マンション査定のポイント　マンションの資産価値の見極め方

マンションの販売活動がなかなかスムーズに進まない理由

マンション売却がスムーズに進まない場合、そこには必ず「価格」「物件」「営業活動」のいずれかにボトルネックが潜んでいます。

特に現在の市場環境や、これまでのご関心事項を踏まえると、以下の5つの理由が主な原因として考えられます。

1. 「あてブツ」状態に陥っている（価格のミスマッチ）

もっとも多い理由です。相場よりも高い価格で売り出し続けると、他社の「手頃な物件」を引き立たせるための比較対象として利用され、自分の物件には申し込みが入らないという状況が続きます。

• チェックポイント： 近隣で同じような築年数・広さの物件がいくらで成約しているか、最新の「一物四価」の動向（実勢価格）と乖離しすぎていないか再確認が必要です。売り出し中のマンションと比較してもドツボにはまるだけです。成約価格に目を背けてはいけません。

2. 「囲い込み」による露出不足

「巧妙な囲い込み」により、市場全体に情報が行き渡っていない可能性があります。

• チェックポイント： 大手ポータルサイト（SUUMOやLIFULL HOME’Sなど）に、媒介依頼した会社以外の不動産会社からも掲載されていますか？もし専任媒介先1社しか掲載していないなら、窓口を絞りすぎている（＝買い主の流入経路を狭めている）恐れがあります。

3. ネックになる部分・法改正や基準への対応不足

買い手のネックになる部分への切り替えしの事前準備ができていないことも隠れた理由になるときがあります。このあたりは、営業マンの総合力が問われます。また、2025年以降は、「区分所有法」の改正や省エネ基準の適合義務化など、不動産に関するルールが大きく動いている時期です。ローン控除の条件にしても年々変わっていきます。

• チェックポイント： 買い主側（あるいはその仲介担当）が「管理体制や修繕積立金の値上がり等はどうなのか？」といった点に不安を感じ、二の足を踏んでいるケースがあります。これらに対する明確な回答や資料が用意できていないと、検討から外されやすくなります。 買い手が二の足を踏む共通の理由は、「買った後の自分に、自分のコントロールできない支出（建替え費用、積立金値上げ、増税）が降りかかること」です。

4. 媒介依頼した営業マンの「決めブツ」リストから外れている

営業マンは、毎月売り上げがリセットされ、ノルマに追われています。これとこれを決めれば、ノルマを達成できるというイメージを描きながら動いています。営業マンにとって、あなたの物件が「売るのが難しい（あるいは利益が薄い）」と判断されると、紹介の優先順位が下がります。専任媒介で依頼したから優先するというわけではありません。一般媒介でも売り上げにつながる可能性の高い物件が優先されます。

• チェックポイント： 営業マンから「今週は何件問い合わせがあり、なぜ成約に至らなかったか」の具体的なフィードバックはありますか？精神論だけの報告が続く場合は、営業マンが物件を動かす熱意を失っているサインです。

5. 「第一印象」のマネジメント失敗

第一印象は非常に大切です。内覧は入るのに決まらない場合、原因は「内覧時の体験」にある可能性も否定できません。

• チェックポイント：
  • 生活感の放置： 玄関の靴、水回りの水垢、生活臭などは、買い主の購買意欲を一気に削ぎます。
  • 書類の不備： 私道負担の有無や、将来的な修繕積立金の改定予定など、買い主が「後でトラブルになりそう」と感じる要素を先回りして開示できていないと、最後の最後で逃げられます。
  • チェックポイント：
  • 生活感の放置： 玄関の靴、水回りの水垢、生活臭などは、買い主の購買意欲を一気に削ぎます。
  • 書類の不備： 私道負担の有無や、将来的な修繕積立金の改定予定など、買い主が「後でトラブルになりそう」と感じる要素を先回りして開示できていないと、最後の最後で逃げられます。

