マンション・不動産売却の成約までの流れ・手法と営業マンの選び方を徹底解説【保存版】

ステップ１　査定業者を絞り込んだり相場を把握する

売却する理由はなにか

なぜマンションを売却するのか、再度、その理由を確認しよう。たとえば子どもが成長して自宅が手狭になって４LDKのマンションに引っ越すかあるいは新築の一戸建てに住み替えるのか、あるいは、子どもが独立して夫婦2人で暮らすには広すぎたりで、より便利でコンパクトなマンションへ住み替えるためなのか。あるいは単に両親の自宅を相続し、自分では利用しないので単純に売却して換金するためなのか等、売却の目的を明確にして、頭の中を整理していきましょう。どういう理由でいつまでにそうしたいのか明確にすることによって、販売戦略に違いが生じてきます。

本当に売却する必要があるのか

本当に、そのマンションを売却する必要があるのか、もう一度考えてみよう。貸せるマンションであれば、売却せずに所有したまま人に貸せば賃料収入を得る選択肢もあります。売却せずにリフォームする選択肢もあります。貸せないマンションの場合、売却するしかありません。

売却に適したタイミングを見極める

少しでも高くマンションを売却するのに適したタイミングを計りたいところです。不動産相場の動きにはパターンがあります。年間とおして、不動産の動きには人が移動シーズンに入ったり入らなかったりしますので、税制等の動きもみながら、あるいは、自分の買い替えなどの時期から判断せざるを得ないところも見ながらタイミングを計っていきます。

相場を把握する

自分のマンションがいくらぐらいで売れるのか、相場を調べないとスタートできません。インターネットの物件情報サイトなどで調べると参考になります。あくまで売り出し価格で成約価格でないことに注意が必要です。ほとんどの関西エリアのマンションは、値段交渉が入り、成約していっています。

場合によっては、大幅な値段交渉が入って成約しているケースもあります。

ポータルサイトの価格どおりに売れるわけではないことを知る

記載されている価格はあくまで売主の希望価格である

サイトで価格を調べるとある程度、相場感が養われていきます。成約するのは、近隣のマンションの価格とのバランスの中で成約していきます。査定の前に相場感を養うことが大切です。査定の時、成約事例を教えてくれます。相場感があれば、不動産仲介会社の提示する査定金額を鵜呑みにせずに自分である程度判断することができます。マンションはスペックが決まっていますので、素人でも容易に判断できます。

ポータルサイトに出ている価格はあくまでも売主の希望価格で、成約価格は、値段交渉が入っているので、出ている金額よりも低くなるのが一般的です。成約価格とどのくらい差があるかは、売主様がどの程度、早く売りたいのかにかかっています。売却をスタートしてからどの程度の期間が経っているかや、売主様のそれぞれの売却理由の状況によっても異なります。ここで重要なのが、販売価格よりも、実際に成約した金額に敏感になることです。売れていない金額につられて、同じくらいの金額で出していると、同じようにずっと売れない物件に仕上がってしまいます。

ステップ２　マンションの査定・相場の確認

①住宅ローンの残債確認

マンションに住宅ローンが残っていることも多いと思います。査定を依頼する前に住宅ローンの残債がいくらか確認が必要です。なぜなら、抵当権が設定されているので、抵当権を外すためには、それ以上の金額で売らなければなりません。

万が一、マンションの成約価格が、 住宅ローンの残債を下回った場合、自分の貯蓄つまり自己資金で負担しなければいけません。自己資金がなければ、売却することができません。加えて、売却の費用も自己資金で支払わなければいけないことも覚えておく必要があります。

マンションの成約価格でローンを完済できるか、足りない場合いくらお金を準備しないといけないのか申し込みが入って値段交渉をするときに、瞬時に判断して交渉する為にも、住宅ローンの残高は把握しておかなければいけません。

ローンの借入額や残債は、定期的に送られてくる返済予定表や住宅ローン控除のために毎年、金融機関から送られてくる年末残高証明書でもある程度の金額が確認・把握できますし、直接銀行へ行き住宅ローンの残高証明書を要求することもできます。

②査定時最低限の必要書類の準備

マンション売却をスムーズにするために必要書類の準備の段取りをしていきます。

必要書類には本人確認資料（運転免許証等）、登記権利書、固定資産税納付書、認印等の用意が必要です。

③不動産会社に査定依頼

あくまで査定はマンション売却額の目安を知り相場感を養うためなので、複数社に、査定を依頼していきます。不動産会社に査定してもらうと市場の動向や過去の事例を踏まえ、マンションはいくらで売れそうか査定額を算出してくれます。
マンションをスムーズに売るには、売り出し価格が相場と見合っていることが大切です。不動産会社が算出してくれた査定額が売り出し価格の目安になります。

