なぜ仲介会社は両手取引にこだわるのか！？両手取引にこだわると囲い込みになる！

不動産売却は、仲介の仕組みをしらないと損をする！

不動産業界の悪しき習慣のひとつに「両手仲介」というものがあります。これは物件の売主と買主、双方から手数料を取るケースを指します。

マンションなどの不動産を売却する場合には、物件の「売主」と「買主」の双方が仲介手数料を支払うシステムになっていて、この手数料の双方を、一社が独占して受け取ることを「両手仲介」と呼びます。

ではなぜ、この「両手仲介が悪しき習慣」と呼ばれるのでしょうか？

両手仲介と片手仲介の違い

売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ることを「両手仲介」といい、売主か買主のどちらか片方からだけ手数料を受け取ることを「片手仲介」といいます。

◆両手仲介の例

売主であるあなたは、Ａ不動産を通じてマンションの売却を依頼しました。しばらくすると、Ａ不動産が自力でマンションを購入したいという希望者を見つけてきました。このケースで売買が成立した場合、Ａ不動産は売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ることができます。

つまり、Ａ不動産は「売主」と「買主」をどちらも自分で見つけてきたので、双方の手数料を独占できるというわけです。これを「両手仲介」と呼びます。売主様だけ、または買主様だけの仲介を「片手仲介」と呼びます。

両手仲介の何が問題なのか？

では、なぜ両手仲介が悪しき習慣と言われるのか？ その具体的な説明に入りたいと思います。まずは両手仲介と片手仲介を比べた場合に、どれほど利益に差がでるか計算してみましょう。

例）3000万円の物件を売却した場合

ここでは3000万円の中古分譲マンションを例に考えてみたいと思います。3000万円の物件であれば、かかる仲介手数料は「3000万円×3％＋6万円＋消費税」となりますので、約96万円が一般的な相場となります。

★この時注意が必要なのは、この96万円という手数料は、売主と買主が半分ずつ負担するのではなく、売主も買主もそれぞれ96万円ずつ支払う必要があるということです。

そのため、もしＡ不動産が自力で買主を見つけることができれば、96万円＋96万円＝192万円の仲介手数料を、まとめて受け取ることができるのです。

売却するマンションは同じ一つだけでも、片手仲介の場合は96万円だけなのに対し、両手仲介の場合はその倍の192万円もの収入がＡ不動産に入ってきます。

たとえ、安く売却させたとしても、両手の方が、不動産仲介会社の売り上げは高くなる仕組みになっています。

両手仲介を成立させて手数料をたくさん受け取るために、Ａ不動産が不正行為を行う可能性があるのです。

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例えば他の業者にお客さんを取られないよう、意図的に売買情報を隠したり、十分な宣伝活動をしないというケースがあります。

先程のケースで言えば、Ｂ不動産などから購入希望の問い合わせがあっても、「すみません。その物件はすでに商談中なので、紹介はできません」などとウソをついて、断ってしまうケースまであります。

こうなると、Ａ不動産が自力で買主を見つけてくるまでは売買が成立しないので、売却するまでに非常に時間がかかる恐れがあります。

相場より安く売却されてしまう恐れもある【両手仲介】

売却を頼んだＡ不動産が、他社経由で売ることになる前に、少しでも早く自社経由で売ろうとして、相場よりも安く売ってしまおうと画策する恐れがあるのです。

最悪のケースだと、実はＢ不動産のお客さんの中には3000万円で購入してもよいと言っている人がいるのに、どうしても両手仲介の手数料が欲しいからと、自社が探してきた2,500万円のお客さんを優先させる可能性がよくあります。

もしこのことに気づかずに売ってしまったら、500万円も損をすることになってしまいます。このことは、表に出ることはありません。内部の人間だけが知っています。現場レベルでは営業マンどうしで暗黙の了解となっています。

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両手の手口は巧妙　

マンション売却の依頼を受けた不動産会社が、両手仲介を狙うために、最初の1、２ヶ月間は他社の紹介をまったく受け付けない…、などというケースが本当にたくさんあります。レインズに専任で登録された売却物件情報は、それを登録した不動産会社のみが窓口になります。物件資料の提供や案内の段取り、広告掲載の許可など、すべてがその不動産会社を通さないとできない仕組みになっているのです。

そのため、他業者が資料請求や案内の申し込みをしても、登録業者に「契約予定です」「商談中です」といわれれば何もできなくなってしまう仕組みです。他業者にすれば買いたいお客様がいるのに案内もできないことになります。

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防止策は一般媒介にすることが大切

必ず、専任媒介以上を進めてくると思いますが、 言いなりにならずに、一般媒介で様子をみるのが得策です。

※もし、今契約している業者に不信感を感じているならば、一旦その業者との専任契約は解消して、別の業者に仲介を依頼するあるいは一般媒介に切り替えるのも１つの方法です。売れ筋の物件は、かならず一般媒介にすべきです。

不動産業者との仲介契約は、双方合意の上なら即時解消できますし、仮にそれが難しくても、原則3ヶ月契約になっているので、更新をしなければそこで終了となります。

  ※レインズ が普及した今、不動産は、適正価格であれば3ヶ月もあれば売れる可能性は高いです。もし適正価格で売り出したにも関わらず3ヶ月経ってもその業者以外に案内も入らない、売れない、とすれば物件やエリア性にもよりますが、その業者が物件を隠している可能性は高いと思われます。

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不動産業者の囲い込みを暴く！

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