媒介契約について 一般媒介にすべきか専任媒介にすべきか？適正価格を知ることが売却の第１歩
媒介契約で売主さんに有利な契約はどれか？
結果からお伝えすると人気物件かどうかで「一般媒介契約」か「専任媒介契約」に分かれます。
●売れる物件は一般媒介
●少し売りにくい物件は専任媒介（専属専任は売主にまったくメリットございません。）
営業マンは、必ず、専任か専属専任を必ず薦めてきます。一般媒介で事務所に帰ると怒られるからです。媒介契約を取ることを物上げ（ぶつあげ）といいますが、専任・専属をどれだけ毎月、物上げしているかで営業マンは評価されます。
本来ならば、売れ筋物件の場合は、必ず一般媒介にすべきです。なぜなら100％囲い込みになり、理想の金額で売ることが難しくなるからです。
ただ、すべて一般媒介がいいとは限りません。
一見「一般媒介契約」が「一度に沢山の不動産会社に依頼」出来て、いろんな会社のお客様に情報がいきわたり、広告効果が絶大にも見えますが・・・。
不動産業界のシステム、内部的な構造から、一概には言えない部分もございます。
まず不動産業界の仕組みを簡単に理解する必要があります。
買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。
一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。
一般媒介契約を取った不動産業者は・・・
- 同時に複数の不動産業者が介在している事を理解します。
- この為、他業者に先に「成約されてしまう」危険性があると認識します。
- そうすると、広告費などをかけてもその経費を回収できない可能性が高いと判断します。
という事が分かるので、積極的に広告などを行う事ができません。
しかし、本当に売れる物件は競って広告に出します。一般媒介、専任媒介関係なく広告活動します。
そのため売れ筋物件は、一般媒介が有利になることがございます。
なぜなら反響が取れるからです。
万が一、その物件で決まらなかったとしても、他の物件で決まれば売り上げにつながります。
そのため、専任にしなくても広告活動は行います。
売れる物件で専任で売却を依頼すると、囲い込みが行われ、他社の様々なお客様が購入することができなくなります。
専任の場合、売れる物件は、大手を含めどこの会社でもほぼ100％囲い込みの餌食になる可能性が高いです。
そのため、売れる物件は、一般媒介で2社で競わせるのが理想です。
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専属専任と専任の場合は、他の業者に重複して頼むことが出来ません。
なので、どの様な経路をたどっても「成約」に至った際は、仲介手数料は必ず貰うことが出来ます。
そのため、査定の際、必ずどの営業マンも専任媒介を必ず薦めます。専任媒介を取れないと会社の営業マンの評価が下がります。
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多少売りにくい物件でも紙媒体のチラシやその他のポータルサイトなども、営業マンの売主様への責任感から積極的に利用する傾向があるため、少し売りにくい物件は専任の方がいいと思います。
ただし、相場から考えて高すぎる場合は積極的にはどの不動産会社も広告活動を行いません。
反響が全く取れないからです。
これが実際の現場では本当のことです。
反響が取れないと思われる物件で、一般媒介契約・専任媒介契約を結んだ不動産会社は、現状では「販売図面を作成」する事と「ＲＥＩＮＳ」に登録する事ぐらいしか「広告・販売活動」を行なわないのが普通です。
それ以外の広告を行う場合ついでの広告ぐらいという状況です。
これでは、何社に頼んでも「何の効果」もでませんし、期待もできません。
売れる物件で一般の方がとはいえ、営業マンの心理として何社にも頼んでいる物件はやる気がそがれるので、2社くらいに絞り込むのが理想です。
又、レインズを見ていると一般媒介契約の物件の「売り出し価格」が、相場価格よりも高すぎる物件がございます。もちろん、専任媒介などにも多数ございますが。。
この「売り出し価格」が、売り時を逃す可能性がある事をご存知でしょうか？
売り出し価格が高めの設定になってしまう事には、2通りの経緯があります。
❶不動産業者が媒介契約を結ぶために「査定金額として高値を提示」したため、売主さんが勘違いして売りに出したケース。
❷売主さんが「自分独自の計算や理論」、「思い込み」を提示して、不動産会社が了承したケース。
以上のケースがほとんどです。
いずれにしても「相場以上の販売価格」になった物件が完成します。
これを不動産会社がどの様に取り扱うか・・・ご存知ですか？
- 「ＲＥＩＮＳ」という不動産会社専用のサイトに登録されるだけです。
- 不動産会社のほぼ全てがこの物件を認知します。
そうすると、全ての不動産業者は「自分の顧客に当て物としての紹介」を行うか、更に、売り物件を募集するための材料として利用されます。相場より高い金額で 広告出されているとこの不動産会社だと高く売ってくれると錯覚します。
要するに、高額物件を売る事ではなく、自分のお客さんの購入・売却の「成約もしくは媒介契約」のための材料としてしか使われません。つまり、絶対に売れる事が無いという事です。
経験上、ごくまれに相場より高くても売れることがございます。そういったお客様を分析しますとやはりいろいろな事情がございます。確率的には決まる確率はかなり低いです。
そのため、希望の価格で売り出しても価格変更を適切に行うことが大切になります。
やはり、不動産会社も相場はわかっています。人間の心理的に、相場よりかなり高いとわかっている物件を心の底から進めることはなかなかできません。
本当に心の底からいいと思って薦めるとお客様の心に響きます。
そうするとやはり高すぎるとなかなか売れないということがわかっていただけると思います。
不動産会社の本音は一般媒介契約で引き受けた売りにくい物件あるいは専任でも相場よりかなり高い物件は、「販売経費」をかけたくありません。なぜなら、不動産会社は売主ではないので売れなくても困りません。
しかし、売主様は「何らかの事情」があって売りに出しているんでしょうから、困ってしまいます。
すると、次に考えられるのは、「販売価格」を下げることになります。
一般媒介にしても、専任媒介にしてもこうなることを目端の利くタイプの仲介会社の営業マンは狙っています。
媒介契約を取りたいためだけに高値の査定をする営業マンは注意が必要です。
結局、売主さんの希望や不動産会社の査定に関係なく「相場の金額」近づき、さらに売り時を逃して損をする可能性がでてきます。
●大切なのは適正価格を知ることです。
その上で販売戦略を立てることです。
当社は適正価格をお伝えします。