査定をしてもらいながら、仲介を依頼する営業担当を選んでいきます。査定を受ける際に不動産会社から査定額だけを聞くのではなく、値段の根拠をしっかりと聞くことが大切です。販売戦略を提案してもらうようにしましょう。その提案内容を聞いて、販売戦略が適切か判断したり、査定までのプロセスを見て信頼できる営業マンかを見極めましょう。売却は、不動産会社で選ぶよりもマンション売却を依頼する営業マン選びに失敗すると「マンションがなかなか売れずに困っている」「思っていた売却活動と違う」というミスマッチが起こってしまいます。

④2~3社の不動産会社に査定依頼をする

記載されている価格は売主の希望価格

このように周辺で売りに出ている物件の価格を調べることである程度の相場が分かるので、自分が売りたい物件の価格の参考になるだろう。だが、その金額で売れるとは限らない場合が多いので注意が必要

「物件情報サイトに出ている価格はあくまでも売主の希望価格なので、実際の成約価格は、これよりも低くなることが多いでしょう。成約価格とどのくらい差があるかは、売りに出してからどの程度の期間が経っているかなど、売主の状況によっても異なります」

⑤査定を依頼する一括査定サイトの落とし穴

複数の不動産会社に査定依頼をすることが理想ですが、自分で1社1社探して調べ上げてそれぞれアポイントを取るために何度も同じ説明をしたりするやり取りがめんどくさいと査定サイトを利用してしまいがちですが、落とし穴があることに注意が必要です。

⑥査定で相場をより深く把握し、査定金額に差がうまれる理由を知る

比較する物件の選び方でいくらでも価格を変えることができます。

査定価格の算出方法は、不動産流通推進センターの「価格査定マニュアル」があり、大手不動産会社やそれぞれの不動産会社は独自のマニュアルを加味しながら作成します。

不動産会社が査定条件を入力するとソフトが自動で計算され、分厚い査定資料を見せられると、その査定額の信ぴょう性がたかまるように感じますが、実際には、その営業マンの裁量でつくられた金額です。

査定の対象と比較する成約事例物件をどのように選ぶかによって、査定価格は大きく変えることができます。例えばマンションの場合、どの不動産会社も同じ成約事例と比較すればそれほど査定価格に差をつけることが難しいですが、意図的に、周辺の類似マンションから選び、最終的には営業マンの判断によって、肉付けされていきます。だからこそ、必ず根拠を聞くことが大切です。

同じ成約事例をみても、そのマンションが売り急いでいたのか、あるいは、かなり改装されていたマンションなのか、一歩踏み込んだ内容で査定ができているのかもかなり重要になってきます。単なる成約価格だけの比較も意味がありません。

査定価格は不動産会社の事情によって左右される

不動産会社によって査定価格に差が出るのは、シンプルに比較する事例物件の違うだけということもありますが、本質は不動産会社側の意図によって大きく変わっていくということを知っておかなければいけません。

インターネットの一括サイトで複数の会社に査定を依頼する場合、売主に選んでもらうため、高めに査定するのが普通です。相場とかけ離れた金額で査定する業者も多く存在します。

これは、売主自身が査定の前に、相場をある程度把握しておくことで、本質を見抜くことができます。

一方、新築マンションに買い替えるために指定された不動産会社などが査定する場合は、つまり買い替えが絡む場合は確実に売却できる堅い金額つまり売主にとってはきつい金額で査定するのが一般的です。

関連記事：売却の一括査定の注意点はこちら

つまり売却を希望する人の査定の依頼の仕方によって、査定価格が大きく変わることを知っておかなければいけません。それを知らずにこんなに高く売れると思い込んでしまうと大変なことになります。

高めに査定した不動産会社に依頼すれば、売り時を逃して、結局相場より低い金額で売る羽目になるかもしれません。逆に低めで堅い金額で査定した不動産会社に依頼すると早く売れる可能性がありますが、もう少し高く売れたかもしれません。ということは、適切な金額で、売り出し、引き合いの状況を判断しながら、適切な価格改定をすることが大切です。

査定価格はあくまで目安で、その価格で売れることを保証したものではないことを理解しておきましょう。

ステップ３　媒介契約を締結

媒介契約を結んだ不動産会社だけがあなたのマンション売却に向けて売却活動を進めていきます。媒介契約を結んだ時点で費用は発生しません。仲介手数料は、成果報酬なので、成約すれば支払いが発生します。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

不動産の査定は複数の会社に依頼しますが、具体的に売却を進める場合、売却を複数の会社に依頼するのか、1社に絞るのかを選ばなくてはいけません。それぞれにメリットとデメリットはありますが、結論からいうと、迷ったら、2社あるいは3社で一般媒介を結ぶことです。

①付帯設備表や物件状況報告書を記入

マンションの設備状況を正確に買主様に伝えるために前もって、付帯設備表や物件状況報告書を記載します。

マンションには床暖房や浴室暖房乾燥機など様々な設備があります。売却するマンションにはどのような設備が付いていて、買主様が、内覧時にどれだけリフオームが必要か瞬時に判断できるように付帯設備表に記載をしておきます。

