売りに出しているが、なかなか売れない その共通点は？
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売却活動しているがなかなか売れない代表的な理由
「もう半年も経つが引き合い。不動産がなかなか売れなくて困っている。」
「売れない理由をしりたい！」
長期間売れ残っている不動産には、共通の問題があります。
価格が高すぎる！価格設定が「相場」から乖離している
不動産を購入したい方にとって、一番注目する点は、その不動産の値段です。不動産の購入を考えている人には一定の予算があります。予算を超えた価格設定を行なうと、購入希望者はなかなか現れません。
大切な不動産ですので、希望金額を高く設定してしまう方もいらっしゃいます。また、不動産業者の査定金額を信じきり、その価格に設定する方もいらっしゃいます。しかし、仲介会社は媒介契約つまり、自分の会社で専任媒介を取りたいがために、高い金額で査定していきます。
長期間売れないと悩んでいる場合は、一度価格を見直して、値下げを検討することが大切です。しかし、信頼できる営業担当に、金額の根拠をしっかりと聞き、アドバイスを受けた上で、価格戦略を見直すのがいいと思います。
価格設定が「相場」から乖離している
経験上最も多い理由で、かつ決定的な原因です。
- 「査定価格」を鵜呑みにしている: 不動産会社が媒介契約欲しさに提示した「高値の査定額」で売り出している場合、今の賢い買主はネットで相場を比較するため、内覧にすら至りません。
- 「成約価格」ではなく「売り出し価格」を参考にしている: 近隣で売り出されている価格はあくまで「希望」です。実際に取引された価格（成約価格）より高く設定していると、見向きもされません。比較するべき物件は、成約事例であって、売り出し物件ではありません。売り出し物件ばかりベンチマークしていると、販売が長期化して売れ残り感が出てくる可能性があります。
- 思い入れ価格: 「これくらいで売りたい」「ローンの残債を消したい」という売主側の事情は、買主には関係ありません。
「内覧」での印象が悪い！部屋が汚い・見た目が悪い・印象が悪い
不動産を購入する際には、購入検討者は一度、部屋内覧を行うことが基本的です。その部屋の内装が汚れている場合は、非常に印象が悪くなります。不動産を売却する際には、しっかりと掃除と整理整頓をして小ぎれいにすることが大切です。
また、業者にハウスクリーニングをプロに依頼することも大切ですし、クロスだけ張り替えて印象をよくすることも大切です。できれば、お金を使わずに、見た目よくすることが、大切ですので、整理整頓をして小ぎれいにしてできることから始めることが大切です。
特に水周り（キッチン・お風呂）の清潔感は、内覧の際の大きなチェックポイントです。お風呂などにカビが生えている場合は、かなり印象が悪くなります。又、においもかなり重要です。
専門業者にクリーニングやクロスの張り替えを依頼しても、費用は数十万程度です。不動産が売れ残っている状態を考えると、必要最低限の出費をしないといけないケースもございます。
「内覧」での印象が悪い（第一印象の失敗）
内覧までは行くのになかなか決まらない、という場合はこちらが原因です。素人の買い手は、わかりやすい物件を好みますし、営業がしやすい傾向があります。玄人あるいはプロであれば、リフォーム後のイメージを描くことができるので、汚さは問題になりません。
- 生活感が出すぎている: 物が溢れている、生活臭（ペットやタバコ、料理）がする、水回りが汚れているなどは大きなマイナスです。買主は「ここに住んでいる自分」を想像しに来るため、現実感がありすぎると興ざめしてしまいます。
- 部屋が暗い・狭く見える: カーテンを閉め切っていたり、照明が暗かったりすると、部屋が狭く古く感じられます。
仲介会社の営業マンに問題がある場合
不動産が売れない理由の一つに、仲介業者の営業担当が問題となる場合があります。
販売活動が不足していたり、両手仲介を狙うため、囲い込みが行われ、自分の不動産があまり世に知られていない場合があるのです。又、大手も含めて、業界全体的に離職率の非常に高い業界です。半年、1年で離職していることはザラな業界です。そのため、大手でも新人が入れ替わりが激しく、知識や経験が不足していることも多々ございます。