マンション査定において、不動産会社が「一番」重視するのは何？

マンション査定において、不動産会社が「一番」重視するのは、一言で言えば「立地（最寄り駅からの距離）」です。

不動産には「２番目も立地、３番目も立地」というほどで、建物自体はリフォームや修繕で変えられますが、立地だけは絶対に変えられない資産価値の根幹だからです。

ただし、実際に営業マンがあなたの部屋を訪れて査定（訪問査定）する際、「価格を左右する具体的なチェック項目」には優先順位があります。

マンション査定の重要項目ランキング

1位：立地条件（資産価値の8割を決定）

• 駅からの距離： 徒歩5分以内か、10分超か。これが最大の指標です。まずこれが意識されます。
• 周辺施設： スーパーや病院だけでなく「再開発の予定」も強く意識されます。

2位：管理状況と修繕計画（最近の最重要トレンド）

最近は建物そのものより、「管理組合がしっかり機能しているか」が厳しく見られます。

• 修繕積立金の残高： 不足していないか。
• 長期修繕計画： 適切に更新されているか。
• 管理計画認定制度： 認定を受けていればプラス評価になります。
• 共用部の清掃： エントランスやゴミ置き場が綺麗か（管理の質がバレる場所です）。

3位：住戸のスペック（部屋の条件）

• 階数と方角： 「最上階・南向き」が最強です。階数は高いほどよく、眺望が抜けているかどうかは、重要です。向きは価値の高い方から並べると南→東→西→北の順番です。超都心部だと北向きでも売れます。
• 間取りの汎用性： 特殊すぎる間取りよりも、現代の生活スタイル（テレワーク需要など）に合う3LDKなどが高く評価されます。

4位：室内の状態（メンテナンス履歴）

• 水回りの劣化： キッチン、浴室、トイレが「そのまま使えるか」は非常に大きいです。水回りはお金がかかるためです。節約志向の方からすると、大きなポイントになります。
• リフォーム履歴： 「○年に給湯器交換済み」といった具体的な記録があると加点されます。ただし、お金をかけてリフォームすれば、例えば500万円かけてリフォームを最近したから、相場より500万円高く売れるものではありません。リフォームは、どちらみち買い手がする前提で内覧するので、逆にお金をかけすぎて損をしたということになりかねない可能性が高いです。

マンションの売却は、机上査定でも十分精度が高い！

マンションの価格が、部屋を見ずとも「机上査定（簡易査定）」である程度正確に算出できてしまうのには、戸建てにはない「マンション特有の均質性とデータ量」という理由があります。

不動産業者が机上査定で何を見ているのか、その裏側を解説します。

1. 同一建物内・近隣に「比較対象」が豊富にある

マンションは、一つの建物の中に同じような広さ、間取り、スペックの部屋が数十〜数百戸存在します。

• 過去の成約データ： 「1つ上の階の同じ間取りが3ヶ月前に3,500万円で売れた」という確実な実績があれば、そこから階数差（1階上がるごとに数十万円プラスなど）を計算するだけで、かなり精度の高い予測が立ちます。
• レインズの蓄積： 不動産業者専用のデータベース（レインズ）には、過去10年以上の膨大な成約事例が蓄積されており、立地と築年数を入れるだけで「相場」が自動的に浮き彫りになります。

2. 「立地」と「スペック」が数値化しやすい

マンションの価値の大部分は「立地」と「専有面積」で決まるため、以下のデータがあれば計算式が成り立ちます。

• 駅距離・エリア単価： 「○○駅から徒歩5分なら坪単価△△万円」という相場が明確。
• 築年数による減価： マンションは法定耐用年数や修繕周期が共通しているため、築年数に応じた価値の目減り（下落率）が予測しやすい。
• 向き・階数： 「南向き＋100万円」「角部屋＋5%」といった業界共通の補正係数がある。

3. マンション全体の「管理状況」が把握できている

不動産業者は、個別の部屋の中を見なくても、マンション全体の管理状況を知ることができます。

• 管理名簿と修繕履歴： 主要なマンションであれば、不動産会社は「管理費・積立金がいくらか」「大規模修繕はいつ行われたか」といった情報をデータとして持っています。
• ブランド力： 「○○不動産の△△シリーズ」といった分譲主のブランドによる資産価値の維持率も、統計的に割り出されています。

