新築一戸建ての200万円の値段交渉が、即OKで、即契約をせかされ、仲介手数料の値引きなしの裏側！価格交渉で忘れてはいけないこととは！
関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入はこちら
プロと、一般のお客様との情報格差がある場合、プロに言いくるめられてしまう可能性があります。そうならないために、元飯田グループ社員が、実際の現場の裏側を解説していきます。
仲介会社の営業マンに騙されている？
関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入はこちら
新築一戸建ての値引きの幅は、価格にもよりますが、200万円というとかなり大きい金額です。200万円位の値引きの可能性があるとしたら、少なくとも4,000万円以上の価格帯の可能性になりますが、決算期とかで売り上げが足りなくて相当、会社からのプレッシャーがあり、売らないといけない状況に追い込まれている状況の場合です。
気に入った新築一戸建ての建売住宅が、まだ、売り出し価格と購入したい金額との乖離が200万円あった場合、仲介手数料をなんとかしてほしいと考えると思いますが、このタイミングで200万円の値引き交渉を持ち掛けられたらどうでしょうか？おそらく、仲介手数料の値引きのことは煙に巻かれてしまうでしょう。
ここでポイントは、100万円以上の大きい値段交渉で、即OKがでて、即契約とせかされている場合の裏側のお話しです。
即OKで、200万円下げてもらったは勘違いの確率が高い！
一番可能性が高いのは、２００万円の値下げが既に決まっていたあるいは、値下げする可能性をその営業マンが知っていたという状況です。
仮に販売価格が４580万円だったとします。２００万円割り引いてもらって438０万円に「値下げしてもらった」と思って勘違いしている可能性があります。
通常、200万円の値段交渉であれば、なかなか即答でOKというのは現実問題としてはありません。即OKということは、既に売主は4380万円に値下げして広告して売り切ることを決めていたのだと思います。たまたま、値下げしようと思っていたところに値引き交渉を持ちかけられ、分譲会社側は当然交渉に応じ、即契約という流れになったと考えられます。
あくまで買主様に「値引きした」「努力した」というポーズをとっただけの場合があるということを知っておく必要があります。 あくまで、演技をしていたという可能性が。。。
もっと巧妙な営業マンであれば、すぐに買い手に連絡せず、それなりの時間をおいていい頃合いに電話してくると思いますが・・・
パワービルダーには、値段改定のパターンがあります。それは必ず知っておいた方が、有利な交渉ができます。一番最悪なのは、契約した次の日に、隣の家が100万円下がっていたというパターンです。
意外とこのパターンは可能性があります。
基本的に大手のパワービルダーには、値下げのタイミングにルールがあります。少なくとも、そのルールを把握しておけば、仲介会社の営業マンに騙される確率はぐっと減ることになります。
そして、値下げのタイミングやルールが把握できると、指値をして購入することも可能になります。
関連記事：新築一戸建て値段交渉と指値の違い 値段交渉の絶妙なタイミングとは
ここでのポイントは、 気に入った物件を200万引きにしてくれるとのことで喜んでしまい、仲介手数料を3％＋6万円のまま、割引なしで、購入することになってしまったということです。
煙に巻かれてしまった！？
関連記事：新築一戸建ての仲介手数料は値引き・無料にできるの？値引き交渉の方法と営業マンの心理
仲介手数料が、無料でいける新築一戸建ての場合、4,280万円の仲介手数料だけで、約150万円損していることになるので、 最善の取引ができたかというとこういった場合、そうでもないといえます。なぜなら、大手のパワービルダー飯田グループでは、営業マンは土地の仕入れに特化しており、販売する営業マンがいないため、仲介会社に販売をまかせているためです。そのため、不動産仲介会社は、分譲会社からも手数料がもらえる両手取引になるからです。両手取引の場合、仲介手数料の無料・割引が期待できることになります。
仲介手数料が無料・値引きできるところであれば、350万円費用を削減できていたかもしれません。
そういった場合、タイミングにもよると思いますが、契約を済ませたはずの新築一戸建てと同じ物件がWebサイトで200万円下がった価格で他社がまだ掲載がのこっているかもしれません。
パワービルダーは、在庫回転率を意識し強制的に自ら値段改定する
まず、パワービルダーの新築建売を購入する場合、少しでもお得に購入したい場合、売り主自ら値段改定（値下げ）をしていく傾向があります。自ら値段改定（値下げ）ができる本質はコスト競争力の強さにあります。規模の経済で土地仕入れにおいて有利なポジションをとるために、在庫回転率を強く意識して、事業をしています。
そのため、中小業者の新築建売より圧倒的に見切りが早い傾向があり、値段改定も圧倒的にスピードが早いです。ある程度、値段改定には規則性がありますが、分譲会社によって動きが違うため、売り出し価格と値段改定の推移を値段交渉前に把握しておくことが求められます。
なぜなら、値段交渉がうまくいくかは、物件の利幅と会社の考え方が大きく影響するためです。また、パワービルダーの中でも、コスト競争力に優劣があります。コスト競争力が強い会社ほど値段改定のスピードが早く、コスト競争力が弱い会社ほど値段改定のスピードが遅い傾向があります。
中小の建売業者は、コスト競争力がかなり弱いため、簡単には値段改定はしません。無理して土地を仕入している場合、あまりにも薄利のため値段改定する余地がないような物件もあったりします。そのような物件は、当然値段交渉も難しくあります。
大切なことは、パワービルダーは、自ら値段改定（値下げ）を行い、ある程度規則性があるので、そのパターンをある程度意識しておくと、営業マンに営業トークで丸め込まれるようなリスクはかなりなくなると思います。
