仲介手数料の文言を記載できないことはおかしいと業者に訴えられ、裁判に負けたことに起因するそうです。今後、他のポータルサイト、ホームズやアットホームも追随していくとみられています。時代の流れともいえます。

スーモからするとお客様は不動産会社で、不動産会社が儲からないと、スーモも儲からないという構図になっています。スーモとしては、売り上げが下がるリスクのあることをするということは、半ばいやいやながら、仕方なくといった側面もあると思います。政治家が党利党略で、動く側面があるのと同じで、スーモも企業の論理で動く側面があり、いままでは売り上げのため禁止していた文言が、解禁になったことは、不動産マーケットにあたえる影響は、大きいものと思っています。

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スーモで同じ物件なのに様々な業者が掲載しているのはなぜ

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そもそも不動産会社どうしの差別化は難しいという事実は知っておかなければいけません。レインズという業者間でしか利用できないサイトで物件情報を共有しているためです。だから、数社に「いい物件ないですか?」と尋ねても同じ物件が紹介されることになります。専任媒介で売却依頼を受けた場合、7営業日以内にレインズに登録しないといけない法律があります。そして、特にスーモ等のポータルサイトで探していると新築一戸建ての場合、同じ物件なのに、何社も同じ物件を掲載していると気づいた方は多いと思います。

不動産の物件情報は、裏でつながっています。だからどの業者に行っても同じ物件が紹介されます。

なぜ新築物件に、何社も掲載している物件が多いかには理由があります。なぜなら、売主が分譲会社つまり不動産会社だからです。つまり広告掲載できるかどうかは、売り主(分譲会社)がOKするかしないかだからです。早く売りたい売り主(分譲会社)は、広告掲載をOKにします。一方、中古物件の売り主は、一般の方のため、広告OKできない状態にあります。不動産流通の仕組みがわかっていないため、営業マンのいいなりになるためです。売り手の仲介に入った営業マンは、売り上げを最大化するため両手取引を目指します。そのため、他社が広告することを許しません。仲介に入る営業マンが広告不可として取り扱い広告できないことになります。しかし、売り手側の仲介業者だけ広告を掲載します。そのため、中古物件でスーモ等に掲載している業者は、物元業者となります。ただ、広告掲載しているその業者だけ取り扱いができるというわけではなく、レインズ登録されていれば、どの仲介会社でも取り扱いが可能になります。そのため不動産業界は差別化が難しいといわれる所以です。

新築戸建ての場合は、広告をOKにする分譲会社は多く、広告掲載されているかどうかは広告費を使っているか使っていないかだけの差で、どの仲介会社でも取り扱いができる物件が多くあります。ただ、数は少ないですが、「直売している物件」や「売り主とつるんでいる仲介会社しか取り扱いできない物件」もしくは「専任返し3ヶ月の物件」が新築の場合、存在します。中古物件の場合、基本的に取り扱いができない物件は新築よりなく、ほぼ全部に近く、どの業者も取り扱いが可能な物件ばかりです。

諸費用は、どこでも同じではありません。

売買と賃貸でも裏事情は違います。売買は、半ば強制的にレインズに登録されますが、賃貸は、そのような縛りがありません。

そもそも不動産の売買は大きく分けて「売主物件」と「仲介物件」の2つに分かれます。
最近の新築一戸建ては、売主が直接ポータルサイトに掲載することはかなり珍しく、売主が持っている不動産を「広告OK」という了解を貰って、仲介会社が販売活動をすることが一般的です。売主はコスト削減のため営業マンを雇っておらず、仲介会社に販売を丸投げします。その仲介会社が広告する際にSUUMO・HOME’S・アットホーム・オウチーノ・YAHOO不動産に掲載して販売活動を行います。

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仲介手数料無料で購入するデメリットと注意点

客引きのためだけに、仲介手数料割引を記載する可能性は十分出てくると思います。にわか無料業者・割引会社は、一定数でてくると思います。そういったマインドの会社の場合、仲介手数料以外に、何かの名目で請求される可能性は高くなると思います。

ローン事務代行手数料のようなものは必ず請求してくると思います。最近、お客様より相談されたのが、新築一戸建ての大手建売住宅の諸費用の見積もりの中に、2分割され分筆された分譲地で測量関係費用が30万円~40万円ほどのせられて入っていました。そもそも境界がはっきりしていない新築を販売することはなく、売り手の責任ですべきことで新築で買い手側で測量しないといけないということはあり得ません。大手建売の場合、1宅地でも筆界確認を取って土地の仕入れを行っています。2分割して分筆して分譲するということは、筆界確認は絶対必要となりますので、境界は既に確定され座標もきっちりと決まっている状態です。

あの手この手で何か名目を作って、請求してくる会社は存在します。スーモ等に掲載されている会社は、安心して取引できることが担保されているわけではありません。広告費をポータルサイトに支払って掲載しているに過ぎません。センチュリー等のフランチャイズの看板で商売していても、安心して取引ができることを担保しているわけではありません。あくまで加盟金とロイヤリティを支払っているにすぎません。

また、スーモが仲介手数料の掲載が可能になったことで、反響を取るために仕方なく仲介手数料の割引を記載している場合、元を取るため、手数料以外の項目を作りローン事務代行手数料だけでなく、事務代行手数料のような項目で回収していくと同時に、登記費用や火災保険等にいくらか金額をのせて請求してくることが考えられます。

結局のところどういうマインドでビジネスをしているのかが重要です。基本的には、ポータルサイトで掲載している会社に連絡する必要はなく、信頼できる営業マンを見つけていれば、その営業マンに仲介に入ってもらい購入すれば、お得に確実な取引が可能になります。

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