損をしないための不動産売却の注意点 囲い込みの最近の最新テクニック
不動産の売り手の利益を目減りさせる「囲い込み」の被害に遭わないよう、不動産仲介会社が行なっている「最新の囲い込みテクニック」を知っておかないといけません。
特に最近は、不動産の売り手にとって不利益になる違法な「囲い込み」が、巧妙かつ悪質化しており、「一般媒介にして、レインズに登録しない」「レインズに図面を登録しない」などの手法が主流になりつつあります。
2015年に囲い込みは社会問題化するも、なくならず
家やマンションなどの不動産売買においては、いまだに売り手にとって不利益となる、違法な「囲い込み」行為が残っている。不動産売却情報の「囲い込み」とは、不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、他社から「購入希望者がいます」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって多額の手数料を得ようという行為です。当然、これは違法な行為です。 囲い込みにより、売り手はせっかくの買い手を失い、販売期間が長くなるだけでなく、売れないので値下げを余儀なくされる、という損害をこうむることになる。不動産売買は金額が大きいだけに、百万円単位で損することもある。
不動産仲介会社全般的に（大小問わず）がこの「囲い込み」を頻繁に行っていることは、業界の常識であったが、2015年にダイヤモンドなどが、「大手不動産会社が不正行為か」などと報道したことで社会問題化。その後、国土交通省が対応策を出したことなどで沈静化するかに見えたが、最近はより巧妙な手口での囲い込みが目立ってきています。
最新の囲い込みテクニック
最新の「囲い込み」手法とは？
1. あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2. レインズに図面を登録せず他社から連絡があっても渡さない
3. 他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から「購入希望者がいる」と問い合わせがあっても、「商談中です。」「すでに買い手がついています」などと言って、門前払いにすることが多かった。しかし業界のデータベースの制度変更に伴い、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方が主流になっています。
最新の囲い込みテクニック その１
あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2015年に囲い込みが社会問題化した際に、国土交通省は制度改革に着手。2016年1月、不動産仲介会社専用のデータベース（指定流通機構）である「レインズ（REINS）」について、売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更しました。 売り手は、自分の物件がきちんと業者間に公開されているかチェックできるだけでなく、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の３種類で登録されるようになりました。売り手が簡単にチェックできるようになったので、正式な購入申し込みがない限りは、「公開中」にしておかなければならず、他社からの問い合わせを門前払いするのが難しくなりました。
そこで、最近増えているのが、契約を「一般媒介」にするという方法です。
そもそも、レインズに物件情報を登録しなければならないのは、「専任媒介」「専属専任媒介」であり、「一般媒介」という“複数の不動産仲介会社と契約できる媒介形態”はレインズへの登録義務がないからです。
通常、不動産仲介会社としては、他の不動産仲介会社と契約されても文句を言えない「一般媒介」は避けたいので必ず専任か専属専任を進めてきます。しかし、売り手が不動産売却について素人であり、他社の相見積もりを取っていないことが明らかな場合、あえて一般媒介で契約するケースです。
これでレインズへの登録の義務はなくなり、取引状況を見られることもなくなるため、囲い込みをしてもバレにくくなります。 もし、不動産仲介会社から、根拠もなく「一般媒介」を勧められたときは、その理由を詳しく聞いたほうがいい。「レインズ外し」を狙っている可能性があります。
その際、「一般媒介でもいいが、レインズへの登録をお願いします」と必ず言わなければなりません。一般媒介はレインズへの登録義務はないが、売り手がレインズへの登録をお願いすることはできます。
レインズへの登録は、不動産売却において最も有力なネットワークなので、必ず必要です。急に「一般媒介の話はなかったことにして専任にしましょう」などと言い始めたら、それは囲い込みを狙っている可能性が高いです。
売主が登録情報を見るには「登録証明書」が必要
売り手がレインズの登録情報を見るには、「登録証明書」が必要です。 登録証明書には、最下部に「確認用ID」と「パスワード」が記載してあるので、確認しましょう。 その時、必ず確認したいのは、「図面」情報だ。後述するが、当然、図面が登録してあったほうが反響が多くなるので、「有」と記載されているか確認しましょう。
最新の囲い込みテクニック その２
レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない
「レインズに図面を登録しない」という方法も、増えています。 レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多く、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、そもそも問い合わせしようという気が起こりにくくなります。また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」と嘘をついて、渡さないケースも多いです。 登録したばかりで図面が間に合わなかった場合は理解できるが、レインズに登録して1カ月以上経つのに図面が登録されていないという物件がレインズ上では散見されます。さらに、その不動産仲介会社の自社サイトで同じ物件を検索すると、すでに間取り図や写真が掲載されているケースもあり、レインズには意図的に図面を載せていないとしか考えられない。当然、囲い込みをしている可能性が高いといえるいえます。 こうしたトラブルを防ぐためには、レインズへの登録が済んだ後、先ほどの登録証明書で「図面」が「有」になっていることを確認しましょう。
最新の囲い込みテクニック その３
他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
昔は「商談中です。」と言って簡単に断っていたのだが、レインズで「売却中」と堂々と表示するようになったので、簡単にあしらえなくなりました。そこで、最近は、様々な言い訳が登場しています。
他社からの内覧依頼を断る「言い訳」とは？
「売り手が海外出張中で見学できない」 「売り手が入院中で対応できない」 「この物件は相続のからみがあり、手続き中です」 「その内覧希望日は、都合がつかないんです」 「担当者がいないのでわかりません」 内覧の確認電話をしてきた不動産仲介会社に対して、こうした理由をいえば、相手もそれ以上追求はできません。買い側の不動産仲介会社は、売り手と直接コンタクトできないので、理由さえつけておけば、断ることは余裕で可能です。
売り手としては、「他社からの問い合わせによる内覧」が少ない時は、囲い込みを疑いましょう。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず一緒に案内するので、すぐにわかります。
不動産仲介の世界で営業が成績を上げるために、大手ほど仲介手数料を売主・買主の双方からもらう、いわゆる“両手取引”が常態化しています。仲介手数料の上限は3%＋6万円だが、売主・買主の双方から仲介手数料をもらえれば2倍の6%プラス12万円に膨れ上がるからです。
アメリカでは罰金か免許没収
アメリカでは物件の囲い込み（ポケットリスティング）をしたら罰金、度重なれば免許没収となりますが、 あくまで内部で行われるため決定的な証拠がつかみにくく、なかなか顕在化しにくく、表に知られていないだけで現場レベルでは常態化しています。
【囲い込みのチェック】 囲い込みをされているかどうかをチェックしたい場合、不動産仲介会社のふりをして内覧依頼（物件確認）の電話をする必要がございます。きちんと内覧依頼に対応してくれたたかをチェックすれば、囲い込みされているかどうかが容易にわかります。 お気軽にご相談下さい。囲い込みのチェックを代行しております。
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