媒介契約について 一般媒介にすべきか専任媒介にすべきか？適正価格を知ることが売却の第１歩
一般媒介と専任媒介どちらがいいのか
媒介契約で売主さんに有利な契約はどれか？
結果からお伝えすると人気物件かどうかで「一般媒介契約」か「専任媒介契約」に分かれます。
●売れる物件は一般媒介
●少し売りにくい物件は専任媒介（専属専任は売主にまったくメリットございません。）
営業マンは、必ず、専任か専属専任を必ず薦めてきます。一般媒介で事務所に帰ると怒られるからです。媒介契約を取ることを物上げ（ぶつあげ）といいますが、専任・専属をどれだけ毎月、物上げしているかで営業マンは評価されます。
本来ならば、売れ筋物件の場合は、必ず一般媒介にすべきです。なぜなら100％囲い込みになり、理想の金額で売ることが難しくなるからです。
ただ、すべて一般媒介がいいとは限りません。
一見「一般媒介契約」が「一度に沢山の不動産会社に依頼」出来て、いろんな会社のお客様に情報がいきわたり、広告効果が絶大にも見えますが・・・。
不動産業界のシステム、内部的な構造から、一概には言えない部分もございます。
まず不動産業界の仕組みを簡単に理解する必要があります。
買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。
一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。
一般媒介契約を取った不動産業者は・・・
- 同時に複数の不動産業者が介在している事を理解します。
- この為、他業者に先に「成約されてしまう」危険性があると認識します。
- そうすると、広告費などをかけてもその経費を回収できない可能性が高いと判断します。
という事が分かるので、積極的に広告などを行う事ができません。
しかし、本当に売れる物件は競って広告に出します。一般媒介、専任媒介関係なく広告活動します。
そのため売れ筋物件は、一般媒介が有利になることがございます。
なぜなら反響が取れるからです。
万が一、その物件で決まらなかったとしても、他の物件で決まれば売り上げにつながります。
そのため、専任にしなくても広告活動は行います。
売れる物件で専任で売却を依頼すると、囲い込みが行われ、他社の様々なお客様が購入することができなくなります。
専任の場合、売れる物件は、大手を含めどこの会社でもほぼ100％囲い込みの餌食になる可能性が高いです。
そのため、売れる物件は、一般媒介で2社で競わせるのが理想です。
関連記事：マンション売却失敗、知らない間に大損で後悔！囲い込みって何！
専属専任と専任の場合は、他の業者に重複して頼むことが出来ません。
なので、どの様な経路をたどっても「成約」に至った際は、仲介手数料は必ず貰うことが出来ます。
そのため、査定の際、必ずどの営業マンも専任媒介を必ず薦めます。専任媒介を取れないと会社の営業マンの評価が下がります。
関連記事：マンション売却時、専任で売却すると後悔！ 売却成功の唯一の方法とは！「両手仲介」でカモになる実態とは！
多少売りにくい物件でも紙媒体のチラシやその他のポータルサイトなども、営業マンの売主様への責任感から積極的に利用する傾向があるため、少し売りにくい物件は専任の方がいいと思います。
ただし、相場から考えて高すぎる場合は積極的にはどの不動産会社も広告活動を行いません。
反響が全く取れないからです。
これが実際の現場では本当のことです。
反響が取れないと思われる物件で、一般媒介契約・専任媒介契約を結んだ不動産会社は、現状では「販売図面を作成」する事と「ＲＥＩＮＳ」に登録する事ぐらいしか「広告・販売活動」を行なわないのが普通です。
それ以外の広告を行う場合ついでの広告ぐらいという状況です。
これでは、何社に頼んでも「何の効果」もでませんし、期待もできません。
売れる物件で一般の方がとはいえ、営業マンの心理として何社にも頼んでいる物件はやる気がそがれるので、2社くらいに絞り込むのが理想です。
又、レインズを見ていると一般媒介契約の物件の「売り出し価格」が、相場価格よりも高すぎる物件がございます。もちろん、専任媒介などにも多数ございますが。。
この「売り出し価格」が、売り時を逃す可能性がある事をご存知でしょうか？
売り出し価格が高めの設定になってしまう事には、2通りの経緯があります。
❶不動産業者が媒介契約を結ぶために「査定金額として高値を提示」したため、売主さんが勘違いして売りに出したケース。
❷売主さんが「自分独自の計算や理論」、「思い込み」を提示して、不動産会社が了承したケース。
以上のケースがほとんどです。
いずれにしても「相場以上の販売価格」になった物件が完成します。
これを不動産会社がどの様に取り扱うか・・・ご存知ですか？
- 「ＲＥＩＮＳ」という不動産会社専用のサイトに登録されるだけです。
- 不動産会社のほぼ全てがこの物件を認知します。