ただし「机上査定」には限界があり室内の状況次第で加点・減点はある！

机上査定はあくまで「そのマンションの平均値」を出すものです。以下の要素は、訪問査定でしか判明せず、価格を大きく上下させます。

• 室内のコンディション： 丁寧に使われているか、タバコのヤニやペットの臭い、水回りの故障があるか。
• 眺望と騒音： 「目の前に高い建物がかぶっている」「意外と電車の音が響く」といった現地でしかわからないマイナス要素。
• リフォームの有無： 最近、資材高騰の影響から最近リフォームしたばかりで、そのまま使える部分が多いなら条件がはまる買い手になら売れるので机上査定より加点対象となります。

なぜ不動産会社によって査定額が違うのか？

業者（不動産会社）によって査定額がバラバラなのは、「査定額 ＝ 売れる保証額」ではなく、あくまで各社の「営業戦略」が含まれた数字だからです。つまり、不動産会社の思惑も反映されているからです。

同じ物件でも、会社の見方や狙いによって数百万円の差が出ることがあります。その具体的な理由は以下の3つに集約されます。査定書は、正直なんとでも作成できます。高く出そうと思えば、高く売れた事例をもとに作成すればいいたけです。逆に安く査定しようと思えば、安く売れた事例を基準にして査定書を作れば作れてしまいます。そのため、査定書に意味はなく、売り手がまず知るべきことは、適正価格はいくらなのかということです。

1. 比較する「成約事例」の選び方が違う

机上査定では過去のデータを参照しますが、どのデータを「似ている」と判断するかは担当者次第です。

• A社： 「3ヶ月前の同じ階の事例（高値）」を基準にする。
• B社： 「半年前の少し離れた類似マンションの事例（安値）」を基準にする。
• C社： 「今現在、売り出し中のライバル物件（強気価格）」を意識する。 このように、「どの定規を使って測るか」が各社で異なるため、結果に差が出ます。特に最近は、法改正や資材高騰の影響で価格変動が激しいため、参照する時期が1ヶ月ずれるだけでも数字が変わります。

2. 「媒介契約」を取るための「高値提示」

これが最も注意すべき理由です。一括査定サイトなどを利用すると、業者は「まずは選んでもらうこと（契約を結ぶこと）」を優先します。

• 釣り上げ査定： 「他社は3,500万円ですが、うちは4,000万円でいけます！」と、相場を無視した高値を提示して気を引こうとします。
• その後の展開： 契約を取った後で、「反響が少ないので下げましょう」と段階的に価格を下げさせ、最終的には相場（あるいはそれ以下）で決着させるという手法です。

3. 得意とする「販売戦略」と「ターゲット」の違い

その会社が「誰に売るのが得意か」によっても査定額は変わる可能性はあります。

• 実需（住む人）向けが得意な会社： 例えば古くて売りにくそうでも「リノベーションのポテンシャルがある」と見て、一般の買い主が好む高めの価格を提示します。
• 投資家・業者向けが得意な会社： 「利回り」や「再販利益」を重視するため、確実かつ早期に売れる、ややシビアな（低めの）価格を提示します。
• 囲い込みを狙う会社： あえて高値で出し、他社の客を寄せ付けないようにして、自社の客だけで決める準備をします（「あてブツ」化を逆手に取る戦略）。

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査定額の「正解」を見抜くポイント

査定額の高さに一喜一憂せず、以下の質問を営業マンにぶつけてみてください。

1. 「この価格の根拠となった成約事例を3つ、見せてください」
   • 明確なデータに基づいているか、適当な「勘」や「期待」でないかを確認します。
2. 「もしこの価格で1ヶ月間、内覧が入らなかったらどう動きますか？」
   • 高値を出すリスクをどう考えているか、リカバリー策を聞き出します。

