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家探しをスーモ等のポータルサイトでしていると、１社しか掲載していない物件と複数社掲載している物件に必ず出会います。どう違うのかを理解するためには、不動産業界の専任返しつまり再販のメカニズムを理解する必要があります。専任返しとは土地情報を得るために仲介会社に恩を売るために販売時の専任販売を一定期間与える慣行としてコスト競争力の弱い中小業者ほど利用することが多くあります。よりコスパのいい新築建売にたどり着くためには、どのように土地仕入れが行われ、どのように商品化されているのかを理解しておく必要があります。その業界全体の仕組み・流れを不動産業界歴20年以上のプロが徹底解説していきます。
なぜ専任返し３か月をする分譲会社があるのか？
一定期間だけ、特定の仲介会社しか取り扱いができない新築一戸建てが存在します。その新築一戸建ては、スーモ等でみると１社だけ掲載されています。ただし、１社だけしか掲載されていないので専任返しの物件で他社が取り扱いできない物件ばかりというわけではありません。分譲会社の土地情報を提供してくれた仲介会社に対する恩の売り方には様々なパターンがあるためです。しかし、一般の方から見ると「分譲会社がなぜ3か月だけわざわざ特定の仲介会社に販売を任せるのか」疑問に思う方は多いと思います。普通に考えると窓口を広くした方が分譲会社にとってメリットがあるのではと考える方も多いかもしれません。
一般に「専任返し（再販）」は、分譲会社が土地の仕入れなどで物件を紹介してくれた仲介会社に、販売時の専任販売を一定期間（３か月程度）与える慣行としてコスト競争力の弱い中小業者ほど利用することが多くあります。そして、その期間を3か月程度であることが多いです。 専任返し＝ 特定仲介会社に一定期間、販売機会を与える慣行のことで、専任媒介契約を結ぶことではありません。あくまでも、分譲会社が土地の情報を得るために、情報を持ってきてくれる仲介会社へ恩を売ることなので、恩の売り方には後述でも説明しますが、様々なパターンがあります。
分譲会社側の最大の目的は「仕入れルートの確保」
構造はこうです。
仲介会社
「この土地、分譲したら売れそうですよ」
↓ 土地情報を分譲会社に提供
分譲会社
「この土地を仕入れたい」
↓ 購入・分譲
分譲会社
「紹介してくれた仲介会社さんに、完成後3か月間の販売窓口をお願いします」
↓
仲介会社
「3か月間、販売手数料を得られる・両手取引が狙える」
↓
仲介会社
「次も良い土地があれば、この分譲会社に紹介しよう」
という関係です。
つまり、3か月の専任返しは「過去の仕入れ情報に対する報酬＋今後の土地情報を優先的に回してもらうための関係維持」という側面があります。
なぜ期限を「3か月」にすることが多いのか？
土地の情報を持ち込んでくれた仲介会社（不動産業者）に対して、分譲会社が販売時の指定仲介業者として「専任返し（再販・実質的な販売権の付与）」を概ね「3ヶ月間」設定する理由は、事業の仕組みや不動産業界の商慣習に深く根ざしています。
専任返しが「なぜ3ヶ月という期間で行われるのか」、その本質的な理由は大きく5つの構造的力学から整理できます。
1. 不動産仲介の標準契約期間「3ヶ月」に合わせた慣行
不動産業界において、最も一般的な媒介契約の有効期間は宅地建物取引業法で定められた上限である「3ヶ月」です。
- 法的な専任媒介契約を結ぶわけではなく「再販・販売協力（窓口）」としての専任返しであっても、業界全体の取引サイクルが「3ヶ月単位」で回っているため、実務上の区切りとして3ヶ月がデファクトスタンダード（事実上の標準）になっています。
2. 仲介会社の「販売モチベーション」を引き出す限界期間
仕入れ情報を持ち込んだ仲介会社にとって、自社で「売り手・買い手双方からの手数料（両手仲介）」を得られる「専任返し」は最大のインセンティブ（報奨）です。
- 3ヶ月ある場合: 広告宣伝費やポータルサイト掲載費を自社で投じても、「他社に横取りされず両手手数料を狙える」ため、優先的に集客活動を行ってくれます。
- 1〜2ヶ月と短すぎる場合: 「広告費を投じても、成約する前に期間が終わって他社に買主を取られる」と判断され、仲介会社が真剣に販売活動をしてくれなくなります。