付帯設備表とは別に、売主が物件に関して知り得ていることをまとめる「物件状況報告書」にも記載をします。

告知表では「雨漏りがないか」「シロアリ」「給排水管の故障」など瑕疵担保責任に係る重要な事や「リフォームの内容やいつリフォームをおこなったか」「電話障害がないか」「心理的瑕疵がないか」など、買主の購入判断に関わる内容のことを告知します。これは、専有部分のことを中心に記入します。もしわかれば、マンションの全体のことで、欠陥や修繕履歴を記載しますが、不動産仲介会社が、管理会社に重要事項調査依頼書を請求しますと、そこに修繕記録や修繕積立金の未払い金等が記載されています。

虚偽の内容を物件状況報告書に記載し、後々バレると最悪の場合慰謝料を請求されたりややこしいことになるので、事実を書くように心がけるのは当然として、原則直筆でなければいけません。

②売り出し価格を決める

売り出し価格が高すぎると売れ残るリスクが高くなりますし、安く出しすぎると損をします。様々な意見を聞きながら、相場に見合った売り出し価格を決めていくことが大切です。

高値での査定金額を鵜呑みにして売却するマンションをなるべく高く売りたいという気持ちが勝って適正価格とかけ離れた売却価格の場合、結局売れずに、売り時を逃して大幅な値下げを行うなど大きく損する可能性があります。自身で相場を調べるなど、売り出し価格設定つまり売り出し価格は一番重要なので、きっちり把握した上で決めていきましょう。最後に売り出し価格つまり金額を決めるのは売主様です。仲介会社ではありません。

また、今後値下げ交渉があることを見越して、値切りしろを付けて、売り出すのが一般的です。「いくらまで値下げするか」まで予め決めておいて心づもりをしておくことが大切です。事前に値下げ価格の下限を決めておくと、値段交渉が入った時、決断がスムーズです。

ステップ４　販売活動及び内覧の準備

内覧や広告の見せ方は、売却活動の中でも売却活動の成功・失敗を左右する分岐点です。内覧の準備にもきっちり行いましょう！

内覧の準備では、部屋のマンションの掃除はもちろんですが、整理整頓するだけでもお部屋の印象はかなり違います。第一印象でほぼ勝負が決まるといっても過言ではありません。内覧で感じた部屋の印象が売却の成否に直結しているのは間違いないです。内覧した部屋が整理整頓されておらず、散らかっていたり、汚かったり、動物のにおいがきついと購入したいという気持ちは一気に下がります。掃除することは難しいかもしれませんが、少しずつ物を減らしたりするだけでも印象が全く違います。万全の状態で内覧をするのが理想です。

特に、玄関、リビング、水回りは念入りに意識して整理整頓と掃除を行いましょう！購入希望者によっては、特に水回りは重要です。生活感がありすぎて、カビなどが生えていたりすると、悪い印象を与え、一気にテンションが下がってしまいます。第一印象を決める玄関、家の中心であるリビングをしっかりと掃除しつつ、水回りの水垢や油汚れもしっかりと取り除くことが大切です。

内覧時の対応

内覧の準備と同様に重要なのが、内覧の対応でいい印象を残すこともかなり重要です。買主様は、部屋をみているだけでなく、売主様の対応や人間性もチェックしています。

いい対応をすると、買主様は安心します。

内覧当日は、部屋の空気を入れ替えておく（窓をあけておく）、部屋の電気はすべて点けておくなど、この2点だけは注意してください。暗い印象や、臭い悪い印象が残るとよくありません。

内覧・案内の依頼は当日にも来ることがあります。例えば、今からとか夕方からとか急なケースがあります。内覧の希望日は土日が多く集中していますが、急な依頼が来たとしてもなるべく調整できるように動けるのが理想です。

関連記事：マンションが売れない？売却失敗・後悔しないために販売活動の確認はこちら

ステップ５　購入申し込みが入る

マンションの購入希望者が現れたら、書面で不動産会社を通して購入申込書が入ります。

この購入申込書には買主の「購入したい」という意思表示という意味合いがあります。しかし、法的拘束力はなく、売却が確定したわけではないので今後やっぱり買うのやめますと、キャンセルされる可能性も十分にあります。

買い手の意欲が高いうちに素早く売買条件の交渉を行う事が大切です。

契約するまでは、安心してはいけません！

①価格交渉や条件交渉

マンションをいくらであれば買うのか引き渡しはいつなのか等条件を決めていきます。

一般的には買主側からいくらであれば購入しますといった価格交渉が行われ、値段と同時に他の条件もつめていくことになります。
交渉を行う際は不動産会社を介して条件を話し合っていきます。商談する上で重要な部分は、このタイミングで行いますが、金額の大きくない不動産ではない動産物については、契約当日話をすることが多いです。