お客様と同じ目線に立って提案ができることが当社の強みです。

他社で売れなくて、お困りの方はぜひ一度ご相談ください。マンションがなぜ売れないのか、売るためにはどうしたら良いのかを直接お教えいたします。

マンションの査定のポイントを具体的に解説

マンションの査定では、立地、周辺環境、マンションの状態や築年数などの様々なポイントがありますが、一番のポイントは立地です。マンションの価値の8割くらいは立地で決まります。具体的なポイントを掘り下げて解説していきます。

立地（一番重要）

マンションの眺望や景観、その地域が将来廃れてしまうのか、発展するのか、駅から近いのか、近くにスーパーがあるのか等立地面での評価です。 当然、最寄駅からの距離が近い方が査定額は高くなります。（マンションの場合駅徒歩10分以内が基本です。） 駅から遠いマンションでは価格の下落率が高く、反対に駅近のマンションでは駅の人気にもよりますが、価格が下がりにくく、反対に新築購入価格より高く売れる物件もございます。 敷地内の駐車場の有無や金額、管理費・修繕積立金の金額が影響します。 敷地内に借りられる駐車場がない 場合、近隣に月極めで契約できるところがあるのかもポイントです。基本的には購入希望者は敷地内に駐車場があることを望みます。

周辺環境 （駅からの距離に加えて周辺環境も重要）

マンションの近くに日常的な買い物をするスーパーや商店街があるか、また学校（特に小学校）や保育園が近くにあるかなども重要です。 マンションは幹線道路や線路沿いの物件も多いですが、騒音が買主様の決断に大きく影響することもあります。

マンションの状態や築年数

建物の安全性に対する評価として、耐震構造であるか、土壌汚染などがないかなども重要なポイントです。 特に、耐震構造の建物であることは、査定の際により有利になりました。 １９８１年６月以降に建築確認を受けた建物で耐震工事をしていない物件は、査定が非常に低くなります。旧耐震なのか新耐震なのか重要なポイントです。耐震工事を受けた物件は価値が高くなります。 建築確認を受けてから建物完成までの時間を考えると、少なくとも１９８２年以降の完成がひとつの目安となるでしょう。

築年数（あと何年住めるのか意識される）

築年数はマンションの安全性とも関連しますし、間取りや設備の点からも重要です。 古いマンションの場合、間取りが現代生活にあっていなかったり、設備（特に水回り）が使いづらかったりするからです。

施工会社と分譲会社も意識される

建物の信頼性に対する評価として、施工会社がしっかりした会社であるか、分譲会社の信用があるかも重要になります。 施工会社がきちんとした会社であればマンションに不具合がある確率は減ります。 仮に不具合があったとしても、分譲会社が買い主である住人に補償する場合に、その資金力の有無が考慮されるためです。建替えには莫大な費用がかかりますから。。古い物件になると分譲会社が倒産している物件もございますが、経験上、中古市場で売買されるときそれほど影響を受けることはございません。やはりマンションは立地が重要です。

管理と修繕の状態

マンションは管理を買えといわれます。区分所有というマンションの特徴から、管理や修繕の状態も重要なポイントです。マンションが一戸建てと違うのは、管理費や修繕積立金が徴収されることにあります。 これらがしっかり管理され、メンテナンスや大規模改修工事に使われている場合は査定額が上がります。 逆に管理がずさんで、メンテナンスが十分でない場合は、査定額が下がります。住民の管理の意識が高いかどうかも非常に重要です。賃貸に貸している住戸が多い物件は管理状態が悪くなります。自己居住率の高さも大変重要です。賃貸で貸していて、本当の所有者と連絡が取れない状況にある住戸が多い物件は将来的にスラム化していく可能性が高まります。 管理費や修繕積立金の額とそれが適正に管理されているか、過去の修繕工事等の履歴、マンション管理規約の内容などきっちりみることが大切です。 管理組合や管理会社などの状況は重要なポイントとなります。 管理組合がしっかりしていないと、修繕がうまく進まなかったり、最悪の場合は管理費の横領なども考えられるためです。 管理会社を変えるだけで、メンテナンス力が向上し、管理コストも下げることができる場合もございます。 修繕の方法ひとつで、建物自体の傷みが減り、マンションの査定額にも重大な影響を及ぼすことになるのです。 規約については、ピアノなどの騒音、ペットなどの飼い方の問題について、どのように取り決めているのかもポイントです。取り決めがなくあいまいな場合、トラブルになります。 これらの取り決めによって快適に暮らせるだけでなく、住民同士のトラブルも減るわけです。結果として「住みやすい」物件となり、マンション評価額に目に見えない形で影響するのです。 規約を改善するには住民間の総意の形成などの手間はかかりますが、コストをかけずにマンションの価値を上げる点で、よい方法であると言えます。