3. 分譲会社側の「資金回転（売れ残り）」リスクの許容限界
一方で、建売業者のビジネスの本質は「資金の回転率」です。1社の仲介会社にだけ販売を任せる期間が長すぎると、その会社の手腕次第で在庫が長期化するリスクを抱えます。
- 特に大手のパワービルダーほど在庫回転率を強く意識して経営しているため、新築建売は完成から2〜3ヶ月経過すると価格改定（値下げ）の検討に入るため、「価格改定をする前の定価で売れるチャレンジ期間」として3ヶ月が上限となります。
- 3ヶ月経っても売れない場合は専任返しを解除し、売主自らレインズ登録へ切り替えて一気に売却を図るという出口戦略をあらかじめ組んでいます。
4. 「仕入れルート」を継続確保するための恩義と実績づくり
特に資金力や自社集客力の弱い中小の分譲会社にとって、「水面下の良い土地情報」を継続的に持ってきてもらうことは生命線です。
- 仲介会社に対して「御社から仕入れた土地は、完成後に必ず3ヶ月間はお返しして利益（両手手数料）を出させます」という強い信頼関係（ギブアンドテイク）をつくっておくことで、次の土地仕入れでも優先的に声をかけてもらえるルートを維持できます。
5. 多彩な「恩返し（専任返し）のパターン」と3ヶ月の位置づけ
「専任返し」と一口に言っても、土地の市場性や分譲会社の規模によって以下のようなバリエーションが存在します。下記以外にもパターンがあります。
- 完全専任窓口パターン（原則3ヶ月）: 3ヶ月間は指定仲介会社のみがポータルサイト掲載や集客を行い、他社からの客出しを制限する。
- 情報先行公開パターン（2週間〜1ヶ月）: 売り出し当初の一定期間だけ先行して情報を渡し、その後は一般開放する。
- 1区画渡しパターン（複数区画の場合）: 3区画あるうちの1区画だけを仕入れ業者に返し、残りは自社や一般で売る。
まとめ：分譲会社と仲介会社の絶妙なパワーバランス
分譲会社が専任返しを3ヶ月程度行うのは、単なる慣習というだけでなく、「仲介会社に十分な利益機会（両手狙い）を与えて仕入れルートを強固にするメリット」と、「長期在庫化を防いで自社の資金を回収するリスク管理」が、ちょうど拮抗して交わる最適なタイムリミットが「3ヶ月」だからです。分譲会社と仲介会社の絶妙なパワーバランスの落としどころが３か月という期間になります。当然、分譲会社と仲介会社のパワーバランスによって決まるため、コスト競争力が強い会社はパワーバランスにおいて、手厚い恩の売り方をしなくてもよい立場にあります。
そして、あくまでも、仲介会社の恩の売り方なので、専任媒介契約を結ぶという意味ではありません。しかし、専任媒介契約自体は、法律上の有効期間が3か月以内とされています。
そのため、
3か月間
→ 紹介元の仲介会社に販売機会を与える
3か月経過
→ 他社にも販売機会を広げる
という区切りにしやすいわけです。
分譲会社からすると、
「仕入れに貢献してくれた仲介会社には一定期間メリットを与える。しかし、永久に販売を独占させる必要はない」
というバランスになります。
分譲会社にもメリットがある
一見すると、
「3か月も販売会社を限定したら、売れにくくなるのでは？」
と思います。
そのため、分譲会社にとっては、
① 良い土地情報を集める
↓
② 仲介会社との仕入れネットワークを強化
↓
③ 土地を安定的に仕入れる
↓
④ その代わり販売機会を一定期間与える
という仕入れと販売をセットにした商慣行として機能します。
特に建売会社は、「良い土地をいち早く持ってきてくれる仲介会社」との関係が重要なので、販売機会を与えることが仕入れネットワーク維持のインセンティブになります。
ただし、ここは非常に重要で、「専任返し＝3か月間レインズに登録しなくてよい」という意味ではありません。
通常の専任媒介契約なら、レインズ登録義務があります。近畿レインズも、専任媒介について7日以内の登録義務を示しています。
したがって、
専任返し
＝ 特定仲介会社に一定期間、販売機会を与える慣行
と、
レインズに登録しない・他社からの客付けを拒む
＝ 別問題
として分けて考える必要があります。
「なぜ分譲会社が仲介会社に恩を売るのか」という疑問は、まさにここにつながります。