仲介会社が入っているにも関わらず、売主と買主が直接交渉すると「言った、言わない」のトラブルになると収拾がつかなくなり、まとまる商談もまとまらない可能性もでてきます。

ステップ６　売買契約締結

買主が見つかり、諸条件がまとまり契約日決定すれば、買主様の事前審査承認を待ちます。

事前審査の承認を得ることができればいよいよ売買契約です。重要事項説明の際には宅地建物取引士の免許資格者が重要事項説明を行うことが法律で義務付けられています。

必ず、有資格者立会のもとで仲介を依頼した不動産会社に集まって「重要事項説明」「売買契約の取り交わし」「手付金の受け渡し」を行います。

「重要事項説明」では、マンションの都市計画法・建築基準法についてや売買代金の支払い方法や期日、万が一契約が解除になった時の規定、管理規約の重要な内容（ペットの飼育等）など内容確認や説明を行います。

また、手付金の受け渡しは、現金または小切手で、直接買主様よりわたされますので、領収書を買主様に渡してください。

①本審査で本承認後

契約が終われば、買主様は住宅ローンの本審査を行いますので、本承認が取れるまで待ちます。

本審査承認後、決済の流れになります。 買主の本審査承認後に決済日を決めます。

決済日が決まれば、売主から住宅ローンをくんでいる金融機関にマンションの売却が決まり、いついつに全額繰り上げ返済をする旨を伝えないといけません。 これを怠ると当日決済できなく大変なことになります。金融機関が抹消の段取りを行うのに一定期間必要になります。ローン承認後すみやかにおこなう必要があります。

抵当権抹消手続きの依頼をして、司法書士の名前等伝えて、抵当権抹消準備の段取りをします。

ネット銀行の場合は、特に本人でないと抹消の準備の段取りを行う事ができません。

引渡しと決済後の手続き

決済当日

決済当日は買主側の利用する銀行で行います。必ず平日に行います。

売主・買主双方の司法書士が書類確認後（抹消書類・設定書類等）融資実行を行います。

融資実行は手付金を差し引いた残債分を売主様が利用している金融機関に振り込んでもらいます。

売渡にかかる登記費用や仲介手数料は用意した現金で支払ってもいいですし、残代金より高く売れている場合、買主様に振り込みと現金出金を分けてもらえば、現金を決済当日用意して持って行く必要がなくなります。

尚、振り込み手数料は売主持ちとなります。

振り込みが完了した時点で決済は終了することが一般的です。着金確認するまでに時間がかかるためです。決済後、着金確認をしましょう。着金確認ができれば抹消書類等をもらうことができます。

引き渡しは契約で定められた内容に従って行われます。また、引き渡しでは、売主と買主に加え、不動産会社、司法書士、売主買主双方の銀行担当者が集まって行うのが一般的です。

ここで、売主は買主から決済の残金を受け取ります。この残金とは、契約時に受け取った手付金を差し引いた残金のことをさします。

一方で、売主は買主にマンションの鍵やマンションの管理規約などの各種書類の引き渡しを行います。

マンションの引き渡し時に必要な書類は以下の通りです。

決済と鍵・書類の引き渡しの交換が済むと、司法書士がすぐに登記所に向かい、所有権移転登記や抵当権抹消登記、新たな抵当権設定登記を行います。

関連記事：決済当日の具体的な流れはこちら

確定申告

引き渡しが終われば、確定申告が必要になるケースがあります。

一般的に、マンション売却後の確定申告が必要となるのは確定申告が必要なのは売却益が出た場合であり、売却損が出た場合には申告の必要はありません。

確定申告はマンションを売却した翌年の2月16日～3月15日までの間です。

マンション売却は信頼できる営業マンの力を借りる！

マンション売却の肝は、どこの営業マンにまかせるかです！

まずは大切な資産を理解してよりよく売ってくれる営業マンを探すことからスタートしましょう！

営業マン選びに失敗すると大変なことになります。

マンション売却のタイミング ！？今本当に今売るべきかどうか？そもそもの疑問

●リフォームをする前に売却する。

家の築年数が15年から25年くらい経ってくるとリフォ－ムするか新しいところに引っ越すかという選択肢がでてきます。

子供も大きくなり、家族構成や家庭の事情も購入した当時とかなり変わっていることも多いです。

給湯器、浴室などの設備関係の老朽化が目立ちはじめ、真剣にリフォ－ムを考え始めます。

★注意点  リフォ－ムするとその分、売却価格にきっちりと反映されると思っている方は多いのですが、実際にはそれくらいの築年数の物件を検討されているお客様はリフォ－ム前提に検討されているお客様も多く、売却価格に上乗せできる価格はごくわずかということが多いです。

●税制でのタイミング「住宅ローン控除」が適用できるうちに売却する。

「住宅ローン控除」とは年末の融資残高の1%分の税金が10年間戻ってくるという制度です。節税効果があるかめ購入希望のお客様は購入時そのあたりも意識しながら物件を探しているお客様もいらっしゃいます。

