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不動産業界26年目の売却の達人が売却のコツをお伝えします！
不動産売却を成功させるためにはコツがある。
●その１ 複数の不動産会社に査定をする
●その２ 不動産会社は担当者で選ぶ
●その３ 販売戦略の立て方
●その４ 不動産会社の営業活動を確認する
★実は、不動産業界で一番問題なのが、窓口が一本化されたとき、売主様は不動産会社からの情報でしか、現在の販売状況や「反響数」、「案内数」を把握できない可能性がございます。
アメリカの不動産業界では両手取引は禁止されており、売却・購入エージェントという立場で、クライアントの利益を守るために、活動をします。お客様の役割は、判断・決断することで、エージェントの役割は、お客様の悩みや不安、ご要望をお伺いしてご提案することで、分業して問題解決をしてまいります。当社ではアメリカの不動産取引の仕組みの中で、いい部分は取り入れながら日本でサービスを提供していきたいと思っております。
◆売却のコツ その1 複数の不動産会社に査定をする
●まずは相場を聞く。机上査定を聞くことから。
相場を聞いたり、査定を依頼すると、概算での査定価格を電話で連絡がございます。
見積もりの査定では、取引事例法という方法で査定をしております。その根拠がきっちりしているかが重要です。担当者と話をして、訪問してもらってきっちり話を聞く不動産会社を絞り込んで下さい。
この時、注意が必要なのが、相場よりかなり高めで査定してくる不動産会社です。
●訪問査定で各社の査定を見比べて下さい。
各社の査定を見比べると、各社の査定価格の違いに驚くと思います。経験上、±10％位の差が出ることはよくあることだと思います。
その営業マンの相場観であったり、媒介契約を取りたいがために高く査定をするケースも多いです。そのため、中には相場より20%、30%も高い金額で査定する不動産会社もいます。やはり高く売りたいので、最も高いところに任せたいという気持ちはよくわかります。しかし、次の点をきっちり理解することが大切です。
★注意★あくまで査定価格は、不動産会社が買い取る金額ではないということです。その価格で売れる責任は持ちません。あくまで売れると予想される金額でしかありません。
売却のコツ その2 不動産会社は担当者で選ぶ
●不動産会社を担当者で選ぶ理由として、不動産会社の特殊なシステムがございます。大手の不動産会社や、中小の不動産会社も営業マン1人1人が個人経営者と同じです。そのため同じ会社であっても営業マンどうしライバルであったりするために、営業マンどうしの横のつながり、情報交換がほとんどないと思っていただいても過言ではないと思います。
★つまり、あなたの家の販売戦略を立案し、行動するのは、その不動産会社の営業マンだけになります。
そのため、担当者が新人であったり、力不足である場合は、大手でも、地元の不動産会社でも売却を失敗する可能性は高くなります。
信頼できる営業マンと出会うことが、売却成功への一番の近道です。
売却のコツ その3 販売戦略を立案する
不動産売却の販売戦略をたてる上で、重要なことは、3点です。
売主様自身が営業マンやいろいろな資料から的確な相場を把握することと売主様自身が優先順位をきっちり頭の中で整理されているのかが重要です。
●適正価格、相場を知る。
まず相場を把握した上で下記を明確にします。
●これくらいで売りたいという希望価格を明確にする。
●この価格以下では売りたくないという価格を明確にする。
「高く、早く」売りたいのは共通する気持ちです。
●早く売ることを優先するのか？
●高く売ることを優先するのか？
つまり・・・
★★どちらを優先するかにより、売り出し価格・販売戦略は大きく変わってきます。
当社では売主様の希望、要望をじっくりお聞きした上で、販売戦略を立案してまいります。
◆高く売ることに重点を置いた場合