業者に完全に任せてしまうだけではなく、担当者と話し合いながら、担当者の言動や動きをきっちりと監視して、ご自身でできることを行いましょう。不動産会社の営業担当の対応に不満を覚えた場合は、業者や担当者を選びなおすことも大切です。
不動産会社による「囲い込み」と「露出不足」
販売を依頼している会社側の問題です。
- 情報の独占（囲い込み）: 他社が「買いたい人がいる」と連絡しても、両手取引を狙うために断っている場合、売れるチャンスは激減します。
- 広告の質が低い: ポータルサイト（SUUMO・ホームズ・アットホーム等）の写真が少なかったり、画質が悪かったり、アピールポイントが的外れだったりすると、クリックされません。
物件固有の「マイナス要素」を営業でカバーできない
築年数や管理体制の問題です。
- 修繕積立金の高騰や不足: 購入検討者は「月々の支払い」をシビアに計算します。積立金が急激に上がっていたり、逆に不足していて将来の不安がある物件は敬遠されます。
- 競合物件の出現: 同じマンション内や近隣の似た条件の物件が、より安く、あるいはより綺麗に（フルリフォーム済み等）売り出されると、比較されて負けてしまいます。
対策としてのチェックすべきポイント
もし、売り出してから1ヶ月以上反応がない（内覧が週1件未満）のであれば、以下の対策を検討してみてください。そもそも物件によって流通性の低いエリアの場合、反響が少ないです。ただし、適正な反響数・案内数がありますので、注意してみておく必要があります。
| 状況 | 試すべき対策 |
| 問い合わせが来ない | 価格の見直し、またはポータルサイトの写真の差し替え。レインズ登録されているのかも確認する。 |
| 内覧は来るが決まらない | ハウスクリーニングの実施、または不用品の処分。また、内覧数が足りているがなかなか決まらない場合、相場と少しだけズレがあるとも考えることができます。 |
| 他社からの紹介が全くない | 担当者に「レインズの状況」と「他社への広告承諾」を確認。他社の広告が不可になっているので、露出が少なくなります。 |
不動産が売れない？原因は不動産会社の販売活動かも
不動産売却にかかる期間は、相場で売り出した場合、早ければ1ヶ月以内、通常3ヵ月～半年が目安です。物件条件やエリアによって多少のバラつきはあるものの、この期間中に買い手側からの反応がなければ売却計画を見直したほうが良いかもしれません。 実際に、好条件の物件ながら不動産会社が適正な販売活動を行っていないことが原因で買い手が見つからないというケースもあります。
不動産会社の販売活動を確認する方法と見直しのポイント
売却を開始したものの、いつまで経っても売れる気配がしない売り主の方はぜひ確認してみてください。
レインズへの登録を確認する
販売活動にあたって最も重要となるのが、「レインズ」への登録の有無です。 レインズは不動産仲介会社が利用する検索システムで、買い手側と売り手側の両方の仲介会社が使用して物件情報を検索・管理しています。 つまり、レインズに登録されていなければ、あなたが売却する物件の不動産情報はいくら待っても買い手側の仲介会社に行き届かないことになります。
レインズへの登録は、不動産会社に仲介を依頼すれば必ず行われるわけでないことに注意しましょう。 専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズ登録が義務化されているのに対して、一般媒介契約では法令上の義務化はされておらず「任意」となっています。
専任でもいまだに登録されていないケースが散見されます。（囲い込み）
登録されていても他の業者がお客様に紹介できない状況の可能性もあります。（囲い込み）
一応、一般媒介契約を結ぶ際は売主からレインズの登録を申告するようにしましょう。申告をしなくても売れ筋の物件の場合、競合他社より先に成約したいがために必ず登録すると思いますが。。
レインズで販売状況を確認する
レインズは不動産会社しか利用できない検索システムのため、昔は売り主を含む一般の方には販売状況を確認することができませんでした。 売主が自分の物件に限って登録内容の確認ができる制度が2016年に導入され、現在では実際の販売状況が確認できるようになりました。