「販売手数料を3か月与える」こと自体が、良い土地を持ってきてくれる仲介会社への実質的なインセンティブになっている、という構造です。
なぜコスト競争力が強い会社ほど専任返しをしない傾向があるのか？
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「専任返しをしないと仕入れ先を確保できない会社ほど、専任返しに依存しやすい」という構造で考えると分かりやすいです。
コスト競争力が強い会社ほど、仲介会社に再販（専任返し）を与えません。コスト競争力が弱いほど、仲介会社から土地情報をもらうことを目的に恩を売りたいために、専任返し（再販）を与える傾向があります。しかし、コスト競争力の強い会社でも再販（専任返し）を与えることがあります。この辺りは土地仕入れの複雑な事情があります。ただし、大手建売会社のパワービルダーの再販は、３カ月以内が絶対条件で取引しており、 再販された新築建売は、３カ月間は特定の仲介会社からしか購入することができませんが、３カ月経過後、仲介手数料無料・割引の会社から購入することが可能です。
３カ月というのは、土地仕入れから３カ月なので、ちょうど建物が完成する頃合いにレインズ登録されます。このように、レインズ登録されないケースもありますが、仲介会社がレインズに登録するケースもあります。仲介会社がレインズに登録している３カ月間でも仲介手数料割引の仲介会社を通して購入することはできますが、片手取引になるため仲介手数料無料で購入することはできません。当社の場合、半額対応となります。
ただし、分譲会社ごとの仕入れ・販売契約は非公開なので、私が不動産業界に20年以上経験してきてあくまで経済合理性から見た一般的な構造を私なりに言語化した内容です。
コスト競争力が強い会社
販売価格を抑えられる
↓
広告・営業コストも効率化
↓
価格・商品力そのものが競争力になる
↓
仲介会社に「専任返し」を与えなくても売れる
↓
販売窓口を広くして競争させる
↓
早く売却・在庫回転
↓
資金回収が早い
つまり、「専任返しを与えること」より「販売会社を増やして早く売ること」のメリットが大きいということです。つまり、多くの仲介会社に競争原理で競わせた方が、早期に売却できるという考え方が根底にあります。コスト競争力が強い分譲会社は下記のように言い換えることもできます。
例えば、
土地仕入れが強い
＋ 建築コストが安い
＋ 規格化・大量発注ができる
＋ 販売価格を抑えられる
↓
市場価格より魅力的な物件を作れる
↓
SUUMO・HOME’Sなどに掲載すると
「この価格なら売れる」
↓
複数の仲介会社から買主が集まる・窓口を広げ競争原理を利用した方が早く売れる
↓
特定の仲介会社に依存しなくても売れる
となります。
つまり、分譲会社側からすると、「A社に特別な便宜を図らなくても、B社・C社・D社から買主が来る」、逆に窓口を絞り込んでしまうと、売れるのが遅くなり分譲会社にとって不利になるという側面があります。
コスト競争力が低い会社の場合
建築費・土地仕入れ・営業費などが高い
↓
販売価格も高くなりやすい
↓
価格以外のインセンティブが必要
↓
土地を紹介してくれる仲介会社に
「販売機会を与える」
↓
良い土地情報を集める
↓
仕入れを安定させる
つまり、
専任返しが「販売コスト」ではなく「仕入れ情報を得るためのコスト」になっている
と考えることができます。言い換えると、
例えば、
価格が高い
＋ 立地が普通
＋ 建物も突出して特徴がない
となると、
「この物件をどうやって売るか」
が重要になります。
そこで、
仲介会社との関係
↓
優先的に紹介してもらう
↓
販売協力をしてもらう
というインセンティブが重要になってきます。
つまり、物件そのものの競争力が弱いほど、人間関係・販売チャネルへの依存度が高くなるということです。とはいえ、窓口を広くした方が早く売れる確率が高くなるのは間違いないことです。分譲会社にとっては、特定の仲介会社の販売協力を得ながらも、レインズに登録して情報をオープンにして、複数社のお客様へのアプローチをして早期成約を目指したい意図があるため、専任返し（再販）に３か月程度で区切りをつけたい意図があります。