情報をオープンにして不動産購入を検討しているお客様、今から探し出すお客様（潜在客）の全てに売却する不動産の情報を告知する必要があります。相場からかけ離れた価格で売り出しをスタートすると、売り時を逃し、長期戦になる可能性があるので絶妙な価格設定が非常に重要です。
１件でも多くのご案内を増やすことが高値売却に近づきます。
◆早く売ることに重点をおいた場合
少しでも早く売却のご依頼・相談をして頂き、買取を含めて即現金化出来るご提案をさせて頂きます。
（その場合、相場の金額より安くなる可能性があります）
相場より安い売却開始価格で売却開始し、1件でも多くの案内を増やすことが早く売却するために重要です！
◆他人に知られず売却する場合、水面下で売却する場合
告知活動が制限されますので、既存の登録いただいているお客様へのご紹介・レインズの登録と併せて買取などもご提案させて頂きます。案内数が少なくなり、高値売却・早期売却が困難になり、長期戦になる場合があります。
優先順位により、様々な販売戦略が考えられますが、「早く高く売る」ためには絶妙な価格設定がポイントです。
売り出し価格は、値段のバランスを考える
➡売り出し価格は、近隣の新築マンションの販売価格、近隣の類似物件の価格との価格バランスを考えて設定します。
本来建物が持っている隠れた価値を分かり易く“見える化”することで土地、建物の魅力が買主様の“心に響く”ようになります。新築にない中古住宅の魅力が伝わるようにすることがポイントです。
当社では蓄積された当社のノウハウを駆使して「できるだけ高く、早く」に答えます。
●見せ方も重要なポイントです。
工夫次第では早く高く売ることが可能です。できるだけ「高く」が売主様の気持ちだと思います。納得のいく不動産の売却をサポートします。お気軽にご相談下さい。
◆売却のコツ その4 営業活動を確認する。
●レインズに正しく登録されているのか？
●他社からの物件情報をオープンにしているか？
●価格の調整等、販売価格の提案は適正か？
●案内は入っているのか？特に他社の案内はあるのか？
●売主の立場になって動いているのか？
案内が全くない！！他社の案内が全くない！！
あなたは損している可能性がございます！！
➡案内がない場合のチェックポイント
●価格が高すぎないか？販売戦略は正しかったのか？
●不動産会社が正しくレインズに公開しているか？
公開していても、他社の不動産会社の案内を拒否していないか？
⇒営業マンに聞いたとしてもなかなか教えてくれない可能性が高いので、見極め方として売主様が広告を出すことをOKしているにかかわらず、他社の折り込みチラシや宅配チラシなどあなたの不動産が掲載されているのかを見ることも情報がオープンになっているのかを確認する一つの方法です。
★知らないと損をする！ 「囲い込み」「両手」 〈業界の裏事情〉
不動産会社が受け取る報酬は、売買が成立した場合、売主と買主両方から売買価格の３％＋６万円をもらうことができます。
つまり、自社で買主も売主も見つけた場合、買主、売主両方から売買価格の3%＋6万円の手数料をもらうことができます。
これを業界用語で「両手取引」といいます。1回の取引で報酬は倍になります。
この「両手」を狙うために、自分の顧客がみつかるまで、他社の営業マンには物件を紹介しない、案内させないという「囲い込み」が行われています。
最悪の営業マンは、高い価格で媒介契約を結び、「囲い込み」をして「両手」を狙います。当然、高い価格では売れないので、売り出し価格を下げていきます。これを業界用語で「値ごなし」といいます。
価格が下がって仲介手数料が少なくなっても両手取引をすることにより、売主様は痛手でも、不動産会社には大きなメリットがございます。そのため、大手を含め両手狙いの不動産会社、営業マンが多いのが不動産業界の実情です。どの営業マンに任せるかで、売却が成功するかどうかが決まります。
売却成功の絶対条件
不動産売却を成功させるためには、不動産会社の言いなりにならず、売主自身が「主導権（コントロール権）」を握ることが不可欠です。
SNS活用、ポータルサイト活用、媒介契約の知識をすべて繋ぎ合わせ、2026年の市場環境に即した「勝つための5ステップ」をまとめました。