レインズ登録後に不動産会社から登録証が渡され、記載されているIDとパスワードを入力することで自分の物件の販売状況が把握できます。取引状況は、主に「公開中」「購入申込みあり」「売主都合により一時紹介停止中」の3種類で登録されます。
取引状況が「公開中」で買い手からの反響が少ない場合は、実施している販売戦略が適正でないことがわかります。 また、取引状況が「購入申込みあり」なのに営業担当者から連絡がない場合は明らかに囲い込みにあっている可能性があります。（両手取引をねらうため）その場合、必ず担当者に説明を求めるなどの措置を取るようにしましょう。
販売活動報告を確認する！レインズからの問い合わせで市場評価がわかる
レインズへの登録義務以外に、専任媒介・専属専任媒介では販売活動の状況を売主に報告する義務があります。
報告のペースは、専任媒介契約では「2週間に1回以上」、専属専任媒介契約では「1週間に1回以上」となっています。
この報告の内容から、現在行われている販売活動や買い手からの反響などを知ることができます。 レインズへの登録と同様に、一般媒介では販売活動報告の義務が無いため売主側から説明を求めなければなりません。
広告活動の内容を確認する！広告の引き合いで市場評価がわかる
不動産売却の際に使われる広告の種類としては、インターネット掲載、チラシポスティング、新聞折り込み広告などがあります。 チラシや新聞折り込みは、エリア性にもよりますが、あまり効果が見込めないことが多いように感じます。 購入を検討している30代、40代のお客様のほとんどは、スマホで検索して探していることがほとんどです。
不動産情報はネット掲載が主流
現在の主流は、不動産ポータルサイト（スーモ・ホームズ等）などへのインターネット掲載による広告活動です。物件情報はインターネットで探す時代と言っても過言ではありません。 あなたの売却物件が他社からポータルサイトに掲載されているかチェックすることで販売活動の状況を確認することができます。
本来レインズで広告可とすれば、依頼をしている不動産会社以外の不動産会社でも、スーモ・ホームズ・ヤフー不動産・アットホーム等のポータルサイトで無料で広告活動が行われます。スーモ・ホームズ等で自分の物件が他社が掲載しているのを確認することが大切です。
【掲載内容の重要度 見せ方の重要性】
掲載写真の枚数が少なかったり、写真のクオリティが低かったり、物件のセールスポイントが記載されていなければ、当然、買い手側の関心度は低くなります。 掲載内容が充実していないと、あなたの大切な不動産は数ある不動産情報の一部となってしまい、特徴の無い”埋もれ物件”として扱われてしまいます。 同じ物件であっても掲載内容の充実度によって買い手側からの反響が大きく変わります。「写真の掲載枚数を増やしてほしい」「アピールポイントを作ってほしい」などの意見をしっかり伝えたほうが良いでしょう。
買い手からの反響が少ない場合、売却活動の過程は不動産会社に任せきるのではなく、売主様自身も販売活動の確認や販売戦略の見直しを行ないましょう。 特に、専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は3ヵ月と定められているため、営業担当者の対応や方向性が合っていないと感じるなら任せる会社を変えた方がいいかもしれません。 営業マンの立場として売却に協力的な売主様のほうが営業活動を行っていきやすいので、コミュニケーションを取ることで担当者を味方にしていきましょう。
ポータルサイトだけに頼る広告販売活動は時代遅れ
ポータルサイト（SUUMO、LIFULL HOME’S等）の成約率低下は、物件情報の飽和に加え、ユーザーが「広告感」の強い情報を避けるようになったことが大きな要因です。
これからの不動産集客において、SNSで「反響」を取るための具体的な戦略は、単なる物件紹介から「ライフスタイルの提案」と「専門家としての信頼構築」へシフトすることにあります。SNS広告を効果的に使うためには、受け皿が作りこまれていることが絶対条件です。
ショート動画（YouTube Shorts）の戦略的活用