専任返し（再販）は、「良い土地を持ってきてくれる仲介会社への実質的なインセンティブのためにする側面」と「営業力に自信のある仲介会社に対するインセンティブのためにする側面」があります。どちらの側面をもった専任返しなのかは現場によって違います。仲介会社の営業力に頼って、専任返しをしている場合、土地の情報を与えた仲介会社とは違う仲介会社が販売していることになります。
仕入れ競争力によって着地が違う
コスト競争力が強い方が分譲会社にとっていい条件で仕入れることができます。つまり専任返しをしなくてもどんどん土地の情報が流れてきます。ただし、「コスト競争力が高い＝専任返しをしない」と断定するのは難しいところがあります。大手でも仕入れ先との関係維持を目的に採用することがあります。
コスト競争力・仕入れ競争力が強い分譲会社
→ 専任返しそのものを必要としない
仲介会社から土地情報を集める必要性が高い分譲会社
→ 「土地情報を持ってきてくれた仲介会社に販売機会を与える」
→ 専任返し
不動産業界の構造としては、
コスト競争力の強い分譲会社ほど「特定仲介会社に販売機会を与える必要性」が相対的に小さく、仕入れ競争力の弱い会社ほど「仲介会社に販売インセンティブを与えて土地情報を集める」という関係が生じやすい
と表現すると、わかりやすいと思います。コスト競争力の強い会社ほど仕入れ競争力が強い会社といえます。年々、建築費の高騰により、採算が見込める土地が激減しています。立地のいい土地は、より激戦になり土地価格の上昇を招いています。
専任返しをしてレインズに登録されないケース、広告制限だけかけられるケース、仲介会社がレインズ登録するケースがある
よくある専任返しの3パターンを解説していきます。特に「専任返し＝必ずレインズ未登録」ではありません。広告制限だけするケースも多くあります。この場合は、仲介手数料無料・割引の会社でも取り扱いができます。また、中小業者に多いのが、売り主が直接レインズ登録せず、仲介会社がレインズ登録するケースです。この場合は、仲介手数料無料・割引の会社でも取り扱いはできますが、片手取引の為、仲介手数料無料にはできません。
整理すると、次の3パターンです。
専任返しの主な3パターン
| パターン | レインズ | 他社広告 | 実質的な状態 |
|---|---|---|---|
| ① レインズ未登録 | ❌ | ❌ | 特定仲介会社だけで販売 |
| ② 売主レインズ登録＋広告制限 | ⭕ | ❌ | 他社は客付けできても広告しにくい |
| ③ 仲介会社レインズ登録＋広告可・広告制限 | ⭕ | ⭕ または制限をかける ❌ | 他社も普通に客付けできる |
①は、一定期間レインズに載せず、特定の仲介会社に販売機会を与えるという形です。
②は少し違います。売主である分譲会社がレインズには載せるものの、広告承諾を出さない・広告を制限するという形です。レインズ情報を広告に使うには、原則として元付業者の承諾が必要です。
③は、仲介会社自身がレインズ登録して、他社からの客付けも受け入れる形です。
非常に重要なのが「専任媒介」と「販売上の専任」は別問題
通常の専任媒介契約なら、専任媒介契約を締結した仲介会社にはレインズ登録義務があります。近畿レインズでは、専任媒介は契約締結日の翌日から7営業日以内の登録義務があるとしています。
したがって、「分譲会社が専任返しをした」＝「専任媒介なのにレインズ登録しなくてもよい」ではありません。
もし本当に専任媒介契約を締結しているのに登録していないなら、そこは別途、宅建業法上の問題になり得ます。
分譲会社の恩の売り方の段階的な違い
① レインズ未登録（一番仲介会社が喜ぶパターンです。）
「最初の一定期間は、この仲介会社に販売機会を与えよう」というパターンです。パワービルダーでもコスト競争力に序列があり、突き抜けたコスト競争力がない限り、状況に応じて、採用せざるをえない時があります。本音としては、すぐにレインズにしてオープンにして早期売却を図りたいのですが、パワービルダーでもやむを得ずすることがあります。
↓
② 分譲会社レインズ登録＋広告制限or仲介会社レインズ登録＋広告OK・広告制限