階数と方角、角部屋

物件が高層階にあるほど条件がよくなるほか、角部屋や南向きにベランダがある物件などは有利になります。 上層階が価格が高く、下層階の価格は低いのが一般的です。 低層マンションならば、１階の場合には専用の庭がついていると査定額がアップします。 同じマンションでも1階上か下かで全く評価が違うケースがございます。例えば、購入してから5階建ての賃貸マンションが目の前に立った場合、5階か6階かで市場価格は違ってきます。 部屋の方角というポイントは、そのマンションによって査定に対する影響も違い、大阪市内の物件では北側バルコニーでも普通に売れたりします。 角部屋かどうかもポイントです。通風もよく、騒音面でも片方しか接する部屋がないために安心できるです。

リフォームや修理　

不具合があるのかないのかマンション全体ではなく、物件に対して個人でやったリフォームや機器類の入れ替えも影響することがあります。ただし古い物件ほどリフォ－ム前提で探している方が多いため、査定には全く関係ないこともありますが、売出価格を決める際には重要な決め手となる可能性もございます。もし不具合がある場合は、最初から正直に話しをしている方が、買主様からの印象はよくなります。

比較する時、マンションの「坪単価」で算出する

マンションの価格を検討するときに、物件ごとに価格を比較する方法の1つに「坪単価」があります。
比較が難しいときに、坪単価で考えると、住宅選びがしやすくなります。

新築マンションでは100％坪単価で比較している

そもそもマンションの坪単価って？
建築や不動産の分野では、平米ではなく「坪」という単位をよく使うのはご存じの通りです。

「坪」は尺貫法の単位で、畳2畳分の広さに相当します。

不動産業界では、平方メートルから坪に換算するために、平米数に0.3025を乗じます。

1.坪単価はマンション価格を比較するためのツール
マンションの坪単価とは、マンション価格を1坪あたりに換算したものです。
例えば、20坪（約66.12平米）のマンション価格が6,000万円の場合は、坪単価は300万円となります。
新築マンションを販売する際によく使用され、販売価格の総額を販売面積（詳細は後述）全体で計算した平均坪単価を、マンションの坪単価にします。

2. 物件の特性や相場の把握に便利
坪単価を利用すれば、物件の比較も簡単です。
同じマンションでどの階が一番高く販売されているか、同じエリアに建っているマンションでどこが一番安いのかなどが分かります。地域の相場も把握できます。
売買の際によく使われます。
坪単価は、とても便利な指標です。

関連記事：マンションの不動産取引で知っておくべき分譲単価とは？１種単価とは？

築年数の浅い築浅のマンションの場合、新築との値段のバランスを考えて、売り出し価格を検討する必要がございます。その時、坪単価を参考に比較することが、有効です。

しかし、次の特性を理解しておくことが必要です。

1. 玄関ポーチ、バルコニー面積が算入されるケースがある

玄関ポーチ、バルコニーは、登記上の延べ床面積に含まれませんが、坪単価の面積には算入されることがあります。
これらの部分が算入されると、同じ条件の部屋でも、ルーフバルコニーの物件と標準的な広さのバルコニーの物件では、坪単価が変わってくるのです。
法律ではっきり定められていないため、坪単価の算出基準は、メーカーによりばらばらです。
そのため、表示されている坪単価だけで、いろいろなメーカーの物件を比較するのはオススメできません。
どんな基準で算出しているかをしっかり確認する必要があります。