住宅ローン控除が適用されるには、マンションは築25年以下 、木造の一戸建ては築20年以下になります。

購入時の築年数がこの年数を超えていると、住宅ローン控除を受けることはできません。

必ずしも受けることができないわけではないことも認識しておきましょう。

マンション売却時にクリーニングは必要？リフォームは必要？

メリットと注意点

少しでも高く・早く売りたいと考えている方も多いと思います。そのため、中にはリフォームやクリーニングを検討している方も多いと思いますが、どの程度、効果は期待できるのでしょうか？

売却時にクリーニングが必要かどうかリフォームが必要かどうかのポイントついて解説します。

結論からいいますと、例えば、200万円リフォームしたからといって、200万円高く売れる保証はありません。買主様の好みと一致していれば、評価はしてもらえますが、ゼロからリフォームしたいといわれるかもしれません。その場合、せっかくリフォームしたのに・・となります。ただ、見た目がかなり良くない場合は、ピンポイントで、リフォームをすると費用対効果が高いと思います。とにかく見た目が重要ですので、ハウスクリーニングは、しておいて、無駄はないかもしれません。又、整理整頓は、お金をかけずにできることで、効果があることですので、是非、しておいた方がいいと思います。

売却前にクリーニング・リフォームするメリットとは・・・

具体的に、購入希望者の増加が期待できるメリットは見栄えがよくなり、購入希望者の増加が期待できることです。現在はインターネット環境が整っており、反響のほとんどは、ポータルサイト等からの問い合わせです。そのため、写真が良い物件かどうかの重要な判断材料の1つとなっています。 明るくきれいに写真を撮ることが大切です。売却前にクリーニングしているマンションは、実施していないマンションに比べて見た目が変わります。見た目がきれいなマンションの場合には、清潔感のある快適な空間を印象付けることができ、印象が良くなるため、購入希望者の引き合いが強くなることを期待できます。

たばこを吸う・ペットを飼っているなどのケースでは、それによる汚れやにおいによって引き合いが弱くなります。一方で、クリーニング済みあるいは、ピンポイントでのリフォーム済みのきれいな状況であれば、売りやすくなります。

ペットのにおいは、ハウスクリーニングしたレベルだと取れません。クロスにもフローリングにもにおいがへばりついています。本気で、においを取るためには、大掛かりなリフォームが必要になります。

リフォームよりも手軽に部屋をきれいにできる クリーニングを行えば、リフォームよりも手軽に部屋をきれいにでき費用対効果が期待できます。

リフォームでは完了まで時間がかかるだけでなく費用も大きく膨らむ可能性が高くなります。 しかし、汚れがきついところはピンポイントで、リフォームをすると費用対効果が高いと思いますので、メリットがでてきます。

• キッチンのリフォーム：60～90万円 • 浴室のリフォーム：80～100万円 • トイレのリフォーム：20～30万円 • 洗面のリフォーム：20～30万円 もし、全ての水回り・クロスの張り替え・フローリング張り替えのリフォームを実施した場合には、マンションで70㎡くらいの３LDKですと350万円程度の費用がかかることになります。それらを全て実施しても、350万円上乗せして売れる保証はありません。

クリーニングの場合は、色々なメニューを組み合わせても10万円以内に収まるのが一般的です。そのため、必ずしも大掛かりなリフォームが必要ない場合には、クリーニングのみで手軽に済ませるか、かなり見栄えの悪い部屋だけのクロスなりをピンポイントでリフォームをすることが一番費用対効果が高いと思います。

部屋全体をクリーニングする場合の費用の目安は以下の通りです。

• 1LDK～2LDK：4万円～7万5,000円 • 3LDK～4LDK：8万円～10万5,000円 • 5LDK～：10万5,000円～ あくまで目安です。

リフォームやクリーニングできれいにした方が、売却時の物件の印象は良くなりしないより高く売れる可能性がありますが、費用をかけすぎてしまうと、その分の費用を回収できなくなる可能性が高くなりますので注意が必要です。