YouTube Shortsは、「入り口（拡散）」として使います。 1分以内のショート動画で物件のインパクトある部分（圧倒的な眺望、隠し扉のような収納など）だけを見せ、コメント欄や説明欄から「フル尺のYouTube解説動画」や「公式LINE」「自社HP」へ誘導するのが黄金ルートです。
① 物件の「デメリット」を正直に伝える（ルームツアー）
綺麗な部分だけを映す動画はポータルサイトと同じです。「この物件、実はここが使いにくいんです」という本音を混ぜることで、視聴者は「この業者は嘘をつかない」と確信し、反響に繋がります。
② ターゲットを「超」絞り込む
「3LDK、3,000万円の家」ではなく、「吹田市で共働き、子供2人を私立に通わせたい家庭が無理なく買える家」というように、ターゲットを絞ったタイトルと内容にします。
ショート動画（TikTok / Instagramリール）での「没入感」演出
静止画のポータルサイトに対し、SNSの強みは「動画」です。
- ルームツアーの工夫: 単に部屋を映すのではなく、「玄関からリビングへの動線」や「主婦目線のキッチン収納」など、特定のターゲットが生活を想起できる視点で撮影します。
- 「失敗しない選び方」の解説: 物件を出すのではなく、「築25年の戸建て、ここを見ないと損をする3選」といった、ユーザーの不安を解消する教育型コンテンツをフックにします。
- ASMR（音）の活用: 玄関を開ける音、無垢材の床を踏む音、キッチンの蛇口の音など、生活の「質感」を音で伝えることで視聴維持率が上がります。
Instagramの「ストーリーズ」と「ハイライト」による信頼構築
Instagramは、フォロワーとの距離を縮め、DM（問い合わせ）へのハードルを下げるのに適しています。
- ストーリーズの活用: 「今、〇〇エリアでこんな良い物件が出てきました」という速報性や、内覧の裏側、契約風景などを流し、「動いている感（人気感）」を演出します。
- Q&Aスタンプ: 「住宅ローンの不安、答えます」「このエリアの住みやすさは？」といった質問を募集し、回答することで専門性をアピールします。
- ハイライトの整理: 「成約事例」「お客様の声」「エリア情報」ごとに整理し、ポータルサイト以上の「実績」を可視化します。
X（旧Twitter）での「リアルタイム・本音」発信
Xは情報の拡散性が高く、特にリテラシーの高い層や投資家層に響きます。
- 業界の裏側を発信: 「ポータルサイトには載らない非公開物件が出る仕組み」や「地盤調査の本当の見方」など、売主や不動産会社にとって不都合な真実をあえて発信することで、圧倒的な信頼（ファン）を獲得できます。
- エリア特化型発信: 特定の市区町村に特化し、「あのスーパーが開店する」「この学区の評判」など、地域住民しか知らない情報を出し続けることで、そのエリアで探している人の検索に引っかかりやすくなります。
SNS集客の「必勝フロー」
SNSで反響を取るためには、直接DMを狙うよりも以下のステップが効果的です。
- ショート動画・投稿: 興味を惹き、プロフィールへ誘導する。
- 公式LINEもしくは自社HPへの誘導: 「未公開物件リスト」や「資金計画シミュレーター」などの特典をフックに登録してもらう。
- LINEもしくは自社HPでの教育・対話: 定期的に役立つ情報を送り、個別の相談（チャット）に乗る。
- 来店・内覧: 信頼関係ができた状態で対面するため、成約率が劇的に高まります。
反響を取るための「3つの禁止事項」
- 「物件概要」の垂れ流し: 所在地や価格だけの投稿は、ポータルサイトの劣化版にしかならず、スルーされます。
- 過度なキラキラ感: 嘘っぽい豪華さよりも、リアルな「暮らしの不便」をどう解決したかというストーリーの方が共感されます。
- 一方向のコミュニケーション: コメントやDMを放置するのは致命的です。SNSは「会話」の場であることを忘れないようにすることが大切です。
SNS集客は「今日投稿して明日売れる」ものではありませんが、一度「〇〇さんから買いたい」という指名客がつくようになると、非効率なポータルサイトに依存しない強力な集客チャネルになります。
例えば、築25年の物件をSNSで紹介する場合、「古いですよ」と正直に伝えつつ「だからこそできるリノベの余白」を動画で見せるような、ギャップを作る見せ方が非常に有効です。
囲い込みのテクニック