「レインズには流すが、ポータル等で広く広告するのは制限しよう」というパターンです。広告制限をかける場合は、土地仕入れ決済が終われば、すぐにレインズ登録をしますが、広告制限は売れるまで継続して行います。仲介会社がレインズ登録するケースは、３か月経過すれば、分譲会社が直接レインズに登録するケースもあれば、そのまましばらく仲介会社がレインズ登録したままのケースもあります。レインズ登録はされているので、どの仲介会社でも取り扱いが可能です。
↓
③ 分譲会社レインズ登録＋広告可（コスト競争力がかなり強い会社）
「もう広く販売して、早く売ろう」というパターンです。
という段階的な違いがあります。
スーモ等のポータルサイトでは、仲介会社が広告しているため分譲会社がどこなのかは記載がありません。仲介会社に聞くしかありませんが、特徴があるので慣れてくと写真・内容だけで判別できたりします。
実際、業界では、分譲会社によって一定期間レインズに登録しないケース、レインズには登録するが広告を制限するケース、仲介会社がレインズ登録するケースがありますが、専任返しのパターンで多いのが②の分譲会社レインズ登録＋広告制限or仲介会社レインズ登録＋広告OK・広告制限 が多いと感じています。昔は、レインズ未登録の新築戸建ても多かったですが、現在では、レインズ登録されることが一般的になっています。その理由はコスト競争力のあるパワービルダーの台頭です。パワービルダーの台頭により、非効率な営業マンをかかえる直売で販売する会社も激減してきました。直売にしてしまうと土地の情報が入りにくくなるためです。
なぜコスト競争力が強い会社が仕入れ競争力が強いのか？
コスト競争力が強い会社が仕入れ競争力が強いというのが建売・分譲不動産業界における「仕入れとコストの正の循環（フライホイール）」の核心です。2000年代からスケールメリットのコスト優位性を背景にパワービルダーが台頭してきました。
非常に建売業界の本質を突いた部分です。業界構造を整理する形で、コスト競争力が強い会社がなぜ他社の参入を許さない「最強の参入障壁（モート）」になるのかをまとめます。
分譲ビジネスの構造的本質：土地価格の逆算メカニズム
不動産素人は「安く家を作る会社＝安く土地を叩いて買っている」と思いがちですが、現実は真逆です。
分譲会社の土地仕入れ価格は、基本的に以下の逆算（残価方式）で決まります。
土地入札可能額 = 想定販売価格 – (建築コスト + 販促・会社経費 + 確保すべき粗利益)
- 競合他社（コスト高）: 想定販売価格を高く設定しないと、土地代を提示できない。しかし高値で出すと売れ残るリスク（在庫リスク）を抱える。
- コスト競争力の強い会社: 「建築費＋経費」が圧倒的に低いため、販売価格を市場相場より安く（即完売する価格に）設定しても、「土地代に回せる予算」が競合より高くなる。
結果として、地主や仲介会社に対して「一番高い土地買い取り価格」を提示しながら、エンドユーザーには「一番安い販売価格」で提供できるという、一見矛盾した魔法のような現象が成立します。いい商品（商品力がある新築建売）を安く作れる力があればあるほどいい土地の仕入れ能力を高めます。これがパワービルダーの競争力の原点です。
例えば、同じ土地をA社とB社が狙っているとします。
土地価格：3,000万円
A社は建築・販売などのコストが2,600万円
→ 売れる価格が5,800万円
→ 粗利益200万円（事業化は難しいという判断）
B社はコストが2,200万円
→ 同じ5,800万円で売れる
→ 粗利益600万円
さらにB社は、「利益500万円を確保できればいい」と考えれば、土地に3,100万円まで出せます。一方A社は事業化すらできないので撤退するしかない状況です。そのため、コスト競争力が強いB社が買わないような土地を狙って商品化して生き残っていくしかありません。そのため、クセのある土地をなんとかやりくりしながら商品化しています。
つまり、
建築・販売コストが低い
↓
同じ販売価格でも利益が残る
↓
土地仕入れに高い価格を提示できる
↓
良い土地を買える
となります。
「コスト競争力 → 仕入れ競争力」になるロジック
図にするとこうです。
建築コストが安くいいものが作れる
↓
販売価格を抑えられる
↓
売れやすい
↓
在庫回転が速い
↓
資金回収が早い
↓
資金を次の土地仕入れに回せる
↓
土地を高く買える
↓
良い土地を確保できる
↓
さらに売れやすい商品を作れる