不動産売却成功のための営業マンの見極め方

❶営業戦略の原点をみる

原点がお客様の目線で考えることができているかです。

本来の営業は、「今、売却すべきかからスタート」です。

お話しをじっくりお聞いてもらうことができ、営業マンが理解しない限りベストな選択肢のご提案で売却を成功へと導くことはできません。

その中で、お客様のご要望には多様な角度から迅速に対応してくれるかも大切です。

売却が完了するまでご安心頂けるよう、定期的に活動報告を行い、販売状況を随時確認をしなければなりません。

早期成約には「待ちの姿勢」の営業活動とは違う積極的な営業戦略が必要です。

❷相場を知り尽くし、販売戦略が的確かどうか　

リアルタイムな相場と足で稼いだ生の情報を把握していれば、適正なタイムリーな精度の高い価格をご提案してもらうことができます。

マンションの販売について深く知り尽くしており、高値でスピード売却するための効果的な販売ノウハウがあるかどうかも大切です。

地域密着の強力な不動産販売ネットワークと的確な販売戦略が必要です。

❸中立的な立場で、プロの視点で本音で的確にお答えてくれるかどうか

売り出し価格などで温度差があるかもしれません。

稀に適正な価格とはかけ離れた価格で提案され売り時を逃してしまっているケースの場合でも、プロの目線で中立的な立場でベストなご提案をしてもらえることが大変重要です。

❹売却だけでなくアフターフォローもあり安心できるか？

買い替え先のご紹介等トータルサポートができるかも大切です。

不動産を売却したことによって生じた所得を譲渡所得といいます。

譲渡所得に対しては、他の所得と分離して所得税と住民税が課税されます。又、譲渡所得がマイナスの場合には課税されることはありません。

譲渡益が出た場合、一定の条件を満たせば、3000万円特別控除の特例が認められることがございます。

又、売却損が出た場合、一定の条件を満たせば、買い替えの場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除が認められることがございます。

マンション売却のベストなタイミングとは？

まず、不動産市場の大きな流れをつかもう！

不動産市場はバブルになりやすいと言われます。大きな流れは、1986年12月から1991年2月までのバブル景気は良く知られていますが、その後平成14年、平成15年頃まだまだ下がるのではと思われていたころ姉歯建築士の偽装事件がありました。その後しばらくして予想に反して、相場が反発して上昇していき、2000年くらいからリーマンショックまでの数年間は多くの不動産会社が株式上場するなど、不動産業界はミニバブルとなりました。（このころ新築分譲マンション市場では新価格と言われておりました。）2008年9月にアメリカで起きたリーマンショックの煽りを受けて、不動産価格は下落し続けました。 その後、平成26年（2014年）からはマイナス金利政策や相続税の改正などアベノミクスの政策の影響で再び予想に反して反発して上昇しています。 金利が上がれば不動産価格は下がり、金利が下がれば不動産価格は上がるという規則性も忘れてはいけません。    

【バブル景気とは】

日本では1986年12月から1991年2月までの時期をバブル時代あるいはバブル景気と言います。資産価値は高騰し、株価も上昇、経済安定成長期ともいわれる時期です。この時期、不動産価格も上がりました。上がり続ける不動産価格にキャピタルゲインを狙った売買が繰り返され、軒並み不動産価格が上昇した時期です。 しかし、バブルが崩壊すると不動産価格は一気に下落し、遅い時期に不動産を購入した人は利確のタイミングを失い、大きな損失を被りました。  

【バブルの原因　プラザ合意が日本に与えた影響】

バブルのきっかけとなった主な出来事の一つが1985年のプラザ合意です。プラザ合意により、日本は円高ドル安の影響を受け、景気が低迷しました。 そこで日本は内需主導型の政策で経済の立て直しを図ります。その際に国が推進した主な政策が、公共事業への投資と金融緩和でした。 公共事業へ投資することで、国から委託される業者が潤い、多くの建設業が活況を帯びます。金融緩和政策では、銀行が企業や個人に対する貸し付けを積極的に行うようになりました。企業は融資を受け、工場などを建設するための土地を買い始めます。このことがきっかけとなり土地価格が上昇し始めます。この循環が不動産価格を押し上げていきました。 上がり続けた不動産に多くの人が飛びついたため、さらに価格上昇の勢いが増したのです。

【希少性の高い不動産には金と同じような特性】

不動産価格と株式投資の価格は需要と供給のバランスで価格が決まるという点では同じです。ただ、不動産には土地や物件の希少性が価格に影響してくるという点で、株式投資との違いがあります。 株式投資は様々な株式が上場されていますので、買い注文を入れて数が少なくて買えない、ということはありません。しかし、不動産の場合は同じ物件が2つとないため、一つの物件を取り合うことになります。所有者が売らないと言えば、購入することはできません。 希少な立地の物件は順調に運用されている物件が多く、価格は下がりにくく、逆に上昇傾向にあると言えます。このような現象は株式投資ではあまり見られない要因です。 同じく希少性のある投資商品として金が挙げられます。金は希少性により価格が上昇する特性を持っています。 希少性がある不動産は所有した者勝ちということになります。    

【株式投資の「空売り」は価格上昇の抑制になる。しかし不動産に空売りは無い！】 

「空売り」は価格が上がり、高値のピークに来たことを予想した場合に入れると効果的な注文方法です。そのため高値を付け「空売り」注文が多くなれば価格は上げ止まります。このように株式投資では高値を付けた時点で「空売り」注文が入ることで、価格が上がり続ける現象を抑制する仕組みがあります。 しかし、不動産投資の場合は「空売り」という注文方法はありませんので、高値を付けた場合、安値で売らない限り価格が下がることはありません。上げ基調だった場合は買い注文が多くなり、価格はさらに上がっていくことが予想されます。しかし、下がり始めると一気に下がります。  