そうすると、全ての不動産業者は「自分の顧客に当て物としての紹介」を行うか、更に、売り物件を募集するための材料として利用されます。相場より高い金額で 広告出されているとこの不動産会社だと高く売ってくれると錯覚します。
要するに、高額物件を売る事ではなく、自分のお客さんの購入・売却の「成約もしくは媒介契約」のための材料としてしか使われません。つまり、絶対に売れる事が無いという事です。
経験上、ごくまれに相場より高くても売れることがございます。そういったお客様を分析しますとやはりいろいろな事情がございます。確率的には決まる確率はかなり低いです。
そのため、希望の価格で売り出しても価格変更を適切に行うことが大切になります。
やはり、不動産会社も相場はわかっています。人間の心理的に、相場よりかなり高いとわかっている物件を心の底から進めることはなかなかできません。
本当に心の底からいいと思って薦めるとお客様の心に響きます。
そうするとやはり高すぎるとなかなか売れないということがわかっていただけると思います。
不動産会社の本音は一般媒介契約で引き受けた売りにくい物件あるいは専任でも相場よりかなり高い物件は、「販売経費」をかけたくありません。なぜなら、不動産会社は売主ではないので売れなくても困りません。
しかし、売主様は「何らかの事情」があって売りに出しているんでしょうから、困ってしまいます。
すると、次に考えられるのは、「販売価格」を下げることになります。
一般媒介にしても、専任媒介にしてもこうなることを目端の利くタイプの仲介会社の営業マンは狙っています。
媒介契約を取りたいためだけに高値の査定をする営業マンは注意が必要です。
結局、売主さんの希望や不動産会社の査定に関係なく「相場の金額」近づき、さらに売り時を逃して損をする可能性がでてきます。
●大切なのは適正価格を知ることです。
その上で販売戦略を立てることです。
当社は適正価格をお伝えします。
迷ったら一般媒介にすべき理由
不動産売却において、どちらにしようか迷った際に「一般媒介」の方が「安全（リスクが低い）」と言われるのには、日本の不動産流通の構造的な問題が深く関わっています。
「専任媒介」は一見、窓口が一つで手厚くサポートしてくれそうに見えますが、実は売主がコントロールできないリスクが潜んでいるからです。一般媒介がなぜ安全なのか、その理由を3つのポイントで解説します。
「囲い込み」という最大のリスクを物理的に封じ込める
専任媒介の最大の懸念は、不動産会社が自社の利益（両手手数料）のために、他社からの客付けを断る「囲い込み」です。有名だからとか、大手だからという理由で安心している方は、カモになります。そういう業界であることを知っておく必要があります。
- 専任の場合: その会社が情報を隠してしまったら、売主にはそれを知る術がほとんどありません。
- 一般の場合: A社が囲い込みをしようとしても、B社やC社も同時に販売しているため、隠し通すことが不可能です。「競争原理」が働くことで、情報の透明性が強制的に保たれるのが最大の安全策となります。
「担当者の当たり外れ」による停滞を防げる
専任媒介で担当者が「無能」または「やる気がない」場合、契約期間の3ヶ月間は事実上、売却活動がストップしてしまいます。
- リスク回避: 一般媒介であれば、動いてくれない会社があっても、他の会社が頑張ってくれれば成約に至ります。
- 緊張感の維持: 不動産会社側も「他社に先に決められたら報酬はゼロ」という危機感があるため、成約意欲の高い（本当に買う気のある）客を優先的に連れてくる動機が生まれます。
「相場」の歪みを早期に発見できる
いろいろな営業マンと接点があれば、「査定価格の吊り上げ」に騙されにくくなります。媒介契約を結ぶため営業マンは、査定価格を盛ることが普通です。媒介さえ結んでしまえば、こっちのものという意識で動いています。あとは、徐々に値段改定させていけばいいとしか考えていません。
- 嘘がつけない: 専任で1社だけだと「市場が冷え込んでいますね」という担当者の言葉を信じるしかありません。
- 多角的な視点: 一般媒介で複数社とやり取りしていれば、「A社からは内覧希望が来るが、B社からは来ない」「各社から届く反響報告に差がある」といった状況から、物件の本当の評価や、各社の広告努力の差がリアルタイムで比較できます。
ただし、一般媒介を「安全」にするための条件
単に複数社に依頼するだけでは逆効果になることもあります。以下の運用が重要です。
- レインズ登録するように依頼する: どの会社に依頼しているかを各社に伝えることで、「他社には負けられない」という健全な競争を促します。
- 「広告承諾」をコントロールしつつも他社広告OKにする: 両手取引を狙う多くの業者は、両手取引の確率が上がるため、他社の広告を不可にする業者がほとんどです。そのため専任の場合、他社の広告がポータルサイトに掲載しているかチェックが必要です。一方、一般媒介の場合、チェックする必要はありません。しかし、全ての会社にネット広告を許可すると、同じ物件が並びすぎて「売れ残り感」が出るリスクがあるため、コントロールした方がいいケースがあります。例えば、2社に一般媒介で依頼している場合、1社がスーモ、1社がホームズであれば、スーモ・ホームズ以外の広告可にするか、1〜2社に絞って広告を許可するなどの工夫をした方がいいケースがあります。