不動産の売り手の利益を目減りさせる「囲い込み」の被害に遭わないよう、不動産仲介会社が行なっている「最新の囲い込みテクニック」を知っておかないといけません。
特に最近は、不動産の売り手にとって不利益になる違法な「囲い込み」が、巧妙かつ悪質化しており、「一般媒介にして、レインズに登録しない」「レインズに図面を登録しない」などの手法が主流になりつつあります。
2015年に囲い込みは社会問題化するも、なくならず！
家やマンションなどの不動産売買においては、いまだに売り手にとって不利益となる、違法な「囲い込み」行為がまだまだ残っています。不動産売却情報の「囲い込み」とは、不動産の売り手から売却委任契約を受けた不動産仲介会社が、他社から「商談中です。」と問い合わせがあっても紹介せず、自社で買い手を見つけることによって多額の手数料を得ようという行為です。当然、これは違法な行為で、囲い込みにより、売り手はせっかくの買い手を失い、販売期間が長くなるだけでなく、売れないので値下げを余儀なくされる、という大きな損害をこうむります。不動産売買は金額が大きいだけに、百万円単位で損することはよくあることです。
不動産仲介会社全般的に（大小問わず）がこの「囲い込み」を頻繁に行っていることは、業界の常識でしたが、2015年にダイヤモンドなどが、「大手不動産会社が不正行為か」などと報道したことで社会問題化しました。基本的に、囲い込みが行われるのは、駅徒歩5分圏内の分譲マンションのようなプレミア物件です。その後、国土交通省が対応策を出したことなどで沈静化するかに見えたが、最近はより巧妙な手口での囲い込みが目立ってきています。 両手取引が禁止されない限り、囲い込みはなくならないと思います。最終的には営業マンのモラルに頼るしかありません。信頼できる専門家を見つけることが売却成功の第一歩です。
最新の囲い込みテクニックをまとめました！
最新の「囲い込み」手法とは？
1. あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2. レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない
3. 他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
かつての「囲い込み」は単純に、他の不動産仲介会社から「購入希望者がいる」と問い合わせがあっても、「商談中です。」などと言って、門前払いにすることが多かったです。しかし業界のデータベースの制度変更に伴い、こうした口実が使いにくくなったことから、より巧妙なやり方が主流になっています。
最新の囲い込みテクニック その１
あえて一般媒介契約にして、レインズへの登録義務を外す
2015年に囲い込みが社会問題化した際に、国土交通省は制度改革に着手。2016年1月、不動産仲介会社専用のデータベース（指定流通機構）である「レインズ（REINS）」について、売り手がレインズの自分の登録データを見られるように制度を変更しました。
売り手は、自分の物件がきちんと業者間に公開されているかチェックできるだけでなく、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の３種類で登録されるようになりました。売り手が簡単にチェックできるようになったので、正式な購入申し込みがない限りは、「公開中」にしておかなければならず、他社からの問い合わせを門前払いするのが難しくなりました。
そこで、最近増えているのが、契約を「一般媒介」にするという方法です。 そもそも、レインズに物件情報を登録しなければならないのは、「専任媒介」「専属専任媒介」であり、「一般媒介」という“複数の不動産仲介会社と契約できる媒介形態”はレインズへの登録義務がないからです。 通常、不動産仲介会社としては、他の不動産仲介会社と契約されても文句を言えない「一般媒介」は避けたいので必ず専任か専属専任を進めてきます。専任か専属専任でとるように教育されています。しかし、売り手が不動産売却について素人であり、他社の相見積もりを取っていないことが明らかな場合、あえて一般媒介で契約するケースです。これでレインズへの登録の義務はなくなり、取引状況を見られることもなくなるため、囲い込みをしてもバレにくくなります。