これが好循環です。
仕入れに強い会社は土地だけではなく、
- 木材
- サッシ
- 住宅設備
- キッチン
- 浴室
- トイレ
- 外壁
- 基礎工事
- 大工工事
- 設計
- 外構
なども大量発注できます。
例えば、
年間1,000棟以上建てる会社と年間50棟建てる会社では、メーカー・工務店側から見ても取引量が全く違います。
すると、
大量発注
↓
仕入れ価格・施工単価を下げやすい
↓
1棟あたりの原価低下
↓
土地仕入れに回せる金額が増える
↓
さらに土地を仕入れられる
という循環ができます。
大手分譲会社は「土地を高く買える」のに安く売れるロジック
一見すると矛盾しています。
「土地を高く買ったら、販売価格も高くなるのでは？」
ところが、
仕入れ力が強い
＋
建築コストが安い（年間1000棟以上のスケールメリット）
＋
販売コストが安い（直売しない・営業マンを雇わない）
＋
資金調達力がある
＋
大量供給できる
以上のような分譲会社なら、
土地を競合より高く買う
↓
しかし建物をいいものを安く作る
↓
販売価格は競合よりいいものが安くできる
↓
それでも利益を確保
ということが可能になります。
これが「コスト競争力が強い分譲会社ほど土地仕入れも強い」という構造の核心です。
そして不動産市場では最終的に、
販売力の差より、仕入れ力の差が競争力の差になる
という面があります。この本質を理解しているかどうかによってビジネスモデルの組み立て方がかわります。
特に現在のように土地価格・建築費の両方が上昇している局面では、この「原価を下げる力」と「土地に出せる価格」の差がますます重要になります。
「コスト構造」が引き起こす4つの連鎖的アドバンテージ
パワービルダーのビジネスモデルの勝ちパターンのセオリーの図式を、経営・財務の観点からも解説すると以下の4点に集約されます。結局、土地の売却を検討している売り手は、「少しでも高く売りたい」と考えています。分譲会社は「少しでも安く買いたい」と考えています。とはいえ、売り手と買い手の折り合いがつかないと、仲介会社の目線からすると、仲介手数料は１円も入ってきません。そうなると売り手が考えている金額に近い金額を提示できる分譲会社に声をかけていくしかありません。そのため、まず最初にコスト競争力が強い会社に声がかかるようになります。声がかかるたびに仲介営業マンとのパイプが太くなり強力になっていく流れになります。
- 仕入れオークションでの勝利（勝率の圧倒的高さ）良い土地が出た際の競争入札で、最も高い指値を出せるため、優良物件の「ファースト拒否権（一番手に交渉する権利）」を独占できます。
- 「時間」を味方につける財務効率（ROIC・ROEの最大化）
- 低コスト ＝ 安く売れる ＝ 即完売（回転期間が短い）
- 資金が即座に手元に戻るため、金利負担が最小限になり、同じ自己資本で年間何サイクルも土地を買い回せます。
- スケールメリットによる購買力の不可逆な強化 年間数千〜数万棟レベルの部材・設備の資材一括発注は、住宅設備メーカーや職人（施工店）に対する圧倒的な価格交渉力（バイイング・パワー）を生みます。規模が大きくなればなるほど単価が下がるため、後発組や中堅メーカーが追いつくことは物理的に不可能です。
- 市況悪化・原価高騰に対する強固な耐性 建築資材や人件費が高騰する局面や、金利上昇で不動産市況が冷え込む局面でも、もともとの原価（利ざやのバッファ）に余裕があるため、価格を調整して逃げ切ることができます。一方でコスト構造が弱い会社は、仕入れ競争から即座に脱落するか、売れ残った在庫で黒字倒産・事業縮小に追い込まれます。
結論：「コスト競争力 ＝ 最強の仕入れ競争力」
不動産分譲業は「住宅を売るビジネス」である前に、「いかに良い仕入れ枠を面で押さえるかというファイナンス＆サプライチェーンのビジネス」です。
「建築・販売コストを極限まで削れる会社」だけが、「地主には高く買い、客には安く売る」という圧倒的な市場優位性を担保できるため、「コスト競争力 ＝ 最強の仕入れ競争力」という等式が完成します。
土地決済から３か月の専任返しが多いので、建物完成頃、仲介会社無料割引の会社で購入するとお得に購入できる