2. 面積が小さいと、坪単価は割高になる

坪単価は、建物の延べ床面積が小さくなるにつれて割高になります。
たとえ、床面積が小さくても、設置されるバスルームやキッチン、トイレなどの設備が小さくなるわけではないからです。
面積当たりにかかる費用が高くなるため、延べ床面積の広い物件に比べて坪単価が上がるのです。

3. 坪単価の低い物件は水回りをチェックする

メーカーが意図的に坪単価を安く設定することがありますので注意が必要です。
その場合は、住宅設備のグレードを下げたプランになっています。その際は、水回りをチェックすることをオススメします。
購入者の目に留まるよう、坪単価を下げておいて、オプションでグレードアップをさせるのです。
このような物件は建築費が余分にかかるので、結果的には坪単価が上がってしまいます。

中古マンションを比較するときも坪単価で比較する

結論から申し上げますと、不動産のプロが市場を分析する際は、ほぼ100%「坪単価」で比較します。

マンション売却において、総額（3,500万円など）だけで判断せず、坪単価を見るべき理由は主に3つあります。

1. 面積の違う物件と「横並び」で比較できる

マンションは1戸ごとに面積が異なります。総額だけ見ると、どちらが「割高」か判断を見誤ります。

• 物件A： 60㎡ / 4,500万円 → 坪単価：約248万円
• 物件B： 75㎡ / 5,200万円 → 坪単価：約229万円

一見、物件Bの方が「高い」と感じますが、坪単価で比べると物件Aの方が1割近く割高であることがわかります。自分の物件を「決めブツ」にするには、この「単価の競争力」が極めて重要です。

2. 「歪み」を見抜きやすくなる

坪単価で周辺事例を並べると、そのエリアの「相場の壁」が見えてきます。

• 近隣の平均が「坪250万円」なのに、自分の査定が「坪300万円」だった場合、よほどの付加価値（角部屋、最上階、リノベ済み等）がない限り、それは「契約を取るための釣り上げ査定」か、将来的に「あてブツ」にされるリスクが高いと冷静に判断できます。

3. 最近の「資材高騰」の影響を測れる

昨今のインフレで新築マンションの価格が高騰していますが、これは「㎡単価・坪単価」の上昇として顕著に現れます。 中古マンションを売る際、「新築が坪400万円まで上がったから、築10年のうちは坪300万円でも割安感が出る」といった、新築市場との比較戦略が立てやすくなります。

💡 坪単価の計算と見方

計算式は非常にシンプルです。

価格 ÷ 専有面積(㎡) × 3.305 ＝ 坪単価

査定書を見る時のチェックポイント

営業マンに「このエリアの成約平均坪単価はいくらですか？」と聞いてみてください。

• 優秀な営業マン： 「この半年は坪220万〜240万で動いています。お部屋は角部屋なので坪250万で勝負しましょう」と即答します。
• 避けるべき営業マン： 「えーと、だいたい3,000万円くらいが相場ですね…」と総額でしか話さない場合、細かい市場分析をせずに「勘」で査定している可能性があります。

注意点：坪単価だけで測れない要素

ただし、以下の要素は坪単価を跳ね上げる（または下げる）例外になります。

• 「グロス（総額）の壁」： 坪単価は安くても、広すぎて総額が8,000万円を超えると、買える人が限定されて売れにくくなります。エリアによってグロスの壁の金額が違います。
• 小規模住戸： 30㎡前後の1Kなどは、ファミリータイプより坪単価が高く出る傾向があります。

結論： 自分のマンションを「戦略的な価格」で売り出すなら、まずは坪単価で近隣ライバルと比較し、その中で「数万円だけ単価を安く見せる」のが、営業マンを「これなら決まる！」と動かさせる最も賢い方法です。

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