結論
「この担当者なら命を預けられる」というほどの信頼関係がない限り、「仕組みとして不正やサボりができない状況」を作る一般媒介の方が、売主にとっては安全と言えます。
不動産一括査定サイトは使わない方がいい理由
不動産一括査定サイトは、一見すると「一番高く売ってくれる会社が見つかる便利ツール」に見えますが、実務を知る人間からすると、「高く売りたい売主ほど避けるべき」と言われる落とし穴がいくつもあります。
なぜ避けた方がいいのか、その裏側にある「不動産会社の心理」と「構造的な問題」を解説します。
「査定価格の吊り上げ」合戦に巻き込まれる
一括査定の仕組み上、不動産会社は「他社と比較されている」ことを知っています。
- 業者の心理: 正直な相場価格を伝えると、他社（高い価格を出した会社）に契約（媒介契約）を取られてしまいます。そのため、「媒介契約をもらうために、とりあえず売れもしない高値をつける」という行為が横行します。
- 結果: 結局、高値で売り出しても売れず、数ヶ月後に「価格を下げましょう」と提案されます。売却の黄金期（最初の3ヶ月）を無駄にする最大のリスクです。
「カモリスト」に登録され、営業攻勢に合う
一括査定サイトに登録した瞬間、あなたの個人情報は複数の会社に一斉に送信されます。
- 電話の嵐: 登録直後から、仕事中や夜間を問わず、各社から「一度お会いしたい」という猛烈な電話ラッシュが始まります。
- 情報の二次利用: サイトによっては、登録した情報が広告配信や別の営業リストに利用されるケースもあり、一度登録すると「不動産を売りたがっている人」としてマークされ続けます。
「質の低い営業担当」が割り振られやすい
優秀な営業マンは、既存の顧客や紹介だけで手一杯なことが多いです。
- 新人の練習台: 一括査定から来る客は「まだ検討段階の人（見込み客）」とみなされることが多く、経験の浅い新人や、ノルマに追われて強引な営業をする担当者が割り振られる確率が高くなります。
- 「数」をこなす営業: 一括査定経由の客は成約率が低いため、担当者も「一人ひとりに寄り添う」より「何件電話して何件アポを取るか」という効率重視の動きになりがちです。
査定の「根拠」が薄い
査定価格はいくらでも営業マンの意図によって金額を調整することができます。査定書を依頼することに何の意味もありません。なぜなら、知るべきは、適正価格だからです。査定書は、媒介契約を取るためのマーケティングの手法の一つなので、適正価格を知るためのツールではありません。
サイト上で入力する情報（面積、築年数、間取りなど）だけで出る「机上査定」は、単なるAIの計算や、周辺の売り出し事例の平均に過ぎませんが、マンションの場合、きっちりと訪問してお部屋の状況をみたとしてもさほど査定価格は大きく変わりません。マンションの場合、成約事例をみれば、机上で着地できる価格がある程度予想できるのですが、普通にフィルタリングせずに査定依頼すると高値査定されるだけになります。
ただし、戸建ての場合、個別の要因を加えて判断するため、机上査定では難しいところがあります。
- 個別要因の無視: 戸建てであれば、「地盤の改良状況」や、建物のメンテナンス状態、室内の丁寧な使用状況・前面道路の状況（道路種別・私道・公道）・擁壁があるのかないのか・境界が問題ないのか等個別の要素が強くなり、机上査定では難しいところがあります。そういったことも無視して高値査定される可能性があります。
- 意味のない比較: 根拠が薄い数字を5社並べて比較しても、それは「誰が一番調子いいことを言うか」を比べるだけの作業になってしまいます。
💡 一括査定を使わずに、どうやって会社を探すべきか？
本当に信頼できるパートナーを見つけるには、以下のステップが「安全」です。
- エリアに強い会社を自ら検索: その地域で「実際に多くの成約実績だけでなく誠実に経営している会社」を2〜3社ピックアップします。
- SNSやYouTubeで担当者の「顔と声」を確認: 今どき、発信をしていない会社は情報感度が低い可能性があります。発信内容から「この人の考え方は信頼できる」という人を指名して連絡します。
- 「一般媒介」を前提に相談する: 最初から「一般媒介で考えています」と伝えることで、甘い言葉で契約を迫る会社をフィルタリングできます。
結論
一括査定は、不動産会社にとっての「仕入れツール」であり、売主のための「適正価格算出ツール」ではありません。
「相場を知りたいだけ」であれば、『レインズ・マーケット・インフォメーション』や『土地総合情報システム』など、公的な成約データをご自身で見たり、あるいは、ポータルサイトのスーモやホームズを見るだけでも相場を知ることができます。