ステップ1：徹底的な「自己査定」と書類の整備
業者に会う前に、まずはご自身で「戸建てなら土地の相場感」「マンションなら自宅のマンションの相場感」を養います。
- 実勢価格の把握: 公的な成約データ（レインズ・マーケット・インフォメーション等）を使い、近隣の似た条件の物件が「いくらで成約したか」を調べます。
- 「強み」の言語化: 戸建てなら「柱状改良済みで地盤の不安がない」「こだわりの注文建築である」など、ポータルサイトの項目にはない付加価値をリストアップします。
- 書類の準備: 建築確認申請書、地盤調査報告書、これまでの修繕履歴を揃えます。これがあるだけで買主の安心感が変わり、価格交渉を跳ね返す武器になります。
ステップ2：戦略的な「会社選び」と「一般媒介」の活用
一括査定は避け、自分の足と目でパートナーを選びます。
- 指名による相談: そのエリアで実績がある、またはSNS等で信頼できる発信をしている担当者2〜3社に直接コンタクトを取ります。
- 「一般媒介」で競争させる: 「情報の囲い込み」を防ぐため、一般媒介を選択します。これにより、各社が「自社で一番に決めたい」と本気で動く環境を作ります。2社以上の一般媒介は、逆効果になるリスクがあります。
- 広告担当を分担: 全社に広告を出させると物件の価値が安っぽく見えるため、「A社はSUUMO」「B社はホームズ・SNSと自社HP」のように役割を分担させるのも一つのテクニックです。
ステップ3：ネット映えを意識した「見せ方」の構築
今の買主は、スマホの画面上で「内覧に行くかどうか」を秒速で判断します。
- プロによる撮影: 部屋の写真は明るく、広角で、生活感を適度に消して撮影します。
- 動画の活用: 360度パノラマやルームツアー動画を用意し、YouTubeやSNSにアップしてくれる（あるいは許可してくれる）会社を選びます。
- 内覧前の「おもてなし」: お部屋の状況次第ですが、ハウスクリーニングを入れる、不要な家具を処分して広く見せるなど、第一印象を磨き上げます。例えば、たばこを吸う部屋があってあまりにも見栄えが悪い印象だとその部屋だけクロスを張り替えることは、費用対効果がいいです。
ステップ4：内覧時の「ストーリー」共有
内覧に来た買主には、スペックではなく「暮らし」を伝えます。
- 売主しか知らない情報の提供: 「冬でも日当たりが良く暖かい」「ご近所さんが親切」といった、数値化できない情報を伝えます。
- ネガティブ情報の先出し: 地盤の弱さや過去の不具合などは、隠さず先に伝えます。「正直な売主だ」という信頼が、最終的な決断を後押しします。
ステップ5：契約・引き渡しの「リスク管理」
決まりかけた話を壊さないための詰めです。
- 条件交渉の事前シミュレーション: 「○万円までの値引きなら受ける」「引き渡し時期は○月」など、あらかじめ自分の中のボーダーラインを決めておきます。
- 契約不適合責任の明確化: 後からトラブルにならないよう、地中の埋設物（改良杭など）があればその状態を、あるいは古いマンションであれば、過去に水漏れがあった等ネガティブな情報があれば契約書に正しく明記します。
成功の鍵を握る「3つのマインドセット」
- 「最高値」ではなく「適正な高値」を狙う: 欲張りすぎて時期を逃すと、最終的な手残りが減ります。
- 担当者を「部下」ではなく「チーム」として扱う: 良い情報を優先的に持ってきてもらえるよう、誠実なコミュニケーションを心がけます。
- 常に「買主視点」を忘れない: 「自分がこの物件を今の価格で買いたいか？」という問いを常に持ち続けます。
不動産売却は、「情報の透明性」を確保し、適切な「露出」を行い、誠実な「対応」をすることで、必ず結果がついてくるはずです。多くのミスは、欲張りすぎて、業者に騙されて、相場とズレた価格で売り出しているケースです。最初の大切な3か月が無駄な3か月になります。また、チャレンジ価格を継続しすぎると、売り時を逃し、結果的に手残りが少なくなります。
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