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仮に上記の①のレインズ未登録での専任返しであっても専任返し３か月の会社が多いため建物完成頃、他の仲介会社で購入することができる可能性が高いです。そのタイミングを狙い仲介会社無料・割引の仲介会社を通して購入することは建売住宅の流通構造と販売スケジュールを完璧に捉えた非常に鋭い購入戦略です。
いわゆる「土地決済から約3ヶ月」というタイミングは、建売住宅の取引において構造的な大きな転換点（専任返しの期限切れ）を迎えるため、買主にとってコスト的にも選択肢的にも最も有利になりやすい瞬間と言えます。
この戦略がなぜ非常に理にかなっており、お得に買えるのか、そのメカニズムとポイントを整理します。
1. 「土地決済から約3ヶ月」＝「建物完成＋専任解除」が重なる理由
分譲会社が土地を仕入れてから建物が完成するまでの一般的なスケジュールは以下のようになります。
- 土地決済・解体・着工（約1〜2ヶ月）
- 上棟・木工事・仕上げ（約2〜3ヶ月）
- 建物完成・引き渡し（土地決済から約3〜4ヶ月後）
土地決済と同時にスタートした指定仲介会社への「専任返し（3ヶ月）」は、ちょうど建物が完成する（または完成直前の）タイミングで満期（契約解除）を迎えます。
2. なぜこのタイミングで「仲介手数料無料（割引）会社」を使うとお得なのか？
① 販売ルートが「一般開放（全業者取扱い可）」になる
専任返しの3ヶ月間が過ぎると、分譲会社は売れ残りを防ぐためにレインズ（REINS）登録やポータルサイト（広告可）を通じて、情報をすべての仲介会社に一般開放（一般媒介化）します。スーモ等で最初１社しか広告していなかった新築建売が、急にスーモ等の広告が複数社に増えた場合、分譲会社がレインズに直接登録したタイミングとなります。仲介会社がレインズ登録をしていて、分譲会社が直接レインズ登録する形に切り替わった時もこの現象が起こります。
これにより、買主は仕入れ（もしくは販売協力）を行った指定仲介会社だけでなく、「仲介手数料無料」や「定額割引」を売りにするローコスト仲介会社（仲介手数料無料・割引）を経由して購入ができるようになります。
② 仲介手数料（約3%＋6万円）が浮く
例えば4,000万円の新築建売を購入する場合、通常の仲介会社では約138万円（税込）の仲介手数料が発生します。 専任返し（再販）が解除された直後に仲介手数料無料の業者を入れれば、この100万円以上という莫大な諸費用を丸々浮かせることができます。
③ 売主（分譲会社）側の「完成＝売り切りたい」動機と重なる
建物が完成した時期は、売主側にとっても「早く現金化したい（長期在庫化を避けたい）」という心理が強まるタイミングです。販売窓口が一般開放され、多くの仲介会社から一斉に案内が入る時期と重なるため、物件自体の交渉や契約もスムーズに進みやすくなります。
3. この戦略を実行する際の「2つの注意点」
この「完成頃×仲介手数料無料会社」の狙い撃ち戦略は非常に強力ですが、以下の点にだけ注意が必要です。
- 人気物件は「専任返し期間中（未完成時）」に満額で買われてしまうリスク 立地が良い人気物件の場合、専任返しの3ヶ月以内（建築中）に、指定仲介会社経由で満額購入されてしまう可能性があります。「専任が切れるまで待つ」＝「他の買主に買われるリスクを取る」というトレードオフになります。ただし、新築建売が成約に動くタイミングのほとんどが建物が完成してからです。なぜなら、建物が完成して実際に実物をみてから判断したいという動機が働くためです。
- 事前に仲介手数料無料業者へ「物件の取り扱い可否」を確認しておく 狙っている物件の専任返しがいつ切れるのか、そしてその物件が一般開放された瞬間に取り扱いが可能かどうかを、事前にローコスト仲介会社に相談・チェックしてもらう水面下の準備が有効です。
結論：不動産流通の仕組みを熟知した極めて合理的で賢い買い方
「土地決済から3ヶ月の専任返しが切れる＝建物完成時期＝一般開放される」という構造を理解し、そのタイミングで仲介手数料無料（割引）の業者をピンポイントでぶつけるのは、不動産流通の仕組みを熟知した極めて合理的で賢い買い方です。
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