仲介手数料は、かなり高額なので値段交渉で元を取るほど大きく交渉成功するということは、まずありえないということも知っておいて損はないと思います。そのため、不動産業界の仕組みが理解できている方や一度不動産業界で働いたことがある方は、新築建売であれば、仲介手数料無料で購入できる会社に依頼することが一般的です。なぜなら、仲介手数料を満額支払うのは無駄でしかないと知っているからです。
とはいえ、広告制限をかけているパワービルダーも多いため、スーモ等のポータルサイトでそのまま掲載している会社に連絡してしまうと仲介手数料満額で購入するハメになります。広告制限がかけられているだけの新築建売は、仲介手数料無料の仲介会社で購入することが可能です。
関連記事：新築一戸建て建売の値引きの限界・底値の失敗しない見極め方！飯田グループと中小の建売業者の違いは？
関連記事：新築一戸建て、飯田グループの建売の値引き交渉の方法 価格改定のタイミングを知る！
飯田グループのようなパワービルダーの場合、本社から急に強制的な値下げ要求がある
飯田グループのようなパワービルダーは、値段交渉についてはある程度、店舗にまかせられている部分がありますが、決算期が近づいているなど、どうしても売り上げをつくらないといけない場合、本社から急な値下げ指示がでます。例えば、全現場の販売価格を一律100万円さげるといった内容です。
そのような指示があったタイミングの直前に商談がまとまり契約に至る場合、契約後すぐに他の号棟が一斉に下がったりすることは十分にあり得るかもしれません。
かといって、待っておくと、他の人にその買おうとしている家を取られてしまうことになるかもしれないので、見極めは難しいところです。
担当の営業マンレベルでは、あまりよくわかっていないことも多いと思います。そのため、仲介会社の営業マンは知る由もないといった感じです。
本社から、急に、値段交渉は一切受けるなという指示がでる可能性もあります。そのタイミングでの値段交渉は、かなり厳しいです。
価格交渉で絶対に忘れてはいけないこととは
新築一戸建ての場合、値下げのタイミングやルールを知ることは最も大切なことです。そしてもっと根本的に忘れてはいけないことがあります。それは、値段交渉の進め方です。相手の立場に立って商談を進めることが、商談をうまくまとめる最強の武器となります。
価格交渉で絶対忘れてはいけないこと
①交渉する時は「お金がきつい、資金繰りがきついしかしすごく気に入っている」というのをこんこんとアピールします。
②物件の欠点を言って値引き交渉しないこと。
以上のことは、新築一戸建てだけではなく、中古物件の値段交渉をする時にも同じことがいえます。
現場担当者が値段交渉の窓口になります。現場担当者は、自分が仕入れして企画した物件に思い入れを強く持っています。人に心情として、悪いことを言われて値段のことを言われると気分が悪くなります。そのため逆効果になります。
相手も人間なので、褒めて褒めてどれだけ気に入ったかということをアピールすると、なんとか、この人になんとかして買ってほしいという心理が生まれてきます。この人なら売ってもと思ってもらえるようなトークが大切です。
以上のことを徹底して、ギリギリのところで交渉して納得したら即購入！
パワービルダーとの値段交渉と同じやり方では、中小の建売住宅では失敗する！
関連記事：関西の新築一戸建てを仲介手数料最大無料で購入はこちら
基本的に、値段交渉のしやすさは、完成から時間が経っているほどやりやすくなります。在庫回転率を重視する大手のパワービルダー飯田グループでは、3ヶ月経つと在庫扱いになってしまいます。しかし、中小の建売分譲会社の場合、早くても完成から6ヶ月経ってからで、7ヶ月、8ヶ月くらいたたないと、なかなかうまくいかないケースが多いです。
飯田グループは、自らどんどん値段を下げてくるので、素人の場合、底値がわからず適正価格がいくらなのかわからなくなってしまうことがあるかもしれません。飯田グループの場合、そろそろ下げようと検討していた頃合いでは、タイミングがはまれば大幅な値段交渉である150万円や200万円でもうまくいくかもしれません。
大幅な値段交渉がうまくいった場合、これは、営業マンがスゴイ交渉力があるというわけではなく、たまたまタイミングが重なっただけに過ぎません。重要なことはタイミングを見極めることができるかどうかが重要です。
しかし、中小の建売業者の場合、無理して仕入れした物件などは利幅も薄くそもそも回転率より利益率を重視して、事業を行っているため、めったにタイミングがはまることはないため、せいぜいできても端数くらいと思っておくのがいいでしょう。10万円・20万円でもやっとできたということもよくあることです。飯田グループの値段の下げ方は、一般的な分譲会社からすると、ありえない値段改定の仕方をしています。
大幅な値段交渉とは、価格の5％を超えるくらいの金額の値段交渉のことをいいます。基本的にうまくいく可能性がある値段交渉は100万円までで、80万円の端数切りくらいまでができるかもという感じで探していくのが無難です。
また、大幅な値段交渉をする場合の注意点がタイミングです。タイミングをはき違えると100％うまくいきません。買う気がないと思われ、担当者レベルで断られるだけです。最悪、満額返しをされます。
まとめ
いままでお伝えしてきました値段交渉のポイントについては、関西エリアでの値段交渉のお話しです。分譲会社の利益率は関西エリアは低く、関東エリアの方が高い傾向があると聞きます。関西エリアの方が、値段交渉をする傾向がある裏返しではないかと思います。
営業マンに騙されないためにも、不動産流通をしっかり理解し、相場を理解した上で、本当に値打ちのある物件か、真剣に考え見極めていくことが大切です。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町１丁目16番10号 メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail：info@realinfobank.com
【当社ＨＰ】
https://www.realinfobank.com/