 【価格が上昇すると買いが多くなることがあることに注意】

「安く買って高く売る」ことが投資の基本ですが、不動産市場で一旦価格が上昇し始めると、高値でも買ってしまう傾向があります。一旦価格が上昇し始めると、さらに高くなるのではないか、と考え買いが増えるのです。そのような循環が続くことでバブルが引き起こされます。 しかし、高値で掴んだ場合は所有し続けることで損失を招くリスクがあります。上昇している価格の物件を高値で掴んでしまい、その後価格が一気に下落、売るタイミングを逃してしまう、というのがバブル期の損をした人のパターンのひとつでもあります。 上がってきたから買うのではもう遅すぎます。

不動産バブルで高掴みしない方法

上がり続ける価格を見て、このまま上がり続けるのではないか、という感情に流され、買ってしまう可能性があります。価格の上昇を抑制する力が弱いので価格はある程度上がりますが、売却が多くなると一気に下落します。 この場合損をする要因としては、購入を決断するのが遅いことが考えられます。価格が上がり始めても「もう少し様子を見て買おう」と考えるのが一般的でしょう。もう少し待って、さらに価格は上がってきたので「これは上がる」と判断して買ったところ、価格が一気に下がり始めた、というパターンは良くあります。  

売却の際も「まだ上がるかもしれない」という感情がはたらき、せっかく高値で売れるタイミングでも売らなかった場合、利益確定のタイミングを逃してしまい、価格が下がってしまうということも良くあるパターンです。判断の遅さが損失を招く大きな要因と言えます。  

売却の一番大切なことは物件に感情移入しないこと

～見切り千両～【足を動かして市況の情報を集める】

高値で掴んでしまい、売却のチャンスを逃し価格が下落してしまうと、損をしてしまうことになります。理屈ではわかってはいても、売買のタイミングを予測するのは難しい。。。 バブルは利益を出すチャンスでもあります。チャンスを逃さないためにも普段から情報収集を欠かさずに冷静に売却のタイミングを計りましょう！

不動産売却を依頼した業者だけが、販売活動をするわけではない！売却の仕組みを知る

持家の売却をする時には、どこかの不動産業者に依頼をします。
その依頼した業者だけが、直接買主をみつけてくると勘違いしていませんか？

実は、多くが他の業者が案内したお客さんで成約になっているのが実情です。
これは、たとえ大手の業者であっても、1社のみで出来る事には限りがあるからです。

同一の物件が、複数の業者からネットやチラシに掲載されているのを見たことがある方も多いはずです。

不動産流通の仕組みから、売却の依頼を受けたほとんどの不動産仲介会社は、必ず両手仲介を狙います。そのため、逆にその依頼した不動産仲介会社だけのお客様しか案内がない場合、高く売れることはありません。

不動産流通の仕組みを理解しているとなぜ高く売れないかがわかります。

依頼した不動産仲介会社のお客様しか内覧がないということは、営業力・販売力があると勘違いしてはいけません。逆に、囲い込みの疑いをもたなければ売却を成功させることはないと断言できます。

早く高く売る最短の道は、広く深く情報を拡散させることです。

これ以上の方法はありません。

不動産流通の仲介の現場では、意図的に情報を広く拡散させていると、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が別々になることがあります。情報を拡散させるための手段はなにかというと、まずはレインズです。

レインズに登録されると、自分の家が、全国の不動産会社の営業マンに拡散されます。もしその中で、自分のお客様で、条件の合いそうな方がいると、積極的に紹介していきます。

不動産業界では 
レインズ(業者専用の物件情報共有システム) を
活用することにより、全ての業者で物件情報を共有し、
買主を広く探す仕組みになっています。

大切なことはそのレインズの仕組みを活かせる会社かどうかです！

売り上げを重視されすぎ、仕組みが活かされていないケースが散見されます。レインズに登録されたからと言って安心することができないという事実は知っておかなければいけません。

つまり、日本では両手取引が合法化されているため、レインズの仕組みが生かされず、両手取引にこだわる業者が多く、大手ほどその傾向が強いという事実です。

関連記事：マンション売却失敗、知らない間に大損で後悔！囲い込みが横行

関連記事：【最新】囲い込みのテクニック！マンション売却時の注意点

どうすれば自分の家の情報は拡散されるのか

答えは簡単です。専任媒介で売却を依頼せずに一般媒介契約を結ぶだけです。専任の場合、窓口が１つだけになってしまうために、販売活動をガラス張りにするのが、難しい事情があります。これを一般媒介で窓口を2社にすると、販売活動がガラス張りになります。

　【不動産業界の仕組み】をまず知る

買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。

一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。

早期売却のためには一般媒介

以上の仕組みをきっちり理解した上で、売却活動をしないと数百万円損をする可能性がでてきます。自分の家の情報が拡散されるためには、一般媒介にするしか方法はありません。