もし、不動産仲介会社から、根拠もなく「一般媒介」を勧められたときは、その理由を詳しく聞いたほうがいい。「レインズ外し」を狙っている可能性があります。 その際、「一般媒介でもいいが、レインズへの登録をお願いします」と必ず言わなければなりません。一般媒介はレインズへの登録義務はないが、売り手がレインズへの登録をお願いすることはできます。レインズへの登録は、不動産売却において最も有力なネットワークなので、必ず必要です。急に「一般媒介の話はなかったことにして専任にしましょう」などと言い始めたら、それは囲い込みを狙っている可能性が高いです。
売主が登録情報を見るには「登録証明書」が必要
売り手がレインズの登録情報を見るには、「登録証明書」が必要です。 登録証明書には、最下部に「確認用ID」と「パスワード」が記載してあるので、確認しましょう。
必ず確認したいのは、「図面」情報です。当然、図面が登録してあったほうが反響が多くなるので、「有」と記載されているか確認しましょう。 他の仲介会社からみると、レインズに図面が添付されていない場合、両手狙いの物件と認識します。そうすると情報の広がりが制限されてしまいます。
最新の囲い込みテクニック その２
レインズに図面を登録せず、他社から連絡があっても渡さない
「レインズに図面を登録しない」という方法も、増えています。 レインズに文字情報として登録するのは、マンションなら「マンション名」「階数」までであり、土地であれば、「丁目」までに留めることが多く、間取り図、写真などの図面が同時に登録されていなければ、どんな物件かを判別することが難しく、そもそも問い合わせしようという気が起こりにくくなります。また、「物件の詳細を知りたい」と他社が電話をしても、「作成中です」と嘘をついて、渡さないケースも多いです。 登録したばかりで図面が間に合わなかった場合は理解できるが、レインズに登録して1カ月以上経つのに図面が登録されていないという物件がレインズ上では散見されます。さらに、その不動産仲介会社の自社サイトで同じ物件を検索すると、すでに間取り図や写真が掲載されているケースもあり、レインズには意図的に図面を載せていないとしか考えられません。当然、囲い込みをしている可能性が高いといえます。 こうしたトラブルを防ぐためには、レインズへの登録が済んだ後、先ほどの登録証明書で「図面」が「有」になっていることを確認しましょう。 日本では、両手取引が禁止されていないため、情報の広がりを意図的にとめることが散見されますので、注意が必要です。
最新の囲い込みテクニック その３
他社から内覧の問い合わせがあっても、理由をつけて断る
昔は「商談中です。」と言って簡単に断っていましたが、レインズで「売却中」と堂々と表示するようになったので、簡単にあしらえなくなりました。そこで、最近は、様々な言い訳が登場しています。
他社からの内覧依頼を断る「言い訳」とは？
「売り手が海外出張中で見学できない」 「売り手が入院中で対応できない」 「この物件は相続のからみがあり、手続き中です」 「その内覧希望日は、都合がつかないんです」 「担当者がいないのでわかりません」 内覧の確認電話をしてきた不動産仲介会社に対して、こうした理由をいえば、相手もそれ以上追求はできません。買い側の不動産仲介会社は、売り手と直接コンタクトできないので、理由さえつけておけば、断ることは余裕で可能です。売り手としては、「他社からの問い合わせによる内覧」が少ない時は、囲い込みを疑いましょう。他社からの問い合わせによる内覧は、その会社の営業担当者が必ず一緒に案内するので、すぐにわかります。
【囲い込みのチェック】 囲い込みをされているかどうかをチェックしたい場合、不動産仲介会社のふりをして内覧依頼（物件確認）の電話をする必要がございます。きちんと内覧依頼に対応してくれたたかをチェックすれば、囲い込みされているかどうかが容易にわかります。 お気軽にご相談下さい。囲い込みのチェックを代行しております。
両手取引がなくならない限り、囲い込みはなくなりません。 大手ほど両手にこだわるので、巧妙な逃げに注意が必要です。
ＲＥＡＬ ＢＡＮＫ
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