不動産売却戦略　物件の鮮度を保つ戦略とは？不動産売却の方法

物件の鮮度を保つ戦略は短期限定です。　　STRATEGY

販売チャネルを制限してプレミアをつける戦略です。

よくお客様から、水面下の情報はないですかと聞かれることがよくあります。売主様の視点からは、販売チャネルを制限すると、物件情報を拡散させないため、少し不利になると言えます。逆に買主様からすると、「鮮度が高い情報または、まだ自分しか知らない情報なのか？」など、価値を感じ、お得感を感じることになります。タイミングや期間を限定することで売却戦略の選択肢の１つとし、売主様が有利の販売戦略になります。探し続けているお客様にとって、レインズに掲載されていない物件ということで、価値を感じると思います。

●早く結論を導くことができます。

買主様は『鮮度の高い情報』を無駄にしたくない心理が生まれ、検討から内覧、結論までの判断をスピーディーに行っていただきやすくなります。又、『新鮮な情報』『売り急いでいない物件』という印象を与えることにより、過度な価格交渉を回避しやすくなります。そのため、双方にとって、メリットが生まれる可能性がございます。

ただし、1ヶ月～最長2か月程度で反応が良くない場合は、中古市場で相場より高いか、ニーズがあまりないエリア、ニーズが弱い物件の可能性がございますので、それ以降は販売チャネルを絞り込むのは、売主さまにとってメリットがあるとは思えませんので、すぐにレインズ登録をして、すべての不動産業者に情報を公開して、買主様の隅々まで情報を拡散させていく戦略です。

●戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり

 『孫氏の兵法』では、情報収集を極めて重視しています。

売却戦略においても、情報をどう生かすかは極めてめて重要です。

不動産売却の手順　住宅ローンを完済する時の手続きはなにをすればいいの？

売却が決まり、住宅ローンを完済する時、なにをすれば、いいの？繰り上げ返済を順調にしてもうすぐ住宅ローンが完済する場合、なにをすればいいの？

住宅ローンを完済に必要な手続きとは 住宅ローンを完済する時のポイントは、3つの手続きです。

➊抵当権の抹消手続き

➋全額繰り上げ返済の手続き

❸火災保険の質権消滅手続き  

「抵当権の抹消手続き」のポイント。

住宅ローンの返済中は、万一返済できなかった時のために、不動産を担保にして抵当権が設定されています。この抵当権は住宅ローンを完済しても自動的に抹消されず、自分で抵当権抹消の手続きをする必要があります。  仮に抵当権を抹消せずにそのまま放置していると、抵当権が不動産に残ったままになりますので、住み替えでローンを組む時、ひっかかってきます。

抵当権抹消の手続きはどうやってするの？

抵当権を設定する際には、“抵当権設定登記”を行いますが、抹消する際にも“抵当権抹消登記”を行います。自分で手続きしようと思えば抵当権抹消の手続きはできないことはないです。
法務局の方に直接相談したり教えてもらいながら手続きは可能です。
売買で決済する時は、司法書士が全部段取りして、所有権移転登記を行います。

金融機関から送られてくる「委任状」「抵当権設定契約証書」などの書類を揃えて、「登記識別情報（権利証）」と一緒に管轄の法務局で抵当権抹消の手続きをします。 

抵当権抹消登記にかかる登録免許税は、不動産1物件につき1000円です。戸建て住宅の場合には、土地と建物で合計2000円になります。

「全額繰り上げ返済の手続き」のポイント

住宅ローンの残債が少なくなったところで一括返済する方もいると思いますが、全額繰り上げ返済の手続きが必要になります。   全額繰り上げ返済の仕方は、住宅ローンを利用している金融機関に全額繰り上げ返済する旨を伝えます。全額繰り上げ返済をする場合は、金融機関によってかかる時間は違いますが1ヶ月ほど前をめどに連絡して段取りする必要があります。

売買の場合、買主様のローンの本審査の承認がでしだい、決済日を確定して、段取りしていかなければなりません。  一部の繰り上げ返済の時は、ネットでする場合、無料の金融機関が多いですが、全額繰り上げ返済をする時は、お金が発生します。利用している金融機関に確認をしましょう。

「火災保険の質権消滅手続き」のポイント。

手続きが必要な人が行います。加入している火災保険に質権が設定されている場合には、解除する手続きが必要になります。 最近の火災保険は、質権が設定されていないケースが多いです。

不動産売却にかかる税金～基礎知識編～

ＲＥＡＬ　ＢＡＮＫ
未来の価値ある住文化を創造する
アーバン・サイエンス株式会社
〒564ー0063
大阪府吹田市江坂町１丁目16番10号　メゾン江坂102
TEL 06-6155-4980
E-mail：info@realinfobank.com
【当社ＨＰ】
https://www.realinfobank.com/